【正文】 客戶反對意見。 ? 發(fā)展和實(shí)施一個有效克服客戶反對意見的模式。 ? 學(xué)習(xí)保證最后簽單的一些技巧。 強(qiáng)化銷售循環(huán) 聯(lián)絡(luò) 發(fā)現(xiàn)需求 引導(dǎo) ?演示產(chǎn)品、服務(wù)方案 ?回答反對意見 承諾與服務(wù) 反對意見的本質(zhì) ? 預(yù)見到反對意見（至少－條）。 ? 歡迎反對意見作為教育潛在客戶和獲得他們承諾的機(jī)會。 ? 不是去擊敗潛在客戶，而是去說服他們。 ? 反對意見是客戶感興趣的信號和簽單的開始，只有認(rèn)真的客戶才會有反對意見。 ? 準(zhǔn)備好客戶的反對意見是最好解決反對意見的手段。 傾聽 認(rèn) 可 回答 確 認(rèn) 四個處理 反對意見 的步驟 兩條通用原理 ? 預(yù)見到反對意見，表示歡迎和理解。 ? 在見面前，列出具體的客戶有可能問的反對問題。 ? 根據(jù)客戶的需求，準(zhǔn)備回答陳述。 ? 練習(xí)回答陳述。 ? 把反對意見作為一個機(jī)會。 ? 對于銷售而言，有機(jī)會提供更多的信息和教育客戶。 ? 如果認(rèn)為客戶的反對意見只是想要更多的信息時，你的回答更不會 ? 是帶有攻擊型和對抗性。 ? 建立信任感和職業(yè)關(guān)系。 練習(xí)：預(yù)見到一些通常的反對意見 ? 列出三種最有可能常見到的潛在客戶給你的反對意見。提供處理這些意見的回答。 人方面 回答 質(zhì)量 回答 服務(wù) 回答 步驟一：傾聽 ? 聽到客戶的反對以后，不要馬上切入到教育客戶的過程： ? 你也許不知道反對的真正原因。 ? 你可能會提供太多的信息。 ? 你可能表達(dá)他們意想不到的反對意見，使情況復(fù)雜化。 ? 你可能意識不到客戶的真正擔(dān)憂。 ? 兩點(diǎn)誤區(qū) ? 對抗太激烈 ? 教育太早 ? 避免說：“是的，但是”，應(yīng)該多問問題和表示同情。 ? 同情表示意識到問題和理解，但不一定是同意。 ? “聽起來，您有這方面的擔(dān)心，是什么讓您有這方面的猶豫呢？” ? “我理解，確實(shí)，這個很難 …… ” ? “您剛才的擔(dān)心，我們也碰見過，不過 …… ” 傾聽的過程是為了以下目標(biāo)： ? 發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的擔(dān)心和意圖。 ? 推敲客戶是否有真實(shí)地購買意愿。 ? 分析和規(guī)類客戶地?fù)?dān)心。 ? 確定你聽到客戶的擔(dān)心是準(zhǔn)確的。 步驟二：認(rèn)可 ? 重新陳述客戶的擔(dān)心 ? 告訴客戶你在聽 ? 給自己機(jī)會去檢查你的理解是否正確 ? 給自己時間去考慮下一步怎么走。 ? “您擔(dān)心的是不是換種方式說：。” ? 表示你的理解 ? 傳達(dá)信息給客戶你聽到他的擔(dān)心很重要。 ? “我明白為什么這個理由讓您擔(dān)心?！? ? 不要讓客戶的反對意見有效 ? 接受客戶的意見不意味你表示同意或者是不同意。 ? 過渡到下個階段的教育過程 ? 用特性和好處陳述 ? “讓我告訴你為什么我覺得這個有意義。” 步驟三：回答 ? 陳述你的觀點(diǎn) ? 澄清 ? 用事實(shí)說話和表情回答 ? 強(qiáng)調(diào)好處和特性 步驟四：確認(rèn) ? 當(dāng)你完成步驟一到三，是時間問自己： ? 我有沒有發(fā)現(xiàn)客戶的擔(dān)心？ ? 我對客戶的擔(dān)心有沒有作出反應(yīng)？ ? 我有無教育客戶和指出好處？ ? 確定客戶對你回答的舒服度。用以下問題來確認(rèn)： ? “我的回答有沒有觸及您的擔(dān)憂？“ ? “我的回答對您有幫助嗎？” ? 如果回答是“否”，回到步驟一。 ? 如果回答是“是”，客戶允許你結(jié)束銷售流程。 回答反對意見的樣本問題 ? “我理解您的擔(dān)憂，你應(yīng)該放心我們的服務(wù)和產(chǎn)品，您具體擔(dān)心是什么呢？。 ” ? “您剛才所說是指。？我很欣賞您的坦率。 有些客戶和您想的一樣，現(xiàn)在讓我告訴您為什么現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品是個好時機(jī)。 ” ? “不知道您對我的回答感覺如何？ ” ? 否 “您的真正擔(dān)心是什么？ ” ? 是 “讓我們看看價格，產(chǎn)品介紹。 練習(xí)：處理反對意見 ? 課堂分成人一組 ? 一人扮演客戶，把常見到的反對意見列出來。 ? 另外三人每人寫出處理回答稿同時回答。 ? 注意處理反對意見的個步驟，正確理解客戶反對意見的真實(shí)原因，然后進(jìn)入下一階段的銷售流程，提高簽單的機(jī)遇。 ? 每個小組都要在分鐘后演示，有大家評出最佳團(tuán)隊(duì)。 結(jié)束銷售流程的三個要點(diǎn) ? 要堅(jiān)定 ? “現(xiàn)在讓我們來購買萬。” ? 要具體 ? “我們看看這份合同的條款，產(chǎn)品數(shù)量和特性?！? ? 