【正文】 營(yíng)銷經(jīng)理手上均有大量的客戶，客戶對(duì)其有一定的信任度，通過(guò)他們的宴請(qǐng)可以幫助營(yíng)銷經(jīng)理保持好客戶關(guān)系，也能樹(shù)立龜齡集的品牌，實(shí)現(xiàn)銷售目的。224。由名煙名酒店發(fā)起宴請(qǐng)：名煙名酒店的單位企業(yè)客戶基本上是其銷售的主要渠道，通過(guò)他們的宴請(qǐng)可以幫助我們將龜齡集酒帶入客戶的圈子，通過(guò)品鑒實(shí)現(xiàn)銷售。224。由品鑒顧問(wèn)發(fā)起宴請(qǐng)：品鑒顧問(wèn)一般來(lái)說(shuō)在其特定圈子內(nèi)都有較大影響力，通過(guò)品鑒顧問(wèn)的帶動(dòng)可以讓品牌影響力快速擴(kuò)大。224。由分銷商發(fā)起宴請(qǐng)：有實(shí)力的分銷商擁有自身固定的團(tuán)購(gòu)資源與人脈網(wǎng)，加之了解公司的運(yùn)作理念，由他們發(fā)起操作性更強(qiáng)，目的更明確。224。請(qǐng)核心單位主要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起宴請(qǐng)：由領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起的各下屬單位參加的公關(guān)宴請(qǐng)，直接帶動(dòng)了各相關(guān)單位的銷售。領(lǐng)導(dǎo)的示范帶頭作用非常明顯。這就叫做投其所好，投誰(shuí)？領(lǐng)導(dǎo)的示范作用。這種品鑒會(huì)成功率相當(dāng)高。②請(qǐng)誰(shuí)？根據(jù)前面收集的目標(biāo)消費(fèi)人群的信息，結(jié)合現(xiàn)有的人脈資源，先從感情較好的手，一個(gè)系統(tǒng)一個(gè)系統(tǒng)的進(jìn)行，以保障成功率。所邀請(qǐng)的人員之間最好有一定的社會(huì)聯(lián)系者，以便于會(huì)上相互溝通交流，擴(kuò)大影響力。一桌式品鑒會(huì)注意事項(xiàng)①每桌最好不超過(guò)10人，席間一定要利用5—10分鐘時(shí)間介紹龜齡集品牌的歷 史、文化、工藝、功效等。品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛(ài)好、偏好及未滿足的需求。②品鑒跟進(jìn)：相當(dāng)多的客戶在品鑒后即可能成為我們的客戶，如果沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn) 會(huì)導(dǎo)致客戶存在不被重視的感覺(jué)。此時(shí)我們的團(tuán)購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)回訪或采取贈(zèng)酒的形式繼續(xù)跟進(jìn)。 “一個(gè)老中醫(yī)” 為什么要請(qǐng)老中醫(yī)：龜齡集酒作為養(yǎng)生保健酒其功效是最大的亮點(diǎn)，也是與其他酒類的最大區(qū)分點(diǎn)，功效的差異化需求是品牌的生命力所在。龜齡集酒精選28味組方炮制而成，其藥理藥效之復(fù)雜深邃，一般的業(yè)務(wù)人員無(wú)法給予客戶詳細(xì)滿意的回答。在一桌式品鑒會(huì)時(shí)請(qǐng)一名資深的老中醫(yī)陪同，可以詳細(xì)的為客戶闡述其藥材藥理藥效，并且可以現(xiàn)場(chǎng)為客戶做一些養(yǎng)生健康引導(dǎo)，具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，還可以推進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的療程購(gòu)買(mǎi)。 如何做老中醫(yī)的工作 （1）、尋找在本地有聲望、有權(quán)威的老中醫(yī)，通過(guò)贈(zèng)飲和講解讓其逐步了解認(rèn)可龜齡集酒，熟悉龜齡集酒的藥材、工藝和功效，并能結(jié)合病理學(xué)和實(shí)際案例進(jìn)行解釋。 （2）、在老中醫(yī)熟悉龜齡集酒以后，邀請(qǐng)其參加客戶品鑒會(huì)，在品鑒會(huì)上對(duì)客戶們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，在解疑答惑的過(guò)程中給客戶們做出方向性指導(dǎo)，這樣不僅讓客戶們對(duì)龜齡集酒有了深入的認(rèn)識(shí)，也學(xué)到了一些養(yǎng)生健康知識(shí)，感覺(jué)很有收獲，對(duì)形成銷售有很大的推動(dòng)作用。 （3）、對(duì)老中醫(yī)給予一定的激勵(lì)政策，比如每月贈(zèng)送1件親情產(chǎn)品。 老中醫(yī)需要講述的內(nèi)容1. 龜齡集酒的選材，28味中藥的不同作用，選材的嚴(yán)格控制和藥材的稀有性。2. 龜齡集酒的獨(dú)特炮制工藝。3. 龜齡集酒的各種獨(dú)特功效。4. 現(xiàn)場(chǎng)列舉實(shí)際病例進(jìn)行講解5. 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析指導(dǎo) 把老中醫(yī)變成品鑒顧問(wèn) （1）、通過(guò)贈(zèng)飲和品鑒建立了良好的客情關(guān)系，把老中醫(yī)發(fā)展成為品鑒顧問(wèn) （2）、老中醫(yī)把自己的客戶介紹給我們形成銷售，給予其現(xiàn)金提成激勵(lì) “一個(gè)朋友圈” 朋友圈的分類： （1）、：市委、市政府、各局委、各銀行、人民醫(yī)院、部隊(duì)等。 ：醫(yī)藥公司、地產(chǎn)公司、工程公司、科技公司、加工公司、商會(huì)等。 （2）、：直系與旁系親屬。 ：小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)、總裁班等。 ：首長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)、各軍區(qū)戰(zhàn)友等。 ：行業(yè)朋友、老鄉(xiāng)朋友、客戶朋友、朋友的朋友等。 （1）、登門(mén)拜訪：在空閑的時(shí)候，帶一些禮品（茶葉、酒水、特產(chǎn)等）去朋友的家中或公司，抽一小段時(shí)間坐一起聊聊天，并約好下次見(jiàn)面時(shí)間。 （2）、約見(jiàn)喝茶：一般在上午或中午時(shí)間段，對(duì)方不適合飲酒和時(shí)間緊張的情況下，可以約在一起喝茶，坐一起聊聊天，既不耽誤對(duì)方接下來(lái)要辦的工作，又能利用短暫的時(shí)間說(shuō)明會(huì)談的內(nèi)容。茶室環(huán)境比較清靜，能使人放松，談話比較愉快。 （3）、約見(jiàn)吃飯：吃飯是維護(hù)和增進(jìn)客情的最主要方式，中國(guó)式飯局成就中國(guó)式關(guān)系，幾個(gè)朋友在一塊吃飯，酒過(guò)三巡茶過(guò)五味之后，方能放開(kāi)胸懷，暢所欲言。這是朋友之間心與心離得最近的時(shí)候，也是達(dá)成銷售的最佳時(shí)機(jī)。 （4）、請(qǐng)客娛樂(lè)：娛樂(lè)項(xiàng)目一般在用餐之后，相當(dāng)于飯局的延續(xù)與擴(kuò)展，雖是錦上添花，卻也能達(dá)到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。娛樂(lè)一般包括唱歌、按摩、洗腳、洗澡等，充分把握好這段時(shí)間，讓對(duì)方真正放松身心，就達(dá)到了娛樂(lè)的目的。 （5）、節(jié)日送禮：這是一項(xiàng)很常規(guī)的客情維護(hù)方式，老套但不俗氣，表達(dá)著一份對(duì)朋友的牽掛和思念，送禮要有心意和新意，而且需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，對(duì)方才能銘記在心。 根據(jù)不同的朋友圈子類型，找到每個(gè)類型圈子的核心人物，他們?cè)诟髯缘娜ψ永锸穷I(lǐng)導(dǎo)，或商業(yè)領(lǐng)袖，或意見(jiàn)領(lǐng)袖。長(zhǎng)期與這些核心人物保持良好的客情關(guān)系，在鞏固加深這些關(guān)系的同時(shí)把這些圈子連成一條明晰的線，就是通過(guò)這條線達(dá)到路路暢通的效果。這樣的話銷售就變得水到渠成。 不同類型的朋友圈子各自連成了一條條朋友線，而在這些不同類型圈子中有一些重合的關(guān)鍵人物所在，比如其在單位工作同時(shí)也有自己的公司，或者自己擁有幾家不同行業(yè)的公司等。這些關(guān)鍵人物就是關(guān)系網(wǎng)中的交叉點(diǎn)，交叉點(diǎn)使得單線的圈子變成一個(gè)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，圈子的網(wǎng)絡(luò)化使得人脈四通八達(dá)，達(dá)到銷售的“條條大路通羅馬”的效果。 “一個(gè)療程” “療程”概念？ 