【文章內(nèi)容簡介】 效終端賣場上年度啤酒消費(fèi)量進(jìn)行排序。 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng) 點(diǎn)規(guī)劃 開發(fā)一個(gè)新的市場，其中一個(gè)最重要的工作就是建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。因此，業(yè)務(wù)人員的第一件工作就是要走遍市場，然后將所有銷售我們同類產(chǎn)品的量販店、商超、批發(fā)市場、便利店以及特通等清楚記錄，并在上述網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)中逐步找出適合銷售產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)（經(jīng)銷商） 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 開發(fā)一個(gè)新的市場，必須對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者形態(tài)、產(chǎn)品接受程度、經(jīng)銷通路、終端網(wǎng)點(diǎn)、所在城市的媒介等市場運(yùn)營中關(guān)注的各個(gè)環(huán)節(jié)做出全面評估。然后根據(jù)市場運(yùn)作的規(guī)律，結(jié)合企業(yè)自身的現(xiàn)有資源制定有計(jì)劃、有成效、有步驟的營銷方案。所以商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析是整個(gè)步驟中非常重要 且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié)。 二．市場容量預(yù)測 市場容量一般是指特定時(shí)間該市場可容納的銷售。也就是我們的市場占有率。 開發(fā)市場，必須預(yù)測該市場現(xiàn)時(shí)錢啤集團(tuán)可以達(dá)到的容量。 以當(dāng)?shù)厥袌稣加新是叭钠放破【茷檎{(diào)查對象。 量販店預(yù)計(jì)銷量（ 當(dāng)?shù)厝苛控湹?）： 量販店數(shù) *預(yù)計(jì)銷售額 =？ 合計(jì) =量販店市場容量 商超預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)?70％以上商超 ）： 商超數(shù) *預(yù)計(jì)銷售額＝？ 批發(fā)預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)嘏l(fā)量最大的批發(fā)市場 ）： 預(yù)計(jì)批發(fā)銷量的容量比較困難，較 簡單的方法是到批發(fā)市場直接接觸各批發(fā)商，然后得出容量。 預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額 *批發(fā)占銷售額的比例 =批發(fā)市場容量 便利店預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)?50％以上的便利店） ： 便利店數(shù) *預(yù)計(jì)銷量 =便利店市場容量 特通預(yù)計(jì)銷量 （當(dāng)?shù)?60％以上的特通終端賣場） ： 餐飲數(shù) *預(yù)計(jì)銷量＋夜場數(shù) *預(yù)計(jì)銷量 該市場容量 =上述四項(xiàng)市場容量之和。 該預(yù)測方法簡單實(shí)效，但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和真實(shí)性有限，僅作為拓展市場時(shí)的參考數(shù)據(jù)。 附件一 市場調(diào)研 簡易問卷 啤酒消費(fèi)者調(diào)查問卷 訪問時(shí)間： 問卷編號： 訪問地點(diǎn)： 督 導(dǎo)： 訪 問 員： 您好！我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒方面的市場調(diào)查，能否耽擱您的一些時(shí)間，問您幾個(gè)簡單的問題，如果條件允許，我們將進(jìn)一步向您詢問幾個(gè)關(guān)于啤酒的問題。謝謝您的合作！ 一、 過濾問題 ： 過去半年內(nèi)是否喝過啤酒？ 是（繼續(xù)） 否（終止訪 問） 您是否在如下單位工作？ 市場調(diào)查機(jī)構(gòu) 廣告公司 電視 /廣播 /報(bào)紙 /雜志 食品制造 /經(jīng)銷 /零售 不在（繼續(xù)） 在（終止訪問） 請問您的年齡是： 15 歲以下 —————————————— 1 終止訪問 16—— 25 歲 ————————————— 2 繼續(xù)訪問 26—— 50 歲 ————————————— 3 繼續(xù)訪問 50 歲以上 —————————————— 4 繼續(xù)訪問 請問您的職業(yè)是： 機(jī)關(guān) /事業(yè)單位干部 /教師 —————————— 1 技術(shù)人員 ——————————— —————— 2 企業(yè)管理人員 /廠長 /經(jīng)理 —————————— 3 工人 /服務(wù)員 /一般職工 ——————————— 4 個(gè)體戶 ——————————————— ——— 5 待業(yè)人員 ————————————————— 6 學(xué)生 ——————————————————— 7 其他 ——————————————————— 8 性別： 男 ————————————————————— 1 女 ————————————————————— 2 謝謝您的合作！ 