【正文】 營銷經(jīng)理手上均有大量的客戶，客戶對其有一定的信任度，通過他們的宴請可以幫助營銷經(jīng)理保持好客戶關(guān)系，也能樹立龜齡集的品牌，實現(xiàn)銷售目的。224。由名煙名酒店發(fā)起宴請：名煙名酒店的單位企業(yè)客戶基本上是其銷售的主要渠道，通過他們的宴請可以幫助我們將龜齡集酒帶入客戶的圈子，通過品鑒實現(xiàn)銷售。224。由品鑒顧問發(fā)起宴請：品鑒顧問一般來說在其特定圈子內(nèi)都有較大影響力，通過品鑒顧問的帶動可以讓品牌影響力快速擴(kuò)大。224。由分銷商發(fā)起宴請：有實力的分銷商擁有自身固定的團(tuán)購資源與人脈網(wǎng)，加之了解公司的運作理念，由他們發(fā)起操作性更強(qiáng)，目的更明確。224。請核心單位主要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起宴請：由領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起的各下屬單位參加的公關(guān)宴請，直接帶動了各相關(guān)單位的銷售。領(lǐng)導(dǎo)的示范帶頭作用非常明顯。這就叫做投其所好，投誰？領(lǐng)導(dǎo)的示范作用。這種品鑒會成功率相當(dāng)高。②請誰？根據(jù)前面收集的目標(biāo)消費人群的信息，結(jié)合現(xiàn)有的人脈資源，先從感情較好的手，一個系統(tǒng)一個系統(tǒng)的進(jìn)行，以保障成功率。所邀請的人員之間最好有一定的社會聯(lián)系者，以便于會上相互溝通交流，擴(kuò)大影響力。一桌式品鑒會注意事項①每桌最好不超過10人，席間一定要利用5—10分鐘時間介紹龜齡集品牌的歷 史、文化、工藝、功效等。品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。②品鑒跟進(jìn)：相當(dāng)多的客戶在品鑒后即可能成為我們的客戶，如果沒有及時跟進(jìn) 會導(dǎo)致客戶存在不被重視的感覺。此時我們的團(tuán)購人員應(yīng)及時回訪或采取贈酒的形式繼續(xù)跟進(jìn)。 “一個老中醫(yī)” 為什么要請老中醫(yī)：龜齡集酒作為養(yǎng)生保健酒其功效是最大的亮點，也是與其他酒類的最大區(qū)分點，功效的差異化需求是品牌的生命力所在。龜齡集酒精選28味組方炮制而成，其藥理藥效之復(fù)雜深邃，一般的業(yè)務(wù)人員無法給予客戶詳細(xì)滿意的回答。在一桌式品鑒會時請一名資深的老中醫(yī)陪同，可以詳細(xì)的為客戶闡述其藥材藥理藥效，并且可以現(xiàn)場為客戶做一些養(yǎng)生健康引導(dǎo)，具有很強(qiáng)的說服力，還可以推進(jìn)客戶對產(chǎn)品的療程購買。 如何做老中醫(yī)的工作 （1）、尋找在本地有聲望、有權(quán)威的老中醫(yī)，通過贈飲和講解讓其逐步了解認(rèn)可龜齡集酒，熟悉龜齡集酒的藥材、工藝和功效，并能結(jié)合病理學(xué)和實際案例進(jìn)行解釋。 （2）、在老中醫(yī)熟悉龜齡集酒以后，邀請其參加客戶品鑒會，在品鑒會上對客戶們進(jìn)行現(xiàn)場講解，在解疑答惑的過程中給客戶們做出方向性指導(dǎo)，這樣不僅讓客戶們對龜齡集酒有了深入的認(rèn)識，也學(xué)到了一些養(yǎng)生健康知識，感覺很有收獲，對形成銷售有很大的推動作用。 （3）、對老中醫(yī)給予一定的激勵政策，比如每月贈送1件親情產(chǎn)品。 老中醫(yī)需要講述的內(nèi)容1. 龜齡集酒的選材，28味中藥的不同作用，選材的嚴(yán)格控制和藥材的稀有性。2. 龜齡集酒的獨特炮制工藝。3. 龜齡集酒的各種獨特功效。4. 現(xiàn)場列舉實際病例進(jìn)行講解5. 現(xiàn)場對客戶的情況進(jìn)行分析指導(dǎo) 把老中醫(yī)變成品鑒顧問 （1）、通過贈飲和品鑒建立了良好的客情關(guān)系，把老中醫(yī)發(fā)展成為品鑒顧問 （2）、老中醫(yī)把自己的客戶介紹給我們形成銷售，給予其現(xiàn)金提成激勵 “一個朋友圈” 朋友圈的分類： （1）、：市委、市政府、各局委、各銀行、人民醫(yī)院、部隊等。 ：醫(yī)藥公司、地產(chǎn)公司、工程公司、科技公司、加工公司、商會等。 （2）、：直系與旁系親屬。 ：小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)、總裁班等。 ：首長領(lǐng)導(dǎo)、各軍區(qū)戰(zhàn)友等。 ：行業(yè)朋友、老鄉(xiāng)朋友、客戶朋友、朋友的朋友等。 （1）、登門拜訪：在空閑的時候，帶一些禮品（茶葉、酒水、特產(chǎn)等）去朋友的家中或公司，抽一小段時間坐一起聊聊天，并約好下次見面時間。 （2）、約見喝茶：一般在上午或中午時間段，對方不適合飲酒和時間緊張的情況下，可以約在一起喝茶，坐一起聊聊天，既不耽誤對方接下來要辦的工作，又能利用短暫的時間說明會談的內(nèi)容。茶室環(huán)境比較清靜，能使人放松，談話比較愉快。 （3）、約見吃飯：吃飯是維護(hù)和增進(jìn)客情的最主要方式，中國式飯局成就中國式關(guān)系，幾個朋友在一塊吃飯，酒過三巡茶過五味之后，方能放開胸懷，暢所欲言。這是朋友之間心與心離得最近的時候，也是達(dá)成銷售的最佳時機(jī)。 （4）、請客娛樂：娛樂項目一般在用餐之后，相當(dāng)于飯局的延續(xù)與擴(kuò)展，雖是錦上添花，卻也能達(dá)到畫龍點睛的效果。娛樂一般包括唱歌、按摩、洗腳、洗澡等，充分把握好這段時間，讓對方真正放松身心，就達(dá)到了娛樂的目的。 （5）、節(jié)日送禮：這是一項很常規(guī)的客情維護(hù)方式，老套但不俗氣，表達(dá)著一份對朋友的牽掛和思念，送禮要有心意和新意，而且需要長期堅持，對方才能銘記在心。 根據(jù)不同的朋友圈子類型，找到每個類型圈子的核心人物，他們在各自的圈子里是領(lǐng)導(dǎo)，或商業(yè)領(lǐng)袖，或意見領(lǐng)袖。長期與這些核心人物保持良好的客情關(guān)系，在鞏固加深這些關(guān)系的同時把這些圈子連成一條明晰的線，就是通過這條線達(dá)到路路暢通的效果。這樣的話銷售就變得水到渠成。 不同類型的朋友圈子各自連成了一條條朋友線，而在這些不同類型圈子中有一些重合的關(guān)鍵人物所在，比如其在單位工作同時也有自己的公司，或者自己擁有幾家不同行業(yè)的公司等。這些關(guān)鍵人物就是關(guān)系網(wǎng)中的交叉點，交叉點使得單線的圈子變成一個系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，圈子的網(wǎng)絡(luò)化使得人脈四通八達(dá)，達(dá)到銷售的“條條大路通羅馬”的效果。 “一個療程” “療程”概念？ 消費者對于養(yǎng)生保健酒的認(rèn)知有一定的局限性，他們會在一定程度上把養(yǎng)生酒當(dāng)成一種特殊的藥品，并結(jié)合自己的身體的一些不適狀況，在飲用龜齡集酒一段時間后，覺得自己的不適狀況得到了改善，可能就會停止飲用，這樣的話就不能形成持續(xù)穩(wěn)定的客戶群體。導(dǎo)入“療程”概念就是一方面告訴消費者龜齡集酒的功效特點，另一方面還要告訴消費者龜齡集酒作為養(yǎng)生酒是可以持續(xù)飲用的，持續(xù)飲用可以消除身體的不適癥狀，還可以對身體進(jìn)行全方位的滋補(bǔ)與改善，讓其養(yǎng)生定時定量持續(xù)飲用的習(xí)慣。2. 如何導(dǎo)入“療程概念”？ 導(dǎo)入療程之前首先要對客戶的身體進(jìn)行系統(tǒng)分析，根據(jù)（人體的九種體質(zhì)表）辨別客戶的體質(zhì)類型，為客戶量身定制一套療程方案和后期養(yǎng)生方案。3. “療程”的分類 ：療程時長為3個月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長壽之功效。 ：療程時長為6個月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長壽之功效。 ：療程時長為12個月，期間每天飲用龜齡集酒2兩，連續(xù)服用。在療程結(jié)束后繼續(xù)服用龜齡集酒可以達(dá)到固本培元、養(yǎng)生長壽之功效。第七部分：辦事處組織架構(gòu)和運營模式一、辦事處組織架構(gòu)： 商家總經(jīng)理廠家辦事處主任綜合部財務(wù)部團(tuán)購部流通部 流通業(yè)務(wù) 物流倉管 銷售內(nèi)勤 出納 會計 團(tuán)購業(yè)務(wù) 團(tuán)購業(yè)務(wù) 團(tuán)購業(yè)務(wù) 流通業(yè)務(wù) 流通業(yè)務(wù)二、 辦事處的職能辦事處是河南廣譽(yù)遠(yuǎn)龜齡集酒業(yè)銷售公司的銷售機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場延伸的重要窗口，其管理直屬于公司營銷中心。