【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喜力、嘉士伯等； ?品牌的覆蓋率排名依序?yàn)槿美?、青島、百威、力波、喜力、嘉士伯，結(jié)果顯示三得利的鋪貨面非常寬，但在部分餐飲內(nèi)，僅銷售青島和百威兩個(gè)。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 A B 類店啤酒品牌分布%%%% % %三得利力波青島A B 類店覆蓋率?規(guī)模較小的 AB類餐飲店三得利、力波的、青島，三類覆蓋率較高。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 ?規(guī)模較大 CD 兩類店，百威、青島、三得利、力波覆蓋面較高，其中三得利的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于力波。 C D 類店啤酒品牌分布%%%%% % %百威青島三得利力波C D 類店即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 E類高檔店百威、青島、三得利占據(jù)主導(dǎo)，三得利明顯處于劣勢(shì)地位 E 類酒店啤酒品牌分布%%%% % % %百威青島三得利E類?隨區(qū)域變化，品牌銷售不存在顯著差異，在上海的每個(gè)區(qū)域內(nèi)品牌銷售基本相同，但在調(diào)研中也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，在上海的邊緣郊縣里，有除三得利，力波的低端品牌銷售，例如東海等。 ?規(guī)模大小不同，品牌經(jīng)營存在差異，在低端三得利、力波品牌占優(yōu)，中高端百威占優(yōu)，青島在各種類型渠道分布較均勻，其品牌被高、中、低檔餐飲店接受。 即飲市場(chǎng)問卷分析 即飲樣本調(diào)查結(jié)構(gòu) (53) %%%%%% % % % %ABCDE最好銷售的啤酒占所有啤酒銷售的比例 ?最強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售占有率隨餐飲店規(guī)模變大逐漸降低，從另一個(gè)側(cè)面反映大店品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)均力敵，而小店則強(qiáng)勢(shì)品牌銷售占主導(dǎo)地位。 結(jié)論： ?規(guī)模越小，品牌集中度越高。大規(guī)模酒店一般是廠家直接供應(yīng)，因此競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)較多，集中于知名度較高的幾種品牌，小店往往銷售單一品牌啤酒； ?地域分布與銷售集中度無顯著相關(guān)關(guān)系。 即飲市場(chǎng)問卷分析 規(guī)模和地域分布與銷售集中度的相關(guān)性 百威 青島 三得力 力波 A類 6元 5元 3元 4元 B類 8元 6元 3元 4元 C類 8元 8元 5元 5元 D類 10元 10元 5元 5元 E類 12元 12元 8元 8元 即飲市場(chǎng)問卷分析 各品牌在各類餐飲的售價(jià)對(duì)比 即飲進(jìn)貨渠道分析%%%% % %經(jīng)銷商批發(fā)零售店廠家進(jìn)貨渠道經(jīng)銷商是啤酒的主要供方，批發(fā)零售小店次之，廠家居第三。 結(jié)論 : ?進(jìn)貨渠道包括：經(jīng)銷商、連鎖超市總部、廠家、同時(shí)經(jīng)營批發(fā)和零售的商店、大賣場(chǎng)等； ?BCD類餐飲終端大部分是經(jīng)銷商供貨，其中有趣的現(xiàn)象是大部分僅有青島、百威、三得利或力波； ?A類飯店視啤酒銷量部分經(jīng)銷商供貨，部分到臨近兼營批發(fā)零售的小店進(jìn)貨； ?E類飯店大部分廠家直接供貨；調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)在超市降價(jià)促銷時(shí)，部分 A類店直接到大賣場(chǎng)買貨； ?超過 90%啤酒供貨經(jīng)銷商配送。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨渠道 ? 通過對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)的走訪頻率和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，可以檢驗(yàn)飯店規(guī)模是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，最后得出的結(jié)論：這兩者之間顯著正相關(guān)，說明隨著飯店規(guī)模的增大，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率增大（指所有品牌）； ? 研究不同規(guī)模的終端的客情關(guān)系維護(hù)頻率為： ? A類飯店的均值顯示，很少有廠家（或供應(yīng)商）走訪； ? B類和 C類飯店相似，均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于半月一次和一周一次之間； ? D類飯店的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于一周一次和三天一次之間； ? E類飯店的均值顯示，幾乎天天都有廠家（或供應(yīng)商）走訪。 ? 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，三得利的業(yè)務(wù)員拜訪頻率最高，客情關(guān)系維護(hù)最好。 ? 通過對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)的走訪頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，可以檢驗(yàn)地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，結(jié)論是兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對(duì)上海各區(qū)域的客情維護(hù)基本一致。 