144啤酒煙臺(tái)啤酒市場(chǎng)深層推廣(編輯修改稿)
2025-03-13 14:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： ? 第一次走訪開(kāi)始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢(shì)走訪，并監(jiān)督一些市場(chǎng)推廣代表走訪。 – 必須督導(dǎo)每個(gè)終端的詳情的記錄 ——賓館除外 – 〈店名、店址、店主、聯(lián)系方式〉 – 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實(shí)地檢查漏戶，隨后確定。 ? 督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 – 防止推廣代表隨意編號(hào)，實(shí)際中卻無(wú)法按號(hào)走訪的情況發(fā)生。 – 五日?qǐng)D最后確定后請(qǐng)市場(chǎng)推廣代表簽字確認(rèn)。 33 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 最終拜訪計(jì)劃的確定督導(dǎo)〈推廣戰(zhàn)略實(shí)施 1~2月后〉 – 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見(jiàn) ? 劃分 A類、 B類終端 ? A類每五日走訪二遍 ? B類每五日走訪一遍 ? 定稿前請(qǐng)推廣代表簽字確認(rèn) 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： 34 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 日常推廣工作的管理： ? 督導(dǎo) ： – 督 監(jiān)督：按推廣員的拜訪計(jì)劃，抽號(hào)檢查 推廣員是否按圖按序列走是第一個(gè)工作。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 對(duì)銷量?jī)?yōu)秀的分工鉆石小店加強(qiáng)溝通。 – 導(dǎo) 指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護(hù)市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的整體水平 。 35 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日?qǐng)?bào)表及拜訪線路圖 ? 制定督導(dǎo)計(jì)劃 ? 總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對(duì)當(dāng)日的工作提出要求 ? 回收日?qǐng)?bào)表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) ? 集中訂貨單交客戶經(jīng)理〈視分銷模式另定〉 36 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管必須掌握的會(huì)議 ? 每日例會(huì) – 晨會(huì)：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報(bào)送貨的情況 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問(wèn)題及要求 – 晚會(huì)：訂單的回收及客戶情況的反饋。 ? 周會(huì)： – 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的交流 – 〈優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)未必出自銷量高的地區(qū)〉 ? 月會(huì)： – 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成 – 研討會(huì)：請(qǐng)問(wèn)題推廣員提出問(wèn)題，由大家進(jìn)行研討。 37 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 客戶服務(wù)的執(zhí)行 ? 分銷模式的建立 基礎(chǔ)型： 客戶經(jīng)理 分銷商 分 銷 商 分銷商 38 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 區(qū) 域 主 管 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商 分銷商 分銷商 基礎(chǔ)改變型 39 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 直供型 分銷主管 直供車組 直供車組 直供車組 40 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 經(jīng)銷商的分銷型 經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理 送貨車組 送貨車組 送貨車組 41 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的選擇 分銷商的角色： 廠 商 終端推廣 消費(fèi)者 （送貨回款回瓶） 分 銷 商 廣告、促銷、公關(guān) 42 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的條件： 法律條件： 工商文書 稅務(wù)文書 營(yíng)業(yè)文書 衛(wèi)生許可文書 酒類專賣文書 法人身份證的復(fù)印件 考核的條件： 運(yùn)輸能力送貨及時(shí) 倉(cāng)儲(chǔ)能力 資金能力 口碑 經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī) 43 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 考核的途徑： 從終端了解分銷商的情況； 從同業(yè)中了解。 44 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個(gè)推廣代表配一個(gè)分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價(jià)格的管理 限定分銷商的送貨價(jià)格 – 對(duì)以上 2個(gè)方面的管理通過(guò)月扣、年扣來(lái)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。 – 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)或低價(jià)格傾銷，給一次黃牌， 2次紅牌取消分銷資格。 45 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 分銷商庫(kù)存的管理 – 鼓勵(lì)分銷商及時(shí)進(jìn)貨、多進(jìn)貨，保證一定的庫(kù)存。 – 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。 ? 分銷商送貨的管理 – 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 – 根據(jù)投訴改進(jìn)其服務(wù)質(zhì)量。 – 直接跟車了解送貨情況。 分銷商的管理 46 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 深度推廣法的區(qū)域組織模型 區(qū)域主管 分析員 推廣主管 客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員 推廣代表 分 銷 商 推廣代表 推廣代表 推廣代表 分 銷 商 分 銷 商 47 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 崗位及責(zé)任 ? 區(qū)域經(jīng)理 – 制定并完成推廣計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的品牌推廣 – 督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理 – 檢查推廣代表的工作 – 執(zhí)行公司部分市場(chǎng)運(yùn)動(dòng) – 協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系 48 上海梅高創(chuàng)意咨詢有
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