平安保險銷售面談步驟分析-文庫吧
2025-04-23 12:03 本頁面
【正文】 公司簡介 》 ，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點 9 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 每月按工資的 5%扣除。 業(yè)務(wù)員： 公司有沒有投保團體壽險呢？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它醫(yī)療福利呢？ 陳先生： 沒有。 講稿 欲達成效果 了解客戶現(xiàn)有公 司給他的 保障 ： ?社會統(tǒng)籌 ?自己支付情況 ?團體補充壽險 ?醫(yī)療保險 資料 1 10 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 不知道你同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 將來如果有更好的發(fā)展機會 ， 或者自己做生意 ， 甚至因為公司人事上的變動令你離開公司 ，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利 ， 就會完全沒有 。 一個好的保障計劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無論去到哪里 ， 利益都不會受影響 。 不知道偉哥同不同意我的說法 ？ 陳先生： 同意。 講稿 欲達成效果 員工保險的不足 讓客戶明白即使有團體保險，人壽保險才是 全面保障 資料 2 11 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那請問大偉現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃 ？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務(wù)員： 那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在 還沒有人壽保險計劃呢？ 陳先生： 我覺得沒有必要。 講稿 欲達成效果 ?了解客戶現(xiàn)有 保障是否充分 ?沒有參加壽險 的原因 資料 3 12 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那也是 ， 其實不是每個人都認為自己有保險的需要 。 考慮人壽保險的人不外乎幾個原因： 第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生 ， 老人的贍養(yǎng) 、家里人的生活和子女的教育費出現(xiàn)問題； 第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外 ， 沒有足夠的醫(yī)藥費和生活費； 第三是怕自己年老的時候沒有足夠金錢維持晚年生活 。 講稿 欲達成效果 讓客戶了解 保險的功能 ： ?生活保障 ?意外疾病保障 ?退休保障 資料 4 13 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 你說你沒買保險 ， 那你怎樣解決以上問 題呢 ？ 陳先生： 我有存款呀。 業(yè)務(wù)員： 偉哥您真是有計劃啊。 講稿 欲達成效果 ?了解客戶如何 解決 人生難題 ?了解客戶對未 雨綢繆的態(tài)度 資料 5 14 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 不知道您結(jié)婚了沒有 ？ 陳先生： 結(jié)了。 業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生： 姓王，叫王凱利。 業(yè)務(wù)員： 嫂子在什么地方工作??？ 陳先生： 在朝陽區(qū)一家外貿(mào)公司 做文員。 業(yè)務(wù)員： 她有沒有參加任何保險 計劃呢？ 陳先生： 有。 講稿 欲達成效果 家庭背景（如果有 配偶 ）： ?姓名 ?工作地點、職 業(yè) ?有否參加保險 計劃 ?保險公司名稱 ?參加年份 ?保費、保額 ?參加原因 資料 6 業(yè)務(wù)員： 恭喜您 ， 不知參加哪家保 險公司的 ？ 陳先生： 中國人壽。 業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時候參 加的，保額大約有多少呢？ 每年保費要多少呢？你太 太當(dāng)時購買這個計劃的原 因是什么呢？ 陳先生： 朋友說買就買了。至于保 額保費那些，我都不知道 。 15 步驟六 資料收集 資料 6（續(xù)） 講稿 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 購買保險計劃 ， 并 不是朋友說買就買 ， 正因 為這個原因 ， 今天我上來 和你做這個壽險分析 ， 希 望我們公司的計劃可以配 合你的需要 。 陳先生： 有道理。 業(yè)務(wù)員： 不知道偉哥有沒有孩子？ 陳先生： 有個男孩兒，叫小明。 業(yè)務(wù)員： 幾歲了？ 陳先生： 六歲。
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1