消費(fèi)者對(duì)于養(yǎng)生保健酒的認(rèn)知有一定的局限性，他們會(huì)在一定程度上把養(yǎng)生酒當(dāng)成一種特殊的藥品，并結(jié)合自己的身體的一些不適狀況，在飲用龜齡集酒一段時(shí)間后，覺(jué)得自己的不適狀況得到了改善，可能就會(huì)停止飲用，這樣的話就不能形成持續(xù)穩(wěn)定的客戶群體。導(dǎo)入“療程”概念就是一方面告訴消費(fèi)者龜齡集酒的功效特點(diǎn)，另一方面還要告訴消費(fèi)者龜齡集酒作為養(yǎng)生酒是可以持續(xù)飲用的，持續(xù)飲用可以消除身體的不適癥狀，還可以對(duì)身體進(jìn)行全方位的滋補(bǔ)與改善，讓其養(yǎng)生定時(shí)定量持續(xù)飲用的習(xí)慣。2. 如何導(dǎo)入“療程概念”？ 導(dǎo)入療程之前首先要對(duì)客戶的身體進(jìn)行系統(tǒng)分析，根據(jù)（人體的九種體質(zhì)表）辨別客戶的體質(zhì)類型，為客戶量身定制一套療程方案和后期養(yǎng)生方案。3. “療程”的分類 ：療程時(shí)長(zhǎng)為3個(gè)月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長(zhǎng)壽之功效。 ：療程時(shí)長(zhǎng)為6個(gè)月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長(zhǎng)壽之功效。 ：療程時(shí)長(zhǎng)為12個(gè)月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長(zhǎng)壽之功效。第七部分：辦事處組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式一、辦事處組織架構(gòu)： 商家總經(jīng)理廠家辦事處主任綜合部財(cái)務(wù)部團(tuán)購(gòu)部流通部 流通業(yè)務(wù) 物流倉(cāng)管 銷售內(nèi)勤 出納 會(huì)計(jì) 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 流通業(yè)務(wù) 流通業(yè)務(wù)二、 辦事處的職能辦事處是河南廣譽(yù)遠(yuǎn)龜齡集酒業(yè)銷售公司的銷售機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場(chǎng)延伸的重要窗口，其管理直屬于公司營(yíng)銷中心。辦事處履行如下職能：（1） 承擔(dān)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，并組織區(qū)內(nèi)人員進(jìn)行的二次任務(wù)分解、分配。（2） 根據(jù)公司的任務(wù)，向公司提出派遣人員或申報(bào)招聘計(jì)劃。（3） 辦事處負(fù)責(zé)合作客戶開(kāi)發(fā)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)、管理、承擔(dān)一定服務(wù)職能；（4） 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象宣傳，執(zhí)行公司推行的各種活動(dòng)，（5） 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)調(diào)、處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，（6） 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。（7） 理順公司與客戶關(guān)系，銷售達(dá)成、資金回籠、費(fèi)用結(jié)算等工作。三、辦事處各崗位職能崗位直接上級(jí)崗位職能辦事處主任營(yíng)銷總監(jiān)1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和業(yè)務(wù)技能定期培訓(xùn)2. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和階段性目標(biāo)的制定3. 經(jīng)銷商的管理、客情維護(hù)以及廠商關(guān)系的協(xié)調(diào)4. 各項(xiàng)費(fèi)用的監(jiān)督落地和部分費(fèi)用使用的參與執(zhí)行5. 協(xié)助經(jīng)銷商制定針對(duì)終端客戶的階段性促銷方案6. 