平安保險銷售面談步驟分析-資料下載頁
2025-05-13 12:03本頁面
【正文】 正面幫助 資料 10（續(xù)） 27 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 好啦 ， 陳先生如果剛才所講的任何一個情況發(fā)生 ， （ 12） 你所能依靠的收入 ， 就會失去了 ， 在這樣 的情況下 ， 我們自己或者家人的日常開支 ， 只能 依靠另外那種找錢方法 ， 就是 “ 錢找錢 ” 。 陳先生 ， 你同不同意我所說的呢 ？ 陳先生： 同意。 講稿 欲達成效果 生老病死的影響 ： 讓客戶認同 收入 中斷 的影響 資料 11 28 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在我們公司針對您這種情況設(shè)計了很多個人收 入保障計劃 ， 只要陳先生你在平安開一個帳戶 ， 我們就能夠為你專門制作一個保障計劃 ， 如果不 幸有任何事發(fā)生在你身上 ， 我們公司就會有一筆 錢給你或者你的家人 ， 讓家人能夠繼續(xù)正常的生 活以及支付你的醫(yī)療費用 ， 當(dāng)然 ， 如果沒有任何 事發(fā)生 ， 那陳先生退休的時候 ， 我們公司就會有 一筆錢還給你 ， 來做退休金 ， 安享晚年 。 陳先生 ， 這一個計劃能夠解決到以上三個問題 ， 你覺得是 否對你有用呢 ？ 陳先生： 當(dāng)然。 講稿 欲達成效果 讓客戶認同 壽險是解決人生難題的最佳方法 壽險的保障范圍包括： ?身故 ?疾病 ?意外 ?退休生活 資料 12 29 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 如果以上三個問題之中其中一個發(fā)生 ， 你覺得哪 個對你影響最大 ？ 陳先生： 太太和兒子以后的生活費。 講稿 欲達成效果 制作切合 客戶需 要 的建議書： 讓客戶將自己的 壽險需要按緩急 輕重排序 資料 13 30 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我為你設(shè)計這個計劃 ， 需要幾個資料 。 第一是陳先生你的出生日期 ？ 第二 ， 你抽煙嗎 ？ 過去五年有沒有做過手術(shù) ？ 第三 ， …… 最后是是一般人都會預(yù)留 810%作為家庭保障計劃 的預(yù)算 ， 不知道陳先生你每個月 /年可以存多少錢 來參加這個計劃呢 ？ 陳先生： 500/6000元吧。 講稿 欲達成效果 準(zhǔn)備設(shè)計建議書 ： 詢問客戶的資料，包括： ?出生日期 ?吸煙習(xí)慣 ?預(yù)算保費 資料 14 31 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我會根據(jù)這幾個資料 ， 給你設(shè)計一個最 適合你的計劃 。 陳先生 ， 剛才你都同意你的基本 保險需要大約 3,030,400元 ， 房子的按揭是二十七 萬 ， 那這就是說總共暫時需要的保險是 3,300,400 元 ， 大約 330萬 ， 對吧 ? 陳先生： 對，沒錯兒。 講稿 欲達成效果 獲取客戶的 承諾 32 步驟八 確定下次會面時間 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我需要一兩天的時間給你做這個計劃 。 我們后天 15號 ， 在您家里見面 ， 上午或者下午 ， 哪個對你比較方便 ？ 或者 ： 陳先生 ， 我需要兩天的時間分析你的需要 ， 然后 制作針對你的計劃 ， 而且我的客戶比較多 ， 所以 要確定下次見面的機會 ， 你看后天晚上 6點在你家 里行嗎 ？ 而且最好您太太也在場 ， 讓她了解這個 計劃是有好處的 。 陳先生： 我看可以。 講稿 欲達成效果 鋪墊下次 促 成面談 33 最重要的步驟 獲取轉(zhuǎn)介紹名單 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我相信現(xiàn)在您對壽險有了一個全新的認 識 。 其實 ， 每個人都有這種需求 ， 只是平常不注 意就是了 。 您肯定也不愿意你的親戚朋友有這種 后顧之憂巴 ？ 您能否把他們的情況介紹給我 ， 讓 我也有機會來幫助他們 。 你看怎么樣 ？ 或者 ： 好啊 。 …… 講稿 欲達成效果 鋪墊下次 促 成面談 34 步驟九 道明下次見面的目的 業(yè)務(wù)員： 下次見面我會帶計劃來詳細解釋給你聽 。 下次見 面的時候我們需要大約四十五分鐘 ， 或者我將下 次見面的時間寫在這 ， 你有事或者要更改時間就 打電話給我 。 這里有一份關(guān)于我們公司的簡介 ， 我送給陳先生 ， 請你有時間看一看 。 到時見 。 陳先生： 到時見。 講稿 欲達成效果 讓客戶心理 上準(zhǔn)備下次 面談的 目的
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