【導(dǎo)讀】但在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)面前，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，我們清醒。與同行先進(jìn)水平相比我們還有眾多需待改進(jìn)之處。故2020年將是綠城銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)年，也是管理創(chuàng)新。年，我們的目標(biāo)是向國(guó)內(nèi)一流的專業(yè)公司看齊。以全面提升服務(wù)意識(shí)。定管理與考核細(xì)則，切實(shí)做好銷售案場(chǎng)管理工作。請(qǐng)各銷售部通過(guò)實(shí)。匯總至浙江營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)部。營(yíng)銷公司將根據(jù)匯總的修改意見(jiàn)重新制。訂“銷售案場(chǎng)管理手冊(cè)”并發(fā)文使用。問(wèn)題與要求，所以我們需要一個(gè)嚴(yán)格的管理制度與高要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橹挥羞@樣的團(tuán)隊(duì)才能無(wú)往不勝，才能取得一個(gè)又一。只有大家的嚴(yán)格要求，才能使綠城銷售的優(yōu)秀得以傳揚(yáng)，不足不斷改進(jìn)；也。細(xì)心感受、用心管理、全心學(xué)習(xí)――這就是綠城銷售的基本要求。戶引導(dǎo)與把握，化解抗性，增加認(rèn)同，促進(jìn)成交。同時(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)每。露在西裝袖口外半寸，襯衣應(yīng)勤洗勤換。女員工上班期間不宜留披肩發(fā)，后擺，以免裙子起皺。要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。

　　

【正文】 論 客戶跟蹤的有效性評(píng)估 客戶溝通 項(xiàng)目信息傳遞是否及時(shí) 節(jié)日期間客戶問(wèn)候是否及時(shí) 客戶聯(lián)誼活動(dòng)是否開(kāi)展 客戶疑問(wèn)是否及時(shí)回復(fù) 綠城會(huì)入會(huì)宣傳是否進(jìn)行 流程規(guī)范考核 —— 開(kāi)盤(pán)銷售準(zhǔn)備： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 開(kāi)盤(pán)銷售準(zhǔn)備 銷售案場(chǎng) 案場(chǎng)布置是否及時(shí)完成 案場(chǎng)展示是否合理美觀 案場(chǎng)銷售道具是否齊全 工地現(xiàn)場(chǎng) 是否對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)布置提出合理建議 看房流線是否明確設(shè)置 工地現(xiàn)場(chǎng)布置是否合理美觀 工地現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)是否明確美觀 協(xié)議合同 是否按流程經(jīng)過(guò)評(píng)審 是否發(fā)文啟用 設(shè)計(jì)制作是否美觀正確 是否及時(shí)印制完畢 合同附圖是否經(jīng)工程部評(píng)審并準(zhǔn)備完畢 業(yè)務(wù)手冊(cè) 業(yè)務(wù)手冊(cè)內(nèi)容是否齊全 業(yè)務(wù)手冊(cè)內(nèi)容是否及時(shí)更新 是否提前下發(fā)學(xué)習(xí)討論 銷售資料 樓書(shū)設(shè)計(jì)印制是否美觀 宣傳資料是否提前準(zhǔn)備 銷售資料準(zhǔn)備是否齊全 銷售系統(tǒng) 網(wǎng)上銷售系統(tǒng)是否準(zhǔn)備完畢 電腦銷售系統(tǒng)是否安裝完畢 銷售系統(tǒng)操作培訓(xùn)是否熟練 客戶通知 意向客戶是否清理并細(xì)分 客戶通知方式、內(nèi)容是否評(píng)審確認(rèn) 客戶通知時(shí)間是否合理進(jìn)行 人員培訓(xùn) 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)是否按要求進(jìn)行 銷售流程操作是否熟練 對(duì)項(xiàng)目的介紹是否熟練 開(kāi)盤(pán)前協(xié)助人員培訓(xùn)有無(wú)進(jìn)行 