【導(dǎo)讀】《銷售團(tuán)隊管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊管理知識而設(shè)置的一門專業(yè)課程。經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。實際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基。中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊管理課程同時學(xué)習(xí)。本課程的學(xué)習(xí)重點包括銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷。售團(tuán)隊的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊的銷售計劃、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。求參考人員具有一定的實踐經(jīng)驗或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。對銷售團(tuán)隊管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。

　　

【正文】 通過案例學(xué)習(xí)，提高對所學(xué)知識融會貫通、靈活運(yùn)用的能力，切 36 實做到學(xué)以致用。 《銷售團(tuán)隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實踐中都有意識或無意識地實 踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。 在學(xué)習(xí)中，請注意以下事項： 1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時心中有數(shù)。 2. 務(wù)必重視對課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實問題。 ，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實踐，以加深對課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個重要方面。 4. 關(guān)于自學(xué)時間的安排 由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。 章次 內(nèi)容 學(xué)時 一 銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展 8 二 銷售團(tuán)隊的組建 12 三 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn) 12 四 銷售團(tuán)隊的薪酬 16 五 銷售團(tuán)隊的目標(biāo) 12 六 銷售團(tuán)隊的銷售計劃 12 七 銷售團(tuán)隊的會議 10 八 銷售表格的管理 10 九 銷售團(tuán)隊的沖突管理 10 十 銷售團(tuán)隊的溝通 10 十一 銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制 16 十二 銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估 12 十三 銷售團(tuán)隊 精神的培養(yǎng) 8 總計 148 注：學(xué)時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時。 五、對社會助學(xué)的要求 要針對重點章、次重點章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識和提高能力的關(guān)系。 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點，準(zhǔn)確理解對各知識點要求達(dá)到 37 的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。 2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對“識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用” 不同層次的知識點的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。 3. 要使考生認(rèn)識到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。 4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時，授課時間建議不少于 36小時。 六、對考核內(nèi)容的說明 本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識點內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識點組成，在自學(xué)考試中成為考核知識點。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知 識點的方式給出的。由于各知識點在課程中的地位、作用以及知識自身的特點不同，自學(xué)考試將對各知識點分別按四個能力層次確定其考核要求。 七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定 ，滿分 100 分， 60 分為及格?？荚嚂r間為 150 分鐘。 、知識點及知識點下的知識細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點、章節(jié)重點，加大重點內(nèi)容的覆蓋度。 ，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層 次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對基本概念、基本知識和基本理論是否了解或掌握，對基本方法是否會用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。 ：識記占 20%，領(lǐng)會占 30%，簡單應(yīng)用占 30%，綜合應(yīng)用占 20%。 ，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個等級。 每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為： 2:3:3:2。 必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題。 的主要題型一般有單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等題型。 ，因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。 38 附錄： 題型舉例 一、單項選擇題 銷售團(tuán)隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是 A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個人主義 D、從眾行為 能體會顧客并與顧客具有相同感受的能力是 A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心 二、多項選擇題 確定銷售團(tuán)隊人員數(shù)目的方法有 A、工作量法 B、演習(xí)法 C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤法 團(tuán)隊銷售目標(biāo)包括 A、解決問題的目標(biāo) B、利潤目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算 D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo) 三、名詞解釋題 銷售團(tuán)隊 銷售目標(biāo) 四、簡答題 試述銷售團(tuán)隊人員招聘的主要手段。 試述銷售團(tuán)隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 五、論述題 分析銷售團(tuán)隊 中 純粹傭金制度的特點及應(yīng)用。 試述制定銷售團(tuán)隊計劃的程序。 六、案例分析題 一次銷售團(tuán)隊會議 周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司 一度輝煌的銷售業(yè)績開始 直線下滑 ， 8 個月的銷售額只完成了全年的一半 。 張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會。 由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個 15 平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。 人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開 會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。 人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散。 張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場行情定的，太高了。 有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。 39 有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。 有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。 也有員工說，反正也完不成，無所謂。 有員工說，才 8 月份，離年底還早呢，沒必要 著急，再說公司也沒有要求在 8 個月內(nèi)完成多少。 有員工抱怨，定任務(wù)時不問我們，完不成又找我們。 ?? 張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進(jìn)行說明。 有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了 1 個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程。 ?? 太熱了，趕緊散會吧。有員工忍不住了。 個小時的會議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結(jié)論。 問題： 結(jié)合案例分析： 要召開一次成功的銷售團(tuán)隊會議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？ 本次會議的的主題是什么 ？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？ 一個集思廣益的銷售團(tuán)隊會議應(yīng)該遵循哪些原則？ 員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原 則？ 制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？ 40 以下是附加文檔，不需要 的朋友下載后刪除，謝謝 高二班主任教學(xué)工作總結(jié) 5 篇 高二班主任工作總結(jié) 1 本學(xué)期，我擔(dān)任高二 (14)班班主任。在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在學(xué)生科的領(lǐng)導(dǎo)下，我順利地完成了學(xué)校布置的各項任務(wù)。在從事德育教學(xué)過程中，有順利也有挫 折，有成功也有失敗，既有困惑，也有啟迪，交織著酸甜苦辣，現(xiàn)就本學(xué)期班主任工作做如下總結(jié)。 一、培養(yǎng)良好的班集體 能否形成一個積極向上，努力學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)和睦的集合是至關(guān)重要的。只有在良好的班集體中，教師開展教育和教學(xué)活動，才能收到較好效果。在培養(yǎng)班集體方面，本學(xué)期我主要從以下幾方面入手： （一）注重教室文化的建設(shè) 開學(xué)初，我組織全班學(xué)生把教室布置好，讓教室的每一塊壁，每一個角落都具有教育內(nèi)容，富有教育意義。在具體布置時，針對班內(nèi)學(xué)生的特點，從大處著眼，小處著手，制定班級文明公約，張貼名人名言，使學(xué)生行有可依，激 發(fā)學(xué)生的上進(jìn)心。