【正文】 ? 另外，促銷對于中低端市場有明顯的刺激作用，在降價、折扣、買贈、 讓利等不同名號促銷的拉動下，三得利和力波的銷量均有所提升。 77%76%36%12%0% 20% 40% 60% 80% 100%品牌好消費者認可度高促銷活動頻繁口味好非即飲市場問卷分析 對三得力的品牌印象 消費者認可度高、品牌好是兩個主要的因素 比較兩品牌的品牌影響，三得利略好于力波 67%60%19%16%0% 20% 40% 60% 80%消費者認知度高品牌好口味好促銷活動頻繁非即飲市場問卷分析 對力波的品牌印象 ?調研狀況說明 ?問卷設計和觀察 ?調研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多大華店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 上海大華店（大賣場） 基本情況概述： 面積： 120xx－ 13000平米 進場費（開戶費）標準： 10000元 / SKU 促銷堆頭費： 800－ 1500元 / 檔期 導購員管理費（上海地區(qū)）：家樂福 20xx－ 3000元 樂購 800元 主要品牌銷量和利潤比較 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 費用 廠家直供 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 三得利 品類 規(guī)格 單位 進價 售價 銷量 利潤（元） 三得利超爽啤酒 640ml 瓶 26 三得利超爽啤酒 350ml 罐 25 三得利啤酒 640ml 瓶 968 三得利啤酒（罐裝買 6送 1） 350ml 6 組 364 三得利冰度特釀啤酒 640ml 瓶 208 三得利冰度特釀啤酒 350ml 聽 6 三得利冰度特釀（特惠 6罐裝） 350ml 6 組 34 三得利啤酒 640ml 12 箱 6 經(jīng)銷商：上海亞太 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 力波 品類 規(guī)格 單位 進價 售價 銷量 利潤（元） 力波特純啤酒 355ml 罐 1214 力波特純啤酒（ 6罐裝） 355ml 6 組 133 金力波啤酒 355ml 罐 90 金力波啤酒（ 6罐裝） 350ml 6 組 438 力波超爽啤酒 640ml 瓶 63 力波超爽啤酒 355ml 罐 125 經(jīng)銷商：上海內外 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 百威 品類 規(guī)格 單位 進價 售價 銷量 利潤（元） 百威啤酒 640ml 瓶 534 百威啤酒 355ml 聽 252 百威啤酒 355ml 瓶 17 百威冰啤 350ml 聽 45 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6瓶 組 27 33 百威啤酒 640ml 12 箱 2 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6罐 箱 108 1 經(jīng)銷商：上海海煙 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 青島 品類 規(guī)格 單位 進價 售價 銷量 利潤（元） 青島啤酒 355ml 聽 3 177 青島啤酒 11度 640ml 瓶 120 青島啤酒 8度（清爽型） 640ml 瓶 150 青島純生啤酒 500ml 聽 159 青島純生啤酒 640ml 瓶 53 青島醇厚啤酒 355ml 聽 13 青島山水清爽啤酒（買 5贈 1） 355ml 6 組 481 從以上數(shù)據(jù)可以判斷 ? 在傳統(tǒng)的 ，處于高端的百威和青島啤酒幾乎平分市場份額， 在終端的促銷力度不大，利潤空間也相差不大（其中百威 17％－ 22％，青 島 16％－ 23％）。 