【導(dǎo)讀】樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。針對上海各區(qū)域，大面積的調(diào)研走訪了各類終端共計200多家，訪談。了100多位相關(guān)業(yè)務(wù)人員，后附調(diào)研問卷僅為總調(diào)研量的三分之一；對獲取的樂客多賣場內(nèi)部資料消化吸收。對最終有效問卷分類進(jìn)行統(tǒng)計分析，對事實提供數(shù)據(jù)支持。首先根據(jù)以往的市場調(diào)查經(jīng)驗進(jìn)行問卷初步設(shè)計，形成市場調(diào)研問卷的初稿，討論反復(fù)修改形成最終的正式問卷。共填寫84份，其中有效問卷81份。在上海地圖標(biāo)注具體調(diào)研的路線。傳統(tǒng)食品零售渠道如副食品商。上述列出的所有終端類型本次調(diào)研走訪基本覆蓋，但為研究方便，即飲終端的問卷調(diào)查主體簡化。三得利清爽，力波超爽，百威啤酒分別是各所在檔次的熱銷品種，而在５元左。利和力波的覆蓋率幾乎100%，三得利，力波對其客情做。主要銷售品牌5個左右，三。的數(shù)量明顯增多。10度麥汁，640ML售價3元左右;批發(fā)價。下238M純天然礦泉水;是目前家庭消費的主流；麥汁濃度10度，640ML售

　　

【正文】 銷降價時直接購買； ? E類飯店大部分廠家直接供貨。 ? 地域差異對進(jìn)貨渠道影響不顯著。 非即飲市場問卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護和業(yè)態(tài)進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗終端規(guī)模大 小是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護存在相關(guān)性，得出結(jié)論是：兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率（指所有品牌）與規(guī)模大小沒有相關(guān)關(guān)系。 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護和業(yè)態(tài)進(jìn)行分組，求均值，以研究不同規(guī)模的終端的客情關(guān)系維護頻率： ? A類終端的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪的頻率為一周一次； ? B類和 C類終端均值相似，廠家（或供應(yīng)商）走訪幾乎沒有； ? D類終端的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于一周一次和三天一次之間調(diào)研發(fā)現(xiàn)，三得利的業(yè)務(wù)員拜訪頻率最高，客情關(guān)系維護最好。 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護和地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護存在相關(guān)性： 這兩者不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對上海各區(qū)域的客情維護基本一致。 非即飲市場問卷分析 廠家或供貨方客情關(guān)系維護 上海市場以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 %%%0% 20% 40% 60% 80%帳期現(xiàn)現(xiàn)貨款鋪貨結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?對結(jié)款方式和業(yè)態(tài)進(jìn)行復(fù)選題分析，分析不同規(guī)模的非即飲終端付帳的主要方式，得出結(jié)論： ?A類店以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式為主； ?BCD類店一般有總部進(jìn)行管理，由總部直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)一些廠家到終端進(jìn)行賒帳銷售。 ?對結(jié)款方式和地理位置進(jìn)行復(fù)選題分析，分析地域分布不同的非即飲終端付帳的主要方式，得出的結(jié)論是每個區(qū)域的付款方式基本相同。 非即飲市場問卷分析 結(jié)款方式 通過對三得利、力波、青島三個品牌兩兩進(jìn)行總體均值檢驗 得出的結(jié)論如下： ?三得力的 啤酒促銷明顯多于青島和力波； ?青島和力波的促銷活動頻率差不多。 非即飲市場問卷分析 三得利、力波、青島的促銷活動頻率 %%%%%0% 20% 40% 60% 80%價格優(yōu)惠消費習(xí)慣贈品促銷推薦口味購買因素影響因素排序為價格優(yōu)惠、消費習(xí)慣、店員贈品促銷、 (或促銷小姐 )推薦、口味。 結(jié)論： 在不同規(guī)模終端里影響顧客購買行為發(fā)生的主要因素 ?在 A類的主要因素排序為價格優(yōu)惠（ ％）、店員推薦（ ％）、消費習(xí)慣（ ％）； ?BC類終端排序為消費習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； D類贈品促銷（ %)、品牌形象（ ％），店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ?