[管理學]第十二章_推銷管理(已改無錯字)
2022-11-16 21:56:28 本頁面
【正文】 一般包括兩個步驟：制作客戶資料卡或建立客戶數(shù)據(jù)庫、進行客戶評估。 表 12 12表 125 第四節(jié) 推銷績效評估 ?一 、 推銷績效評估指標 推銷績效評估指標包括銷售量、銷售收入、推銷費用、銷售利潤和勞動效率等。 ?（ 一 )銷售量 ?（ 二 ） 推銷額 ?（三） 推銷費用 ?（四） 銷售利潤 ?（ 五 ） 推銷勞效指標 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 一 、 推銷績效評估指標 ?（ 一 )銷售量 銷售量是指企業(yè)或推銷人員在一定時期內(nèi)實際推銷出去的產(chǎn)品數(shù)量 。 第四節(jié) 推銷績效評估 ?一 、 推銷績效評估指標 ?（ 二 ） 推銷額 推銷額是銷售量的貨幣表現(xiàn) ， 它以價值形式反映產(chǎn)品銷售情況 。在評估銷售額時 ， 應根據(jù)各推銷產(chǎn)品的不同價格和銷售量計算出區(qū)域或推銷人員 、 各種產(chǎn)品 、 不同消費者群或推銷對象的銷售額進行分析 。 ? 一、推銷績效評估指標 ?（三）推銷費用 推銷費用是在推銷產(chǎn)品過程中所發(fā)生的各種開支。 常用的分析指標有： 1．推銷費用率 =推銷費用 / 推銷額 100% 2．每次拜訪的平均費用 =總推銷費用 / 拜訪次數(shù) 第四節(jié) 推銷績效評估 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 一、推銷績效評估指標 ? （四）銷售利潤 銷售利潤是推銷活動的結果。 ? 常用的與銷售利潤有關的指標有： – =銷售收入 銷售成本 銷售稅金 – =實際毛利 /毛 利額目標 100% 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 一、推銷績效評估指標 ?（五）推銷勞效指標 是指推銷人員從事商品推銷勞動的效率。 推銷配額完成率 =實際完成推銷額 /計劃或配額推銷額 100% 推銷人員人均推銷額 =一定時期內(nèi)銷售總額 / 推銷人員總數(shù) 100% 用戶訪問完成率 =實際訪問用戶數(shù) / 計劃訪問用戶數(shù) 100% 訂單平均訂貨量 (額 )=訂單訂貨總量（額） / 訂單總份數(shù) 訂貨合同完成率 =合同期交貨數(shù) / 合同期訂貨數(shù) 100% 第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ? 絕對分析法 ? 相對分析法 ? 橫向?qū)Ρ确治龇? 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ?（ 一 )絕對分析法 是指通過對推銷指標絕對數(shù)值的對比 ， 發(fā)現(xiàn)值得研究的問題 ， 為進一步分析原因指明方向 。 依據(jù)分析的不同要求 ， 主要可作三種比較分析 ， 即將實際資料與計劃資料對比 ， 說明計劃完成情況；與前期資料對比 ， 考察推銷活動發(fā)展變化；與先進資料對比 ， 找出差距和原因 ， 挖掘潛力 。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0
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