【導(dǎo)讀】本手冊分為三大部分。伸出來的各個(gè)質(zhì)量記錄。入SAP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在線管理。普通的電子表格或印刷表格代理。些非主體部分可以適當(dāng)?shù)氖÷浴９咀⒁馀c之結(jié)合使用。事及時(shí)給予指出，以利于下次修正。負(fù)責(zé)就直銷目錄商品向集團(tuán)產(chǎn)品中心進(jìn)行申配。做好配送的車輛、人員管理。負(fù)責(zé)所有有效訂單的配送工作。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理體系的檢討與完善。負(fù)責(zé)預(yù)算體系的建立和年度、月度預(yù)算的匯編、控制及執(zhí)行結(jié)果的分析與報(bào)告。負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)賬務(wù)的查核與資產(chǎn)的盤查。負(fù)責(zé)制訂營銷策劃方案與制訂品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V方案。負(fù)責(zé)DM和其他促銷商品傳單的設(shè)計(jì)制作的聯(lián)絡(luò)溝通。負(fù)責(zé)直銷辦事處的設(shè)立及業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分。協(xié)調(diào)各直銷辦事處與相關(guān)單位的關(guān)系，為各辦事處提供各種支持。負(fù)責(zé)呼叫中心電話接聽、客戶咨詢與電話訂單受理工作。五官端正，身體健壯，形象良好。熟練操作各種office軟件。綜合組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，擅長營銷管理、客戶管理和團(tuán)隊(duì)

　　

【正文】 規(guī)定為準(zhǔn)。 14 支持文件 本程序無單行本支持文件，執(zhí)行中，可配合本規(guī)范管理手冊其它程序同時(shí)操作。 15 質(zhì)量記錄 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / 《發(fā)貨單》 《入庫單》 《庫存盤點(diǎn)差異報(bào)表》 《出庫單》 《送貨單》 《回情表》 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / （ 五 ）市場與營銷策劃管理程序 1 目的 規(guī)范分公司市場管理行為和營銷策劃流程，提高分公司運(yùn)做質(zhì)量。 2 范圍 本程序適用于優(yōu)迪系各分公司之市場管理和營銷策劃的作業(yè)。 3 職責(zé) 本程序由優(yōu)迪（本部）總經(jīng)理審批，集團(tuán)企劃部擬訂、修訂、解釋、授權(quán)發(fā)布。 分公司市場部負(fù)責(zé)具體執(zhí)行本程序。 分公司銷售管理部、客戶服務(wù)中心、商品計(jì)劃部負(fù)責(zé)協(xié)助本程序的執(zhí)行。 集團(tuán)企劃部在分公司市場 部的要求下負(fù)責(zé)提供集團(tuán)層面資訊支持。 4 分公司市場管理 分公司市場運(yùn)作原則 業(yè)務(wù)區(qū)域細(xì)分原則：分公司可根據(jù)本區(qū)域市場大小、客戶分布情況，對區(qū)域市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，在統(tǒng)一管理、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一行動 “五統(tǒng)一 ”的架構(gòu)下，設(shè)立直銷辦事處負(fù)責(zé)各細(xì)分區(qū)域市場的開發(fā)與維護(hù)。 服務(wù)形象統(tǒng)一原則：各分公司在開發(fā)本區(qū)域市場過程中，必須嚴(yán)格遵守優(yōu)迪總部制定的相關(guān)規(guī)定與規(guī)范管理手冊要求，使用優(yōu)迪統(tǒng)一的品牌、 VI 標(biāo)志，遵守優(yōu)迪總部制訂的服務(wù)承諾、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程。 