【文章內容簡介】 ”。 51經銷商對生產商獎勵的評價? 如果以實物獎勵作為生產商與銷售商維系（或拉近）關系的手段，小型電器、日用紡織品可以起到一定作用的；? 如果作為對經銷商工作的肯定的獎勵，實物獎勵顯然不如現金來得實惠。但是現金獎勵額度過大有可能會造成不法經銷商在某批產品上的低價銷售，對市場價格產生影響，這可能是各生產商控制現金獎勵的根本原因；? 有沒有可能以提供某項服務的形式來進行獎勵， 從經銷商的返利方式、額外獎勵品的種類看，吉林省市場似乎成了東北兩大啤酒集團開辟的重要戰(zhàn)場。52經銷商希望得到的支持53經銷商希望得到的支持? 廣告仍然是經銷商關注的重點，也是最希望得到生產商的支持的；? 經銷商還希望得到生產商提供促銷人員協(xié)助其開展工作? 經銷商對現有利潤狀況不是很滿意；? 店面裝修是一部分經銷商希望的。54經銷商貨款結算方式 啤酒生產商對經銷商在貨款結算方式上是嚴格的，基本采取資金優(yōu)先的方式。55經銷商貨款結算方式 本次調查只發(fā)現 3家經銷商的產品屬于 “先鋪貨后付款 ”的結算方式，具體原因分別為： ，貨款在月底結算； ，先鋪貨后付款； ，沒有名氣。? 對市場銷售情況良好的啤酒品牌，經銷商愿意接受先款后貨的方式，對于新產品（品牌）經銷商是會講些條件的。? 在對結算方式的態(tài)度上， 41%的經銷商希望先鋪貨再付款，16%的經銷商表示無所謂。雖然先鋪貨后付款是經銷商希望的，但這會給生產商帶來嚴重的財務負擔，不僅如此， 先鋪貨后付款會影響經銷商的積極性。56經銷商進貨物流情況 近九成的啤酒一級經銷商進貨時是由啤酒生產商負責物流過程，基本上以汽車運輸方式完成。只有一成經銷商用自有車輛去生產商處提貨，運費由生產商負責。啤酒生產商一級經銷商二級經銷商（批發(fā)商）零售商汽車運輸 汽車運輸汽車運輸*調研發(fā)現分銷渠道的物流是上一級成員采取送貨上門的方式完成的。本次調研未發(fā)現東三省有第三方物流公司與啤酒生產商進行合作。57經銷商對市場的發(fā)展預見? 經銷商對未來 2年啤酒市場需求的總體預測58經銷商對市場的發(fā)展預見? 絕大多數的經銷商認為啤酒市場將增長，主要原因有： 1.“人民生活水平的提高 ”； 2.“人們對啤酒一些益處的認識 ”? 認為啤酒市場需求將減少的經銷商對本地市場缺乏信心，認為 “品牌雜、廠商競爭激烈、下崗影響 ”； ? 從本次抽樣的城市看， 佳木斯與牡丹江的啤酒經銷商對市場缺乏信心。59經銷商對市場的發(fā)展預見60經銷商對市場的發(fā)展預見? 各地經銷商認為的市場增長比率（對樣本取平均數）61經銷商研究主要結果62方法限制一、樣本量限制 分析的依據在于實際的調查，調查的效果在于樣本數量的多少，因此樣本量多少直接影響到論述方法得出結論的科學性。在本次調查中有三個方面存在不足： 1）：選用的城市比較少，不足以推算全省乃至東北地區(qū)的市場規(guī)模； 2）：選擇的城市樣本不是很科學，部分樣本并不具代表性； 3）：在零售商部分，每個城市選擇的樣本少，分散到各個零售渠道的樣本就更少，一個樣本的數據存在特異性，將導致整個渠道和城市整體數據的很大偏差，因此無法做出比較量性的內容，也不足以推算一個城市的總量情況。 因此，在今后的調查中，需要增加樣本量，以減少誤差，提高精度。63調查說明 — 區(qū)域劃分注：城市分類副省級市哈爾濱市、沈陽市、大連市、長春市地級市佳木斯市、齊齊哈爾、牡丹江、鶴崗、錦州、吉林市城市分類64樣本分布一 、樣本數量二 、樣本類別大賣場超市煙雜店大型餐飲場所中小型餐飲場所65零售商采購渠道 — 吉林省一、吉林省啤酒市場零售商采購渠道吉林地區(qū)零售渠道中，單店銷售能力比較突出的大賣場和大型餐飲場所，其進貨渠道的級別相對較高，主要面對廠商和總代理。這些廠商主要是當地的生產企業(yè)，部分是從一級經銷商采購。小型餐飲場所的進貨則是通過一級經銷商和二級經銷商。煙雜店由于單次采購量較少，其采購通道主要是經銷商。外來高檔啤酒品牌如：百威、克羅納、哈啤和青島主要是通過總代理進入各級零售渠道。66零售商采購渠道 — 吉林省三、吉林省市場主要啤酒品牌的渠道構成哈 ?。? 