【正文】 2023年 2月 8日星期三 3時 59分 50秒 03:59:508 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :59:5003:59Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 8日星期三 3時 59分 50秒 03:59:508 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :59:5003:59:50February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 問客戶的反饋意見和推敲客戶的舒服度?！? ? 假設性 ? “那么，我可以想象您購買的這個產品是用于?！? ? 要有失效性 ? “我們這份合同可以今天簽，首付款下星期打入。 ? 注意處理反對意見的個步驟，正確理解客戶反對意見的真實原因，然后進入下一階段的銷售流程，提高簽單的機遇。 有些客戶和您想的一樣，現在讓我告訴您為什么現在買我們的產品是個好時機。 ? 如果回答是“是”，客戶允許你結束銷售流程?！? ? 不要讓客戶的反對意見有效 ? 接受客戶的意見不意味你表示同意或者是不同意。 步驟二：認可 ? 重新陳述客戶的擔心 ? 告訴客戶你在聽 ? 給自己機會去檢查你的理解是否正確 ? 給自己時間去考慮下一步怎么走。 ? “聽起來，您有這方面的擔心，是什么讓您有這方面的猶豫呢？” ? “我理解，確實，這個很難 …… ” ? “您剛才的擔心，我們也碰見過，不過 …… ” 傾聽的過程是為了以下目標： ? 發(fā)現客戶真實的擔心和意圖。 ? 你可能表達他們意想不到的反對意見，使情況復雜化。 練習：預見到一些通常的反對意見 ? 列出三種最有可能常見到的潛在客戶給你的反對意見。 ? 把反對意見作為一個機會。 傾聽 認 可 回答 確 認 四個處理 反對意見 的步驟 兩條通用原理 ? 預見到反對意見，表示歡迎和理解。 ? 歡迎反對意見作為教育潛在客戶和獲得他們承諾的機會。 總目錄 模塊 銷售人員基本素質 模塊 業(yè)務發(fā)展計劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動 模塊 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 約見會面 模塊 處理客戶反對意見和退出技巧 目標 ? 熟悉和預見到一些通常見到的客戶反對意見。 約見形式 ? 標準的兩次約見流程 ? 第一次約見： ? 如期見面 ? 分析客戶需求 ? 第二次約見： ? 回顧上次約見內容 ? 提出建議 ? 商討、修改 ? 達成協(xié)議 ? 我們可以在此基礎上，根據個案情況進行靈活變化。 你想分辨出在銷售過程中需要改進的地方 準備并且在過程中保持前瞻性 練習：發(fā)展每月銷售實踐的主題 ? 指導：對于下圖中所示的每個月份 ， 列出相應主題和與你的目標市場十分相關的產品或者服務 月度 主題產品和服務 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 小結 對于具體操作：應十分關注建立 新的 收入 對于客戶經理：要關注和保持動力 年度性的銷售銷售實踐 相信你所做的 總目錄 模塊 銷售人員基本素質 模塊 業(yè)務發(fā)展計劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動 模塊 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 約見會面 模塊 處理客戶反對意見和退出技巧 高級顧問式銷售技巧培訓 ? 業(yè)務建設戰(zhàn)略 ? 商業(yè)計劃 ? 社交活動 ? 銷售活動 ? 組織推介會 ? 建立關系的工具 ? 需求開發(fā) ? 約見 ? 對反對意見的處理及簽單技巧 ? 承諾與服務 強化銷售循環(huán) 聯絡 ?建立一個和平共處的基礎 發(fā)現需求 ?了解問題所在以及客戶的預期 引導 ?說明你的服務對于客戶預期的價值所在，但不要承諾過多 承諾與服務 ?在提供給客戶信息的同時間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強化關系并使客戶保持愉快的心情 練習：問題類型 請寫下當你在與客戶進行銷售交流時會問到哪些問題。 總目錄 模塊 銷售人員基本素質 模塊 業(yè)務發(fā)展計劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動 模塊 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 約見會面 模塊 處理客戶反對意見和退出技巧 開發(fā)新業(yè)務的方式 ? 電話辦斷新客戶潛力 ? 直郵 ? 上門銷售 ? 社交 ? 介紹客戶 ? 銷售活動 ? 推介會 目標活動 ? 進行一場銷售活動的益處 ? 用銷售來完成的目標：短期－中期 、 中期－長期 ? 進行一場銷售活動的內容 、 時間和方式 進行一場銷售活動的益處 公司 個人 關系 有效控制 收入 創(chuàng)造性 立足點 互動性 樹立品牌 目標和動力 組織化 全面的了解產品 目標化 更好的處理反對意見 用銷售活動來完成短期和長期的目標 短期 （ 小于或等于個月 ） 長期 （ 大于個月 ） 為了完成銷售目標 為了完成長期戰(zhàn)略目標 新關系 客戶推薦網絡 收入 個人職業(yè)提升 品牌的建立 為了完成預期收入 激勵獎金 短期目標的辨別 ? 制定你每月的執(zhí)行計劃 ? 對比你全年的銷售目標 ? 客戶關系 ? 收入 ? 分析差距和縮小差距的方法 分析銷售實踐的核心因素 ? 產品 ? 目標客戶 ? 目標和完成日期 ? 向客戶推介 ? 測算進程 ? 付諸行動 練習：策劃一次銷售活動 主題 成功的要素： 應考慮的細節(jié)： 進行銷售實踐的基礎 決定一種產品： 是否適合所擁有或選定的客戶 是否你了解產品 是否適合你所有的商業(yè)計劃 是否在正確的推出時期 這個產品的有效性和適用期是什么 決定誰是你的目標客戶： 此產品適合誰 你將會與誰聯系 ？ 他們的名字 ？ 他們的電話號碼 ？ 何時打電話是與他們聯系的最好時機 ？ 制定一個明確的目標和執(zhí)行期限： 你想銷售多少 何時完成 衡量完成目標程度的短期評價方法是什么 完成目標需要的每日的努力 進行銷售實踐的基礎 向客戶推介 不斷進行同標準的推介 明確推介過的客戶和結果 按照你向客戶承諾的跟進 ， 即使客戶在開始的時候不認同 。 ? 從一開始，就向人要客戶介紹。 ? 當客戶盈利或者獲得其他方面的成功時。 ? 發(fā)展一個新客戶推薦戰(zhàn)略。 ? 有不同的方式接近客戶。 ? 我不想讓別人知道我們的業(yè)務，或者我去知道別人的業(yè)務。 ? “不管您是否因為是我的客戶介紹不介紹，我非常珍惜您和其他客戶對我本人的信任和信心。 客戶不給介紹的原因是： ? “你太年輕，不熟悉業(yè)務 ” ? “我不知道你怎樣去處理這個新客戶 ” ? “我的推薦可能對完成你的銷售沒有效果 ” ? “我不想讓我的名聲收到壞的影響 ” ? “客戶多了以后，會影響到為現有客戶服務的質量。美邦公司在美國全國市場進行。 ? 不迫切。 ? 認為客戶會拒絕。 ? 以后再問有更好的機會。 客戶推薦 上一次您要客戶推薦是什么時候？ 客戶推薦：最有效的銷售手段 活動 冷電話 推薦數 . 電話數 . 建立的聯系 . 潛在客戶數 成功率 ％ ％ 主要懶于問客戶推薦的原因 ? 這不是我個人的習慣。 本地行業(yè)協(xié)會 社區(qū)領袖 影響力中心人物 練習：影響力圈子 ? 列出符合以下條件位最有影響力的個人： ? 認識你，尊敬你，信任你 ? 安排一頓飯 名字 職業(yè) 他會影響