即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)分析 上海市場(chǎng)以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨付款方式結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?A類店和 B類以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式； ?CD類因?yàn)殇N量較大，是經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調(diào) 研中還發(fā)現(xiàn)部分店存在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果新品牌進(jìn)場(chǎng)需要直接同經(jīng)銷商談判； ?E類店一般由廠家直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)少數(shù)廠家到酒店鋪貨，進(jìn)行賒帳銷售； ?每個(gè)區(qū)域的付款方式基本相同 即飲市場(chǎng)問卷分析 結(jié)款方式 激勵(lì)政策的排序?yàn)楫a(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、返利、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、人員支持。 % % %產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)返利實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)人員支持激勵(lì)政策?結(jié)論： ?終端的激勵(lì)政策主要有：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、返利獎(jiǎng)勵(lì)、人員支持； ? 對(duì) AB類餐飲店的激勵(lì)政策以產(chǎn)品和實(shí)物激勵(lì)為主； ?對(duì) C類以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主； ?對(duì) DE類包括所有的激勵(lì)政策，激勵(lì)手段運(yùn)用最多，力度也最大； ?每個(gè)區(qū)域的促銷政策基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家（或供應(yīng)商 )對(duì)終端的激勵(lì)政策 ? 啤酒的銷售淡旺季非常明顯，各廠家促銷頻率和力度也因此各不相同，以下試圖發(fā)現(xiàn)啤酒促銷活動(dòng)在不同規(guī)模和地域的餐飲終端促銷頻率表現(xiàn)規(guī)律。 ? 對(duì)啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)促銷頻率和規(guī)模大小是否存在相關(guān)性。結(jié)論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關(guān)，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 ? 分析不同規(guī)模的餐飲終端促銷的頻率 (均值比較） : ? AB類店相似，幾乎沒有促銷活動(dòng)，主要原因是利潤空間較小，無力承擔(dān)； ? C類店介于較少和一般之間，調(diào)研發(fā)現(xiàn)火鍋店促銷活動(dòng)較多 。 ? D類和 E類介于比較頻繁和幾乎天天有之間 。 ? 對(duì)啤酒促銷頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)促銷頻率和地域分布是否存在相關(guān)性，得出結(jié)論是不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒促銷活動(dòng)在上海各區(qū)域的開展?fàn)顩r基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場(chǎng)餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨(dú)研究他們的促銷活動(dòng)規(guī)律有一定意義。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端規(guī)模存在相關(guān)性，得出結(jié)論是兩者之間不存在顯著相關(guān)性，三得利的促銷活動(dòng)和餐飲終端規(guī)模不存在相關(guān)性。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的餐飲終端三得利的促銷活動(dòng)較多，也比較頻繁，分析可能是餐飲終端的自身行為。 ? 三得利在各類餐飲終端的促銷頻率： ? DE類餐飲終端的均值介于比較頻繁和幾乎天天有之間，證明上述調(diào)研觀察，對(duì) A類和 E類餐飲終端再進(jìn)行檢驗(yàn)，總體均值顯著差異，同樣支持上述結(jié)論。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端地域分布存在相關(guān)性。結(jié)論：三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置不存在顯著相關(guān)性，三得利在上海不同區(qū)域的促銷活動(dòng)頻率基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 三得利、青島啤酒的促銷活動(dòng)頻率 依次為開瓶有獎(jiǎng)、買贈(zèng)、實(shí)物激勵(lì)、特價(jià)。 75%22%21%5%0% 20% 40% 60% 80%開瓶有獎(jiǎng)買贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)特價(jià)消費(fèi)者促銷即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家針對(duì)消費(fèi)者的促銷政策 ? 形狀：現(xiàn)在已經(jīng)到了啤酒銷售旺季的中