總代理 —— 一級經銷商 —— 二級批發(fā)商 —— 零售商 青島 /五星： 總代理 —— 一級經銷商 —— 零售商華 丹： 廠家 —— 一級經銷商 —— 二級經銷商金士佰： 總代理 —— 一級經銷商 —— 二級經銷商燕 京： 總代理 —— 一級 —— 零售商雪 花： 一級經銷商 —— 零售商銀 瀑： 一級經銷商 —— 零售商高檔： 哈啤、青島干啤、五星、燕京、生力 /威樂、金士佰、精裝華丹干啤、雪花、喜力中檔： 華丹、五星、青島、銀瀑、順牌（廠家）、雪花低檔： 華丹、金士佰、雪花、（總代理）銀瀑、藍帶四、吉林省啤酒市場各檔次主要啤酒品牌（見后表）67遼寧省零售商采購渠道二、不同零售商賣哪些啤酒品牌一、遼寧省零售商采購渠道 遼寧地區(qū)在大賣場主要銷售雪花和青島兩種品牌的啤酒；超市由于它的經營特性，決定了它銷售的品牌很多，不過銷售還是以低檔雪花為主。而在另一個主要渠道餐飲場所則以銷售高檔啤酒為主 ,百威、雪花和青島是主要銷售品牌。68零售商采購渠道 — 遼寧省三、遼寧省市場主要啤酒品牌的渠道構成哈 ?。? 經銷商 —— 零售商 （高檔和低檔品牌）青 島： 總代理 —— 經銷商 —— 零售商（高檔和低檔品牌）黑獅王： 廠家 —— 經銷商 —— 零售商（高檔）金士佰： 總代理 —— 一級經銷商 —— 二級經銷商燕 京： 經銷商 —— 零售商（高檔）雪 花 ： 廠家 —— 經銷商 —— 零售商（高低檔品牌）百 威： 總經銷 —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）朝 日： 總經銷 —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）遼寧省各主要品牌的經銷渠道大都是通過經銷商來進入終端零售渠道，在高檔啤酒市場，如百威、朝日和燕京等外來品牌都是通過當地的總經銷來進行代理銷售的。相比其他外來品牌，青島在遼寧的步伐邁得更大，他在當地設有總代理，并發(fā)展了一批經銷商，全面推進它的高檔和低檔品牌，在終端渠道上，超市、賣場、雜貨店和餐飲場所都有它的身影。69零售商銷售的產品品牌哈爾濱啤酒：哈啤高檔品牌中檔品牌低檔品牌華潤啤酒 黑獅王、雪花其他啤酒 燕京、百威、朝日、金士佰、喜力、藍帶、克羅納、哈啤青島啤酒 青島淡爽華潤啤酒 : 雪花、綠牌遼寧省啤酒市場各檔次主要啤酒品牌分布示意圖金龍泉、特制白、金士佰啤酒、世好其它啤酒：威樂70黑龍江省零售商采購渠道一、黑龍江省啤酒市場零售商采購渠道在黑龍江地區(qū)零售渠道中，本次采訪的大賣場均表示產品直接向生產廠商進貨，銷售產品主要是中高檔啤酒產品，超市也表示其進貨渠道主要集中在廠商和總代理。其銷售產品的類別比較豐富，各種檔次搭配也很均勻。煙雜店單次采購量較少，其采購通道主要是經銷商，經營的啤酒產品是以中低檔為主。餐飲場所主要從一級批發(fā)商進貨，經營的啤酒種類主要是中高檔產品，在低檔產品方面主要是以經營哈啤系列品牌，如哈啤、小佳鳳等。71零售商采購渠道 — 黑龍江省三、黑龍江省市場主要啤酒品牌的渠道構成哈 ?。? 廠商 —— 一級經銷商 —— 零售商 （高檔和低檔品牌）青 島： 廠商 —— 經銷商 —— 零售商（主要經營一級經銷商）新三星： 廠家 —— 一級經銷商 —— 零售商（高檔和低檔）金士佰： 總代理 —— 一級經銷商 —— 二級經銷商雪 花 ： 廠商 —— 經銷商 —— 零售商（高中低檔品牌）百 威： 總經銷 —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）五 星 ： 廠商 —— 經銷商 —— 代理商 —— 零售商（高檔品牌）同遼寧省各主要品牌的經銷渠道相比，黑龍江省各大主要啤酒品牌的經銷渠道還是非常類似，在當地的生產企業(yè)，通常有經銷處直接同大型的零售商直接打交道，負責終端的直接到達，而非本地品牌則都是通過總代理或經銷商來進入終端零售渠道，特別是在高檔啤酒市場，一些外來品牌都是通過當地的總經銷來進行代理銷售的。72遼寧省零售商的經營狀況167。 由于樣本的原因，我們只能對各地不同類型的零售商做一個概要性的描述：167。 遼寧省167。 在對零售商的調查中發(fā)現：大賣場的銷售實力有強有弱，年銷售額最高的有 100萬元，其他賣場銷售額大多在 15—20 萬之間；167。 