【文章內容簡介】 喜力、嘉士伯等； ?品牌的覆蓋率排名依序為三得利、青島、百威、力波、喜力、嘉士伯，結果顯示三得利的鋪貨面非常寬，但在部分餐飲內，僅銷售青島和百威兩個。 即飲市場問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 A B 類店啤酒品牌分布%%%% % %三得利力波青島A B 類店覆蓋率?規(guī)模較小的 AB類餐飲店三得利、力波的、青島，三類覆蓋率較高。 即飲市場問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 ?規(guī)模較大 CD 兩類店，百威、青島、三得利、力波覆蓋面較高，其中三得利的覆蓋率遠遠高于力波。 C D 類店啤酒品牌分布%%%%% % %百威青島三得利力波C D 類店即飲市場問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 E類高檔店百威、青島、三得利占據主導，三得利明顯處于劣勢地位 E 類酒店啤酒品牌分布%%%% % % %百威青島三得利E類?隨區(qū)域變化，品牌銷售不存在顯著差異，在上海的每個區(qū)域內品牌銷售基本相同，但在調研中也同時發(fā)現，在上海的邊緣郊縣里，有除三得利，力波的低端品牌銷售，例如東海等。 ?規(guī)模大小不同，品牌經營存在差異，在低端三得利、力波品牌占優(yōu)，中高端百威占優(yōu)，青島在各種類型渠道分布較均勻，其品牌被高、中、低檔餐飲店接受。 即飲市場問卷分析 即飲樣本調查結構 (53) %%%%%% % % % %ABCDE最好銷售的啤酒占所有啤酒銷售的比例 ?最強勢品牌的銷售占有率隨餐飲店規(guī)模變大逐漸降低，從另一個側面反映大店品牌競爭勢均力敵，而小店則強勢品牌銷售占主導地位。 結論： ?規(guī)模越小，品牌集中度越高。大規(guī)模酒店一般是廠家直接供應，因此競爭品牌數較多，集中于知名度較高的幾種品牌，小店往往銷售單一品牌啤酒； ?地域分布與銷售集中度無顯著相關關系。 即飲市場問卷分析 規(guī)模和地域分布與銷售集中度的相關性 百威 青島 三得力 力波 A類 6元 5元 3元 4元 B類 8元 6元 3元 4元 C類 8元 8元 5元 5元 D類 10元 10元 5元 5元 E類 12元 12元 8元 8元 即飲市場問卷分析 各品牌在各類餐飲的售價對比 即飲進貨渠道分析%%%% % %經銷商批發(fā)零售店廠家進貨渠道經銷商是啤酒的主要供方，批發(fā)零售小店次之，廠家居第三。 結論 : ?進貨渠道包括：經銷商、連鎖超市總部、廠家、同時經營批發(fā)和零售的商店、大賣場等； ?BCD類餐飲終端大部分是經銷商供貨，其中有趣的現象是大部分僅有青島、百威、三得利或力波； ?A類飯店視啤酒銷量部分經銷商供貨，部分到臨近兼營批發(fā)零售的小店進貨； ?E類飯店大部分廠家直接供貨；調研中也發(fā)現在超市降價促銷時，部分 A類店直接到大賣場買貨； ?超過 90%啤酒供貨經銷商配送。 即飲市場問卷分析 啤酒的進貨和送貨渠道 ? 通過對廠家或供貨方客情關系維護的走訪頻率和飯店營業(yè)規(guī)模進行相關性分析，可以檢驗飯店規(guī)模是否與廠家（或供應商）客情關系維護存在相關性，最后得出的結論：這兩者之間顯著正相關，說明隨著飯店規(guī)模的增大，廠家（或供應商）走訪頻率增大（指所有品牌）； ? 研究不同規(guī)模的終端的客情關系維護頻率為： ? A類飯店的均值顯示，很少有廠家（或供應商）走訪； ? B類和 C類飯店相似，均值顯示，廠家（或供應商）走訪介于半月一次和一周一次之間； ? D類飯店的均值顯示，廠家（或供應商）走訪介于一周一次和三天一次之間； ? E類飯店的均值顯示，幾乎天天都有廠家（或供應商）走訪。 ? 調研發(fā)現，三得利的業(yè)務員拜訪頻率最高，客情關系維護最好。 ? 