成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 售人員問許多暗示問題。 多元文化背景，視野高屋建瓴。 十一次出國(guó)考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個(gè)國(guó)家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗(yàn)，使許老師對(duì)于商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)變化階段觀點(diǎn)精辟，入木三分。 ?建議： 是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近 10000塊！ 銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個(gè)操作人員了？ 客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個(gè)了。 計(jì)算客戶的終生價(jià)值 9 4＝ 36 52＝ 1872 30＝ 56160 服務(wù)的終生化趨勢(shì) 68 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ABC分析法 按照銷售 潛力 來給客戶排名。 銷售（狀況問題 ) 這類操作人員市場(chǎng)上較少，流動(dòng)率高嗎？ 客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 對(duì)小單的成功特別有效 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問題問話要有技巧 ? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 八年的外資 、 世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn) ， 歷任法國(guó) 、美國(guó) 、 香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 、 銷售部經(jīng)理 、 高級(jí)客戶經(jīng)理等職位；三年民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理 ， 副總經(jīng)理管理沉積 ， 使許老師對(duì)于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營(yíng)銷和管理現(xiàn)實(shí)有深刻理解 。 幽默風(fēng)趣 ， 充滿激情 ， 極具感染力 . 為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)提供專業(yè)指導(dǎo) ， 培訓(xùn)中外企業(yè)近百家 ， 培訓(xùn)學(xué)員 5000多人 。 ?目的： 客戶自己認(rèn)清需求。 銷售。 有最大潛力的客戶應(yīng)該得到最多的注意 Fedex經(jīng)過分析它 1%的客戶能產(chǎn)生 50%的收入 ,它把這些客戶稱作 A++客戶！ 誰是大客戶 69 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰是大客戶 維持關(guān)系客戶 吸引力： 客戶有點(diǎn)吸引力，因?yàn)楣驹诳蛻舴矫嫣幱趦?yōu)勢(shì)，但未來的機(jī)會(huì)有限 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)主義 吸引力： 客戶沒什么吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┑臋C(jī)會(huì)少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到最低程度的資源分配 大客戶 吸引力： 很有吸引力，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄼C(jī)會(huì)而且公司具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 重點(diǎn)開發(fā)客戶 吸引力： 客戶有潛在的吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┖芏鄼C(jī)會(huì)，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢(shì) 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶機(jī)會(huì) 矩陣分析法 70 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 最后的忠告 71 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 感謝！ 。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 銷售（暗示問題 ) 這么說這些機(jī)器在人員變動(dòng)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)麻煩，對(duì)嗎？ 客戶： 是的。 ? 他們?cè)趧裾f時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 29 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 列出你平時(shí)長(zhǎng)問客戶的 5個(gè)問題 序號(hào) 問題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 30 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 開放式問題和封閉式問題 ? 封閉式問題 – 適合建立專業(yè)形象 – 價(jià)值較低 – 先問不多問 ? 開放式問題 – 適合建立關(guān)系 – 價(jià)值較高 – 后問 31 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶經(jīng)理必須知道的四類問題 ? 找到傷口－背景問題 ? 揭開傷口－難點(diǎn)問題 ? 往傷
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