【文章內(nèi)容簡介】 逐步切換青島特釀塑包。 二、產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品名稱 進(jìn)店價(jià)格到位率 達(dá)標(biāo) 青島特釀 95% 良好 雪花 99 95% 良好 黃河天路 90% 劣于我司 黃河大浪 90% 劣于我司 檔次 低檔 品牌 青啤 競品產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 青島特釀 雪花 99 黃河天路 黃河大浪 價(jià)格 出廠價(jià)格（元 /箱） 18 18 18 14 二批商進(jìn)貨價(jià)（元 /箱） 19 19 直供 直供 終端進(jìn)貨價(jià)（元 /箱） 20 21 20 終端零售價(jià)（元 /瓶 ） 餐飲 /流通 3/20 3/21 3/20 政策 經(jīng)銷商政策 20贈(zèng) 3 6贈(zèng) 1 無 無 二批商政策 20贈(zèng) 3 6贈(zèng) 1 無 無 終端促銷方式 餐飲 /流通 20贈(zèng) 3 6贈(zèng) 1 5贈(zèng) 1 10贈(zèng) 1贈(zèng) +1黃河源水 瓶蓋費(fèi)用（元 /瓶 ） 無 無 無 無 回瓶箱（元 /瓶 ） 無 無 無 無 利潤 經(jīng)銷商直供利潤（元 /箱） 經(jīng)銷商分銷利潤（元 /箱） 無 無 二批商利潤（元 /箱） 1 1 無 無 終端 利潤 餐飲 /流通 產(chǎn)品底價(jià) 18 聽裝細(xì)分市場： 聽裝產(chǎn)品 容量 300KL 低檔產(chǎn)品占比：% 二、產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品系列 青島純 生 500聽 青島冰 醇 500聽 青島冰 醇 330聽 雪花 清爽 330聽 黃河 330聽 占有率 2% 26% 26% 44% 售價(jià) 80/7 50/5 35/ 28/ 25/ 進(jìn)店價(jià)格 70 45 35 25 22 促銷活動(dòng) 無 10送 1 10送 1箱 500聽 7送 1 10送 1 酒精度 (v/v) 4 4 度數(shù) (oP) 8 10 10 8 分析： 聽裝酒通過獨(dú)立開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，保持穩(wěn)步增長，但聽裝酒產(chǎn)品線不足； 競品與我品相比有價(jià)格優(yōu)勢，自然點(diǎn)擊率目前高于我司； 建議： 重視聽裝酒新渠道的開發(fā)，建議在我司鎖定的 AB類終端及夜場終端全面鋪貨，持續(xù)培育即飲終端的銷售氛圍，把握未來的消費(fèi)趨勢； 聚焦優(yōu)質(zhì)社區(qū)終端推進(jìn)聽裝酒的割箱陳列； 建議推進(jìn)聽裝酒系列化運(yùn)作，借助冰醇聽網(wǎng)絡(luò)持續(xù)培育經(jīng)典聽。 三、市區(qū)終端情況 白銀市區(qū)終端情況： 終端共計(jì) 1491家，其中 AB類 102家， CD類 282家，夜店 236家， S類 871家。 市區(qū) 終端總數(shù) 1491家 即飲 (620家， 42%) 非即飲（ 871家，58%） 餐飲 (384家， 62%) 夜場（ 236家， 38%） 現(xiàn)代 (KA店 0家， 0%) 傳統(tǒng) (S類 871家，100%) AB類 (102家， 27%) CD類 (282家， 73%) ? 終端鎖定明細(xì)： 三、市區(qū)終端情況 我司在 BCD類終端鋪貨率及鎖定率占優(yōu)； 黃河在 AS類終端鋪貨率及鎖定率占優(yōu)； 雪花在夜場鋪貨率占優(yōu)，夜場認(rèn)知度較高。 