成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓(xùn)-閱讀頁
2024-09-20 10:33本頁面
【正文】 分析客戶期望 強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值 56 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 無理的客戶期望 不與客戶爭(zhēng)辯 找到證據(jù)證明 提供可行方案 采取淡化處理 57 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 錯(cuò)誤的客戶期望 了解客戶想法 幫助客戶分析 提供正確方案 58 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 管理你的工作 第五章 59 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶經(jīng)理的具體工作內(nèi)容 行政文書工作 與客戶溝通 交通及等待 團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通 60 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 時(shí)間性強(qiáng) 時(shí)間性弱 時(shí)間性 從弱到強(qiáng) 優(yōu)先 次優(yōu)先 優(yōu)先度從小到大 注：緊迫性取決于任務(wù)本身時(shí)間性的強(qiáng)弱 客戶經(jīng)理的 時(shí)間管理 61 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 重要度 緊急性 A 重要而且緊急 C 緊急但不重要 D 不重要不緊急 B 重要但不緊迫 分清工作的輕重緩急 62 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 作業(yè)：工作日志 ? 記錄你個(gè)人的一周工作日志 63 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 線路管理 如何規(guī)劃客戶拜訪線路 64 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 表現(xiàn)目標(biāo) ?新客戶的數(shù)量 ?總銷售額 ?銷售的單位數(shù) 轉(zhuǎn)化目標(biāo) ?向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù) ?向一位新客戶銷售所需計(jì)劃書 數(shù)量 ?銷售成功一次所需的演示次數(shù) 活動(dòng)目標(biāo) ?訪問次數(shù) ?展示計(jì)劃書的次數(shù) ?示范的次數(shù) 如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 65 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 10單 完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 33% 10個(gè)銷售 3位潛在用戶 /每個(gè)銷售＝ 30個(gè)潛在用戶 每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 30 每位潛在客戶訪問目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 每位 4次 30位潛在客戶 4次訪問 /每位潛在客戶＝ 120次訪問 每月銷售訪問次數(shù)（活動(dòng)目標(biāo)） 120 120次訪問 /20工作日＝ 6次訪問 每天訪問目標(biāo)（活動(dòng)目標(biāo)） 6 如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù) 66 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 為什么重視大客戶？ 誰是大客戶 ?巨大的存量客戶基數(shù) ?不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo) 67 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰是大客戶 你會(huì)怎么做？ 許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。 有最大潛力的客戶應(yīng)該得到最多的注意 Fedex經(jīng)過分析它 1%的客戶能產(chǎn)生 50%的收入 ,它把這些客戶稱作 A++客戶！ 誰是大客戶 69 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰是大客戶 維持關(guān)系客戶 吸引力： 客戶有點(diǎn)吸引力，因?yàn)楣驹诳蛻舴矫嫣幱趦?yōu)勢(shì)，但未來的機(jī)會(huì)有限 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)主義 吸引力： 客戶沒什么吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┑臋C(jī)會(huì)少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到最低程度的資源分配 大客戶 吸引力： 很有吸引力，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄼C(jī)會(huì)而且公司具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 重點(diǎn)開發(fā)客戶 吸引力： 客戶有潛在的吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┖芏鄼C(jī)會(huì)，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶機(jī)會(huì) 矩陣分析法 70 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 最后的忠告 71 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 感謝！
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