啤酒市場操作類型及操作對(duì)策(編輯修改稿)
2025-01-19 16:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推動(dòng)為輔。 n 拉動(dòng)消費(fèi)者的方式，以地面促銷利益拉動(dòng)為主，活動(dòng)、媒體宣傳為輔，同競爭品牌爭“嘴”。 n 以創(chuàng)造、突出企業(yè)及品牌“大”、“最”、“唯一”、“第一”的氛圍、背景為重點(diǎn)，進(jìn)行媒體宣傳，做足稱“霸”姿態(tài)。 n 利用季節(jié)、節(jié)日制造當(dāng)前渠道經(jīng)營品牌（對(duì)經(jīng)銷商）及消費(fèi)時(shí)尚選擇（對(duì)消費(fèi)者）的趨勢導(dǎo)向。 n 在費(fèi)用投放力度上，以階段性集中攻勢為主，制造和尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)突破，不能急功近利，搞長期持續(xù)性促銷，否則事倍功半。 n 可選擇引入路牌等平面戶外媒體，提示品牌，節(jié)約費(fèi)用。 三 爭霸型市場 14 四 管理改進(jìn)型市場 ? 市場特征 ? 占有率 50%60%， 對(duì)應(yīng)覆蓋率一般為 90%左右 ， 以渠道 、 品牌整理為主要特征 。 ? 經(jīng)過競爭取得主導(dǎo)地位后 ， 要完成企業(yè) 、 品牌 、 經(jīng)銷商在市場中的角色轉(zhuǎn)換 ， 所以要進(jìn)行必要的渠道 、 品牌整理 ， 保持優(yōu)勢 。 ? 主要市場 ? 瓦房店 、 莊河市區(qū) 、 蘇家屯 、 遼陽縣 、 臺(tái)安 15 ? 渠道對(duì)策 n 整理渠道，減少代理商數(shù)量，避免無序競爭。 n 建立自有的或利用經(jīng)銷商的直銷能力，既可搶占競爭品牌專營店或一些經(jīng)銷商不主動(dòng)鋪貨的終端店，又可作為威懾和機(jī)動(dòng)力量控制經(jīng)銷商為趨“利”（暢銷品牌微利，小份額品牌定價(jià)靈活，單箱利潤高）而可能發(fā)生的經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)換行為。 n 開始介入經(jīng)銷商的市場管理，改變其傳統(tǒng)的店面批發(fā)式或夫妻店式的思維方式和經(jīng)營模式，提高其主動(dòng)管理市場能力，對(duì)一時(shí)難以改變現(xiàn)狀的，要增加業(yè)務(wù)人員數(shù)量，設(shè)立常設(shè)的辦事處，引導(dǎo)、監(jiān)督、幫助經(jīng)銷商管理市場。 四 管理改進(jìn)型市場 16 四 管理改進(jìn)型市場 ? 品牌（產(chǎn)品）對(duì)策 n 整理區(qū)域品牌（產(chǎn)品）投放數(shù)量、品種類型，選擇主打品牌（產(chǎn)品）、在渠道和推廣上有意擴(kuò)展和提升某一品牌地位。 n 發(fā)現(xiàn)新的或已有品牌（產(chǎn)品）薄弱的細(xì)分市場，操作新品牌（產(chǎn)品）入市。 n 利用渠道優(yōu)勢，注入提升性（背景、價(jià)格等）戰(zhàn)略品牌，一可提高競爭優(yōu)勢，二或替代因競爭受損，難以承擔(dān)主打使命的原有品牌；三可重新調(diào)整訂價(jià)方式，改善渠道各層留利水準(zhǔn) 。 17 四 管理改進(jìn)型市場 ? 推廣對(duì)策 ? 利用專題片、軟新聞、新聞報(bào)道深度宣傳、廣告等手段進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)形象、品牌形象宣傳，增強(qiáng)品牌內(nèi)涵及深度層面的展示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和忠誠度。 ? 費(fèi)用投入從以地面促銷為主轉(zhuǎn)為開展以企業(yè)形象宣傳為核心內(nèi)容的，帶有公益色彩的社會(huì)“熱點(diǎn)”活動(dòng)為主。如舉辦“請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)工廠”、“廣場足球賽”活動(dòng)等。 ? 對(duì)控制較弱的局部區(qū)域，還要輔以較強(qiáng)的局部地面促銷。 ? 媒介宣傳內(nèi)容從品牌形象認(rèn)知轉(zhuǎn)向品牌內(nèi)在
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