類型 終端總數(shù) 鋪貨率 特供鎖定率 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 A 64 61% 43% 64% 14% 6% 23% B 38 82% 37% 42% 47% 3% 13% CD 282 54% 48% 52% 26% 2% 16% S 871 74% 68% 78% 11% 0% 23% 夜場 236 79% 83% 76% 2% 2% 1% 終端 青島啤酒 雪花啤酒 黃河啤酒 銷量占比 投入產(chǎn)出 銷量占比 投入產(chǎn)出 銷量占比 投入產(chǎn)出 A類 5% 負(fù) 2% 低 6% 負(fù) B類 8% 低 3% 低 8% 低 CD類 21% 低 19% 中 18% 低 S類 53% 高 61% 高 60% 中 夜場 13% 高 15% 高 8% 高 三、市區(qū)終端情況 渠道突破順序： 盤點(diǎn)優(yōu)質(zhì) BC類餐飲終端，建議用戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品青島冰爽進(jìn)行終端鎖定，推進(jìn)純生 +經(jīng)典 +冰爽 +冰醇的生動(dòng)化陳列； 重視夜場渠道的推進(jìn)，建議單獨(dú)運(yùn)作一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品如青島新 100，高舉高打，推進(jìn)夜場終端的包量鎖定，重視終端品牌運(yùn)作，培育年輕消費(fèi)群體； 重視推進(jìn)流通渠道的標(biāo)準(zhǔn)化陳列，明確渠道產(chǎn)品組合，恢復(fù)品牌影響力。 ? 渠道突破順序： AB類終端競爭態(tài)勢分析 AB類終端指標(biāo) （ 1） AB類終端共有 102家，青啤銷量占比 46%，雪花占比 24%，黃河占比 30%；青啤終端鎖定率 26%，鋪貨率 65%；雪花鎖定率 5%，鋪貨率 38%；黃河鎖定率 20%，鋪貨率 44%。 、終端走訪數(shù)據(jù) 細(xì)分 終端 占有率 鎖定率 鋪貨率 區(qū)域 數(shù)量 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 AB 102 46% 24% 30% 26% 5% 20% 65% 38% 44% 共走訪 AB類終端 17家，其中青啤鎖定 3家，黃河鎖定 5家。 青啤 AB類終端各檔次產(chǎn)品鋪貨率、組合鋪貨率較競品均占優(yōu)。 檔次 產(chǎn)品 鋪貨率 雪花 鋪貨率 黃河 鋪貨率 高檔 純生 53% 雪花純生 6% 黃河純生 29% 黃河冰純 18% 中檔 經(jīng)典 29% 勇闖天涯 24% 雪域高原 6% 冰爽 6% 普檔 冰醇 65% 超純 24% 黃河青稞 41% 自然之美 18% 低檔 青島特釀 24% 雪花 99 12% 黃河挑戰(zhàn) 18% 黃河天路 24% 黃河大浪 6% 組合到位率 純生 +經(jīng)典 +冰醇 29% 勇闖 +超純 /自然之美 18% 純生 /冰純 +青稞 24% AB類終端競爭態(tài)勢分析 終端名稱 類型 青島啤酒 雪花啤酒 黃河啤酒 純生 經(jīng)典 冰爽 冰醇 青島特釀 西涼果啤 小木屋 純生500聽 雪花純生 勇闖天涯 雪花超純 自然之美 雪花99 黃河王 黃河純生 黃河冰純 雪域高原 黃河青稞 黃河挑戰(zhàn) 黃河天路 黃河大浪 黃河冰點(diǎn) 城區(qū) 芳瑞私房菜 A 8 4 啟明美食 B 4 8 14 4 馬三餐廳 B 4 9 8 華府煲湯肥牛 A 1 3 4 13 2 辣排火鍋 A 7 8 46 4 會(huì)師樓 A 3 4 3 4 三回頭灶臺(tái) B 4 24 28 尚品私房菜 B 2 2 4 5 渝川火鍋 A 8 2 2 4 14 2 5 2 4 1 宏祥海鮮大排檔 A 4 1 2 8 12 1 1 大紅火火鍋 A 4 8 8 5 1 7 一品鵝火鍋 B 4 1 5 9 銀龍大酒店 B 4 6 4 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 四龍度假村 A 8 4 22 2 8 6 12 元華燉魚農(nóng)家樂 B 2 22 14 4 2 撿金港農(nóng)家樂 B 9 2 32 8 晉家大院 B 9 14 4 26 青啤專場 黃河專場 AB類終端競爭態(tài)勢分析 我品專營店表現(xiàn)： 現(xiàn)狀： ①我品專營終端鋪產(chǎn)品組合較好，純生、經(jīng)典庫存不足； ②奧古特聽在 AB類專營終端尚未推進(jìn)。 