成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-08-17 10:33 本頁(yè)面
【正文】 有最大潛力的客戶(hù)應(yīng)該得到最多的注意 Fedex經(jīng)過(guò)分析它 1%的客戶(hù)能產(chǎn)生 50%的收入 ,它把這些客戶(hù)稱(chēng)作 A++客戶(hù)！ 誰(shuí)是大客戶(hù) 69 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 誰(shuí)是大客戶(hù) 維持關(guān)系客戶(hù) 吸引力： 客戶(hù)有點(diǎn)吸引力，因?yàn)楣驹诳蛻?hù)方面處于優(yōu)勢(shì)，但未來(lái)的機(jī)會(huì)有限 銷(xiāo)售資源分配策略： 客戶(hù)應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)主義 吸引力： 客戶(hù)沒(méi)什么吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┑臋C(jī)會(huì)少而且現(xiàn)在公司在客戶(hù)方面處于劣勢(shì) 銷(xiāo)售資源分配策略： 客戶(hù)應(yīng)得到最低程度的資源分配 大客戶(hù) 吸引力： 很有吸引力，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄼C(jī)會(huì)而且公司具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷(xiāo)售資源分配策略： 客戶(hù)應(yīng)得到高程度的資源分配 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù) 吸引力： 客戶(hù)有潛在的吸引力，因?yàn)樗麄兲峁┖芏鄼C(jī)會(huì)，但現(xiàn)在公司在客戶(hù)方面處于劣勢(shì) 銷(xiāo)售資源分配策略： 客戶(hù)應(yīng)得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶(hù)機(jī)會(huì) 矩陣分析法 70 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 最后的忠告 71 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 感謝！ 。 現(xiàn)在買(mǎi)方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。 銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售（暗示問(wèn)題 ) 這么說(shuō)這些機(jī)器在人員變動(dòng)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)麻煩，對(duì)嗎？ 客戶(hù)： 是的。 ?目的： 客戶(hù)自己認(rèn)清需求。 ? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) – 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)只能自己說(shuō)服自己 ? 顧問(wèn)銷(xiāo)售的本質(zhì)：理解 29 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 列出你平時(shí)長(zhǎng)問(wèn)客戶(hù)的 5個(gè)問(wèn)題 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 30 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 – 適合建立專(zhuān)業(yè)形象 – 價(jià)值較低 – 先問(wèn)不多問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 – 適合建立關(guān)系 – 價(jià)值較高 – 后問(wèn) 31 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 客戶(hù)經(jīng)理必須知道的四類(lèi)問(wèn)題 ? 找到傷口－背景問(wèn)題 ? 揭開(kāi)傷口－難點(diǎn)問(wèn)題 ? 往傷口上撒鹽－暗示問(wèn)題 ? 給傷口上藥－需求－效益問(wèn)題 32 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 背景問(wèn)題 ? 定義： 找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子： 你們營(yíng)業(yè)額有多少萬(wàn)？ 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？定位在什么市場(chǎng)？ 你公司有多少員工？ ? 影響： 對(duì)成功的銷(xiāo)售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議： 溝通前準(zhǔn)備十個(gè)背景問(wèn)題，通過(guò)事先做好功課，自己回答七個(gè) 33 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的客戶(hù)面臨的難題 相應(yīng)的背景問(wèn)題 34 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義： 問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn) ? 例子： 你們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？ 在話(huà)費(fèi)支出這一塊兒，您的主要問(wèn)題是什么？ 經(jīng)常出差會(huì)給你們公司的同事帶來(lái)什么問(wèn)題呢？ ? 影響： 比背景問(wèn)題更加有效。 幽默風(fēng)趣 ， 充滿(mǎn)激情 ， 極具感染力 . 為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo) ， 培訓(xùn)中外企業(yè)近百家 ， 培訓(xùn)學(xué)員 5000多人 。 導(dǎo)師介紹 3 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 營(yíng)銷(xiāo) 、 管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富 。 八年的外資 、 世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn) ， 歷任法國(guó) 、美國(guó) 、 香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 、 銷(xiāo)售部經(jīng)理 、 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理等職位；三年民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理 ， 副總經(jīng)理管理沉積 ， 使許老師對(duì)于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和管理現(xiàn)實(shí)有深刻理解 。 導(dǎo)師介紹
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