成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-22 10:33本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】行為學(xué)習(xí)推廣者。于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營(yíng)銷和管理現(xiàn)實(shí)有深刻理解。多元文化背景，視野高屋建瓴。老師對(duì)于商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)變化階段觀點(diǎn)精辟，入木三分。幽默風(fēng)趣，充滿激情，極具感染力.家，培訓(xùn)學(xué)員5000多人。完成課程后，受訓(xùn)學(xué)員能夠：。要求我們尋找更適合的方式。你有過(guò)露一手的經(jīng)驗(yàn)嗎？你適合做客戶經(jīng)理嗎？真正的需求不是來(lái)自于業(yè)務(wù)上的困難，肢體接觸與心理距離。–為什么要傾聽(tīng)？當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的。他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多。顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解。揭開(kāi)傷口－難點(diǎn)問(wèn)題。往傷口上撒鹽－暗示問(wèn)題
【正文】 57 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 錯(cuò)誤的客戶期望 了解客戶想法 幫助客戶分析 提供正確方案 58 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 管理你的工作 第五章 59 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶經(jīng)理的具體工作內(nèi)容 行政文書(shū)工作 與客戶溝通 交通及等待 團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通 60 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 時(shí)間性強(qiáng) 時(shí)間性弱 時(shí)間性 從弱到強(qiáng) 優(yōu)先 次優(yōu)先 優(yōu)先度從小到大 注：緊迫性取決于任務(wù)本身時(shí)間性的強(qiáng)弱 客戶經(jīng)理的 時(shí)間管理 61 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 重要度 緊急性 A 重要而且緊急 C 緊急但不重要 D 不重要不緊急 B 重要但不緊迫 分清工作的輕重緩急 62 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 作業(yè)：工作日志 ? 記錄你個(gè)人的一周工作日志 63 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 線路管理 如何規(guī)劃客戶拜訪線路 64 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 表現(xiàn)目標(biāo) ?新客戶的數(shù)量 ?總銷售額 ?銷售的單位數(shù) 轉(zhuǎn)化目標(biāo) ?向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù) ?向一位新客戶銷售所需計(jì)劃書(shū) 數(shù)量 ?銷售成功一次所需的演示次數(shù) 活動(dòng)目標(biāo) ?訪問(wèn)次數(shù) ?展示計(jì)劃書(shū)的次數(shù) ?示范的次數(shù) 如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 65 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 10單 完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 33% 10個(gè)銷售 3位潛在用戶 /每個(gè)銷售＝ 30個(gè)潛在用戶 每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 30 每位潛在客戶訪問(wèn)目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 每位 4次 30位潛在客戶 4次訪問(wèn) /每位潛在客戶＝ 120次訪問(wèn) 每月銷售訪問(wèn)次數(shù)（活動(dòng)目標(biāo)） 120 120次訪問(wèn) /20工作日＝ 6次訪問(wèn) 每天訪問(wèn)目標(biāo)（活動(dòng)目標(biāo)） 6 如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù) 66 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 為什么重視大客戶？ 誰(shuí)是大客戶 ?巨大的存量客戶基數(shù) ?不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo) 67 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰(shuí)是大客戶 你會(huì)怎么做？ 許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。 計(jì)算客戶的終生價(jià)值 9 4＝ 36 52＝ 1872 30＝ 56160 服務(wù)的終生化趨勢(shì) 68 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ABC分析法 按照銷售 潛力 來(lái)給客戶排名。 有最大潛力的客戶應(yīng)該得到最多的注意 Fedex經(jīng)過(guò)分析它 1%的客戶能產(chǎn)生 50%的收入 ,它把這些客戶稱作 A++客戶！ 誰(shuí)是大客戶 69 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰(shuí)是大客戶 維持關(guān)系客戶 吸引力： 客戶有點(diǎn)吸引力，因?yàn)楣驹诳蛻舴矫嫣幱趦?yōu)勢(shì)，但未來(lái)的機(jī)會(huì)有限 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)主義 吸引力： 客戶沒(méi)什么吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┑臋C(jī)會(huì)少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到最低程度的資源分配 大客戶 吸引力： 很有吸引力，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄼C(jī)會(huì)而且公司具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶 吸引力： 客戶有潛在的吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┖芏鄼C(jī)會(huì)，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶機(jī)會(huì) 矩陣分析法 70 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 最后的忠告 71 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 感謝！
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