【正文】 第九條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用方法指引： （一）燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用，公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價(jià)執(zhí)行。 商用大客戶是指經(jīng)營者以盈利為目的的銷售商品或提供有償服務(wù)的營業(yè)場所且用 氣量大于 6m3/h 的商業(yè)用戶。 （三）負(fù)責(zé)對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作并收集天然氣大客戶的信息資料。 （四）負(fù)責(zé)組織匯總、分析天然氣大客戶信息資料、營銷服務(wù)情況，做好與市場開發(fā)人員的信息通報(bào)工作，并負(fù)責(zé)向市場部經(jīng)理上報(bào)有關(guān)信息資料。 （六）負(fù)責(zé)非競爭區(qū)域 大客戶的信息管理工作，并負(fù)責(zé)作好內(nèi)部信息通報(bào)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)。 （二）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督和考核市場部對非競爭區(qū)域天然氣大客戶的調(diào)查、跟蹤工作。 完成公司或部門交辦的其他工作。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 37 定期培訓(xùn)及定期相互交流工作經(jīng)驗(yàn)，提高市場開發(fā)管理管理素質(zhì)及人員的職業(yè)素質(zhì) 。如由于工作不能及時(shí)打卡，須在第二天一早報(bào)經(jīng)理簽字，逾期不補(bǔ) 。 第十二條 確立為用戶服務(wù)的觀念，及時(shí)辦理各種手續(xù)。 第九條 如無重大市場因素影響，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格政策，如有特殊情況需變更定價(jià)，需事先經(jīng)相關(guān)部門及公司 領(lǐng)導(dǎo)報(bào)批確認(rèn)后，方可按變更的價(jià)格進(jìn)行銷售；如需制定必須經(jīng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可執(zhí)行。了解競爭對手在我公司重點(diǎn)發(fā)展和推廣區(qū)域的市場占有率，分析競爭對手的市場 營銷措施和動態(tài)，研究和尋求開拓市場的新途徑。 第二章 經(jīng)營目標(biāo) 第三條 根據(jù)公司的中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過 預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由我部提出初步的年度市場發(fā)展方案，報(bào)請總公司審查決策。如發(fā)現(xiàn)報(bào)表中有不合理或不必要的重復(fù)內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)與總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處有關(guān)人員溝通。本項(xiàng)信息反饋將用于重點(diǎn)研究區(qū)域的有利營銷環(huán)境塑造方法，以及同行業(yè)競爭性企業(yè)階段性、區(qū)域性的促銷方式策略以及公司的營銷整合策劃與執(zhí)行能力；用于尋找攻擊點(diǎn)，伺機(jī)主動出擊。 綜上所述，公司的市場開發(fā)部在本文件建議的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范中，不僅被賦予了重要的薪酬政 策設(shè)計(jì)、監(jiān)督、執(zhí)行職能，更承擔(dān)了當(dāng)?shù)爻鞘行匠曜兓星榈难芯柯氊?zé)。 ② 當(dāng)月回款額 如 : 當(dāng)月累計(jì)回款額 任務(wù)完成率 臺階屬性 臺階獎勵(lì) 如 :考核基數(shù) A類項(xiàng)目公司 15萬 /人 /月 60%以下 0 階 % 60%— 75% 1 階 0 階以上 % 75%— 90% 2 階 1 階以上 % 90— 105% 3 階 2 階以上 % 105%以上 4 階 3 階以上 % （四）其他說明 原則上，市場人員的星級底薪部分適合進(jìn)行季度調(diào)整。 原則上公司最高星級與最低星級底薪獲得人員不超過總?cè)藬?shù)的 30％。在實(shí)際實(shí)施過程中，公司市場開發(fā)部、財(cái)務(wù)部應(yīng)協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績員工的獎勵(lì)額度與兌現(xiàn)。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完成狀況綜合考核后編制工資報(bào)表，報(bào)公司總經(jīng)理審核后即可確認(rèn)發(fā)放。本項(xiàng)工資結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，原則上以一個(gè)財(cái)年為調(diào)整期限。 （三）市場開發(fā)績效考核類別 包括公司市場工作績效考核：即市場執(zhí)行能力考核；市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)的考核；市場營銷費(fèi)用考核。 尤其注意的是，適當(dāng)、適度地參與政府、媒體的有關(guān)活動，可以樹立起重慶燃?xì)庠诒镜貐^(qū)城市的強(qiáng)有力的企業(yè)形象，從而更加有利于市場開發(fā)工作的推動。 政策保障 (1) 針對目標(biāo)用戶的優(yōu)惠政策 如：對于民用戶開發(fā)，可根據(jù)用戶是否屬于新建、改造、老區(qū)用戶等類型設(shè)計(jì)不同的優(yōu)惠政策。 組織保障 前期市場 開發(fā)部可分設(shè)數(shù)個(gè)組：區(qū)域服務(wù)組、重點(diǎn)客戶服務(wù)組；分工明確、相互配合；中、后期分設(shè)四個(gè)組：工業(yè)客戶組、商業(yè)及集體客戶組、民用客戶組、重點(diǎn)客戶組；管理上實(shí)行專人專責(zé)，層層分解，落實(shí)到人； 人員保障 一般情況下，公司初期市場開發(fā)部總?cè)藬?shù)應(yīng)該控制在 5 人左右，若按年 30000戶開發(fā)指標(biāo)，市場開發(fā)部定編人數(shù)控制在 15 人，最終使市場開發(fā)部的開發(fā)員形成優(yōu)勝劣汰，流動增效的機(jī)制，并達(dá)到控制市場開發(fā)成本的目的。 公司的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)，一般在財(cái)年初始時(shí)，通過《項(xiàng)目公司經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書》形式確認(rèn)。 