平安保險銷售面談步驟分析(已修改)
2025-05-29 12:03 本頁面
【正文】 銷售面談步驟分析 中國平安保險股份有限公司長春分公司（壽險） 2021年 11月 1 購買 不買 嚴(yán)重性 問題的 的價格 解決問題 怎么辦 ? 客戶心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人 ? 子女教育 ? 醫(yī)療住院 ? 養(yǎng)老 …… ? 降低費率（退傭） ? 小恩小惠：禮品 ? 帶病投保 ? 夸大回報 ? 詆毀同業(yè)、同仁 ? …… 加大 減輕 2 面談步驟次序 步驟名稱 步驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說明來意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會面時間 步驟九 說明下次面談的目的 3 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險的不足 資料 3 了解客戶的個人保險計劃 資料 4 解釋保險功能 資料 5 了解客戶如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶開支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險的保障范圍 資料 13 讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序 資料 14 詢問客戶的資料以備設(shè)計建議書 4 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 很高興認(rèn)識您 。 陳先生： 請坐。 講稿 欲達(dá)成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價還價的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想 5 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運動會的獎杯。 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久 了嗎？ 陳先生： 都有五年了。 講稿 欲達(dá)成效果 打破與客戶的隔閡 6 步驟三 道明來意（時間、內(nèi)容、好處） 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時間 ， 我今天來見你的目的 ， 就是我在電話里所說的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時間 ， 和你共同做一個財務(wù)狀況的分析 ，同時 ， 還想跟你分享一些財務(wù)管理計劃 ， 經(jīng)過分析之后 ， 如果你認(rèn)為有需要的話 ， 我會提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考 。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識 了 ， 將來你自己或者你朋友有這方面的需要時 ， 也會 多一種選擇 。 另外 ，陳先生今天你和我說的資料 ， 我會 絕對保密 。 陳先生： （點頭反映）。 講稿 欲達(dá)成效果 取得客戶面談所需的時間，讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 7 步驟四 安排座位 業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會兒我和你分析財務(wù)狀況的時候 ， 會計算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒問題。 業(yè)務(wù)員： 請問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 業(yè)務(wù)員： 你介不介意我稱呼您偉哥？ 陳先生： 可以。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶有一個舒適位置 以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所 預(yù)備的資料 8 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 您有沒有聽過我們平安保險公司呢 ？ 陳先生： 聽說過。 業(yè)務(wù)員： 首先我想說一些公司的背景資料 ， 平安是在 1988 年在中國深圳成立的 ， 是中國第一家股份制保險 企業(yè) ， 也是 …… 平安是國內(nèi)中資保險公司中唯一一家連續(xù) 8年按 國際標(biāo)準(zhǔn)出具財務(wù)報告和精算報告的保險公司 。 平安的不良資產(chǎn)比例低于 1%， 資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 1995年長春分公司正式開展壽險業(yè)務(wù)。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶對 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出 《
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