xx啤酒市場深層推廣(編輯修改稿)
2024-11-14 21:33 本頁面
【文章內容簡介】 ? 送貨確有問題 ? 一、二、三等獎兌獎 有困難 ? 兌獎受理不集中 鼓勵終端建立信心 重提五大武器 個人溝通 介紹送貨服務制度 鼓勵多進貨 受理投訴 ? 詳細解釋兌獎方法 —— 海報 29 市場推廣代表的要求： 物質外殼 塑造 給人親合力 神態(tài) 體態(tài) 語態(tài) 內心塑造 親合力的保證 建立信心 克服急燥 聆 聽 30 推廣代表的日常工作與責任 日常工作： 溝 通 理 貨 海報張貼 責 任： 鋪貨率 銷 量 31 市場推廣代表隨身攜帶的物品 交通工具 通訊工具 海報膠帶 抹布 拜訪路線圖 客戶檔案 日拜訪圖 訂貨單 名片胸卡 統(tǒng)一的服裝 32 市場推廣代表的危機處理程序： 產品過期 酒中沉淀 酒瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有銹 其他 危機的種類： 平息 承接 不要承諾 轉告上級 不是承擔 33 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設階段 ： ? 第一次走訪開始，客戶基礎資料確定前的督導 – 指導推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 – 必須督導每個終端的詳情的記錄 ——賓館除外 – 〈 店名、店址、店主、聯系方式 〉 – 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實地檢查漏戶，隨后確定。 ? 督導每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 – 防止推廣代表隨意編號，實際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 – 五日圖最后確定后請市場推廣代表簽字確認。 34 ? 最終拜訪計劃的確定督導 〈 推廣戰(zhàn)略實施 1~2月后 〉 – 結合送貨記錄，征求推廣員的意見 ? 劃分 A類、 B類終端 ? A類每五日走訪二遍 ? B類每五日走訪一遍 ? 定稿前請推廣代表簽字確認 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設階段 ： 35 日常推廣工作的管理： ? 督導 ： – 督 監(jiān)督：按推廣員的拜訪計劃，抽號檢查 推廣員是否按圖按序列走是第一個工作。 推廣員在拜訪工作中的內容是否按要求做了。 對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強溝通。 – 導 指導：每周指導四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平 。 36 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖 ? 制定督導計劃 ? 總結前日的督導工作，對當日的工作提出要求 ? 回收日報表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數據 ? 集中訂貨單交客戶經理 〈 視分銷模式另定 〉 37 推廣主管必須掌握的會議 ? 每日例會 – 晨會：總結前日的戰(zhàn)況，客戶經理通報送貨的情況 總結前日的督導情況，提出問題及要求 – 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。 ? 周會： – 總結一周任務之達成，優(yōu)秀推廣經驗的交流 – 〈 優(yōu)秀推廣經驗未必出自銷量高的地區(qū) 〉 ? 月會： – 總結一周任務之達成 – 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。 38 客戶服務的執(zhí)行 ? 分銷模式的建立 基礎型： 客戶經理 分銷商 分 銷 商 分銷商 39 區(qū) 域 主 管 客戶經理 客戶經理 客戶經理 分銷商 分銷商 分銷商 基礎改變型 40 直供型 分銷主管 直供車組 直供車組 直供車組 41 經銷商的分銷型 經銷商 客戶經理 送貨車組 送貨車組 送貨車組 42 分銷商的選擇 分銷商的角色： 廠 商 終端推廣
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