開(kāi)盤(pán)預(yù)演是否進(jìn)行 流程規(guī)范考核 —— 開(kāi)盤(pán)銷售工作： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 開(kāi)盤(pán)銷售期 案場(chǎng)管理 案場(chǎng)流程布置是否合理 人員分工、站位是否合理 案場(chǎng)整潔 舒適度評(píng)估 銷售道具準(zhǔn)備是否合理充足 銷售接待 銷售人員儀容儀表是否符合要求 銷售介紹接待人員是否充足 銷售接待態(tài)度是否附合要求 新客戶接待是否正常進(jìn)行 收款、簽約等安排是否符合要求 客戶投訴 有無(wú)客戶投訴產(chǎn)生 客戶投訴或意見(jiàn)處理是否及時(shí)合理 服務(wù)細(xì)節(jié) 是否合理安排客戶等候、休息區(qū) 是否考慮客戶飲水、用餐需要 是否對(duì)特殊訪客表示特別關(guān)注 是否對(duì)成交客戶表示感謝 是否準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)禮品以贈(zèng)客戶 流程規(guī)范考核 —— ISO9000 制度： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 ISO9000制度 銷售簽約 購(gòu)房合同是否按流程評(píng)審 換房流程是否按流程操作 退房流程是否按流程操作 協(xié)議合同簽訂是否準(zhǔn)備無(wú)誤 合同評(píng)審 特殊合同評(píng)審是否按要求進(jìn)行 基準(zhǔn)合同是否根據(jù)實(shí)際情況作及時(shí)調(diào)整并評(píng)審 特殊合同評(píng)審及基準(zhǔn)合同調(diào)整是否進(jìn)行記錄備查 合同催簽 協(xié)議轉(zhuǎn)合同是否及時(shí) 合同催簽是否按流程進(jìn)行 延期簽約是否按流程操作 資金回籠 資金回籠是否及時(shí) 應(yīng)收款催收是否按流程操作 按揭款催收是否按流程操作 ISO9000資料 各類資料是否按規(guī)范填寫(xiě) 資料保存是否合理、易查 案場(chǎng)管理考核 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 案場(chǎng)管理 案場(chǎng)布置 案場(chǎng)整潔度評(píng)估 案場(chǎng)舒適度評(píng)估 綠化擺放是否整潔、合理 桌椅擺放、案臺(tái)布置是否整潔并及時(shí)歸位 銷售資料擺放是否整齊、有效 報(bào)紙、雜志擺放是否符合要求 銷售道具、展板 是否整潔、無(wú)誤 案場(chǎng)燈光是否齊全無(wú)破損 辦公區(qū)域整潔度評(píng)估 人員管理 部門(mén)考勤管理是否符合要求 案場(chǎng)人員排班是否合理 案場(chǎng)人員是否私自換班、換崗 案場(chǎng)銷售人員站位是否符合要求 銷售人員是否在案場(chǎng)吃零食、用餐或抽煙等情況 銷售人員是否有串崗聊天、大聲說(shuō)笑影響工作正常進(jìn)行 案場(chǎng)人員服飾是否統(tǒng)一整潔 案場(chǎng)接待流程 進(jìn)入案場(chǎng)是否有人主動(dòng)站立迎接并問(wèn)好 接待流程設(shè)置是否合理 銷售接待流程是否符合設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 接待過(guò)程的工作品質(zhì)是否符合要求 附件一：“客戶權(quán)屬確認(rèn)辦法”另附文件 附件二：“銷售周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要”見(jiàn) 36頁(yè) 附件三：“項(xiàng)目銷售月分析報(bào)告”另附文件 附件四：“客戶信息資料表”見(jiàn) 3738 頁(yè) 附件二： 銷售周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要 項(xiàng)目名稱 會(huì)議主題 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 參加會(huì)議人員 缺席人員及原因 主持人 記錄人 記錄抄送 會(huì)議內(nèi)容： 一、 一周及近期工作回顧： 二、 一周銷售完成情況 成交情況及特點(diǎn)： 未成交主要原因分析： 討論銷售過(guò)程中發(fā)生的難點(diǎn)問(wèn)題，提出處理意見(jiàn)； 建議 日后介紹重點(diǎn)與要點(diǎn)： 三、一周客戶積累情況及目前意向客戶分析： 分析上周及近期意向客戶積累情況； 對(duì)現(xiàn)有意向客戶情況進(jìn)行清理與討論，提出追訪計(jì)劃與方法； 評(píng)價(jià)前階段營(yíng)銷策劃宣傳效果； 提出后期營(yíng)銷宣傳方向。 