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2024-09-09 08:42本頁面

【導(dǎo)讀】標(biāo)、計(jì)劃、方案指導(dǎo)及審核管理的職能部門。略和具體實(shí)施方案;務(wù)收入目標(biāo),并且對(duì)下達(dá)的收入目標(biāo)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理;代農(nóng)業(yè)園區(qū)的天然氣供應(yīng),供氣戶數(shù)已達(dá)9萬6千戶。凱源公司相互交叉競爭范圍。業(yè)園東區(qū)現(xiàn)是凱源公司經(jīng)營范圍,我公司可與兩路工業(yè)園東區(qū)銜接爭取先進(jìn)入,

  

【正文】 的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范中,不僅被賦予了重要的薪酬政 策設(shè)計(jì)、監(jiān)督、執(zhí)行職能,更承擔(dān)了當(dāng)?shù)爻鞘行匠曜兓星榈难芯柯氊?zé)。所以,公司務(wù)必高度重視,充分的領(lǐng)會(huì)政策指引,從而把市場人員的激情真重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 32 正的調(diào)動(dòng)起來。 說明:凡是帶※號(hào)的條款是必須要執(zhí)行的規(guī)定。 八、公司市場信息管理工作流程 (一)市場核心信息的分類 圍繞民用、公福、工商業(yè)用戶,以同行業(yè)企業(yè)為信息源采集四個(gè)方面的信息: 數(shù)量 包含但不限于:用戶數(shù)、簽約戶數(shù)、回款戶數(shù)、回款金額、用氣量、銷售氣量回款 時(shí)間 包含但不限于:促銷優(yōu)惠時(shí)間、降價(jià)(提價(jià))時(shí)間、促銷持續(xù)時(shí)間 變化 包含但不限于:價(jià)格變化、客戶政策 變化 事件 包含但不限于:促銷活動(dòng)事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎(jiǎng)事件、公關(guān)事件 (二)公司市場采集的關(guān)鍵指標(biāo) 市場容量 包括: ①、公司所在城市市場的用戶容量 ,包括民用戶、集體用戶、工商業(yè)用戶的容量; ②、不同分類用戶市場的年度、月度增長趨勢變化; 主要指標(biāo) 包括: 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 33 ①、實(shí)際有效市場開發(fā)用氣戶數(shù)、已簽約戶數(shù)、有房戶數(shù)、期房戶數(shù)、已在建安裝戶數(shù)、已回款戶數(shù)、已具備點(diǎn)火條件但未通氣戶數(shù)、已點(diǎn)火通氣戶數(shù); ②、實(shí)際預(yù)測計(jì)劃的用戶用氣量、已完成銷售的用氣量、已收到的銷售氣量回款; 市場環(huán)境 包括: (1) 周邊同行業(yè)企業(yè)的市場用戶發(fā)展政策變化、市場促銷手段、初裝費(fèi)、售氣價(jià)、降價(jià)(提價(jià))政策變化; (2) 本地目標(biāo)用戶對(duì)周邊同行業(yè)競爭性企業(yè)的各項(xiàng)政策所產(chǎn)生的反應(yīng);(包括市場容量與用戶指標(biāo)的變化) 市場趨勢 包括:促銷活動(dòng)事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎(jiǎng)事件、公關(guān)事件。本項(xiàng)信息反饋將用于重點(diǎn)研究區(qū)域的有利營銷環(huán)境塑造方法,以及同行業(yè)競爭性企業(yè)階段性、區(qū)域性的促銷方式策略以及公司的營銷整合策劃與執(zhí)行能力;用于尋找攻擊點(diǎn),伺機(jī)主動(dòng)出擊。 (三)信息傳遞過程 (四)公司市場分類檔案重點(diǎn) 市場人員檔案 有關(guān)市場人員的檔案管理詳見第七章 . 信息提供者 信息收集者 信息傳遞者 信息分析 信息應(yīng)用 本司業(yè)務(wù)信息 同行企業(yè)信息 代理人信息 其他渠道信息 本司開發(fā)人員 公司分管副總 本司開發(fā)人員 本司開發(fā)人員 市場開發(fā)專員 市場開發(fā)部經(jīng)理 總部職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 34 目標(biāo)用戶檔案 ①、針對(duì)居民用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司居民客戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》見附件 2 B、《項(xiàng)目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表》見附件 3 ②、針對(duì)公福、工商業(yè)用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司大客戶信息一覽表》見附件 4 市場指標(biāo)明細(xì) 即圍繞總部考核公司的 9 項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)指標(biāo)所做的階段性匯總統(tǒng)計(jì)報(bào)表,對(duì)此,公司市場開發(fā)部可按照公司內(nèi)部分工與統(tǒng)計(jì)需求進(jìn)行專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)。 (五)報(bào)表管 理制度與流程 為了準(zhǔn)確把握城市市場拓展進(jìn)度與市場競爭變化,為總部領(lǐng)導(dǎo)管理決策提供真實(shí)、準(zhǔn)確、全面的銷售信息,總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處分類制訂了有關(guān)報(bào)表管理制度。 公司必須把報(bào)表管理當(dāng)作日常管理工作的重要內(nèi)容來重視,嚴(yán)格按照制度規(guī)定的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息匯總上報(bào)。如發(fā)現(xiàn)報(bào)表中有不合理或不必要的重復(fù)內(nèi)容,應(yīng)及時(shí)與總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處有關(guān)人員溝通。具體參看下表: 序號(hào) 信息項(xiàng)目 匯總、上報(bào)時(shí)限 信息收集者 信息傳遞者 信息分析者 信息應(yīng)用者 1 附表 01:項(xiàng)目公司月度市場費(fèi)用預(yù)算表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 2 附表 02:項(xiàng)目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 3 附表 05:月度市場任務(wù)分解進(jìn)度表 每月 30日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 4 附表 06:項(xiàng)目公司市場開發(fā)部經(jīng)理每周 PDCA 每周 5 下午 市場開發(fā) 部 市場開發(fā) 部 總部市場開 發(fā)處 集團(tuán)職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 35 經(jīng)理 經(jīng)理 除制度性信息報(bào)表之外,總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處還將根據(jù)決策需 求進(jìn)行不定期的專項(xiàng)調(diào)研,如需公司參與的部分,公司也應(yīng)在專項(xiàng)工作約定的時(shí)間期限內(nèi)完成并回復(fù)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處。 