可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購買行為的因素顯然不相同 。 ?對購買因素和地理位置進(jìn)行復(fù)選題分析，找出地理分布不同，影響顧客購買行為因素的改變規(guī)律得出結(jié)論為：每組排序基本相同，不同地域影響消費者購買行為的因素基本相同。 非即飲市場問卷分析 顧客購買啤酒的影響因素分析 品牌好、消費者認(rèn)可度高是兩個主要的因素。 77%76%36%12%0% 20% 40% 60% 80% 100%品牌好消費者認(rèn)可度高促銷活動頻繁口味好非即飲市場問卷分析 對三得力的品牌印象 消費者認(rèn)可度高、品牌好是兩個主要的因素 比較兩品牌的品牌影響，三得利略好于力波 67%60%19%16%0% 20% 40% 60% 80%消費者認(rèn)知度高品牌好口味好促銷活動頻繁非即飲市場問卷分析 對力波的品牌印象 ?調(diào)研狀況說明 ?問卷設(shè)計和觀察 ?調(diào)研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調(diào)研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多大華店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 上海大華店（大賣場） 基本情況概述： 面積： 120xx－ 13000平米 進(jìn)場費（開戶費）標(biāo)準(zhǔn)： 10000元 / SKU 促銷堆頭費： 800－ 1500元 / 檔期 導(dǎo)購員管理費（上海地區(qū)）：家樂福 20xx－ 3000元 樂購 800元 主要品牌銷量和利潤比較 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 費用 廠家直供 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 三得利 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價 售價 銷量 利潤（元） 三得利超爽啤酒 640ml 瓶 26 三得利超爽啤酒 350ml 罐 25 三得利啤酒 640ml 瓶 968 三得利啤酒（罐裝買 6送 1） 350ml 6 組 364 三得利冰度特釀啤酒 640ml 瓶 208 三得利冰度特釀啤酒 350ml 聽 6 三得利冰度特釀（特惠 6罐裝） 350ml 6 組 34 三得利啤酒 640ml 12 箱 6 經(jīng)銷商：上海亞太 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 力波 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價 售價 銷量 利潤（元） 力波特純啤酒 355ml 罐 1214 力波特純啤酒（ 6罐裝） 355ml 6 組 133 金力波啤酒 355ml 罐 90 金力波啤酒（ 6罐裝） 350ml 6 組 438 力波超爽啤酒 640ml 瓶 63 力波超爽啤酒 355ml 罐 125 經(jīng)銷商：上海內(nèi)外 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 百威 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價 售價 銷量 利潤（元） 百威啤酒 640ml 瓶 534 百威啤酒 355ml 聽 252 百威啤酒 355ml 瓶 17 百威冰啤 350ml 聽 45 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6瓶 組 27 33 百威啤酒 640ml 12 箱 2 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6罐 箱 108 1 經(jīng)銷商：上海海煙 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 青島 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價 售價 銷量 利潤（元） 青島啤酒 355ml 聽 3 177 青島啤酒 11度 640ml 瓶 120 青島啤酒 8度（清爽型） 640ml 瓶 150 青島純生啤酒 500ml 聽 159 青島純生啤酒 640ml 瓶 53 青島醇厚啤酒 355ml 聽 13 青島山水清爽啤酒（買 5贈 1） 355ml 6 組 481 從以上數(shù)據(jù)可以判斷 ? 在傳統(tǒng)的 ，處于高端的百威和青島啤酒幾乎平分市場份額， 在終端的促銷力度不大，利潤空間也相差不大（其中百威 17％－ 22％，青 島 16％－ 23％）。 ? 處于中低端的三得利獨占鰲頭，力波緊隨其后，立波甚至不惜放棄 “ 立 波特純 ” 的利潤來打擊三得利同檔次的 “ 冰度特釀 ” 。 ?從終端促銷的表現(xiàn)形式來看，力波緊緊 “ 貼身 ” 三得利。例如，三得利 的堆頭旁幾乎都會出現(xiàn)力波的身影，而且力波會有比三得利更大的促銷 力度。 ? 另外，促銷對于中低端市場有明顯的刺激作用，在降價、折扣、買贈、 讓利等不同名號促銷的拉動下，三得利和力波的銷量均有所提升。 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 結(jié)論 其他比較 ? 銷售額比較 ? 成本比較 ? 利潤比較 ? 庫存比較 ? 滯銷比較