督促和協(xié)助流通商區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理7. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和協(xié)助管理8. 廠家階段性活動(dòng)的信息傳遞和溝通9. 依據(jù)公司要求的前提下，協(xié)助客戶費(fèi)用的核銷流通業(yè)務(wù)辦事處主任和商家總經(jīng)理1. 核心店的開(kāi)發(fā)、拜訪、客情維護(hù)2. 核心店的各項(xiàng)費(fèi)用的監(jiān)督落地3. 監(jiān)督客戶產(chǎn)品銷售價(jià)格，實(shí)際庫(kù)存及產(chǎn)品流向4. 產(chǎn)品陳列及形象的維護(hù)，并保持我品陳列的優(yōu)越性5. 廠家階段性活動(dòng)的信息傳遞和溝通6. 競(jìng)品信息和市場(chǎng)信息的收集同時(shí)及時(shí)上報(bào)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)辦事處主任和商家總經(jīng)理1. 團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)、拜訪、客情維護(hù)2. 協(xié)助辦事處主任和商家總經(jīng)理召開(kāi)品鑒會(huì)3. 對(duì)意向客戶的跟蹤拜訪、達(dá)成銷售4. 開(kāi)展后備箱贈(zèng)酒和客戶信息收集登記5. 開(kāi)展團(tuán)購(gòu)客戶的旅游等其他活動(dòng) 四、辦事處日常工作流程日期時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容周一至周五8:30經(jīng)銷商處/辦公室報(bào)到、正式開(kāi)始一天工作8:309:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開(kāi)晨會(huì)，商家總經(jīng)理參加9:0017:30市場(chǎng)開(kāi)展一天工作內(nèi)容17:3018:00經(jīng)銷商處/辦公室填寫(xiě)《日工作報(bào)表》和《發(fā)貨單》并上交周六8:30經(jīng)銷商處/辦公室報(bào)到、正式開(kāi)始一天工作8:309:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開(kāi)晨會(huì)，商家總經(jīng)理參加9:0016:30市場(chǎng)開(kāi)展一天工作內(nèi)容16:3017:00經(jīng)銷商處/辦公室填寫(xiě)《周工作報(bào)表》和《發(fā)貨單》17:0018:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開(kāi)每周例會(huì)，商家總經(jīng)理參加，業(yè)務(wù)員上交《周工作報(bào)表》，總結(jié)上周的工作內(nèi)容，并匯報(bào)下周工作計(jì)劃每?jī)芍艿男瞧诹?8:2019:20公司由營(yíng)銷總監(jiān)分別召開(kāi)下轄辦事處主任的工作會(huì)議不定期公司全員會(huì)議或培訓(xùn)學(xué)習(xí) 五、晨會(huì)流程業(yè)務(wù)員上交日?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)員對(duì)昨天工作概述、總結(jié)業(yè)務(wù)員概述今日重點(diǎn)工作計(jì)劃工作中遇見(jiàn)的問(wèn)題和建議解決方案辦事處主任選擇經(jīng)典案例做分享辦事處主任發(fā)言、提升團(tuán)隊(duì)士氣宣達(dá)公司重要指示晨會(huì)結(jié)束市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品信息情況六、辦事處銷售目標(biāo)管理流程216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 指導(dǎo)支持216。 督促獎(jiǎng)懲216。 上月業(yè)績(jī)完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)216。 需要的資源及特別支持營(yíng)銷總監(jiān) 辦事處主任216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 指導(dǎo)支持216。 