唐山啤酒市場渠道管理分析(編輯修改稿)
2025-02-09 05:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部門之間缺少溝通 營銷 銷售 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 市場營銷部與銷售部關(guān)系的根源 ?兩個(gè)部門對推廣活動的成效有分歧 ?兩個(gè)部門對在企業(yè)中的地位有分歧 ?兩個(gè)部門對了解市場的程度有分歧 ?兩個(gè)部門對應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧 ?兩個(gè)部門對執(zhí)行人員的管理權(quán)限有分歧 沖突的原因 營銷 銷售 導(dǎo)致了市場操作執(zhí)行層面工作的盲目性、無序性、低效性 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 主要競品 — 唐啤渠道分析 唐啤的渠道模式及策略 唐啤的市場組合策略 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 19 餐飲終端、零售終端 片區(qū)經(jīng)銷商 核心 經(jīng)銷商 買店商和分銷商 唐啤的渠道模式及策略 ： 鋪市率第一 銷量第一 市場防控 用 營，控制渠道主力資源 銷商成為戰(zhàn)略合作伙伴 市場驅(qū)動 ，確保合作前提，實(shí)現(xiàn)利益最大化。 ，根據(jù)市場發(fā)展勢態(tài)，采取靈活激勵(lì)措施。 “推 ”、 “拉“結(jié)合迫使其不可輕易放棄合作。 、獎(jiǎng)勵(lì)手段，通過終端的生動化來提升整體渠道拉力。 核心策略： 堅(jiān)持“雙一”路線，控制渠道資源， 擴(kuò)大終端影響，適時(shí)反擊競品。 一重防線： 二重防線： 三重防線： 四重防線： ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 ?經(jīng)銷商組合類型與組合原則： ?1． 規(guī)模組合； ?2． 通路和終端（覆蓋）組合； ?3． 配送半徑組合； ?4． 品牌組合：經(jīng)銷品牌組合，廠家品牌組合； ?5． 品類組合：經(jīng)銷品類組合，廠家品類組合。 ?通路 /終端（覆蓋）組合 ?1． A(量販、大型連鎖超市、星級賓館、酒樓 )； ?2． B類（中型超市、連鎖便利店、專賣店、中檔酒店）； ?3． 類（小型超市、社區(qū)超市、零售小店、小餐館酒店）； ?渠道決策時(shí)時(shí)綜合考慮以下因素： ?1．品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛阡N售規(guī)模； ?2．當(dāng)?shù)厥袌龅纳虡I(yè)形態(tài) — 售點(diǎn)零散還是集中； ?3．產(chǎn)品類別 :消費(fèi)者購買行為 — 所需的分銷深度和密度； ?4．產(chǎn)品類別 — 儲運(yùn)時(shí)間，配送半徑？ ?5．產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu) — 渠道利潤的厚薄； 唐啤的市場組合策略 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 渠道資源競爭分析 渠道通路競爭分析 渠道終端競爭分析 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 渠道資源競爭 通路競爭 終端競爭 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 ? 為適應(yīng)競爭及發(fā)展需要，通過對渠道的細(xì)化增加銷量，縮小市場盲點(diǎn) ?因部分產(chǎn)品價(jià)格偏低為保證利潤，壓縮物流費(fèi)用而轉(zhuǎn)向利用經(jīng)銷商資源 ?充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張目的，同時(shí)阻礙競品市場渠道成長空間 渠道通路競爭分析 通路競爭 通過渠道通路優(yōu)化、整合，實(shí)現(xiàn)市場渠道的“推力”效果 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 渠道終端競爭分析 通過終端的競爭，提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)市場“拉力”效果 批發(fā)通路因市場發(fā)展而逐步萎縮 為提高品牌的美譽(yù)度、 知名度必須在終端競爭 終 端 競 爭 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 通路競爭 終端競爭 結(jié)果： 促進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化 強(qiáng)化推行通路整合 ..2238. 擁有龐大的管理資料庫 藍(lán)貝與唐啤渠道資源對比分析 藍(lán)貝與唐啤渠道中間商資源對比分析 藍(lán)貝與唐啤渠道驅(qū)動比較分析
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