通過對廠家或供貨方客情關系維護的走訪頻率和飯店地理位置進行相關性分析，可以檢驗地域分布是否與廠家（或供應商）客情關系維護存在相關性，結論是兩者之間不存在顯著相關關系，說明啤酒各廠家（或經銷商）對上海各區(qū)域的客情維護基本一致。 即飲市場問卷分析 廠家或供貨方客情關系維護分析 上海市場以現款現貨和帳期兩種付帳方式為主。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現款現貨鋪貨付款方式結論： ?目前啤酒終端銷售的結款方式主要有鋪貨、帳期 、 現款現貨等； ?A類店和 B類以現款現貨方式； ?CD類因為銷量較大，是經銷商爭奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調 研中還發(fā)現部分店存在進場費，如果新品牌進場需要直接同經銷商談判； ?E類店一般由廠家直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現少數廠家到酒店鋪貨，進行賒帳銷售； ?每個區(qū)域的付款方式基本相同 即飲市場問卷分析 結款方式 激勵政策的排序為產品獎勵、返利、實物獎勵、現金獎勵、人員支持。 % % %產品獎勵返利實物獎勵現金獎勵人員支持激勵政策?結論： ?終端的激勵政策主要有：現金獎勵、實物獎勵、產品獎勵、返利獎勵、人員支持； ? 對 AB類餐飲店的激勵政策以產品和實物激勵為主； ?對 C類以實物獎勵的現金獎勵為主； ?對 DE類包括所有的激勵政策，激勵手段運用最多，力度也最大； ?每個區(qū)域的促銷政策基本相同。 即飲市場問卷分析 廠家（或供應商 )對終端的激勵政策 ? 啤酒的銷售淡旺季非常明顯，各廠家促銷頻率和力度也因此各不相同，以下試圖發(fā)現啤酒促銷活動在不同規(guī)模和地域的餐飲終端促銷頻率表現規(guī)律。 ? 對啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模進行相關性分析，檢驗促銷頻率和規(guī)模大小是否存在相關性。結論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 ? 分析不同規(guī)模的餐飲終端促銷的頻率 (均值比較） : ? AB類店相似，幾乎沒有促銷活動，主要原因是利潤空間較小，無力承擔； ? C類店介于較少和一般之間，調研發(fā)現火鍋店促銷活動較多 。 ? D類和 E類介于比較頻繁和幾乎天天有之間 。 ? 對啤酒促銷頻率和飯店地理位置進行相關性分析，檢驗促銷頻率和地域分布是否存在相關性，得出結論是不存在顯著相關關系，說明啤酒促銷活動在上海各區(qū)域的開展狀況基本相同。 即飲市場問卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨研究他們的促銷活動規(guī)律有一定意義。 ? 對三得利啤酒的促銷活動頻率和飯店規(guī)模進行相關性分析，檢驗三得力的促銷活動是否與餐飲終端規(guī)模存在相關性，得出結論是兩者之間不存在顯著相關性，三得利的促銷活動和餐飲終端規(guī)模不存在相關性。但在調研中發(fā)現，規(guī)模較大的餐飲終端三得利的促銷活動較多，也比較頻繁，分析可能是餐飲終端的自身行為。 ? 三得利在各類餐飲終端的促銷頻率： ? DE類餐飲終端的均值介于比較頻繁和幾乎天天有之間，證明上述調研觀察，對 A類和 E類餐飲終端再進行檢驗，總體均值顯著差異，同樣支持上述結論。 ? 對三得利啤酒的促銷活動頻率和飯店地理位置進行相關性分析，檢驗三得力的促銷活動是否與餐飲終端地域分布存在相關性。結論：三得利啤酒的促銷活動頻率和飯店地理位置不存在顯著相關性，三得利在上海不同區(qū)域的促銷活動頻率基本相同。 即飲市場問卷分析 三得利、青島啤酒的促銷活動頻率 依次為開瓶有獎、買贈、實物激勵、特價。 75%22%21%5%0% 20% 40% 60% 80%開瓶有獎買贈實物獎勵特價消費者促銷即飲市場問卷分析 廠家針對消費者的促銷政策 ? 形狀：現在已經到了啤酒銷售旺季的中