[管理學]第十二章_推銷管理-閱讀頁
2024-10-31 21:56本頁面
【正文】 潤 ?（ 五 ） 推銷勞效指標 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 一 、 推銷績效評估指標 ?（ 一 )銷售量 銷售量是指企業(yè)或推銷人員在一定時期內(nèi)實際推銷出去的產(chǎn)品數(shù)量 。在評估銷售額時 ， 應根據(jù)各推銷產(chǎn)品的不同價格和銷售量計算出區(qū)域或推銷人員 、 各種產(chǎn)品 、 不同消費者群或推銷對象的銷售額進行分析 。 常用的分析指標有： 1．推銷費用率 =推銷費用 / 推銷額 100% 2．每次拜訪的平均費用 =總推銷費用 / 拜訪次數(shù) 第四節(jié) 推銷績效評估 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 一、推銷績效評估指標 ? （四）銷售利潤 銷售利潤是推銷活動的結(jié)果。 推銷配額完成率 =實際完成推銷額 /計劃或配額推銷額 100% 推銷人員人均推銷額 =一定時期內(nèi)銷售總額 / 推銷人員總數(shù) 100% 用戶訪問完成率 =實際訪問用戶數(shù) / 計劃訪問用戶數(shù) 100% 訂單平均訂貨量 (額 )=訂單訂貨總量（額） / 訂單總份數(shù) 訂貨合同完成率 =合同期交貨數(shù) / 合同期訂貨數(shù) 100% 第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ? 絕對分析法 ? 相對分析法 ? 橫向?qū)Ρ确治龇? 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ?（ 一 )絕對分析法 是指通過對推銷指標絕對數(shù)值的對比 ， 發(fā)現(xiàn)值得研究的問題 ， 為進一步分析原因指明方向 。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ?（ 二 )相對分析法 是通過計算 、 對比銷售指標比率 ， 確定相對數(shù)差異的一種分析方法 。 依據(jù)分析的不同目的要求 ， 可計算出各種不同的比率進行對比 。 如將銷售費用與銷售額相比求出銷售費用率 、 將銷售費用與拜訪次數(shù)相比得到每次拜訪成本等 。 3． 動態(tài)比率分析 動態(tài)比率可分為定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率 。 環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率 。 表 1210 ? 案例討論題 122 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 下面是某割草機制公司的銷售部經(jīng)理小李與一位管理顧問小張的對話，閱讀這段對話，并回答案例后面的問題。您需要我們?yōu)槟鲂┦裁矗? ? 小李：是這樣的，我們對推銷員的薪酬支付方式不太滿意，我們感到現(xiàn)在的薪酬制度沒有真正發(fā)揮作用。 ? 小張：那么，你們是通過現(xiàn)有客戶實現(xiàn)銷售量的了？ ? 小李：是的。尤其是通過報紙廣告，我想讓人們參與合作廣告計劃。 ? 小張：還有其他的嗎？ ? 小李：有。當出現(xiàn)服務(wù)問題時，我們也依靠推銷員處理這些問題。噢，我們的推銷員還要負責對客戶的零售人員的培訓工作，正因為如此，顧客也要依賴我們。不過，最重要的是還要有一些激勵措施，使得他們愿意出門，做好我們希望他們所做
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