公司自行制作的 物料 總部主管部門領(lǐng)導(dǎo) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 24 是由公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況在總部規(guī)范模板的基礎(chǔ)上修改后在當(dāng)?shù)刈孕兄谱鞯奈锪?，一般也包括有上述資料； （三）總部統(tǒng)發(fā)物料的發(fā)放規(guī)范 針對常規(guī)推廣物料，總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 原則上按季度制作，每季度統(tǒng)一發(fā)放一次；如有在季度內(nèi)確實(shí)需要總部統(tǒng)發(fā)的物料，且總部尚有庫存，公司可以填寫《項(xiàng)目公司宣傳品需求申請表》。 促銷活動、行業(yè)推廣活動、用戶會議： (1) 活動照片（包括不同距離、不同角度的照片，從照片上須能夠反映出活動主題、活動場地周圍的環(huán)境、活動的內(nèi)容 [分發(fā)禮品、宣傳資料等 ]、以及在核銷時(shí)可能涉及到的展具、條幅 [每一條都要拍照 ]、展板、促銷人員等，并標(biāo)明日期和地點(diǎn)； (2) 促銷活動合同原件； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票； 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 22 (4) 總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 批復(fù)的活動申請報(bào)告。 經(jīng)審批準(zhǔn)予執(zhí)行的公司市場推廣活動 ，由總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 負(fù)責(zé)回復(fù)公司，并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)到位； 廣告樣稿全國統(tǒng)一，任何部門未經(jīng)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 正式許可不得擅自修改，如確實(shí)需要進(jìn)行修改，須先申報(bào)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 ，重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 21 確認(rèn)經(jīng)更改的廣告樣稿后方可使用，否則不得發(fā)布。 公司廣告媒體選擇及發(fā)布具體時(shí)間原則上以公司意見為主，但須報(bào)總部企業(yè)管理部 市場開發(fā)處 審核。） （六）專項(xiàng)費(fèi)用申請及核銷流 程 劃款 檢查審核 五、公司市場推廣管理流程 （一）費(fèi)用額度 公司市場推廣費(fèi)用是根據(jù)年度公司的經(jīng)營預(yù)算，經(jīng)集團(tuán)總部審核后同意由公司按照預(yù)算實(shí)施的費(fèi)用額度，由公司按照實(shí)際經(jīng)營狀況進(jìn)行使用，集團(tuán)總部企業(yè)管理部 市場開發(fā)處 對實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督。 注：因?yàn)槭袌鲩_發(fā)的業(yè)績提成、獎勵(lì)、代理傭金等支出不可以事前計(jì)提，且《項(xiàng)目公司月度收 支計(jì)劃表》規(guī)定在計(jì)劃月前的月末申報(bào)，所以，如果隨《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃表》申報(bào)，則往往會延遲兌現(xiàn)一個(gè)月。年度市場開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算總額按照初裝費(fèi)計(jì)劃收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報(bào)，經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí)行。（有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)通知文件內(nèi)容） 市場開發(fā)費(fèi)用申請按照集團(tuán)《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，納入《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》中，隨同《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》申報(bào)審批。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：按照本文件“九、公司市場績效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定”的標(biāo)準(zhǔn)操作。 （二）市場費(fèi)用的具體分類及使用標(biāo)準(zhǔn) 員工薪酬待遇等日常支出：指市場人員的固定工資支出、交通費(fèi)用、車輛運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用。 初裝費(fèi)計(jì)劃收入：按照計(jì)劃開發(fā)用戶數(shù) [戶 ]用戶初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) [元 /戶 ]計(jì)算。 ■ 工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取工作實(shí)施關(guān)鍵： (1) 回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來源和保證。同時(shí)，報(bào)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處 備案； (3) 確實(shí)不適合按照日用氣量定額標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，可以按照工程造價(jià)成本加上至少不低于 20%利潤的價(jià)格收??； (4) 對個(gè)別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應(yīng)作為特別事項(xiàng)先報(bào)請集團(tuán)總部，重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 16 經(jīng)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后執(zhí)行； 集體用戶初裝費(fèi)的收取方式 集體用戶初裝費(fèi)的收取方式須嚴(yán)格進(jìn)行合同約定，具體合同條款參照集團(tuán)合同模本《合同 2：燃?xì)夤艿拦こ淘O(shè)計(jì)施工安裝合同（工商業(yè)用戶）》。