銷售部業(yè)務及管理流程-資料下載頁
2025-09-27 04:02本頁面
【導讀】環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。每個環(huán)節(jié)都要按照一定。要了解業(yè)務流程，而后根據(jù)這些業(yè)務流程來設定管理流程。一部分，企業(yè)要把產品送到消費者的面前，必須通過銷售部的工作來幫助我們達成目標。營銷工作中，為了達成企業(yè)的目標不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，們把產品作為一個點進行分析。從上邊的圖可以看出，產品要轉變成商品就要促使消費者產。生購買行為，就需要企業(yè)進行推廣；而消費者要想買到產品，則需要企業(yè)的銷售工作。在企業(yè)的組織結構當中，市場部是負責消費者想不想購買的工作，而銷售部是負責消費。市場工作形容為拉力，這兩個力是互相配合使用的。但隨著產品及物質的豐富，人們的。已經(jīng)到了一個基本平衡的狀態(tài)。銷售工作在營銷活動中是起到滿足需求的作用。面積鋪貨的目的。銷售部的主要工作內容就是開發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶，通過它們將企業(yè)的產。工作，加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結構中也加入了銷售管理和導購等的設置。
【正文】 店費 ? 進店費的支付方式 ? 進店費由誰支付 ? 進店費發(fā)票抬頭如何寫 考慮節(jié)慶費及其它費 用 ? 有那些節(jié)慶費用，并與進店費用的關系 ? 支付方式及談判空間 ? 其它價格扣點 ? 年底返傭（有條件或無條件） ? 陳列費用 ? 節(jié)日推頭費用 ? 特價活動費 ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費 進店公關費用 ? 對負責人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質） 進店初的促銷 ? 產品形式的促銷 ? 廣告支持的促銷 ? 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務管理流程 直銷人員的業(yè)務管理流程 了解和確定目標群位置 ? 選擇確定年齡上的區(qū)隔 ? 選擇確定經(jīng)濟能力的區(qū)隔 ? 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔 ? 選擇購買者、決策者、影響決策者 制定直銷計劃 ? 業(yè)務拜訪計劃 ? 業(yè)務跟催計劃 ? 根據(jù)業(yè)務 能力制定的計劃 ? 根據(jù)產品及市場特點制定的計劃 建立客戶資料 ? 準備要拜訪客戶的資料 ? 拜訪過的客戶中的重點資料 ? 已成交的客戶的售后服務情況表 ? 問題客戶的專案情況表 ? 客戶分級 對業(yè)務人員的管理 ? 義地域或產品劃分的部門管理 ? 金字塔式的直通結構管理或扁平化管理 ? 分級式利益鏈管理 對業(yè)務人員的激勵 ? 榮益性激勵 ? 目標制獎勵 ? 遞進制獎勵 ? 培訓 ? 典型 ? 增加精神追求的文化建設 終端理貨的業(yè)務管理流程 理貨流程 制定理貨計劃 ? 分出客戶的層級 ? 按照層級分配拜訪次數(shù) ? 制定每周、每日的拜訪計劃 繪制路線圖 ? 按照客戶重要 度安排拜訪次序 ? 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟路線 ? 規(guī)劃每周重復路線 每天的晨會訓練 ? 清晨演練和客戶當天溝通的預估狀況 ? 對可能出現(xiàn)的問題進行準備 出發(fā)前的準備 ? 檢查服裝、發(fā)型 ? 檢查名片、理貨單、筆、交通工具 ? 檢查所帶的市場工具、禮品、廣告用品 信心出發(fā) ? 照鏡子給自己信心，然后出發(fā) 和客戶的友誼溝通 ? 和客戶見面溝通（見業(yè)務管理內容部分） 理貨內容 ? 看是否斷貨 ? 價簽是否與產品對應 ? 產品是否先進先出 ? 產品是否干凈整潔 ? 看產品的擺放位置 ? 品牌是否一致對外 ? 看產品的陳列面積 ? 看產品的生動化效果 ? 看宣傳品的效果 觀察 競品 ? 觀察競品陳列 ? 