二、 正題： 您目前經(jīng)常喝的啤酒 品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您是在下列那些場所喝啤酒？ 1）家中 5）夜市 2）餐廳或酒店 6）酒吧或茶座 3）賓館 7）歌舞廳等娛樂場所 4）小飲食店 8）其他 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是： 1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您最近一個(gè)月每周的消費(fèi)量是： 1） 1— 2 瓶、罐／每周 5） 1 箱 2） 3— 5 瓶、罐／每周 6） 2— 4 箱 3） 6— 10 瓶、罐／每周 7） 5— 9 箱 4） 11— 20 瓶、罐／每周 8） 10 箱以上 您最近半年內(nèi)是否看到過啤酒的廣告？ 看到過 沒看到（跳問 7 題） 請您說出廣告內(nèi)容： 1）廣告品牌： 2）廣告形式： 電視 報(bào)紙 戶外廣告版 橫幅 氣球 其他 3）您認(rèn)為最好的廣告是： 您最近半年內(nèi)是否接觸到啤酒的促銷？ 接觸過 沒接觸到 （跳問 9 題） 您對啤酒的促銷態(tài)度是： 1） 十分接受 4）不接受 2） 有時(shí)侯接受 5）討厭 3） 能接受 6）十分討厭 請寫出您喜歡的啤酒促銷方法： 過去是否喝過中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 喝過 沒喝過（跳問 12 題） 現(xiàn)在是否還喝中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 還喝 已經(jīng)不喝了 11）為什么？ 答： 12）您對中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 啤酒銷售通路調(diào)查問卷 測試時(shí)間： 問卷編號： 測試地點(diǎn)： 督 導(dǎo)： 訪 問 員： 您好！我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒銷售方面的市場調(diào)查，能否耽擱您的一些時(shí)間，問您幾個(gè)簡單的問題，謝謝您的合作！ 您目前銷售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您這兒最 好銷的啤酒是那些？ 品牌 具體銷量：箱 /月 品牌 具體銷量：箱 /月 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是： 1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您認(rèn)為好銷的原因是： 1） 2） 3） 4） 總體上講，那些品牌讓您賺的錢最多？ 1） 2） 3） 4） 為什么？ 您的進(jìn)貨渠道： 1） 2） 3） 您對錢啤集團(tuán)、中華啤酒的印象是： 8）您對中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 愿意 不愿意 10）為什么？ 答： 附件二 ( 城市 )有效終端情況匯總表 錢啤集團(tuán) 市場量販店／商超調(diào)查明細(xì)（基本情況） 區(qū)域： 零售店名稱 零售店編號 地址 所在區(qū)城 零售店類別 零售店 體制 營業(yè)面積 經(jīng)營狀況趨勢 政策要求 返 款 周 期 對錢啤集團(tuán)的合作態(tài)度 費(fèi)用調(diào)查 進(jìn)店費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) 店慶費(fèi) 其他 2 2 ? 本表要求填寫銷售區(qū)城內(nèi)所有量販店 ? 本表格中的門店均指單店。如某連鎖超市中有好幾家門店，應(yīng)按實(shí)際數(shù)量分別填寫 ? 如果某超市均外地供貨的量販店，也應(yīng)統(tǒng)計(jì)在本區(qū)城的表格中 ? 所在區(qū)城 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 文教區(qū) 其他（請注明） ? 零售商類別 全球性重點(diǎn)零售客戶 全國性重點(diǎn)零售客戶 地方性重點(diǎn)零售客戶 ? 經(jīng)銷商體制 國有 私有 集體 承包 外資 其他（請注明） 錢啤集團(tuán) 市場便利店調(diào)查明細(xì)（基本 情況） 區(qū)域： 序號 (按影響力大小排序 ) 便利店名稱 類別 啤酒銷售點(diǎn)位置 對與錢