競品專營店表現(xiàn)： 現(xiàn)狀： ①競品鎖定終端我司基本無滲透，建議利用冰爽作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品通過高瓶蓋、高進(jìn)店費(fèi)的方式對(duì)競品鎖定終端進(jìn)行滲透，降低其執(zhí)行有效性。 混場終端表現(xiàn)： 現(xiàn)狀： ①混場終端我司產(chǎn)品組合不足，純生、經(jīng)典鋪貨率低； ②高檔我司純生點(diǎn)擊率較高；普中檔雪花勇闖、超純認(rèn)知度較高，混場終端鋪貨率較高； ③黃河銷量主要集中在專營終端，市區(qū)認(rèn)知度逐步萎縮。 AB類終端競爭態(tài)勢分析 銷量由高到低 我司在 AB類專營終端純生、經(jīng)典的庫存需進(jìn)一步加強(qiáng)； 雪花目前的混場終端產(chǎn)品組合較好，點(diǎn)擊率也在穩(wěn)步提升，我司需關(guān)注對(duì)混場終端的壓倉及品牌運(yùn)作 青啤專營 混場終端 CD類終端競爭態(tài)勢分析 、 CD類終端指標(biāo) （ 1） CD類終端共有 282家，青啤占有率 34%，雪花 28%，黃河 33%；青啤鎖定率 29%，鋪貨率 54%；雪花鎖定率 2%，鋪貨率 48%；黃河鎖定率 16%，鋪貨率 52%。 共走訪 CD類終端 25家，青啤專賣7家，雪花專賣 3家，黃河專賣 7家； 普低檔產(chǎn)品青啤占優(yōu)，中檔雪花占優(yōu)； 雪花在混場終端庫存及產(chǎn)品組合占優(yōu)，黃河主要集中在城區(qū)專營終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售。 、終端走訪數(shù)據(jù) 細(xì)分 終端 占有率 鎖定率 鋪貨率 區(qū)域 數(shù)量 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 CD 282 34% 28% 33% 29% 2% 16% 54% 48% 52% 檔次 產(chǎn)品 鋪貨率 雪花 鋪貨率 黃河 鋪貨率 高檔 純生 8% 雪花純生 4% 黃河純生 12% 黃河冰純 12% 中檔 經(jīng)典 12% 勇闖天涯 16% 普檔 冰醇 40% 雪花超純 36% 黃河青稞 24% 自然之美 8% 低檔 特釀 28% 雪花 99 24% 黃河挑戰(zhàn) 12% 黃河天路 24% 黃河大浪 8% 組合到位率 經(jīng)典 +冰醇 +特釀 12% 勇闖 +超純 +99 24% 青稞 +低檔酒 24% CD類終端競爭態(tài)勢分析 終端走訪記錄 終端名稱 類型 青島啤酒 雪花啤酒 黃河啤酒 純生 經(jīng)典 冰醇 青島特釀 西涼果啤 小木 屋 雪花純生 勇闖天涯 雪花超純 自然之美 雪花 99 黃河 王 黃河純生 黃河冰純 黃河青稞 黃河挑戰(zhàn) 黃河天路 黃河大浪 黃河冰點(diǎn) 城區(qū) 小海鮮燒烤 C 1 3 4 2 川沃棋火鍋 C 4 1 8 11 3 巴斗燙 D 6 4 川味王火鍋 C 2 4 24 快餐食府 C 2 6 鑫凱餐廳 C 1 2 2 5 6 老鬼川菜館 C 1 2 4 6 2 青島小海鮮 C 6 4 6 川府菜館 C 1 4 6 豐福刀削面 D 4 胖哥美食 C 8 6 2 2 寶貴烤羊肉 C 12 2 14 28 華鎣餃子館 C 1 6 2 1 5 6 4 金成快餐 C 4 2 6 金鑫快餐 C 6 4