【正文】 分銷商的銷售占比 分銷商的下游狀況 分 銷商布局是否合理 直營店的數(shù)量 直營的銷售占比 C 級店鋪貨數(shù)量 直營店銷售占比 直營店的構(gòu)成 直營店的布局 特供渠道 封閉渠道的銷售占比 俱樂部經(jīng)營狀況 專賣店經(jīng)營狀況 餐飲渠道 直銷隊伍狀況 直銷占比多少 直銷能力如何 當?shù)厣鐣h(huán)境 當?shù)馗偁帬顩r 那個產(chǎn)品在當?shù)刈钍軞g迎 哪個品種最受排斥 對產(chǎn)品有哪些改進意見 當?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力 本公司產(chǎn)品在當?shù)氐姆磻? 當?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況 售后服務的優(yōu)質(zhì)情況 理貨的專業(yè)化程度 廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入 產(chǎn)品形象如何 對經(jīng)銷商的銷售目標管理流程 對經(jīng)銷商年度銷售目標的管理流程 對經(jīng)銷商的市場費用管理流程 對經(jīng)銷商的市場費用管理流程 雙方年度目標的制定 年度目標的按月、按季分解 差異分析是否準確 經(jīng)銷商的月報情況、季報情況 年度目標的按月、按季分解 每月、每季的銷售進度狀況跟蹤 改進措施是否得了 當?shù)氐纳鐣P費用 對促銷員費用的分攤是否合理 對特殊陳列費的使用情況 對進店費、節(jié)慶費的洽談和控管 對直營的進店管理流程 對直營的進店管理流程 選擇直銷方式 ? 連鎖大賣場 ? 綜合性超市 ? 專賣店等 進行開發(fā) ? 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程 ? 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務管理流程 近店準備 ? 了解該店有無競品 ? 了解該店有無替代品 ? 了解競品的銷售狀況 ? 對賣場進行詳細的考擦 ? 了解賣場結(jié)賬信譽 ? 了解賣場的風氣 ? 了解賣場的決策程序 ? 了解賣場的合作方式 考慮進店費 ? 同類產(chǎn)品的進店費 ? 替代品的進店費 ? 進店費的支付方式 ? 進店費由誰支付 ? 進店費發(fā)票抬頭如何寫 考慮節(jié)慶費及其它費 用 ? 有那些節(jié)慶費用，并與進店費用的關系 ? 支付方式及談判空間 ? 其它價格扣點 ? 年底返傭（有條件或無條件） ? 陳列費用 ? 節(jié)日推頭費用 ? 特價活動費 ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費 進店公關費用 ? 對負責人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質(zhì)） 進店初的促銷 ? 產(chǎn)品形式的促銷 ? 廣告支持的促銷 ? 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務管理流程 直銷人員的業(yè)務管理流程 了解和確定目標群位置 ? 選擇確定年齡上的區(qū)隔 ? 選擇確定經(jīng)濟能力的區(qū)隔 ? 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔 ? 選擇購買者、決策者、影響決策者 制定直銷計劃 ? 業(yè)務拜訪計劃 ? 業(yè)務跟催計劃 ? 根據(jù)業(yè)務 能力制定的計劃 ? 根據(jù)產(chǎn)品及市場特點制定的計劃 建立客戶資料 ? 準備要拜訪客戶的資料 ? 拜訪過的客戶中的重點資料 ? 已成交的客戶的售后服務情況表 ? 問題客戶的專案情況表 ? 客戶分級 對業(yè)務人員的管理 ? 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理 ? 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理 ? 分級式利益鏈管理 對業(yè)務人員的激勵 ? 榮益性激勵 ? 目標制獎勵 ? 遞進制獎勵 ? 培訓 ? 典型 ? 增加精神追求的文化建設 終端理貨的業(yè)務管理流程 理貨流程 制定理貨計劃 ? 分出客戶的層級 ? 按照層級分配拜訪次數(shù) ? 制定每周、每日的拜訪計劃 繪制路線圖 ? 按照客戶重要 度安排拜訪次序 ? 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟路線 ? 規(guī)劃每周重復路線 每天的晨會訓練 ? 清晨演練和客戶當天溝通的預估狀況 ? 對可能出現(xiàn)的問題進行準備 出發(fā)前的準備 ? 檢查服裝、發(fā)型 ? 檢查名片、理貨單、筆、交通工具 ? 檢查所帶的市場工具、禮品、廣告用品 信心出發(fā) ? 照鏡子給自己信心，然后出發(fā) 和客戶的友誼溝通 ? 和客戶見面溝通（見業(yè)務管理內(nèi)容部分） 理貨內(nèi)容 ? 看是否斷貨 ? 價簽是否與產(chǎn)品對應 ? 產(chǎn)品是否先進先出 ? 產(chǎn)品是否干凈整潔 ? 看產(chǎn)品的擺放位置 ? 品牌是否一致對外 ? 看產(chǎn)品的陳列面積 ? 看產(chǎn)品的生動化效果 ? 看宣傳品的效果 觀察 競品 ? 觀察競品陳列 ? 觀察競品廣告 ? 觀察競品銷貨情況 發(fā)現(xiàn)問題 ? 對比競品找出問題 填寫理貨報告 ? 按照規(guī)定填寫理貨報告 回公司 ? 報告匯總當日理貨情況 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu) ? 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售業(yè)務和行政管理 ? 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務 ? 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務 銷售部與市場部的溝通管理結(jié)構(gòu) 銷售部與市場部的溝通結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 促銷員 導購員 理貨員 銷售助理 文秘及內(nèi)勤 管理人員 銷售辦公室 市場部 市場部 ? 促銷、公關活動計劃及安排，相關的禮品發(fā)放計劃 ? 檢查終端市場活化狀況 ? POP 投放計劃 ? 定期的銷售目標制 定 ? 市場占有率目標和品牌推廣計劃 ? 終端產(chǎn)品陳列情況 ? 產(chǎn)品理貨狀況 ? POP 發(fā)放狀況 ? 網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率狀況 ? 終端銷售狀況 ? 區(qū)域銷售狀況 ? 競爭品牌市場信息反饋 ? 客戶投訴反饋 市場部 銷售部 ? 銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化 指數(shù)，預測未來市場及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃 ? 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購買欲望。 與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。 成熟期市場特征 在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進行試點，然后以點帶面以拓展銷售。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。 銷售部的基本工作流程 銷售工作在營銷活動中是起到滿足需求的作用。 產(chǎn)品的好壞直接影響到消費者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。第三章 銷售部業(yè)務及管理流程