【正文】 分銷商的銷售占比 分銷商的下游狀況 分 銷商布局是否合理 直營店的數(shù)量 直營的銷售占比 C 級店鋪貨數(shù)量 直營店銷售占比 直營店的構(gòu)成 直營店的布局 特供渠道 封閉渠道的銷售占比 俱樂部經(jīng)營狀況 專賣店經(jīng)營狀況 餐飲渠道 直銷隊(duì)伍狀況 直銷占比多少 直銷能力如何 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境 當(dāng)?shù)馗偁帬顩r 那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎 哪個(gè)品種最受排斥 對產(chǎn)品有哪些改進(jìn)意見 當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力 本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng) 當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況 售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況 理貨的專業(yè)化程度 廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入 產(chǎn)品形象如何 對經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程 對經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程 對經(jīng)銷商的市場費(fèi)用管理流程 對經(jīng)銷商的市場費(fèi)用管理流程 雙方年度目標(biāo)的制定 年度目標(biāo)的按月、按季分解 差異分析是否準(zhǔn)確 經(jīng)銷商的月報(bào)情況、季報(bào)情況 年度目標(biāo)的按月、按季分解 每月、每季的銷售進(jìn)度狀況跟蹤 改進(jìn)措施是否得了 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用 對促銷員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠? 對特殊陳列費(fèi)的使用情況 對進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管 對直營的進(jìn)店管理流程 對直營的進(jìn)店管理流程 選擇直銷方式 ? 連鎖大賣場 ? 綜合性超市 ? 專賣店等 進(jìn)行開發(fā) ? 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程 ? 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程 近店準(zhǔn)備 ? 了解該店有無競品 ? 了解該店有無替代品 ? 了解競品的銷售狀況 ? 對賣場進(jìn)行詳細(xì)的考擦 ? 了解賣場結(jié)賬信譽(yù) ? 了解賣場的風(fēng)氣 ? 了解賣場的決策程序 ? 了解賣場的合作方式 考慮進(jìn)店費(fèi) ? 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi) ? 替代品的進(jìn)店費(fèi) ? 進(jìn)店費(fèi)的支付方式 ? 進(jìn)店費(fèi)由誰支付 ? 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票抬頭如何寫 考慮節(jié)慶費(fèi)及其它費(fèi) 用 ? 有那些節(jié)慶費(fèi)用，并與進(jìn)店費(fèi)用的關(guān)系 ? 支付方式及談判空間 ? 其它價(jià)格扣點(diǎn) ? 年底返傭（有條件或無條件） ? 陳列費(fèi)用 ? 節(jié)日推頭費(fèi)用 ? 特價(jià)活動(dòng)費(fèi) ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費(fèi) 進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用 ? 對負(fù)責(zé)人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質(zhì)） 進(jìn)店初的促銷 ? 產(chǎn)品形式的促銷 ? 廣告支持的促銷 ? 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程 了解和確定目標(biāo)群位置 ? 選擇確定年齡上的區(qū)隔 ? 選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔 ? 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔 ? 選擇購買者、決策者、影響決策者 制定直銷計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)拜訪計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)跟催計(jì)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù) 能力制定的計(jì)劃 ? 根據(jù)產(chǎn)品及市場特點(diǎn)制定的計(jì)劃 建立客戶資料 ? 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料 ? 拜訪過的客戶中的重點(diǎn)資料 ? 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表 ? 問題客戶的專案情況表 ? 客戶分級 對業(yè)務(wù)人員的管理 ? 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理 ? 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理 ? 分級式利益鏈管理 對業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) ? 榮益性激勵(lì) ? 目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì) ? 遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì) ? 培訓(xùn) ? 典型 ? 增加精神追求的文化建設(shè) 終端理貨的業(yè)務(wù)管理流程 理貨流程 制定理貨計(jì)劃 ? 分出客戶的層級 ? 按照層級分配拜訪次數(shù) ? 制定每周、每日的拜訪計(jì)劃 繪制路線圖 ? 按照客戶重要 度安排拜訪次序 ? 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟(jì)路線 ? 規(guī)劃每周重復(fù)路線 每天的晨會(huì)訓(xùn)練 ? 清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況 ? 對可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行準(zhǔn)備 出發(fā)前的準(zhǔn)備 ? 檢查服裝、發(fā)型 ? 檢查名片、理貨單、筆、交通工具 ? 檢查所帶的市場工具、禮品、廣告用品 信心出發(fā) ? 照鏡子給自己信心，然后出發(fā) 和客戶的友誼溝通 ? 和客戶見面溝通（見業(yè)務(wù)管理內(nèi)容部分） 理貨內(nèi)容 ? 看是否斷貨 ? 價(jià)簽是否與產(chǎn)品對應(yīng) ? 產(chǎn)品是否先進(jìn)先出 ? 產(chǎn)品是否干凈整潔 ? 看產(chǎn)品的擺放位置 ? 品牌是否一致對外 ? 看產(chǎn)品的陳列面積 ? 看產(chǎn)品的生動(dòng)化效果 ? 看宣傳品的效果 觀察 競品 ? 觀察競品陳列 ? 觀察競品廣告 ? 觀察競品銷貨情況 發(fā)現(xiàn)問題 ? 對比競品找出問題 填寫理貨報(bào)告 ? 按照規(guī)定填寫理貨報(bào)告 回公司 ? 報(bào)告匯總當(dāng)日理貨情況 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu) ? 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和行政管理 ? 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù) ? 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù) 銷售部與市場部的溝通管理結(jié)構(gòu) 銷售部與市場部的溝通結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 促銷員 導(dǎo)購員 理貨員 銷售助理 文秘及內(nèi)勤 管理人員 銷售辦公室 市場部 市場部 ? 促銷、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放計(jì)劃 ? 檢查終端市場活化狀況 ? POP 投放計(jì)劃 ? 定期的銷售目標(biāo)制 定 ? 市場占有率目標(biāo)和品牌推廣計(jì)劃 ? 終端產(chǎn)品陳列情況 ? 產(chǎn)品理貨狀況 ? POP 發(fā)放狀況 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率狀況 ? 終端銷售狀況 ? 區(qū)域銷售狀況 ? 競爭品牌市場信息反饋 ? 客戶投訴反饋 市場部 銷售部 ? 銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場信息及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時(shí)期的變化 指數(shù)，預(yù)測未來市場及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃 ? 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購買欲望。 與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。同時(shí)，銷售部的渠道助銷行為也在這個(gè)時(shí)期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費(fèi)者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。 成熟期市場特征 在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。企業(yè)會(huì)選擇接受比較快的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面以拓展銷售。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護(hù)，更要做好針對消費(fèi)者的渠道助銷工作。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。 銷售部的基本工作流程 銷售工作在營銷活動(dòng)中是起到滿足需求的作用。 產(chǎn)品的好壞直接影響到消費(fèi)者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程