成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓(xùn)-wenkub
2022-09-11 10:33:38 本頁面
【正文】 4 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 大力士 小測試 5 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 課程目標(biāo) ? 完成課程后，受訓(xùn)學(xué)員能夠： – 樹立正確的營銷觀和職業(yè)觀 – 樹立服務(wù)營銷的意識 – 了解有效探詢客戶需求的技巧和方法 – 了解客戶投訴的基本應(yīng)對方法 – 掌握個(gè)人工作管理的方法 6 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 第一章 客戶經(jīng)理：認(rèn)識服務(wù)營銷中的我們 7 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 營銷無定法，適合最重要 商業(yè)環(huán)境的快速變化， 要求我們尋找更適合的方式。高級銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題 對小單的成功特別有效 對自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問題問話要有技巧 ? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 37 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售 （難點(diǎn)問題） 操作人員用起來困難嗎？ 客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾尾僮髁恕? 銷售（狀況問題 ) 這類操作人員市場上較少，流動(dòng)率高嗎？ 客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對策的買方候選人談話。 計(jì)算客戶的終生價(jià)值 9 4＝ 36 52＝ 1872 30＝ 56160 服務(wù)的終生化趨勢 68 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ABC分析法 按照銷售 潛力 來給客戶排名。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近 10000塊！ 銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個(gè)操作人員了？ 客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個(gè)了。 銷售（暗示問題 ) 如果你們只是培訓(xùn)三個(gè)人如何使用，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生人員瓶頸問題？ 客戶（仍然不認(rèn)為是個(gè)嚴(yán)重問題）不會(huì)，只有一個(gè)人不在的話，我們的臨時(shí)接替者需要培訓(xùn)時(shí)才會(huì)比較麻煩。 ?建議： 是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 22 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 非語言溝通 ? 肢體語言 – 眼睛 – 頭 – 手、手臂 – 身體的開放程度 ? 肢體接觸與心理距離 23 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 善用羊群原理 找到頭羊 找到牧羊犬 數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù) 24 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 五個(gè)基本的心理學(xué)原則 人的自利性 ? 喜好原則 ? 互惠原則 ? 社會(huì)認(rèn)同原則 ? 一致性原則 ? 權(quán)威原則 25 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 溝通的法寶 兩個(gè)耳朵，一張嘴巴 ? 傾聽 –為什么要傾聽？聽什么？ ? 同理心式的傾聽 ? 感情認(rèn)同 ? 提問 –問題是控制談話的馬鞭 26 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 一個(gè)測試 ? 誰最近有買電腦的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有買電腦的打算？乙 ? 請甲就買電腦問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就買電腦問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ?目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ?時(shí)間： 5分鐘 27 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 28 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時(shí)與他們試圖理解時(shí)相比，他們說的要多的多。 十一次出國考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個(gè)國家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗(yàn)，使許老師對于商業(yè)的發(fā)展趨勢和市場變化階段觀點(diǎn)精辟，入木三分。 1 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 演示文檔：文檔標(biāo)題 文檔標(biāo)題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 《 成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 》 培訓(xùn) 2 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 體驗(yàn)式培訓(xùn)：從行為中學(xué)習(xí) 教練技術(shù)的應(yīng)用 深厚的實(shí)踐沉積 咨詢式培
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