[管理學(xué)]第十二章_推銷管理(參考版)
2024-10-19 21:56本頁(yè)面
【正文】 ? 案例問(wèn)題討論 ： ? ，你推薦那種報(bào)酬制度？ ? ，你還能問(wèn)哪些問(wèn)題？ 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 謝 謝 ！ 。 ? 小張：那么，你們的銷售人員在服務(wù)方面也起了很大的作用？ ? 小李：是的。我們良好的顧客關(guān)系而深感自豪。當(dāng)我們開發(fā)出新產(chǎn)品時(shí)，我們依靠推銷員將其售給顧客，并確保他們能有存貨。我們的推銷員必須向商人們解釋這一計(jì)劃的有利之處。 ? 小張：在銷售過(guò)程中，你們是怎樣支持銷售人員的？ ? 小李：我們已在電視上和報(bào)紙上做了大量的廣告宣傳，這就能確?？蛻魝冎牢覀冞M(jìn)行的特殊銷售。 ? 小張：您能告訴我，你們希望人員能完成的任務(wù)是什么？ ? 小李：首先，我希望他們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的銷售地區(qū)內(nèi)能夠保持增加銷售量 … … ? 小張：是嗎？那是否意味著，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量拜訪？ ? 小李：不，拜訪是不需要花大量時(shí)間的，不過(guò)我們確實(shí)希望我們的銷售代表能夠在新五金商店開張時(shí)去拜訪他們。 ? 小張：早上好，小李，我是新瑞企業(yè)管理咨詢公司的小張，很高興為您效勞。 第四節(jié) 推銷績(jī)效評(píng)估 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績(jī)效評(píng)估方法 ?（三） 橫向?qū)Ρ确治? 是企業(yè)對(duì)所有推銷人員共的工作業(yè)績(jī)加以相互比較。定基動(dòng)態(tài)比率是指以某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率 。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績(jī)效評(píng)估方法 ?（二 )相對(duì)分析法 2．構(gòu)成比率分析 即計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。 主要有： ? 1． 相關(guān)比率分析 即將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)數(shù)值相比求出比率 ， 從而進(jìn)行研究分析 。 利用這一方法 ， 可以把某些不同條件下不可比的指標(biāo) ， 變?yōu)榭杀戎笜?biāo) ， 進(jìn)行對(duì)比分析 。 依據(jù)分析的不同要求 ， 主要可作三種比較分析 ， 即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比 ， 說(shuō)明計(jì)劃完成情況；與前期資料對(duì)比 ， 考察推銷活動(dòng)發(fā)展變化；與先進(jìn)資料對(duì)比 ， 找出差距和原因 ， 挖掘潛力 。 ? 常用的與銷售利潤(rùn)有關(guān)的指標(biāo)有： – =銷售收入 銷售成本 銷售稅金 – =實(shí)際毛利 /毛 利額目標(biāo) 100% 第四節(jié) 推銷績(jī)效評(píng)估 ? 一、推銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo) ?（五）推銷勞效指標(biāo) 是指推銷人員從事商品推銷勞動(dòng)的效率。 ? 一、推銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo) ?（三）推銷費(fèi)用 推銷費(fèi)用是在推銷產(chǎn)品過(guò)程中所發(fā)生的各種開支。 第四節(jié) 推銷績(jī)效評(píng)估 ?一 、 推銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo) ?（ 二 ） 推銷額 推銷額是銷售量的貨幣表現(xiàn) ， 它以價(jià)值形式反映產(chǎn)品銷售情況 。 表 12 12表 125 第四節(jié) 推銷績(jī)效評(píng)估 ?一 、 推銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 推銷績(jī)效評(píng)估指標(biāo)包括銷售量、銷售收入、推銷費(fèi)用、銷售利潤(rùn)和勞動(dòng)效率等。 ? （三）發(fā)展顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 使顧客長(zhǎng)久地保持滿意、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、發(fā)展與顧客的感情聯(lián)絡(luò)、積極處理顧客的抱怨。 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 二、 5種不
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