分公司區(qū)域市 場拓展原則：做區(qū)域市場的一流的企業(yè)，一流的產(chǎn)品競爭力，一流的服務(wù)水準(zhǔn)，市場占有率排名前列。 分公司市場調(diào)查 分公司在進(jìn)行市場規(guī)劃、市場劃分、新市場開發(fā)以及日常業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，應(yīng)進(jìn)行深入的市場調(diào)研。 市場調(diào)研 客戶部分內(nèi)容為 ： 市場客戶分布狀況，按客戶規(guī)模，主要是該客戶單位從業(yè)人數(shù)進(jìn)行初步分類，其中 10000 人以上的客戶為一類客戶， 5000~10000 人為二類客戶， 1000~5000 人為三類客戶， 500~1000 人為四類客戶， 500 人以下為五類客戶。 調(diào)查 人員途徑： （ 1）查閱地區(qū)統(tǒng)計(jì)年鑒、國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)管理機(jī)構(gòu)和地方政府發(fā)布的各類公開信息； （ 2）業(yè)務(wù)人員 “掃街 ”方式，等。 其中一類、二類、三類客戶的調(diào)查資料要求完整準(zhǔn)確，四類、五類客戶的調(diào) 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / 查資料要求大致準(zhǔn)確。 市場部要根據(jù)掌握的資料，定期對本區(qū)域市場已開發(fā)客戶進(jìn)行分析 ，評估分公司對各類客戶的開發(fā)情況，提出改善公司客戶結(jié)構(gòu)方案，加大對重點(diǎn)客戶開發(fā)力度。 分公司應(yīng)定期對本區(qū)域市場各競爭對手進(jìn)行全面調(diào)查。 包括批發(fā)零售兼營的辦公用品批發(fā)商、辦公用品專業(yè)零售商、小型辦公文具生產(chǎn)商。 分公司市場部應(yīng)建立專門的競爭對手檔案，對主要的競爭對手市場分布、企業(yè)規(guī)模、主要經(jīng)營產(chǎn)品、市場定位、價(jià)格水平、營銷策略、銷售方式進(jìn)行深入的調(diào)研，掌握其詳細(xì)的資料。同時(shí)，不定期對競爭對手營業(yè)推廣與促銷活動進(jìn)行跟蹤調(diào)查，不斷補(bǔ)充競爭對手檔案資料。 建立分 公司的競爭力對比分析表，從企業(yè)規(guī)模、人員狀況、經(jīng)營業(yè)態(tài)、內(nèi)部管理、營銷策略、經(jīng)營商品、客戶定位、價(jià)格水平、產(chǎn)品推廣、促銷力度、市場反應(yīng)敏感度等指標(biāo)，每半年對分公司與競爭對手進(jìn)行對比評估一次，據(jù)此提出改進(jìn)分公司市場競爭力的方案、措施并組織實(shí)施。 分公司市場部還應(yīng)統(tǒng)籌安排各直銷辦事處定期對分管區(qū)域進(jìn)行市場的調(diào)查工作，對直銷辦事處上報(bào)的市場調(diào)查資料進(jìn)行整理、分析、評估。 區(qū)域市場規(guī)劃與劃分原則 分公司應(yīng)根據(jù)本區(qū)域市場情況，根據(jù)配送路線、客戶分布，進(jìn)行合理市場規(guī)劃，為各直銷辦事處劃分合適 的市場區(qū)域，確保各直銷辦事處有足夠的市場開拓空間。 分公司直銷辦事處經(jīng)營區(qū)域劃分以國家行政區(qū)劃為標(biāo)準(zhǔn)，以縣或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)為中心，根據(jù)物流配送的便利性，將同一交通路線或與中心鎮(zhèn)相鄰的幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)作為一個(gè)直銷區(qū)域，設(shè)立直銷辦事處負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶開發(fā)與市場管理工作。 區(qū)域客戶劃分原則 分公司劃定各辦事處經(jīng)營區(qū)域后，各辦事處主管應(yīng)對自己分管的區(qū)域進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分成片區(qū)市場，并將每一個(gè)片區(qū)市場的開發(fā)和管理分配給各業(yè)務(wù)人員。 