超市的銷售實力稍遜于大賣場，但在沈陽和大連地區(qū)，被采訪的超市樣本平均年啤酒銷售額也能超過 10萬元大關；167。 餐飲場所的單店啤酒銷售額整體比較突出。沈陽地區(qū)有些大型餐飲場所年銷售額能達到 60萬，多數餐飲場所銷售額維持在 15萬之間，但也有些中型餐飲場所年銷售額僅有 2萬出頭；167。 煙雜店是單店銷售額最低的零售渠道，有些煙雜店年啤酒銷售額才幾千元。經營得好一些的煙雜店銷售額也只有幾萬元。73遼寧省部分零售商樣本的銷售額分布餐飲場所 煙雜店 超市大賣場年銷售額10萬由于樣本量的較少，無法達到定量統(tǒng)計標準，因此我們將現有的部分銷售額情況進行定性描述，以直觀了解四大主要零售渠道的單店銷售能力。從左圖我們可以看到在遼寧省 10萬元銷售額是一個主線，大多數零售商銷售額分布在這條線周圍。74黑龍江省零售商經營狀況167。 黑龍江省167。 在對零售商的調查中發(fā)現：大賣場和餐飲場所的單店啤酒銷售額占據優(yōu)勢。超市的單店啤酒銷量額次之。煙雜店最少。167。 牡丹江有一家大賣場在 2023年啤酒銷售額達到 20萬元。167。 在對餐飲場所零售商做一個分析，其單店銷售額平均為 。但是其啤酒銷售量不是最大，主要是通過啤酒單價來提高銷售額；167。 超市去年的單店銷售額大約在 10萬元左右；167。 而煙雜店的單店銷售額約為 3萬元。75黑龍江省部分零售商樣本的銷售額分布從左圖我們可以看到在黑龍江省不同渠道的單店銷售能力各不相同，區(qū)分明顯，沒有共同的主線。餐飲餐所表現最好，超市整體平均銷售額將在 10萬元以下附近。煙雜店的單店銷售同其他三種渠道差距顯著。餐飲場所 煙雜店 超市大賣場年銷售額10萬76吉林省零售商經營狀況167。 吉林省167。 由于只在調查兩個最主要的城市，其零售商發(fā)現也只能反映吉林發(fā)達城市的啤酒銷售渠道狀況，在這兩個城市中，超市銷售網絡相對比較發(fā)達，不同超市單店的經營實力相差懸殊，最高的能做到 60萬和 70萬，但低的也只有 6萬和 7萬。167。 餐飲場所是吉林省另外一個主要銷售渠道，單店啤酒銷售能力接近超市的平均水平，本次調查的餐飲場所中最大的能銷售 150萬元，但整體的銷售額處于 30—35 萬區(qū)域。最低的也有近十萬的銷售額。167。 而煙雜店的單店年銷售額約為 3萬元，同黑龍江省很接近。167。 描述性分布如下圖：77吉林省部分零售商樣本的銷售額分布吉林長春兩市表現最好的餐飲渠道單店年銷售額為 150萬元。餐飲場所 煙雜店 超市年銷售額10萬吉林長春兩市超市區(qū)到表現最好的單店年銷售額為 60—70 萬元。78零售商的毛利潤率 — 遼寧省167。 遼寧省167。 在遼寧，大連和沈陽的經濟水平比較相當，錦州同他們存在差距。我們在分析各個渠道的價格利潤方面，將大連和沈陽劃分為一個區(qū)域，錦州為另一個區(qū)域。167。 根據現有樣本資料，我們匯總他們各種啤酒品牌的進貨價格與零售價格，進行統(tǒng)計分析，初步得出在遼寧省大連和沈陽地區(qū)各渠道整體的利潤情況。需要說明的是，錦州地區(qū)樣本量偏少，統(tǒng)計內在誤差較大，該項數值僅供對照參考之用。兩個區(qū)域餐飲場所的毛利潤相差最大，相差 26個百分點。79零售商的毛利潤率 — 吉林省吉林省在吉林，該兩城市代表吉林省最發(fā)達的地區(qū)，經濟水平比較接近。根據現有樣本資料，我們匯總各零售商各種啤酒品牌的進貨價格與零售價格，進行統(tǒng)計分析得出：吉林省的餐飲場所在銷售啤酒的毛利潤率最高，超過 110%，這主要是因為他們當地的啤酒價格很低，如華丹啤酒（除精致型外）進價才為 ，銷售為 3元左右。毛利潤率就為 %，另外超市的毛利潤率同遼寧省非常接近，在 25%左右。80零售商的毛利潤率 — 黑龍江省167。黑龍江省167。在黑龍江，該五個城市構成黑龍江省主體經濟框架，代表了該地區(qū)經濟較為發(fā)達的地方。167。根據現有樣本資料，我們匯總他們各種啤酒品牌的進貨價格與零售價格，統(tǒng)計分析后發(fā)現餐飲場所的啤酒銷售毛利潤率約為 115%，超市的毛利潤率約為 50%，這兩項指標較高的原因主要是因為較多銷售哈