【導(dǎo)讀】推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)，不得要領(lǐng)，難得真諦。要知道為什么來(lái)推。始就在走向死亡。同樣面對(duì)生命，我們也可以聽(tīng)到另一種聲音：生命是一種不。面對(duì)客戶種種的不要聲，《壽險(xiǎn)推銷(xiāo)掌中寶培訓(xùn)叢書(shū)》會(huì)輔助我們?cè)?。大的缺點(diǎn)就是沒(méi)有自信，并且我不知道如何才能充滿自信。對(duì)于壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)，你是否已拿出了足夠的自信呢？S）是基于一個(gè)很簡(jiǎn)單的目的，即使一個(gè)。對(duì)他們而言，不僅是目前，而且在你的終身職業(yè)生涯中，你都會(huì)是你家人的一個(gè)至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)支柱。先生/女士，你是否曾這樣考慮過(guò)呢？如他回答“是”或其它對(duì)等的字眼，則可依下繼續(xù)進(jìn)行。因?yàn)檫@會(huì)使你講起話來(lái)更清楚，讓我們暫設(shè)定他回答說(shuō)是三十歲。這可能會(huì)是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人。再次提醒你要弄明白他是真正搞懂了你的話。經(jīng)濟(jì)支柱的力量是非常巨大的。順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠(yuǎn)拿不到額外獎(jiǎng)金或加薪為前提。一下，80，000元是我估計(jì)你的年收入數(shù)。

　　

【正文】 別嗎？”其實(shí)沒(méi)有的： 它只能以合資形 式出現(xiàn)，而是中方有絕對(duì) 控股權(quán)。 條款的預(yù)定利率都是一個(gè)，就像銀行利息一樣，那您還在等什么呢？ 入世之后會(huì)有許多外資銀行進(jìn)入中國(guó)大陸，若您是國(guó)家主席會(huì)把外資銀行利息調(diào)高，把大量的資金流向國(guó)外嗎？一定不會(huì)的，保險(xiǎn)公司也是一樣的，也是融資性企業(yè)。 不認(rèn)同保險(xiǎn) 請(qǐng)問(wèn)您是不認(rèn)同公司、產(chǎn)品還是我呢？ ①公司：我們一流的公司，而且通過(guò)國(guó)際 3A 級(jí)認(rèn)證，而我們的發(fā)展目標(biāo)是達(dá)到目標(biāo) 400 優(yōu)，進(jìn)入世界 500 強(qiáng)，這樣的一家國(guó)有公司足以證明我公司的實(shí)力，中央電 視臺(tái)做的公益性廣告“中國(guó)平安、平安中國(guó)”在央視黃金檔不斷播出，足以證明平安在民族保險(xiǎn)業(yè)的地位。 ②產(chǎn)品；國(guó)際主流，市場(chǎng)占有率 3080%的國(guó)際暢銷(xiāo)投資分紅型理財(cái)產(chǎn)品，都是平安在大陸首家推出的，獨(dú)一無(wú)二。好產(chǎn)品根本就不會(huì)有問(wèn)題。 ③我雖然是平安大廈的一塊普通基石，但我知道我的職責(zé)就是立足平安，服務(wù)客戶。做事原則：“做事先做人，客戶利益先，公司信譽(yù)高，個(gè)人有發(fā)展”。我會(huì)為您提供專業(yè)、貼心、周到的服務(wù)。 我用其它方法得到更好的投資回報(bào) 您說(shuō)您有更好的投資 渠道。讓我問(wèn)您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果您身無(wú)分文，而有兩張紙供您選擇：一張是平安的保險(xiǎn)計(jì)劃，該公司有國(guó)家作后盾，該計(jì)劃承諾將支付一定數(shù)額。 另一種是股票憑證，其價(jià)值隨市場(chǎng)行情波動(dòng)而變。如果您必須保證 20 或 30年后手上要有一筆錢(qián)，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 我想我能猜到您的答案。 為什么要買(mǎi)壽險(xiǎn)，我妻子可能會(huì)在我死再婚 “您假設(shè)多年后她還和現(xiàn)在一樣美麗動(dòng)人，但可能隨著年齡逐漸衰老，又要撫養(yǎng)孩子，她再婚的機(jī)率可能沒(méi)有您想的那么大。為什么不給她不再婚的自由呢？ 您的妻子和您婚姻幸福 在您亡故后再婚，為什么要 43 讓她由于生活所迫而不得已選擇再婚呢？” 你的計(jì)劃花費(fèi)太高 “錢(qián)多錢(qián)少是相對(duì)的。購(gòu)買(mǎi)任何商品都有三個(gè)因素；產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是必需的條件，當(dāng)然也需要您的投資，會(huì)花費(fèi)一些錢(qián)。您不可能同時(shí)滿足所有三個(gè)條件。您愿意犧牲哪能一條？” 如果能便宜一點(diǎn)我就買(mǎi) 基本上用同樣的話術(shù)，只做少許變動(dòng) 您知道，準(zhǔn)主顧先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我必誓不會(huì) 為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。當(dāng)您評(píng)估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮三方面的因素：產(chǎn)品的質(zhì)量，這當(dāng)然由平安公司提供：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在：最后是合理的投資或花費(fèi)，而平安定價(jià)公正。我們不愿意犧牲產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。 