辦事處履行如下職能：（1） 承擔(dān)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，并組織區(qū)內(nèi)人員進(jìn)行的二次任務(wù)分解、分配。（2） 根據(jù)公司的任務(wù)，向公司提出派遣人員或申報招聘計劃。（3） 辦事處負(fù)責(zé)合作客戶開發(fā)、當(dāng)?shù)厥袌龅倪\營、管理、承擔(dān)一定服務(wù)職能；（4） 辦事處負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象宣傳，執(zhí)行公司推行的各種活動，（5） 辦事處負(fù)責(zé)對協(xié)調(diào)、處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，（6） 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒓巴懈偁幤放频臓I銷動態(tài)。（7） 理順公司與客戶關(guān)系，銷售達(dá)成、資金回籠、費用結(jié)算等工作。三、辦事處各崗位職能崗位直接上級崗位職能辦事處主任營銷總監(jiān)1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理和業(yè)務(wù)技能定期培訓(xùn)2. 區(qū)域市場規(guī)劃和階段性目標(biāo)的制定3. 經(jīng)銷商的管理、客情維護(hù)以及廠商關(guān)系的協(xié)調(diào)4. 各項費用的監(jiān)督落地和部分費用使用的參與執(zhí)行5. 協(xié)助經(jīng)銷商制定針對終端客戶的階段性促銷方案6. 督促和協(xié)助流通商區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理7. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)和協(xié)助管理8. 廠家階段性活動的信息傳遞和溝通9. 依據(jù)公司要求的前提下，協(xié)助客戶費用的核銷流通業(yè)務(wù)辦事處主任和商家總經(jīng)理1. 核心店的開發(fā)、拜訪、客情維護(hù)2. 核心店的各項費用的監(jiān)督落地3. 監(jiān)督客戶產(chǎn)品銷售價格，實際庫存及產(chǎn)品流向4. 產(chǎn)品陳列及形象的維護(hù)，并保持我品陳列的優(yōu)越性5. 廠家階段性活動的信息傳遞和溝通6. 競品信息和市場信息的收集同時及時上報團(tuán)購業(yè)務(wù)辦事處主任和商家總經(jīng)理1. 團(tuán)購客戶的開發(fā)、拜訪、客情維護(hù)2. 協(xié)助辦事處主任和商家總經(jīng)理召開品鑒會3. 對意向客戶的跟蹤拜訪、達(dá)成銷售4. 開展后備箱贈酒和客戶信息收集登記5. 開展團(tuán)購客戶的旅游等其他活動 四、辦事處日常工作流程日期時間地點內(nèi)容周一至周五8:30經(jīng)銷商處/辦公室報到、正式開始一天工作8:309:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開晨會，商家總經(jīng)理參加9:0017:30市場開展一天工作內(nèi)容17:3018:00經(jīng)銷商處/辦公室填寫《日工作報表》和《發(fā)貨單》并上交周六8:30經(jīng)銷商處/辦公室報到、正式開始一天工作8:309:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開晨會，商家總經(jīng)理參加9:0016:30市場開展一天工作內(nèi)容16:3017:00經(jīng)銷商處/辦公室填寫《周工作報表》和《發(fā)貨單》17:0018:00經(jīng)銷商處/辦公室由辦事處主任召開每周例會，商家總經(jīng)理參加，業(yè)務(wù)員上交《周工作報表》，總結(jié)上周的工作內(nèi)容，并匯報下周工作計劃每兩周的星期六18:2019:20公司由營銷總監(jiān)分別召開下轄辦事處主任的工作會議不定期公司全員會議或培訓(xùn)學(xué)習(xí) 