九、公司市場部管理制度 第一章 根本準(zhǔn)則 第一條 強(qiáng)化市場意識(shí),提高市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與客戶的關(guān)系,讓客戶放心,使客戶滿意,與客戶互動(dòng),并最終達(dá)成雙贏,是我部運(yùn)營管理的目標(biāo)。 第二條 確立“用戶第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”,維護(hù)公司聲譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,滿足社會(huì)需要是我部運(yùn)營管理的方針。 第二章 經(jīng)營目標(biāo) 第三條 根據(jù)公司的中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過 預(yù)測市場需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由我部提出初步的年度市場發(fā)展方案,報(bào)請(qǐng)總公司審查決策。 第四條 經(jīng)過公司會(huì)議討論,以確定的年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制我部年度市場發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。 第五條 我部根據(jù)確定的年度市場目標(biāo),制定我部具體的市場發(fā)展計(jì)劃和具體實(shí)施策略,報(bào)公司會(huì)議討論通過并實(shí)施。 第三章 市場預(yù)測 第六條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提,同時(shí)也是提高競爭能力的重要手段,具體要求如下: 1.了解同行業(yè)市場發(fā)展走勢,分析飽和程度。了解競爭對(duì)手在我公司重點(diǎn)發(fā)展和推廣區(qū)域的市場占有率,分析競爭對(duì)手的市場 營銷措施和動(dòng)態(tài),研究和尋求開拓市場的新途徑。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 36 2.加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的了解和溝通,了解客戶的需求,滿足用戶要求的可行性。 第七條 通過分析上年度的區(qū)域內(nèi)銷售組成和比例情況,預(yù)測下年度的銷售比率,確定年度銷售的總體計(jì)劃及市場運(yùn)營手段。 第四章 銷售計(jì)劃及合同管理要求 第八條 我部根據(jù)公司全年市場目標(biāo)綜合平衡,分步計(jì)劃,并根據(jù)市場形勢確定相應(yīng)的銷售計(jì)劃,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。 第九條 如無重大市場因素影響,嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格政策,如有特殊情況需變更定價(jià),需事先經(jīng)相關(guān)部門及公司 領(lǐng)導(dǎo)報(bào)批確認(rèn)后,方可按變更的價(jià)格進(jìn)行銷售;如需制定必須經(jīng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可執(zhí)行。 第十條 所有合同的制定和簽署必須符合公司對(duì)合同的要求,做到規(guī)范統(tǒng)一。建立合同管理機(jī)制,管理好用戶合同。 第五章 組織回籠資金 第十一條 按照回款和追款制度,隨時(shí)跟蹤銷售回款情況,必要時(shí)按追款程序做好追款工作。 第十二條 確立為用戶服務(wù)的觀念,及時(shí)辦理各種手續(xù)。用戶函電詢問,當(dāng)天內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,三天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)合組織人員前往。 第六章 日常管理制度 市場部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé),嚴(yán)守公司機(jī)密, 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 嚴(yán)格打 卡制度,每日外出銷售必須先到部門報(bào)到,經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可外出。如由于工作不能及時(shí)打卡,須在第二天一早報(bào)經(jīng)理簽字,逾期不補(bǔ) 。 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù) ,采用合同編號(hào),市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法,嚴(yán)肅公司的合同使用 。 執(zhí)行每召開晨會(huì),每周 5 召開例會(huì)。 每日下班前填寫客戶拜訪表。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 37 定期培訓(xùn)及定期相互交流工作經(jīng)驗(yàn),提高市場開發(fā)管理管理素質(zhì)及人員的職業(yè)素質(zhì) 。 打電話時(shí)要使用普通話,用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L途,不得撥打信息臺(tái)等無聊電話。 市場 人員應(yīng) 積極配合公司進(jìn)行現(xiàn)場安裝及驗(yàn)收工作。 完成公司或部門交辦的其他工作。 非 競爭區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 第一章 總 則 第一條 為進(jìn)一步做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶管理工作,建立健全非競爭區(qū)域天然氣客戶管理體系,促進(jìn)天然氣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、健康、可持續(xù)發(fā)展,根據(jù)非競爭區(qū)域天然氣業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,制定本辦法。 