辦事處主管在對分管的市場區(qū)域細(xì)分成片區(qū)市場時(shí)，必須對本區(qū)域市場的 客戶分布狀況進(jìn)行深入調(diào)查和摸底，并對本區(qū)域市場客戶按公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)分類，結(jié)合各類客戶的地理位置分布和客戶開發(fā)程度，將各類客戶合理組合進(jìn)同一片區(qū)。 辦事處主管對業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核過程中，應(yīng)根據(jù)自己在片區(qū)劃分過程中掌握的客戶資料，對業(yè)務(wù)員開發(fā)本片區(qū)客戶的程度，各類客戶的開發(fā)程度進(jìn)行分析評估，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定分類客戶開發(fā)時(shí)間表、重點(diǎn)客戶開發(fā)措施和有開發(fā)潛力客戶的業(yè)績提升措施并檢查、督促實(shí)施。 區(qū)域市場管理辦法 各辦事處經(jīng)營區(qū)域、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)片區(qū)劃分界定后，各辦事處主管、業(yè)務(wù)人 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / 員必須在規(guī)劃內(nèi)的片區(qū)市場開展市場開發(fā)與管理工作，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員無故越界進(jìn)行市場開發(fā)和客戶聯(lián)絡(luò)工作，違者罰款 50 元，且該客戶銷售額不計(jì)入業(yè)務(wù)員業(yè)績。 辦事處業(yè)務(wù)員有其他區(qū)域特殊客戶關(guān)系的，且該客戶未開發(fā)或開發(fā)效果一直不理想的，可填寫詳細(xì)報(bào)告報(bào)本辦事處主管，本辦事處審核后與該客戶所在的辦事處主管、片區(qū)業(yè)務(wù)員協(xié)商同意對該 客戶進(jìn)行開發(fā)。 各辦事處經(jīng)營區(qū)域、各業(yè)務(wù)片區(qū)連接點(diǎn)的客戶，由各區(qū)域管理部經(jīng)理、辦事處主管協(xié)商界定客戶的區(qū)域歸屬進(jìn)行開發(fā)。 分公司跨區(qū)域市場拓展管理辦法 分公司跨區(qū)域拓展的市場，必須是優(yōu)迪總部尚未設(shè)立分公司的區(qū)域，并填寫《商業(yè)計(jì)劃書》，經(jīng)優(yōu)迪本部總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可進(jìn)行開發(fā)。 分公司在跨區(qū)域拓展時(shí)，必須對拓展的目標(biāo)市場進(jìn)行深入的市場調(diào)查、分析論證，并充分考慮到物流配送成本、配送時(shí)間，并撰寫詳細(xì)市場開發(fā)報(bào)告經(jīng)分公司總經(jīng)理審批同意，方可向本部提出跨區(qū)域市場拓展。 5 分公司營銷策劃管 理 營銷策劃范圍 分公司市場拓展計(jì)劃的擬訂。 客戶政策的擬訂與調(diào)整。 服務(wù)政策的擬訂與調(diào)整。 月度促銷計(jì)劃的擬訂。 協(xié)助制訂新商品上市促銷計(jì)劃。 協(xié)助擬訂分公司商品政策。 擬訂其它分公司經(jīng)營與管理活動方案。 策劃方案設(shè)計(jì)與審批 市場部在月初制訂本月度部門工作計(jì)劃前，應(yīng)向后延伸 3 個(gè)月以上，考慮是否構(gòu)思、擬訂某項(xiàng)經(jīng)營、管理方案。如為下月所需，則在月度計(jì)劃中展開，如隔月所需，則需要列入籌備計(jì)劃。 市場部在進(jìn)行市場 調(diào)查、參加兄弟部門的通報(bào)會，以及閱讀分公司銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，應(yīng)同時(shí)考慮是否應(yīng)給予策劃支持。 策劃主題醞釀成熟后，策劃專員與市場部經(jīng)理碰頭，研討大致的策劃方案模塊。