觀察競品廣告 ? 觀察競品銷貨情況 發(fā)現(xiàn)問題 ? 對比競品找出問題 填寫理貨報告 ? 按照規(guī)定填寫理貨報告 回公司 ? 報告匯總當日理貨情況 企業(yè)內部的銷售管理結構 銷售辦公室的管理結構 銷售辦公室的一般管理結構 ? 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售業(yè)務和行政管理 ? 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務 ? 文秘及內勤協(xié)助銷售助理整合行政事務 銷售部與市場部的溝通管理結構 銷售部與市場部的溝通結構 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 促銷員 導購員 理貨員 銷售助理 文秘及內勤 管理人員 銷售辦公室 市場部 市場部 ? 促銷、公關活動計劃及安排，相關的禮品發(fā)放計劃 ? 檢查終端市場活化狀況 ? POP 投放計劃 ? 定期的銷售目標制 定 ? 市場占有率目標和品牌推廣計劃 ? 終端產品陳列情況 ? 產品理貨狀況 ? POP 發(fā)放狀況 ? 網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率狀況 ? 終端銷售狀況 ? 區(qū)域銷售狀況 ? 競爭品牌市場信息反饋 ? 客戶投訴反饋 市場部 銷售部 ? 銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化 指數(shù)，預測未來市場及產品需求走向，調整下季度生產計劃 ? 銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能產生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產品擺放、促銷活動配合、 POP 的配合宣傳等，都是日常工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一 ? 產品理貨是基層業(yè)務代表日常最基本的工作，理貨的好壞直接影響到產品在終端的銷售問題，而直接關系到公司的品牌形象 ? 總之銷售部與市場部的溝通非常重要，銷售部處在市場的前沿，敏銳地洞悉著企業(yè)和品牌的長期發(fā)展 銷售部與財務部的溝 通管理結構 銷售部與財務部的溝通結構 ? 每月定期核查上月、協(xié)調下月的銷售計劃和預算 ? 每月定期對費用、收款和庫存指標進行對賬和意見溝通 ? 每月定期對倉儲和運輸費用進行對賬和意見溝通 ? 每月定期核查上月、協(xié)調下月的儲運計劃和預算 ? 審核儲運費用支出和報銷 ? 銷售費用支出和報銷 ? 每年定期核查上一年度、協(xié)調下一年度銷售計劃和預算 財務部 財務部 銷售部與儲運部的溝通管理結構 銷售部與儲運部的溝通結構 銷售部與產品部的溝通管理結構 銷售部與產品部的溝通結構 銷售部 銷售部 產品部 銷售部 ? 開 發(fā)貨單，監(jiān)督發(fā)貨 ? 溝通出貨、調退貨情況 ? 客戶發(fā)貨信息通告 ? 客戶對物流服務的滿意度反饋 ? 到貨確認并反饋 ? 每月的發(fā)、退貨統(tǒng)計 ? 每月的儲運費用統(tǒng)計 ? 每月庫存統(tǒng)計 銷售部 儲運部 ? 提供產品策劃思路 ? 產品知識培訓、使用說明 ? 委托進行新產品調研 ? 委托進行新產品試銷售 ? 提供研發(fā)建議 ? 產品使用反饋 ? 提供市場及競品信息 ? 產品調研反饋 ? 提供銷售數(shù)據(jù) 產品部 銷售部 銷售部與生產部的溝通管理結構 銷售部與產品部的溝通結構 銷售部與客服部的溝通管理結構 銷售部與產品部的溝通結構 產品部 銷售部 ? 提交產品生產工單 ? 提供顧客產品使用反饋 ? 提供產品改進建議 ? 提供市場及競品信息 ? 提交產 品生產計劃 ? 產品工藝改進說明 ? 產品產量增減建議 產品部 銷售部 銷售部 生產部 ? 銷量監(jiān)控方案及計劃 ? 客戶投訴移交 ? 客戶對客服服務滿意度反饋 ? 客戶調研及回訪方案 ? 提供研發(fā)建議 ? 產品使用反饋 ? 提供市場及競品信息 ? 產品調研反饋 ? 提供銷售數(shù)據(jù) 銷售部 客服部
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