[管理學]第十二章_推銷管理-展示頁
2024-10-25 21:56本頁面
【正文】 地區(qū) —— 顧客，產(chǎn)品 —— 顧客等方式來分工。 顧客型推銷組織結(jié)構(gòu)是指不同的推銷人員負責向不同類型的顧客進行推銷 。） 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 一 、 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式 （ 二 ） 產(chǎn)品型 產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)是指若干個推銷人員為一組 ， 負責銷售企業(yè)的一種或幾種產(chǎn)品 。它是最簡單的組織結(jié)構(gòu)形式?；丶液螅瑥埦潞煤玫鼗仡櫫艘幌屡c老王的對話，并參閱了一些推銷方面的書籍，逐漸對自己的工作有了更多的了解。為了更好地了解作為銷售管理人員應該做好的工作，他去請教了已升職的前任管理者老王。另外，這個區(qū)域里已經(jīng)有幾個銷售人員提出調(diào)動或請長假 。當他前去視察各個銷售地點時，他看到大家的工作態(tài)度已經(jīng)由熱情高漲變?yōu)榈兔圆磺?，更為糟糕的是，他所負責的地區(qū)的缺席率高得驚人。演講者： 組員： 張巧遇，何月華，張春甜， 周愛華，余麗芳，張佩珊， 李彩娜，趙麗瓊 第十二章 推銷管理 學習目標： 、 培訓和激勵的要領(lǐng) 引導案例 張君德是一家著名公司的頂尖推銷員，剛被提升為地區(qū)推銷經(jīng)理，有 12名推銷人員直接向他匯報工作。一上任，他就發(fā)現(xiàn)這個分區(qū)有將要出現(xiàn)嚴重問題的跡象：銷售額正在急劇下降。整個工作效率已經(jīng)下降，這將影響到整個地區(qū)完成銷售額的能力。 張君德覺得非常困惑。老王說，推銷管理其實說起來很簡單，就是既要管理好你的推銷隊伍，又要管理好你的客戶資料。 你同意老王說的話嗎？你認為作為管理者，張君德應該著手做哪些工作？ 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 推銷人員管理的 內(nèi)容 確定推銷 隊伍 的規(guī)模 進行 工作分析 招聘和選拔 培訓 激勵等內(nèi)容 規(guī)劃推銷隊伍 的組織結(jié)構(gòu) 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 一 、 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式 （ 一 ） 區(qū)域型 （ 二 ） 產(chǎn)品型 （ 三 ） 顧客型 （四） 復合型 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 一 、 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式 （ 一 ） 區(qū)域型 區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu)是指將企業(yè)的目標市場劃分為若干地區(qū)，每個推銷人員被分配到一個單獨的地區(qū)，負責該地區(qū)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 （例如：一個面積很大、銷售潛力有限的區(qū)域，應給予銷售人員較高的報酬方案，以補償其在同等努力地條件下較少的收入。 （成功采取這種組織結(jié)構(gòu)的柯達公司為例） 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 一 、 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式 （ 三 ） 顧客型 企業(yè)的目標市場按顧客的屬性往往可以劃分出不同的類型 。 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 一 、 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有四種形式 （ 四 ） 復合型 復合型的推銷組織結(jié)構(gòu)是指當一家企業(yè)在一個廣闊的地域內(nèi)向多種類型顧客推銷多種產(chǎn)品時，需要把以上幾種推銷隊伍結(jié)構(gòu)的理論結(jié)合起來運用。 第一節(jié) 推銷人員管理 ?二、確定推銷隊伍的規(guī)模 ? 工作量法 ? 銷售額法 ? 銷售百分比法 第一節(jié) 推銷人員管理 ? 二、確定推銷隊伍的規(guī)模 （一）工作量法 是指企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定出總的工作量，從而確定推銷人員的規(guī)模。 2．根據(jù)過去的銷售經(jīng)驗和銷售量，確定每一級別客戶的數(shù)量和相應的訪問
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