策劃專員延伸主題思路，撰寫策劃方案草案。 策劃方案草案報(bào)給市場部經(jīng)理征求其意見。市場部經(jīng)理做出修訂，制訂成可實(shí)施性方案。 分公司總經(jīng)理對于方案進(jìn)行審批。不觸動優(yōu)迪本部基本原則的，分公司總經(jīng)理審批即可交付實(shí)施。觸及本部政策的，應(yīng)上報(bào)本部總經(jīng)理審批。 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / 策劃方案的推行 策劃方案 經(jīng)過審批后，即成為分公司的公共行為目標(biāo) ，市場部發(fā)揮導(dǎo)入、輔導(dǎo) 、培訓(xùn) 和監(jiān)督、評估的作用 。 每份策劃方案都應(yīng)該 詳細(xì)注明實(shí)施步驟、責(zé)任人、實(shí)施進(jìn)度表，相關(guān)單位、相關(guān)人員要按照進(jìn)度表的時(shí)間要求開展工作。 分公司市場部應(yīng)按照進(jìn)度表監(jiān)督各單位實(shí)施。 在實(shí)施過程中，市場部應(yīng)提前預(yù)見問題， 擬訂解決問題的應(yīng)急方案 ，一旦出現(xiàn)問題，立即給予 支援。 在實(shí)施過程中，作為策劃方，市場部應(yīng)在必要時(shí)給予培訓(xùn)。 發(fā)現(xiàn)需要調(diào)整方向的，市場部尋求最佳方案，與實(shí)施單位一道，修改原先的策劃步驟。如果基本原則不相違背，則不需要請示分公司總經(jīng)理。 偏離的則應(yīng)請示總經(jīng)理再做決定。 在實(shí)施過程中，市場部應(yīng)密切關(guān)注專案的進(jìn)度，注意與實(shí)施責(zé)任單位保持溝通，提醒其進(jìn)度情況。進(jìn)度太慢的，提醒總經(jīng)理關(guān)注，或給予資源支持，或督促其加速。 在實(shí)施過程中，市場部發(fā)現(xiàn)將會出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能無法防范，或者已經(jīng)無法控制，可考慮停止實(shí)施方案，檢討后再實(shí)施 ，或者終止實(shí)施。 營銷策劃方案的跟蹤評估 市場部應(yīng)跟蹤每一個(gè)策劃方案 的實(shí)施情況 ， 評估方案的操作效果，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)預(yù)防并記載下來，分析問題出現(xiàn)的原因， 在 下一次的 策劃和 實(shí)施過程中 ，提前做好預(yù)防準(zhǔn)備。 分公司 策劃與 總部的 銜接 優(yōu)迪本部策劃工作由本部總經(jīng)理助理牽頭， 由集團(tuán)企劃部協(xié)助，打理各種策劃事項(xiàng)。策劃的主要目標(biāo)是促進(jìn)分公司業(yè)務(wù)拓展。分公司應(yīng)該予以大力配合。 優(yōu)迪本部的策劃偏重于 戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品目錄統(tǒng)籌、月度 DM 策劃等。 在具體執(zhí)行時(shí)，需要 優(yōu)迪各分公司市場部給予配合。優(yōu)迪本部會提出 具體的時(shí)間進(jìn)度表，由各單位按照時(shí)間進(jìn)度表推進(jìn)。 在全國優(yōu)迪統(tǒng)一行動中，分公司面臨特殊市場狀況時(shí)，市場部應(yīng)提出獨(dú)立策劃， 由 分公司市場部策劃 專業(yè)的方案。 全國統(tǒng)一的 策劃案 ， 應(yīng)以委托集團(tuán)企劃部設(shè)計(jì)處設(shè)計(jì) 為優(yōu)先考慮 ， 分公司設(shè)計(jì)人員可以承擔(dān) 區(qū)域性 商品的設(shè)計(jì)任務(wù)。 區(qū)域性商品 的照片拍攝由分公司市場部策劃人員代理，攝影技術(shù)由 集團(tuán)企劃部攝影組培訓(xùn) 。 6 分公司 設(shè)計(jì) 與總部 的 銜接 沒有設(shè)置設(shè)計(jì)編制的分公司，可以將設(shè)計(jì)委托給集團(tuán)企劃部設(shè)計(jì)處打理。 