第二條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶,是指在我司獨(dú)家經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)用氣戶數(shù)較多或用氣量較大,給公司帶來較大收益的客戶。 第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé) 第三條 市場部經(jīng)理管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是: (一)負(fù)責(zé)制定非競爭 區(qū)域天然氣大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo),并組織實(shí)施。 (二)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督和考核市場部對(duì)非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作。 (三)負(fù)責(zé)制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程,并協(xié)調(diào)公司各部門為天然氣大客戶提供綜合服務(wù)方案。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 38 (四)負(fù)責(zé)組織非競爭區(qū)域天然氣大客戶的市場研究與分析,定期回訪非競爭區(qū)域大客戶,搜集整理非競爭區(qū)域大客戶用氣需求,適時(shí)提出新業(yè)務(wù)開發(fā)需求及營銷策略。 (五)負(fù)責(zé)針對(duì)不同的用氣種類和客戶用氣情況,制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用政策,并指導(dǎo)實(shí)施。 (六)負(fù)責(zé)非競爭區(qū)域 大客戶的信息管理工作,并負(fù)責(zé)作好內(nèi)部信息通報(bào),為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)。 第四條 市場部主管管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是: (一)協(xié)助市場部經(jīng)理制定非競爭區(qū)域大客戶發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,并協(xié)助組織實(shí)施。 (二)組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查和考核市場開發(fā)員對(duì)非競爭區(qū)域大客戶營銷服務(wù)工作;貫徹落實(shí)市場部制定的非競爭區(qū)域大客戶綜合服務(wù)約束方案,保證客戶服務(wù)的連續(xù)性和有效性以及公司的效益性。 (三)收集、整理市場需求信息,研究、分析市場動(dòng)態(tài),提出新業(yè)務(wù)發(fā)展需求,制定營銷策略與措施,提出相關(guān)解決方案并組織實(shí)施。 (四)負(fù)責(zé)組織匯總、分析天然氣大客戶信息資料、營銷服務(wù)情況,做好與市場開發(fā)人員的信息通報(bào)工作,并負(fù)責(zé)向市場部經(jīng)理上報(bào)有關(guān)信息資料。 (五)負(fù)責(zé)非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用優(yōu)惠政策的組織實(shí)施。 第五條 市場部非競爭區(qū)域市場開發(fā)人員的主要職責(zé)是: 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 39 (一)貫徹落實(shí)《市場部非競爭區(qū)域天然氣大客戶管理約束辦法》,并按照公司要求,結(jié)合實(shí)際進(jìn)行實(shí)施。 (二)負(fù)責(zé)實(shí)施非競爭區(qū)域天然氣大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)。 (三)負(fù)責(zé)對(duì)非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作并收集天然氣大客戶的信息資料。 (四)根據(jù)非競 爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶的綜合服務(wù)工作。 第三章 非競爭區(qū)域天然氣大客戶分類管理政策 第六條 市場部應(yīng)對(duì)非競爭區(qū)域天然氣大客戶進(jìn)行分類管理,針對(duì)不同的客戶需求,采取不同的服務(wù)模式與營銷措施,實(shí)施個(gè)性化服務(wù)與差異性管理。 第七條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶的分類管理按客戶用氣性質(zhì)劃分,可分為民用大客戶、商用大戶、集體大戶、工業(yè)大戶: 民用大客戶是指居民每戶用于家庭日常生活用氣的總戶數(shù)大于100 戶的小區(qū)客戶。 商用大客戶是指經(jīng)營者以盈利為目的的銷售商品或提供有償服務(wù)的營業(yè)場所且用 氣量大于 6m3/h 的商業(yè)用戶。 集體大客戶是指工廠、企業(yè)以盈利為目的用于生產(chǎn)用氣且用氣量大于 10m3/h 的大客戶。 工業(yè)大客戶是指工廠、企業(yè)用戶以盈利為目的、用于生產(chǎn)用氣的工業(yè)大客戶。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 40 第四章 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用管理 第八條 為了適應(yīng)市場競爭的需要 ,在為大客戶提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)上,應(yīng)按照公司的有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本地市場情況,加強(qiáng)非競爭區(qū)域天然氣大客戶燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用管理,防止非競爭區(qū)域天然氣大客戶采取不正當(dāng)手段降低其燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用等問題的發(fā)生,規(guī)范秩序,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 第九條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用方法指引: (一)燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用,公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價(jià)執(zhí)行。 (二)客戶申請(qǐng)變更時(shí)則根據(jù)客戶提供的申請(qǐng)資料、設(shè)計(jì)變更資料為依據(jù),公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價(jià)加收初裝費(fèi)
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