我的親戚們會(huì)幫助我妻子和孩子 “我相信他們?cè)敢鈳兔?。但事情總有變化。您的親戚朋友可能無(wú)法在您的妻兒需要幫助的時(shí)候提供支援。 就讓我們?yōu)槟钚膼?ài)的人筑就一道保護(hù)的屏障吧?！? 我沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi) 那您就更需要從現(xiàn)在開(kāi)始，為家庭的未來(lái)作打算了。以您現(xiàn)在 的年齡，每天只需 3 元。這個(gè)數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？ 我有一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友 請(qǐng)?jiān)试S我向您提個(gè)問(wèn)題：那位朋友讓您考慮過(guò)為家人提供保障嗎？有時(shí)因?yàn)榕笥殃P(guān)系非常親密，幾乎太親密了，而沒(méi)有堅(jiān)持讓您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，為家庭提供保障。我有一個(gè)好朋友，我也曾猶豫是否讓他買(mǎi)保險(xiǎn)。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。當(dāng)我問(wèn)她我能幫她什么忙，她十分傷心地回答我：“你為什么不堅(jiān)持讓你的好朋友給我和孩子提供保險(xiǎn)保障呢？”我一直銘記那段往事。 我以前賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)，我對(duì)保 險(xiǎn)無(wú)所不知 我能問(wèn)問(wèn)您為什么離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)嗎？ 根據(jù)他的回答，繼續(xù)說(shuō)：那么您一定能意識(shí)到有一個(gè)構(gòu)想精妙的計(jì)劃的必要性了。有時(shí)我們站得太近反而不能看見(jiàn)跟前的東西。這正是為什么理發(fā)師沒(méi)法很好地修剪自已的頭必的原因。我自已經(jīng)常找平安里我信任的長(zhǎng)輩，征求他們的意見(jiàn)。 我看到許多保險(xiǎn)業(yè)各員進(jìn)出于保險(xiǎn)業(yè) 我怎么確定你會(huì)一直干這一行？ 沒(méi)有人能預(yù)測(cè)未來(lái)。但對(duì)我而言，壽險(xiǎn)是我終身的職業(yè)。就算我會(huì)發(fā)生什么事情，比如一次意外事故，平安公司還在。它是一個(gè)穩(wěn)固的公司，為您的需要服務(wù)。 7 人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn) 人們因?yàn)橐韵虑闆r購(gòu)買(mǎi) 保險(xiǎn) 家庭責(zé)任的增長(zhǎng)： 生育 訂婚 結(jié)婚 購(gòu)宅 借貸 經(jīng)營(yíng)責(zé)任的增長(zhǎng)： 兼并新的業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)中新進(jìn)的關(guān)健人物 新的合作伙伴 個(gè)人收入的增長(zhǎng) 新工作、晉升、提薪 畢業(yè) 遺產(chǎn)繼承 從合法活動(dòng)中盈利 經(jīng)營(yíng)收入的增長(zhǎng) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 業(yè)務(wù)或行業(yè)的鳘榮 新產(chǎn)品的研發(fā) 壽險(xiǎn)意識(shí) /需求的增長(zhǎng) 朋友 /家人的身故 突然疾病 個(gè)人、朋友或家人難以防避飛來(lái)橫禍 注意 銷(xiāo)售過(guò)程中你不得不知道客戶不買(mǎi)的四大理由： 無(wú)閑錢(qián) 無(wú)信任 無(wú)緊迫感 無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求 銷(xiāo)售過(guò)程中你不得不說(shuō)客戶想知道的三個(gè)方面： A、 B 公式 F特點(diǎn)（ Frature）：好的方 面是什么？ A優(yōu)勢(shì)（ Advantage） ： 為什么好？ B利益 （ Benefit）： 對(duì)某個(gè)特定的人 / 每日 20 分 /每周 100 分 姓 名： 起訖日期： 承諾：我必須達(dá)成每日 20 分或者每周 100 分 T：以正字記錄人次： P：分?jǐn)?shù) 銷(xiāo)售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 周 周 周 周 周 周 周 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 拜訪面談 2 送建議書(shū) 3 簽投保書(shū) 4 收取保費(fèi) 5 取得轉(zhuǎn)介 3 總分 不管接觸 /電話約訪有沒(méi)有成功，都要計(jì)分。 單一對(duì)象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分”！ 取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。 附表 1 每日 20 分 /每周 100 分績(jī)效評(píng)估表 姓 名： 起訖時(shí)間： 結(jié) 果 多少處電話 可以取得一個(gè)面談機(jī)會(huì) 取得面談 接觸 /電話約訪 經(jīng)過(guò)幾次面談 可以送出一份建議書(shū) 遞送建議書(shū) 取得面談 遞多少份建議書(shū) 可以簽一份投保書(shū) 簽投保書(shū) 遞送建議書(shū) 簽多少份投保書(shū) 可收取一件保費(fèi) 收取保費(fèi) 簽投保書(shū) 主管： 附表 2