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 15 居民用戶初裝費(fèi)的收取方式 針對居民用戶的多樣性、差異性，公司在實(shí)際收費(fèi)過程中可以按照用戶的特征設(shè)計(jì)不同的步驟，但須嚴(yán)格確保分階段收費(fèi)的實(shí)現(xiàn)，避免應(yīng)收而未收的簽約。 在實(shí)際 工作中，我們應(yīng)該分別按照用戶的不同類別進(jìn)行差異性的收費(fèi)工作： （一）針對居民用戶的初裝費(fèi)收取 居民用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn) 居民用戶初裝費(fèi)，公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 在完工返單后的第二天，市場 開發(fā)部對施完工的客戶進(jìn)行回訪 ,回訪率需達(dá)100%。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 13 ■ 用戶報(bào)裝響應(yīng)的基本工作流程圖解： ③ 關(guān)于預(yù)約安裝 針對用戶的預(yù)約安裝，一般有三種方式： A 電話主動預(yù)約客戶安裝； B 客戶直接向公司營業(yè)廳預(yù)約安裝； C 市場開發(fā)員預(yù)約安裝。 營業(yè)員在受理時(shí)向客戶提供《客戶報(bào)裝申請表》，幫助客戶完整地填寫后，建立詳細(xì)的《客戶登記檔案》，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向后，營業(yè)員向市場開發(fā)部報(bào)送《客戶用氣意向書》，市場開發(fā)部收到客戶用氣意向 書后，組織市場開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。 B、對工業(yè)、商業(yè)、集體客戶，請客戶提供 用氣間結(jié)構(gòu)圖； C、對于獨(dú)立安裝的零散客戶，由市場開發(fā)部開發(fā)員會同設(shè)計(jì)人員現(xiàn)場勘察； D、其它需要客戶提供的資料。對情節(jié)特別嚴(yán)重 、認(rèn)錯(cuò)態(tài)度不好的，公司可按照法定程序，將其移交當(dāng)?shù)厮痉ú块T處理。 E．客戶不得違規(guī)使用燃?xì)?，更不得有盜用燃?xì)獾倪`法行為。還應(yīng)與此類客戶約定，由于上游限氣、停氣、故障和不可抗力等原因造成下游限供、短供和停供氣等情況，我公司不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。如果需要針對個(gè)別條款進(jìn)行修改，可通過簽署補(bǔ)充協(xié)議方式進(jìn)行約 定，且須上報(bào)總部 企業(yè)管理部市場開發(fā)處按照集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后方可簽署應(yīng)用；（具體合同模板參見附件“合同附件”）。其簽訂合同的對象，主要是集體、商 業(yè)、工業(yè)類客戶。 我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三個(gè)關(guān)鍵步驟： ① 前期資源籌備階段（包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭策劃等；） ② 實(shí)施中的控制關(guān)鍵（包括對價(jià)格的政策設(shè)計(jì)與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計(jì)等；） ③ 實(shí)施中的信息控制與匯報(bào)（包括針對用戶的分類研究分析；對考核指標(biāo)的重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 8 分解落實(shí)等） ④ 實(shí)施效果的評估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下階段計(jì)劃的初步設(shè)計(jì)等） 合同簽約 公司與客戶簽訂的有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同，必須符合《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)法》、《中華人民共和國合同法》等 法律法規(guī)的規(guī)定，以及集團(tuán)《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定（試行）》政策規(guī)定，格式上應(yīng)符合行業(yè)要求，用語上要力求準(zhǔn)確。除此之外，公司市場開發(fā)部在每一個(gè)財(cái)年開始時(shí)，要進(jìn)行年度的市場分析與計(jì)劃；在每一個(gè)財(cái)年結(jié)束時(shí)，進(jìn)行整個(gè)年度的市場計(jì)劃與工作執(zhí)行總結(jié)、分析。監(jiān)察目標(biāo)客戶的耗氣情況，如果耗氣量有顯著變動，應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時(shí)采取調(diào)整措施。 C、對老居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有： 以舊城改造規(guī)劃為主實(shí)行項(xiàng)目調(diào)查。 市場調(diào)研 ① 市場調(diào)研的過程 一般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的： 以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)小區(qū) 為主進(jìn)行調(diào)研，掌握每一棟樓盤、每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)用戶的基本情況，隨時(shí)保持跟蹤。渝北區(qū)兩路 城區(qū)、空港開發(fā)區(qū)、兩路工業(yè)園西區(qū)屬于已確定的經(jīng)營范圍，工業(yè)園區(qū)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)屬于與凱源公司相互交叉競爭范圍。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司 市場開發(fā)管理制度 20201101 發(fā)布 20201101 實(shí)施 重慶中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 2 目 錄 一、公司市場開發(fā)部門工作職責(zé) ................................................. 3 二、公司市場開發(fā)管理工作實(shí)施的基本流程 ....................................... 4