【導(dǎo)讀】積極作用：1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利。進(jìn)競爭，推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。費團(tuán)隊成員待遇很好。售團(tuán)隊中女性越來越多。售經(jīng)理，服從規(guī)劃，沒有反對聲音。較少、易有誤會、得出錯誤結(jié)論。行其是、風(fēng)險公開。（四）高效期：1、行為得以改善、校正，團(tuán)。隊作業(yè)效率顯現(xiàn)。尋找有效方法，形成凝聚力。對銷售成員的要求是平均年齡稍高些，從業(yè)經(jīng)驗豐富些，應(yīng)聘者應(yīng)聘的職位要求進(jìn)行說明。加保管，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值。

　　

【正文】 低的產(chǎn)品；是保持銷售價格不變還是降價銷售；拜訪連鎖店和折扣店，還是專賣店和便利店； 有多少新客戶；現(xiàn)有客戶付款速度快慢。 :（ 1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶、一個細(xì)分市場相對于另一個細(xì)分市場每 天或每周訪問量。（ 2）客戶建議的數(shù)量、客戶試探、與主要決策人會面以及簽署合同。（ 3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)對業(yè)績評估指標(biāo)進(jìn)行衡量。 : （ 1）善于發(fā)現(xiàn)： A、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（ 2）辨識問題：A、能在同一企業(yè)將產(chǎn)品分層次銷售給不同部門。 B、能區(qū)分決策人員與影響決策的人。 C、能利用探索性問題確定客戶需求及問題。（ 3）產(chǎn)品銷售： A、利益定量化。 B、縮短銷售周期。 C、展示產(chǎn)品特征、優(yōu)點及出具證明。 D、利用銷售輔助工具。 E、采用書面和口頭現(xiàn)場報告。 F、請求產(chǎn)品、服務(wù)的參考證明人。 G、處理漲價問題。 （ 4）客戶關(guān)系： A、開發(fā)潛在客戶。 B、答復(fù)客戶反對。 C、拜訪不活躍客戶。 D、使客戶升級。 E、對客戶的同理心。 F、處理客戶抱怨。 G、解決爭端。 :（ 1）衡量崗位知識的標(biāo)準(zhǔn)包括了解： A、企業(yè)B、客戶 C、競爭情況 D、競爭優(yōu)勢 E、產(chǎn)品或服務(wù)特征 F、產(chǎn)品應(yīng)用、定價、計劃、營銷 G、行業(yè)信息和企業(yè)政策（ 2）客戶知識的評判標(biāo)準(zhǔn)包括了解： A、決策人物 B、決策過程 C、對客戶業(yè)務(wù)主要影響者 D、對企業(yè)和客戶合作歷史 :： A、銷售人員在區(qū)域內(nèi)旅行時對時間的有效利用。 B、在不同的銷售活動、銷售 功能、客戶類型和不同的銷售區(qū)域間對時間的恰當(dāng)分配。 C、保持對客戶的準(zhǔn)確記錄和描述。 D、客戶約會的計劃性。 E、對每一天和每一周進(jìn)行計劃，計劃每一次現(xiàn)場報告。 :（ 1）拜訪客戶是集中拜訪還是分散拜訪。（ 2）利用手機(jī)或電子郵件等工具減少非計劃性訪問。（ 3）提前約會見面時間。（ 4）每一次拜訪都確定目標(biāo)。（ 5）了解最后一次拜訪發(fā)生的事情。（ 6）避免在辦公室花費大量時間。 :管理、計劃和監(jiān)督銷售努力程度的評估：指的是需要及時提交的精確的拜訪路線表、訪問報告、訂貨單、開支清單、客戶信用信息 、銷售預(yù)測、銷售計劃、客戶情況報告、市場評估分析以及任何其他所要求的書面材料。 A、及時遞交拜訪報告。 B、及時更新客戶概況和客戶文件。C、填寫訂單或服務(wù)協(xié)議時字跡清晰。 :指在商定的預(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報銷的差旅或招待開支、樣品費用、演示費用、服務(wù)培訓(xùn)費、應(yīng)用在客戶方面的開支、優(yōu)惠折扣、促銷開支、運費和廣告津貼等。 ：包括熱情、自信、可靠性、緊迫感、想象力、創(chuàng)造力、主動性果斷、有進(jìn)取心、隨和、堅持不懈、驅(qū)動能力、靈活性、判斷能力、穩(wěn)定性、責(zé)任心、團(tuán)隊合作能力、協(xié)調(diào)性 、個人道德、忠實性、解決問題的能力和儀表等。 ：采用客戶滿意調(diào)查方法： A、解決客戶問題B、滿足客戶需求 C、及時反饋客戶抱怨 D、解決爭端 E、提供技術(shù)知識、廣告銷售、工程技巧、存貨計算、迅速處理訂單、售后跟蹤服務(wù)等項目的能力 （五）業(yè)績評估方法 （ 6種） 。特點：簡單明了、容易實施。 應(yīng)用：（ 1）把必要的評估項目一一列出，給每一項賦予一定分?jǐn)?shù)。分量重、難度大的分?jǐn)?shù)高，反之分?jǐn)?shù)小。（ 2）就每一項給團(tuán)隊打分。（ 3）合計各項分?jǐn)?shù)，產(chǎn)生綜合名次。 。應(yīng)用：把實際能力、計劃能力、同曬能力等抽象問題逐項進(jìn)行考評很困難，就先制定幾項表現(xiàn)其的項目，被考核人根據(jù)項目一一做是或否的回答。這樣獲得具體、客觀的評價。 。 概念：通過建立既定的尺度指標(biāo)，如工作積極性、專業(yè)知識、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊精神等，對待評估的對象使用 57 個分點的尺度進(jìn)行打分的一種方法。