要有失效性 ? “我們這份合同可以今天簽，首付款下星期打入。帳號” 例子 ? 舒服－自信 ? “我相信這筆交易達(dá)到您的要求。更重要的是我對此很有信心，對您會很有幫助。讓我們從產(chǎn)品開始” ? 感受－看法－發(fā)現(xiàn) ? “我理解您的感覺，我們很多的客戶有同樣的看法，我發(fā)現(xiàn)的是。” ? 假設(shè)性 ? “那么，我可以想象您購買的這個產(chǎn)品是用于。還是。” ? 強(qiáng)迫性 ? “箱應(yīng)該符合您目前的需要，箱應(yīng)該夠半年的需要” 小結(jié) ? 回答反對意見時：“您真正的擔(dān)心時什么？” ? 向客戶表示你在聽客戶的擔(dān)憂和用別的方式重復(fù)他的擔(dān)憂。 ? 教育客戶和演示交易的好處。 ? 問客戶的反饋意見和推敲客戶的舒服度。 ? 結(jié)束銷售流程。 ? 在結(jié)束，簽單以前，要做到堅(jiān)定，具體和時效性。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:59:5003:59:5003:592/8/2023 3:59:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :59:5003:59Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:59:5003:59:5003:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :59:5003:59:50February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 59分 50秒 03:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 59分 :59February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 3時 59分 50秒 03:59:508 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時 59分 50秒 上午 3時 59分 03:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:59:5003:59:5003:592/8/2023 3:59:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :59:5003:59Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:59:5003:59:5003:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :59:5003:59:50February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 59分 50秒 03:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 59分 :59February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 3時 59分 50秒 03:59:508 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 59分 50秒 上午 3時 59分 03:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:59:5003:59:5003:592/8/2023 3:59:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:5003:59Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:59:5003:59:5003:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :59:5003:59:50February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 59分 50秒 03:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 59分 :59February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 3時 59分 50秒 03:59:508 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時 59分 50秒 上午 3時 59分 03:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