分公司需要集團(tuán)企劃部設(shè)計(jì)處 設(shè)計(jì)的，需要先 填制《設(shè)計(jì)需求 申請單》，交給 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / 設(shè)計(jì)處 主管，由 企劃部經(jīng)理簽字后，投入設(shè)計(jì)排單。 需要設(shè)計(jì)文案的，由分公司市場部同時(shí)提供。 分公司市場部應(yīng)參與設(shè)計(jì)的校對工作。 分公司市場部負(fù)責(zé)己方印刷數(shù)量的確認(rèn)、印刷紙品要求的確認(rèn)、印刷物流方向的確認(rèn)、到位時(shí)間要求 ，等。 分公司 市場部應(yīng)考察遴選 印刷供應(yīng)商 ， 填寫《 供應(yīng)商 檔案 》 ，經(jīng) 分公司 總經(jīng)理審批，確定為 分公司 的法定 印刷 供應(yīng)商。 設(shè)計(jì)完成后，分開印刷價(jià)格差異不大的， 由分公司在當(dāng)?shù)赜∷ⅰ? 7 分公司 購物 網(wǎng) 站 與總部的銜接 集團(tuán)企劃部網(wǎng)絡(luò)處 面向全集團(tuán)，為集團(tuán)各分公司、事業(yè)部提供網(wǎng)站的策劃、設(shè)計(jì)、建站、維護(hù)、協(xié)助推廣等項(xiàng)服務(wù)。 分公司不單獨(dú)建立商業(yè)網(wǎng)站， 集團(tuán)總部在 建立分公司 站點(diǎn)。分公司負(fù)責(zé)提出分站點(diǎn)的修改意見。分公司市場部主要負(fù)責(zé)提出 修改促銷、 網(wǎng)站 設(shè)計(jì) 、客戶管理端口方面的意見，客 戶資料的下載、訂單的下載由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)完成，商品價(jià)格的修改由 分公司 商品計(jì)劃部負(fù)責(zé)完成。 8 執(zhí)行 本程序自發(fā)布之日起 執(zhí)行，原先頒布的與本程序相抵觸的，以本程序?yàn)闇?zhǔn)。 9 支持文件 《集團(tuán)企劃部規(guī)范管理手冊》 10 質(zhì)量記錄 《設(shè)計(jì)需求申請單》 《供應(yīng)商檔案》 優(yōu)迪商貿(mào)有限公司文件 文件編號： UDHG06New06 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2020 年 11 月 30 日 頁 碼： / （ 六 ）業(yè)務(wù)開發(fā)管理程序 1 目的 規(guī)范分公司業(yè)務(wù) 開發(fā)作業(yè)流程，提高分公司營運(yùn)水準(zhǔn)。 2 范圍 本程序適用于優(yōu)迪系各分公司日常業(yè)務(wù)開發(fā)作業(yè)。 3 職責(zé) 本程序由優(yōu)迪（本部）總經(jīng)理審批，集團(tuán)企劃部擬訂、修訂、解釋、授權(quán)發(fā)布。 分公司銷售管理部、客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)具體執(zhí)行本程序。 分公司市場部、物流部負(fù)責(zé)協(xié)助本程序的執(zhí)行。 4 業(yè)務(wù)開發(fā)原則 優(yōu)迪本部通過電子商務(wù)網(wǎng)站、呼叫中心、直銷產(chǎn)品目錄、 DM，構(gòu)建統(tǒng)一的全國性銷售平臺，分公司以銷售平臺推廣為主、以產(chǎn)品推廣為輔展開業(yè)務(wù)。 各分公司實(shí)行客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)相互獨(dú)立專業(yè)發(fā)展的原則。 銷售管理部下屬的業(yè)務(wù)部（如辦事處、大客戶部、行業(yè)客戶部）人員通過電話訪問、上門拜訪等方式，進(jìn)行新客戶開發(fā)，向新客戶推廣優(yōu)迪的銷售平臺。 服務(wù)中心通過電話拜訪、上門服務(wù)等方式，進(jìn)行客戶的訂貨跟蹤，為客戶設(shè)計(jì)深度開發(fā)方案。 物流部從銷售管理部門、客戶服務(wù)中心接單，以最快的速度將客戶訂購產(chǎn)品送貨上門。產(chǎn)品的售后服務(wù)工作由客戶服務(wù)中心下設(shè)的維修與服務(wù)組織擔(dān)任。