優(yōu)點：易于理解、尺度建立較容易、可以對同一層次的被評估者進(jìn)行比較。缺點：主要涉及定性因素，不能 完全消除主觀打分。 。定義： KPI（ Key Performance Indication）即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是通過對團(tuán)隊內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理評估方法。是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運作的愿景目標(biāo)，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)。 KPI 可以使團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確團(tuán)隊成員的業(yè)績衡量指標(biāo)。優(yōu)點：建立明確的切實可行的 KPI體系，是做好績效管理的關(guān)鍵。關(guān)鍵績效指標(biāo)是用于衡量工作人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績效計劃的重要組成部分。 。定義：強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實施 目標(biāo)管理過程中，為每個團(tuán)隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標(biāo)。在評估期的期末，將實際取得的績效和預(yù)先確定的目標(biāo)進(jìn)行比較，分析結(jié)果并作出相應(yīng)的行動決策。英文： Management By Objectives〔簡稱 MBO〕 優(yōu)點：（ 1）目標(biāo)確立過程是全員過程，保證了評估目標(biāo)的客觀性、權(quán)威性和全面性。（ 2）有利于全員溝通，加強(qiáng)人員之間聯(lián)系，改善團(tuán)隊合作氛圍，獲得更大成就。 關(guān)系：目標(biāo)管理就是把個人在一定期間所應(yīng)達(dá)成的工作結(jié)果制定為目標(biāo)，并以實際達(dá)成的成果作為衡量績效、給付薪酬的一種方法。而 在追求成果的過程中，特別講究 “效果 ”與“效率 ”。 。特點：簡單而易于操作。應(yīng)用：首先，把被考核人的考核因素分成工作業(yè)績、能力、服務(wù)水平等幾類，在其后注有各種評語。其次，在看過的評語后，認(rèn)為適當(dāng)?shù)木妥龊脴?biāo)記，分?jǐn)?shù)不表示出來，考核人必須看完全文，才能做出最適當(dāng)?shù)脑u語，最后，將分?jǐn)?shù)累加即為銷售人員分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)高低代表其業(yè)績的優(yōu)劣。 確保評估客觀性的幾種方法：（ 1）參考來自企業(yè)其他部門的書面報告、所參加的培訓(xùn)班的報告、專門講團(tuán)隊如何處理項目及成果的報告，這些報告有助于業(yè)績評估。（ 2）調(diào) 查客戶，聽取意見。（ 3）征求團(tuán)隊內(nèi)其他成員意見。 （六）業(yè)績評估面談 （ 5 點）： 營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍。 面談最好能有一個輕松的開端。 讓成員知道面談的內(nèi)容。 了解成員內(nèi)心想法。 討論團(tuán)隊問題。如：適應(yīng)團(tuán)隊，團(tuán)隊高效，團(tuán)隊改進(jìn)，團(tuán)隊支持方式等 第十三章 團(tuán)隊精神 （一）增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力 （ 6點） （ 1）團(tuán)隊內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙。 （ 2）團(tuán)隊成員具有強(qiáng)烈歸屬感 、自豪感，較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。（ 3）團(tuán)隊成員參與意識較強(qiáng)，人際關(guān)系河西，成員間不會有壓抑感覺。 （ 4）團(tuán)隊成員之間彼此關(guān)心、互相尊重。 （ 5）團(tuán)隊為成員的成長和發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)提供便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊成員都愿意為團(tuán)隊和他人的發(fā)展付出。 （ 6）團(tuán)隊成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊的任務(wù)，集體主義盛行。 （ 2個方面） ：外部威脅。（ 1）外部威脅來臨時，團(tuán)隊放棄前嫌，一致對外。（ 2）外部威脅越大，造成影響越大，團(tuán)隊凝聚力就越強(qiáng)。（ 3）如果團(tuán)隊成員認(rèn)為團(tuán)隊根本無力抵抗外部威脅時，就放棄了。 ：（ 1）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式： 團(tuán)隊行為的導(dǎo)向和核心是領(lǐng)導(dǎo)者，直接影響團(tuán)隊凝聚力高低的是領(lǐng)導(dǎo)者： 影響團(tuán)隊凝聚力的因素包含兩方面： A、外部因素 B、內(nèi)部因素 影響團(tuán)隊凝聚力的因素包括： A、領(lǐng)導(dǎo)方式 B、團(tuán)隊目標(biāo) C、團(tuán)隊規(guī)模 D、獎懲方式 E、團(tuán)隊狀況 團(tuán)隊中領(lǐng)導(dǎo)者采用的領(lǐng)導(dǎo)方式： A、民主型 B、專制型 C、放任型 D、獨裁型 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)方式的描述正確的是 ： A、民主型，團(tuán)隊成員敢于表達(dá)意見、積極參與決策、團(tuán)隊積極性 高、凝聚力較強(qiáng)。 B、專制型，團(tuán)隊成員參與決策、表達(dá)意見機(jī)會少，滿意度低、牢騷多、攻擊性語言多、團(tuán)隊凝聚力較低。 C、放任型，團(tuán)隊猶如散沙、人心渙散、沒有集體主義精神和團(tuán)隊規(guī)則，凝聚力低下。 （ 2）團(tuán)隊目標(biāo)：團(tuán)隊目標(biāo)與個人目標(biāo)一致，具備吸引力和號召力、成員完成目標(biāo)的積極性高、合作意愿大、凝聚力強(qiáng)。反之，情況相反。 （ 3）團(tuán)隊規(guī)模： 團(tuán)隊規(guī)模大的時候，會出現(xiàn)以下哪些狀況： A、團(tuán)隊溝通有障礙 B、團(tuán)隊成員意見分歧增多 C、團(tuán)隊成員接觸少、缺乏了解 D、團(tuán)隊中人浮于事、相互推諉、辦 事 拖 拉 E 、 容 易 產(chǎn) 生 小 團(tuán) 隊 、 小 派 系 團(tuán)隊人數(shù)應(yīng)該在 1015人之間 （ 4）獎懲方式： 個人獎勵會產(chǎn)生以下結(jié)果： A、增強(qiáng)團(tuán)隊成員競爭力 B、導(dǎo)致成員只顧自己 C、產(chǎn)生團(tuán)隊壓力 D、削弱團(tuán)隊協(xié)作和凝聚力 集體獎勵會產(chǎn)生以下結(jié)果： A、增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力 B、成員意識到個人的利益和榮譽與團(tuán)隊息息相關(guān) C 抵制個人主義產(chǎn)生 D、有利于形成團(tuán)隊合作 銷售經(jīng)理一般會采取獎勵方式：個人獎勵和集體獎勵相結(jié)合 (5)團(tuán)隊狀況： 團(tuán)隊狀 況表現(xiàn)良好，會有如下結(jié)果： A促使團(tuán)隊一直為實現(xiàn)目標(biāo)而努力 B、會努力實現(xiàn)團(tuán)隊輝煌業(yè)績而奮斗 C、成員會有自豪感，激發(fā)團(tuán)隊成員更加努力 D、吸引優(yōu)秀的人才加入團(tuán)隊 （二）營造互信氛圍 （ 3點） 互相能夠信任和協(xié)調(diào)。 互信使團(tuán)隊成員把焦點集中在工作上而不是在處理人際關(guān)系等問題上，有利于團(tuán)隊注重目標(biāo)實現(xiàn)，工作績效高。 互信能夠提升合作的品質(zhì)。在工作、生活態(tài)度及工作能力等方面的互信，使成員相信對方的能力和誠意，使合作順利和愉快。 （ 4 個）： A、誠實 B、公開 C、一致 D、尊重 （三）提高團(tuán)隊士氣 （ 6 個）： A、團(tuán)隊成員對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)同與否 B、團(tuán)隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感 C、利益分配是否合理 D、團(tuán)隊內(nèi)部的和諧程度 E、良好的信息溝通 F、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) （ 3 種）： A、士氣高、銷售效率低 B、士氣低、銷售效率高 C、士氣高、銷售效率也高 簡單應(yīng)用 第一章 現(xiàn)狀與發(fā)展 (二）銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀 1.銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀 : 積極作用： 促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效 促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤，團(tuán)隊獲得更多業(yè) … 刀具的選擇和切削用量的確定是數(shù)控加工工藝中的重要內(nèi)容，它不僅影響數(shù)控機(jī)床的加工效率，而且直接影響加工質(zhì)量。 CAD/CAM 技術(shù)的發(fā)展，使得在數(shù)控加工中直接利用CAD的設(shè)計數(shù)據(jù)成為可能，特別是微機(jī)與數(shù)控機(jī)床的聯(lián)接，使得設(shè)計、工藝規(guī)劃及編程的整個過程全部在 … 勞動定額的基本表現(xiàn)形式有 ( )。 額 參考答案： A, D 在培訓(xùn)需求調(diào)查面談中收集到的資料可以找出他們對培訓(xùn)( )，從他們的反應(yīng)中可以預(yù)估他們對培訓(xùn)的支持程度 程度 B… 劉小媛的考研復(fù)習(xí) （第五彈） Panny： Hi， Doctor Sheldon Cooper， It’ s time to see Big bang！ Sheldon： I’ m busy now，don’ t disturb me to write a … 本文由第一文庫網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址和出處！