非即飲市場問卷分析 三得利、力波、青島的促銷活動頻率 %%%%%0% 20% 40% 60% 80%價格優(yōu)惠消費習慣贈品促銷推薦口味購買因素影響因素排序為價格優(yōu)惠、消費習慣、店員贈品促銷、 (或促銷小姐 )推薦、口味。 非即飲市場問卷分析 廠家或供貨方客情關系維護 上海市場以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 ? 地域差異對進貨渠道影響不顯著。 5％）； ? 說明隨規(guī)模大小，最好銷售的品牌存在差異，在低端三得利、力波品牌占優(yōu)，中高端百威占優(yōu)，青島在每種規(guī)模的店里都具有一定的占有率，其品牌被高中低各類規(guī)模的餐飲店接受。得出結論是： 這兩者之間不存在顯著相關關系，非即飲終端地域分布的改變與品牌經(jīng)營的數(shù)量不存在相關關系。得出結論： 這兩者顯著正相關，隨著非即飲終端規(guī)模增大，品牌經(jīng)營的數(shù)量增加。 ? 對促成終端經(jīng)營者選擇新的品牌的因素和飯店的營業(yè)規(guī)模分組，進行復選題分析，研究在不同規(guī)模餐飲終端里影響經(jīng)營者選擇新品牌的的主要因素。 ? 對選用新的品牌，促成選擇的因素進行多選題分析，研究影響終端經(jīng)營者選擇新品的主要因素。 ? 對選用另外品牌的可能性有多大和飯店營業(yè)規(guī)模進行分組，求均值，研究不同規(guī)模的終端對新品牌介入的認可度，結論如下： ? A類和 B類相似，均值介于基本沒有可能和無法判定之間； ? C類均值是基本沒有可能； ? D類和 E類均值相似，介于沒有可能和基本沒有可能之間； ? 結合上述分析，原因如下： ? AB類餐飲終端消費者對價格因素較敏感，因此出現(xiàn)一個價格合適的品牌對于他們有較大的吸引力，因此能極大帶動終端經(jīng)營者的 ； ? CD類終端一般進貨由經(jīng)銷商買斷，有較大的進入門檻，進入的關鍵取決于經(jīng)銷商選擇； ? E類品牌由廠家直接供貨，競爭慘烈，而且終端為維護檔次形象一般僅選擇幾個較知名的品牌，新品不易進入。 ? 對對影響顧客購買行為的因素和地理位置分組，進行復選題分析，以找出地理分布不同，影響顧客購買行為因素的改變規(guī)律。 75%22%21%5%0% 20% 40% 60% 80%開瓶有獎買贈實物獎勵特價消費者促銷即飲市場問卷分析 廠家針對消費者的促銷政策 ? 形狀：現(xiàn)在已經(jīng)到了啤酒銷售旺季的中后期，廠家的促銷活動逐漸減弱，對現(xiàn)有市場仍進行促銷活動的啤酒品牌進行簡單分析可以大致了解不同廠家的促銷規(guī)律，同時從另一個角度對剖析不同廠家的戰(zhàn)略意圖提供參考 ? 對廠家的促銷政策一題進行復選項分析，試圖對各品牌的促銷強度進行排序。 ? 三得利在各類餐飲終端的促銷頻率： ? DE類餐飲終端的均值介于比較頻繁和幾乎天天有之間，證明上述調研觀察，對 A類和 E類餐飲終端再進行檢驗，總體均值顯著差異，同樣支持上述結論。 ? 對啤酒促銷頻率和飯店地理位置進行相關性分析，檢驗促銷頻率和地域分布是否存在相關性，得出結論是不存在顯著相關關系，說明啤酒促銷活動在上海各區(qū)域的開展狀況基本相同。 ? 對啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模進行相關性分析，檢驗促銷頻率和規(guī)模大小是否存在相關性。 即飲市場問卷分析 廠家或供貨方客情關系維護分析 上海市場以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 結論 : ?進貨渠道包括：經(jīng)銷商、連鎖超市總部、廠家、同時經(jīng)營批發(fā)和零售的商店、大賣場等； ?BCD類餐飲終端大部分是經(jīng)銷商供貨，其中有趣的現(xiàn)象是大部分僅有青島、百威、三得利或力波； ?A類飯店視啤酒銷量部分經(jīng)銷商供貨，部分到臨近兼營批發(fā)零售的小店進貨； ?E類飯店大部分廠家直接供貨；調研中也發(fā)現(xiàn)在超市降價促銷時，部分 A類店直接到大賣場買貨； ?超過 90%啤酒供貨經(jīng)銷商配送