五、晨會流程業(yè)務(wù)員上交日報表業(yè)務(wù)員對昨天工作概述、總結(jié)業(yè)務(wù)員概述今日重點工作計劃工作中遇見的問題和建議解決方案辦事處主任選擇經(jīng)典案例做分享辦事處主任發(fā)言、提升團(tuán)隊士氣宣達(dá)公司重要指示晨會結(jié)束市場動態(tài)和競品信息情況六、辦事處銷售目標(biāo)管理流程216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 指導(dǎo)支持216。 督促獎懲216。 上月業(yè)績完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)216。 需要的資源及特別支持營銷總監(jiān) 辦事處主任216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 指導(dǎo)支持216。 督促獎懲216。 上月業(yè)績完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)216。 需要的資源及特別支持 業(yè)務(wù)代表216。 分解目標(biāo)216。 分解資源216。 對資源的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)216。 上月業(yè)績完成情況216。 本月目標(biāo)216。 如何完成目標(biāo)第八部分：市場費用預(yù)算分析舉例：100萬市場費用預(yù)算年度銷售目標(biāo)100萬使用方式核銷方式首次打款30萬保證金5萬首單全額到賬支持親情禮盒20件、珍品10件、500ml皇馬褂20件品嘗品鑒專用酒首單到賬后，直接報貨核銷，隨貨配發(fā)開業(yè)活動支持10桌餐飲（800元/桌）、品鑒用酒（兩瓶親情/桌）、100份禮品（親情禮盒）開業(yè)在酒店宴請當(dāng)?shù)貑挝患捌髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)、朋友， 介紹品鑒并禮贈首單到賬后，按品鑒會流程提報予以核銷，不與任務(wù)掛鉤員工配置及工資團(tuán)購業(yè)務(wù)人員支持4名，1200元/月，支持10個月員工資料提前在公司備案，按月核報資，并接受公司抽查考勤，必須積極開展市場工作，完成公司下達(dá)的各項任務(wù)按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷意向消費群體品鑒會支持60桌品鑒會，500元/桌，招待用酒公司承擔(dān)每桌壹盒親情禮盒（2瓶）。品鑒會召開之前需要提前在公司備案，提供相關(guān)信息和圖片，品鑒客戶人數(shù)不超過6人，其間要有產(chǎn)品介紹，保證品鑒效果按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷養(yǎng)生體驗游每市場公司幫助組織13場共計50名重點客戶回廠參觀，費用500元/人；用于目標(biāo)消費群體培養(yǎng)。按人數(shù)分批組織團(tuán)購客戶和意向客戶到酒廠參觀旅游，使其深入了解企業(yè)和產(chǎn)品的文化完成任務(wù)的50%（含）以上，提供憑證予以核銷；低于50%不予核銷VIP公關(guān)禮贈支持（后備箱）60件親情禮盒培養(yǎng)開發(fā)120名VIP團(tuán)購客戶，每人贈送2提親情禮盒作為禮品，增進(jìn)客情關(guān)系按完成任務(wù)的進(jìn)度予以核銷年終獎勵100萬（含）以3%的獎勵， 完成任務(wù)后予以核銷，未完成任務(wù)不予核銷(方案任務(wù)地市最低100萬以上的本支持方式同比例配比政策）備注：區(qū)域市場嚴(yán)格按照以上操作模式進(jìn)行市場拓展工作，通過一桌式品鑒會開發(fā)圈子內(nèi)部客戶，再通過這些客戶的圈子延伸發(fā)展，積累一定量的團(tuán)購客戶確保年任務(wù)的完成。舉例：全年60場品鑒會，每場品鑒會邀請4個客戶，每兩場品鑒會成功開發(fā)3個客戶，每個成功客戶送酒一個療程（2件加味+3件極品+5件親情=），60場品鑒會下來累計成功客戶90個，達(dá)成銷售額：90=162萬。 47 /