督促獎(jiǎng)懲216。 上月業(yè)績(jī)完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)216。 需要的資源及特別支持 業(yè)務(wù)代表216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 對(duì)資源的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)216。 上月業(yè)績(jī)完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)第八部分：市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算分析舉例：100萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算年度銷售目標(biāo)100萬(wàn)使用方式核銷方式首次打款30萬(wàn)保證金5萬(wàn)首單全額到賬支持親情禮盒20件、珍品10件、500ml皇馬褂20件品嘗品鑒專用酒首單到賬后，直接報(bào)貨核銷，隨貨配發(fā)開(kāi)業(yè)活動(dòng)支持10桌餐飲（800元/桌）、品鑒用酒（兩瓶親情/桌）、100份禮品（親情禮盒）開(kāi)業(yè)在酒店宴請(qǐng)當(dāng)?shù)貑挝患捌髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)、朋友， 介紹品鑒并禮贈(zèng)首單到賬后，按品鑒會(huì)流程提報(bào)予以核銷，不與任務(wù)掛鉤員工配置及工資團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員支持4名，1200元/月，支持10個(gè)月員工資料提前在公司備案，按月核報(bào)資，并接受公司抽查考勤，必須積極開(kāi)展市場(chǎng)工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷意向消費(fèi)群體品鑒會(huì)支持60桌品鑒會(huì)，500元/桌，招待用酒公司承擔(dān)每桌壹盒親情禮盒（2瓶）。品鑒會(huì)召開(kāi)之前需要提前在公司備案，提供相關(guān)信息和圖片，品鑒客戶人數(shù)不超過(guò)6人，其間要有產(chǎn)品介紹，保證品鑒效果按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷養(yǎng)生體驗(yàn)游每市場(chǎng)公司幫助組織13場(chǎng)共計(jì)50名重點(diǎn)客戶回廠參觀，費(fèi)用500元/人；用于目標(biāo)消費(fèi)群體培養(yǎng)。按人數(shù)分批組織團(tuán)購(gòu)客戶和意向客戶到酒廠參觀旅游，使其深入了解企業(yè)和產(chǎn)品的文化完成任務(wù)的50%（含）以上，提供憑證予以核銷；低于50%不予核銷VIP公關(guān)禮贈(zèng)支持（后備箱）60件親情禮盒培養(yǎng)開(kāi)發(fā)120名VIP團(tuán)購(gòu)客戶，每人贈(zèng)送2提親情禮盒作為禮品，增進(jìn)客情關(guān)系按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷年終獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)（含）以3%的獎(jiǎng)勵(lì)， 完成任務(wù)后予以核銷，未完成任務(wù)不予核銷(方案任務(wù)地市最低100萬(wàn)以上的本支持方式同比例配比政策）備注：區(qū)域市場(chǎng)嚴(yán)格按照以上操作模式進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，通過(guò)一桌式品鑒會(huì)開(kāi)發(fā)圈子內(nèi)部客戶，再通過(guò)這些客戶的圈子延伸發(fā)展，積累一定量的團(tuán)購(gòu)客戶確保年任務(wù)的完成。舉例：全年60場(chǎng)品鑒會(huì)，每場(chǎng)品鑒會(huì)邀請(qǐng)4個(gè)客戶，每?jī)蓤?chǎng)品鑒會(huì)成功開(kāi)發(fā)3個(gè)客戶，每個(gè)成功客戶送酒一個(gè)療程（2件加味+3件極品+5件親情=），60場(chǎng)品鑒會(huì)下來(lái)累計(jì)成功客戶90個(gè)，達(dá)成銷售額：90=162萬(wàn)。 47 /