并設(shè)立評比欄。班組設(shè)置由專人管理的“圖書角”，以拓寬學(xué)生的知識面。為及時反饋學(xué)生情況，設(shè)置了班級日記，由班長負(fù)責(zé)記錄。 41 （二）注意班干部的培養(yǎng) 進(jìn)入高二以后，班干部換屆重新選舉，由學(xué)生民主投票，產(chǎn)生了一支能力較強(qiáng)，有一定影響力的班干部隊伍。對待班干部，我積極引導(dǎo)，大膽使用，注意培養(yǎng)他們的工作能力，要求他們以身作則，“各守其位，各司其職，各盡其責(zé)”。另外，定期召開班干部會議，研究解決出現(xiàn)的問題，同時布置新的工作和任務(wù)。這樣，由于班干部積級配合，以身作則，從而帶動全班，收到了較好的成效。 （三） 注意養(yǎng)成教育和傳統(tǒng)道德教育的結(jié)合 高二學(xué)生由于已經(jīng)熟悉了學(xué)校的環(huán)境，又沒有升學(xué)上的壓力，個別學(xué)生紀(jì)律開始松動起來，不喜歡別人對他們的行為約束和管教，一些不良行為隨之而來，如曠課等，面對這些違紀(jì)情況，如果不注意引導(dǎo)或引導(dǎo)不當(dāng)，學(xué)生很容易在這個特殊的學(xué)習(xí)和生活階段走入岔道。我的具體做法是： 加大學(xué)習(xí)、執(zhí)行《中學(xué)生守則》、《中學(xué)生日常行為規(guī)范》的力度。我借助主題班會、演講會、競賽等各種形式的活動，來引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，執(zhí)行《中學(xué)生守則》和《中學(xué)生日常行為規(guī)范》，并且配合學(xué)生科執(zhí)行《一日常規(guī)》，嚴(yán)格要求學(xué)生佩戴校徽， 不穿拖鞋，每天自行檢查、督促規(guī)范養(yǎng)成的效果。 注意樹立榜樣。俗話說“說一千，道一萬，不如親身示范?！卑駱拥牧α渴菬o窮的。人微言輕，班主任言行舉止特別重要，要求學(xué)生不遲到，不曠課，班主任首先要做到，要求學(xué)生講文明，講衛(wèi)生， 42 班主任事先要做到，平時注意嚴(yán)于律已，以身作則，時時提醒自己為人師表。 注意寓教于樂，以多種形式規(guī)范學(xué)生行為。 心理學(xué)告訴我們：人的接受心理由觀察能力、感知能力、認(rèn)識水平、興趣愛好等心理因素構(gòu)成，因此，具有廣泛性、多樣性、綜合性的特點，單一的教育管理方式不適合人的接受心理，開展豐富多彩 的活動，寓教于樂中正好適合學(xué)生的心理特點，能提高教育管理的可接受性。 為此，我先后開過多次主題班會，如《規(guī)范一道德》，《我是主人》、《理想與信念》、《要學(xué)會學(xué)習(xí)》、《神圣的使命》。還開過優(yōu)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗交流會，舉辦過語文知識搶答競賽，說成語故事比賽，古典詩歌背誦比賽等，效果都很好。 二、嚴(yán)格的要求是最大的尊重 教育是一門藝術(shù)，教育是心靈的耕耘，必須講究教育有藝術(shù)。在實踐工作中，我感受最深的便是馬卡連珂的一句名言：“嚴(yán)格的要求是最大的尊重”。的確，只有既嚴(yán)格要求學(xué)生，又給予他們最大的尊重，才能把班主任工作做好。 俗話說“嚴(yán)是愛，寵是害，不教不導(dǎo)要變壞?！备叨?14 班有幾個調(diào)皮的學(xué)生，在教育轉(zhuǎn)化他們的時候，我曾有過失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗，先前，我對他們時常板著一副面孔，嚴(yán)加管教，結(jié)果學(xué)生表面上對我產(chǎn)生敬畏感和服從感，其實，并不是心悅誠服地接受我的教育 43 和管理。一段時間后，我改變了方法，對他們給予了大量的愛心，卻忽視了嚴(yán)格要求，結(jié)果班風(fēng)渙散，面對這種局面，我苦苦地思索，尋找解決問題的良策，向有經(jīng)驗的老班主任請教，明白了對學(xué)生應(yīng)嚴(yán)中有愛，以愛動其心，以嚴(yán)導(dǎo)其行，既要嚴(yán)格要求，又要給予最大的尊重。 三、“三位一體”的互促法 教 育是一項艱巨的任務(wù)，單靠班主任顯然是不夠的，而要先集中各種力量的齊抓共管。通過班主任的工作，把學(xué)校、社會、家庭組合成一個整體，形成教育的合力，達(dá)到互相促進(jìn)的目的。我定期和學(xué)生家長電話聯(lián)系，及時反饋學(xué)生情況，取得家長的支持，收到了良好的效果。 總之，班主任工作可以說是千頭萬緒，要想帶好一個班級確實值得我們?nèi)パ芯?，去多想想方法，特別是像我們這樣的青年教師。 高二班主任工作總結(jié) 2 本學(xué)期班主任工作本著以教學(xué)為主，很抓紀(jì)律衛(wèi)生，開展了各種形式的活動，圓滿完成教育教學(xué)工作。具體工作如下： 一、早自習(xí)利用晨會總結(jié)前一天 的學(xué)生表現(xiàn)情況以及學(xué)生中的紀(jì)律衛(wèi)生，出現(xiàn)的問題加以分析和總結(jié)，目的是讓新的一天能不斷的進(jìn)取，克服工作和學(xué)習(xí)上的不足，為新的一天的學(xué)習(xí)生活指引航標(biāo)。這半年的我班基本杜絕了遲到早退現(xiàn)象，能按時按點的，按部就班的上好課和晚自習(xí)，圓滿的完成教學(xué)任務(wù)。 44 二、高中二年級的學(xué)生思想上還不穩(wěn)定，還不夠成熟，尤其進(jìn)入高二的學(xué)習(xí)，內(nèi)容難度加大，對于象我班的程度較差的學(xué)生來說難度更大，往往因為學(xué)習(xí)不能立見成效而慢慢消沉。為了讓學(xué)生樹立信心和學(xué)習(xí)斗志，我主要做了這些工作： 班會早會對學(xué)生進(jìn)行成績和程度的分析，正確看待自己所處在的學(xué)習(xí)上的位置，讓學(xué)生保持良好的心態(tài)，同時給學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境，使他們開開心心的迎接每一天的學(xué)習(xí)生活。 個別談心，這很重要，對于不同的學(xué)生挖掘他們的內(nèi)心世界，了解他們所做所想，這樣會使教育能抓住切入點，教育才能有效果，從本學(xué)期來看的確收效很大。使班級紀(jì)律衛(wèi)生明顯好轉(zhuǎn)，文明班級率最高。 尋求與家長的密切配合，三方溝通，正確的評價學(xué)生的成績和存在的缺點和錯誤，使學(xué)生敞開心扉，把自己要說的說出來，解開他們的思想