四、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及營(yíng)銷策略： 市場(chǎng)主要?jiǎng)討B(tài)及可比樓盤(pán)銷售、宣傳情況； 與本項(xiàng)目銷售對(duì)比情況； 下階段營(yíng)銷推廣思路與策略 五、經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)： 六、部門(mén)間協(xié)作溝通： 七、下周工作計(jì)劃及安排： 八、下周銷售計(jì)劃安排： 相關(guān)人員會(huì)簽： 公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： 附件四： 項(xiàng)目客戶信息資料表 姓 名 性別 年齡 職業(yè) 身份證號(hào) 地址/Email 電話 客戶來(lái)源 □杭州□省內(nèi) □省外 □境外 □ 老客戶（已購(gòu) 套） □ 新客戶 信息來(lái)源 □ 報(bào)紙 □ HOME雜志 □ 展銷會(huì) □ 戶外路牌 □ 介紹 □ 路過(guò) □ 廣播 □ 電視 □ 網(wǎng)站 □ 其他 代理人 地址 電話 首次接待記錄 家庭月收入：□ 4000 元以下□ 40006000 元□ 60008000 元 □ 800010000 元□1000015000元□ 1500020200元□ 20200元以上 需求產(chǎn)品： □ 戶型： 房 廳 衛(wèi) □ 單價(jià) 元 /㎡ ~ 元 /㎡ □ 總價(jià)：約 元 ~ 元 是否需車位 □ 是 □ 否 客戶最關(guān)心的問(wèn)題及要求： □ 區(qū)域□價(jià)格□戶型□小區(qū)環(huán)境 □配套設(shè)施 □ 裝修品質(zhì)□設(shè)備設(shè)施的維修維護(hù) □車位配比□交付時(shí)間□物業(yè)管理□其他 ______________________________ 是否愿意保持聯(lián)系 □愿意 （何時(shí)聯(lián)系為 宜 □白天工作時(shí)間□中午以后□隨時(shí)都可以） □不需要 是否愿意寄送刊物，發(fā)送短信等 □非常愿意□無(wú)所謂□告知開(kāi)盤(pán)信息即可□不需要 注：以上內(nèi)容可由客戶自行填寫(xiě)，也可由銷售接待人員填寫(xiě)；以下內(nèi)容須銷售接待人員填寫(xiě)。 首次接待記錄 洽談方式：□來(lái)電□來(lái)訪□去電□去訪 來(lái)訪構(gòu)成：□個(gè)人□夫妻□和朋友□和家人□和同事□其他 來(lái)客人數(shù)：□ 1人□ 2人□ 3人□ 4人□ 5人□ 5人以上 是否開(kāi)車：□是（車型 車牌 ）□否 來(lái)訪時(shí)間： □ 10： 00前 □ 10： 00~12： 00 □ 12： 00~14： 00 □ 14： 00~17： 00 □ 17： 00后 停留時(shí)間： □ 10分鐘之內(nèi) □ 10~30分鐘 □ 30~60分鐘 □ 60分鐘以上 是否看工地： □ 是 □ 否 是否看樣板房： □ 是 □ 否 首次接待意向評(píng)估 銷售接待員評(píng)估： 部門(mén)討論評(píng)估： 首席接待人： 首次接待日期： 介紹人： 銷售部經(jīng)理確認(rèn)： 后續(xù)跟蹤與討論記錄： 時(shí)間 年 月 日 時(shí) 方式 經(jīng)辦人 主要洽談事項(xiàng)及客戶信息： 確認(rèn)人： 時(shí)間： 時(shí) 間 年 月 日 時(shí) 方式 經(jīng)辦人 主要洽談事項(xiàng)及客戶信息： 確認(rèn)人： 時(shí)間： 時(shí)間 年 月 日 時(shí) 方式 經(jīng)辦人 主要洽談事項(xiàng)及客戶信息： 確認(rèn)人： 時(shí)間： 時(shí)間 年 月 日 時(shí) 方式 經(jīng)辦人 主要洽談事項(xiàng)及客戶信息： 確認(rèn)人： 時(shí)間： 時(shí)間 年 月 日 時(shí) 方式 經(jīng)辦人 主要洽談事項(xiàng)及客戶信息： 確認(rèn)人： 時(shí)間 ： 40