【正文】 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對(duì)銷售代表的要求最高 ? 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動(dòng)性 ? 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 從市場(chǎng)周期上來說，建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道 ? 在產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 銷售部承擔(dān)了大部分的市場(chǎng)工作，銷售代表面對(duì)客戶的推銷既是銷售，又是推廣 ? 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強(qiáng) 企業(yè) 銷售經(jīng)理 銷售代表 導(dǎo)購 零售終端 消費(fèi)者 企業(yè) 銷售經(jīng)理 銷售代表 消費(fèi)者 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程 銷售目標(biāo)的管理流程 銷售目標(biāo)的管理流程 ? 上月業(yè)績(jī)完成情況 ? 本月目標(biāo) ? 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度） ? 需要的資源及特別支持 ? 上月業(yè)績(jī)完成情況 ? 本月目標(biāo) ? 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度） ? 需要的資源及特別支持 ? 上月業(yè)績(jī)完成情況 ? 本月目標(biāo) ? 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度） ? 需要的資源及特別支持 ? 認(rèn)可目標(biāo) ? 提供資源 ? 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲 ? 分解目標(biāo) ? 分配資源 ? 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲 ? 分解目標(biāo) ? 分配資源 ? 指導(dǎo) 、支持督促、獎(jiǎng)懲 營(yíng)銷總監(jiān) 城市經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 促銷主管 銷售代表 銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程 銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程 銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理 分公司 銷售經(jīng)理 促銷員 銷售代表 銷售主管 理貨員 導(dǎo)購員 ? 匯報(bào)客戶拜訪情況 ? 匯報(bào)市場(chǎng)信息 ? 報(bào)批促銷費(fèi)用 ? 匯報(bào)賣場(chǎng)銷售情況 ? 匯報(bào)賣場(chǎng)陳列情況 ? 匯報(bào)市場(chǎng)信息 ? 匯報(bào)賣場(chǎng)促銷情況 ? 匯報(bào)市場(chǎng)信息 ? 匯報(bào)銷售目標(biāo)的完成情況 ? 報(bào)批渠道拓展策略和銷售政策 ? 報(bào)批渠道管理和維護(hù)方案 ? 報(bào)批銷售預(yù)算 ? 匯報(bào)銷售部人員管理狀況 ? 匯報(bào)區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況 ? 匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況 ? 匯報(bào)區(qū)域訂貨、出 貨、調(diào)貨、退貨信息 ? 匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)信息 ? 報(bào)批區(qū)域市場(chǎng)開拓、管理和維護(hù)方案 ? 報(bào)批銷售費(fèi)用 ? 匯報(bào)區(qū)域銷售分公司的管理狀況 ? 匯報(bào)所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況 ? 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù) ? 匯報(bào)所轄銷售團(tuán)隊(duì)的管理狀況 ? 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況 ? 匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息 ? 報(bào)批銷售費(fèi)用 ? 匯報(bào)客戶開發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù) ? 匯報(bào)鋪貨和陳列數(shù)據(jù) ? 匯報(bào)收款情況 ? 匯總市場(chǎng)信息 ? 報(bào)批銷售預(yù)算和費(fèi)用 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程 分擔(dān)資金的加盟費(fèi) 渠道的分銷狀況（下一級(jí)分銷情況） 代理商的直營(yíng)情況 經(jīng)銷商封閉渠道的情況 代理商的直銷狀況 市場(chǎng)調(diào)查的反饋（是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查） 市場(chǎng)維護(hù)狀況（直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)化陳列） 執(zhí)行總公司全局性促銷狀況 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 回收貨款 預(yù)付貨款 信息系統(tǒng)軟件共建費(fèi)用 分銷商數(shù)量 分銷商的銷售占比 分銷商的下游狀況 分 銷商布局是否合理 直營(yíng)店的數(shù)量 直營(yíng)的銷售占比 C 級(jí)店鋪貨數(shù)量 直營(yíng)店銷售占比 直營(yíng)店的構(gòu)成 直營(yíng)店的布局 特供渠道 封閉渠道的銷售占比 俱樂部經(jīng)營(yíng)狀況 專賣店經(jīng)營(yíng)狀況 餐飲渠道 直銷隊(duì)伍狀況 直銷占比多少 直銷能力如何 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境 當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況 那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎 哪個(gè)品種最受排斥 對(duì)產(chǎn)品有哪些改進(jìn)意見 當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力 本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng) 當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況 售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況 理貨的專業(yè)化程度 廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入 產(chǎn)品形象如何 對(duì)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程 對(duì)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程 對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程 對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程 雙方年度目標(biāo)的制定 年度目標(biāo)的按月、按季分解 差異分析是否準(zhǔn)確 經(jīng)銷商的月報(bào)情況、季報(bào)情況 年度目標(biāo)的按月、按季分解 每月、每季的銷售進(jìn)度狀況跟蹤 改進(jìn)措施是否得了 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用 對(duì)促銷員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠? 對(duì)特殊陳列費(fèi)的使用情況 對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管 對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程 對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店管理流程 選擇直銷方式 ? 連鎖大賣場(chǎng) ? 綜合性超市 ? 專賣店等 進(jìn)行開發(fā) ? 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程 ? 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程 近店準(zhǔn)備 ? 了解該店有無競(jìng)品 ? 了解該店有無替代品 ? 了解競(jìng)品的銷售狀況 ? 對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的考擦 ? 了解賣場(chǎng)結(jié)賬信譽(yù) ? 了解賣場(chǎng)的風(fēng)氣 ? 了解賣場(chǎng)的決策程序 ? 了解賣場(chǎng)的合作方式 考慮進(jìn)店費(fèi) ? 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi) ? 替代品的進(jìn)店費(fèi) ? 進(jìn)店費(fèi)的支付方式 ? 進(jìn)店費(fèi)由誰支付 ? 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票抬頭如何寫 考慮節(jié)慶費(fèi)及其它費(fèi) 用 ? 有那些節(jié)慶費(fèi)用，并與進(jìn)店費(fèi)用的關(guān)系 ? 支付方式及談判空間 ? 其它價(jià)格扣點(diǎn) ? 年底返傭（有條件或無條件） ? 陳列費(fèi)用 ? 節(jié)日推頭費(fèi)用 ? 特價(jià)活動(dòng)費(fèi) ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費(fèi) 進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用 ? 對(duì)負(fù)責(zé)人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質(zhì)） 進(jìn)店初的促銷 ? 產(chǎn)品形式的促銷 ? 廣告支持的促銷 ? 人員支持的促銷 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程 直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程 了解和確定目標(biāo)群位置 ? 選擇確定年齡上的區(qū)隔 ? 選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔 ? 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔 ? 選擇購買者、決策者、影響決策者 制定直銷計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)拜訪計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)跟催計(jì)劃 ? 根據(jù)業(yè)務(wù) 能力制定的計(jì)劃 ? 根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)制定的計(jì)劃 建立客戶資料 ? 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料 ? 拜訪過的客戶中的重點(diǎn)資料 ? 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表 ? 問題客戶的專案情況表 ? 客戶分級(jí) 對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理 ? 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理 ? 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理 ? 分級(jí)式利益鏈管理 對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) ? 榮益性激勵(lì) ? 目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì) ? 遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì) ? 培訓(xùn) ? 典型 ? 增加精神追求的文化建設(shè) 終端