【正文】 38 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 考慮暗示的問(wèn)題 選擇一個(gè)你能解決得很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 差異化－營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)的主題 8 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 銷(xiāo)售因何存在 銷(xiāo)售＝幫助 ?客戶(hù)在哪兒 ?誰(shuí)是客戶(hù) 客戶(hù)價(jià)值－客戶(hù)成本＝ 讓渡價(jià)值 9 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) 合作 活動(dòng)目標(biāo) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 滿足客戶(hù)需求 建立客戶(hù)合作 關(guān)系 需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶(hù)需求 顧客和聯(lián)通的 長(zhǎng)期需求 營(yíng)銷(xiāo)人員的角色 技術(shù)服務(wù)者 推廣者 說(shuō)服者 問(wèn)題解決者 價(jià)值創(chuàng)造者 營(yíng)銷(xiāo)人員的稱(chēng)謂 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 客戶(hù)經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng) 解決客戶(hù)的技術(shù)問(wèn)題與服務(wù)客戶(hù) 教育客戶(hù)，推廣說(shuō)明產(chǎn)品的功能和好處 積極說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者買(mǎi)產(chǎn)品 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者需求來(lái)提供可獲得的產(chǎn)品 創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購(gòu)買(mǎi)者需求和電信能力結(jié)合起來(lái) 電信營(yíng)銷(xiāo)人員的不同定位 10 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 你的感覺(jué) 你渴望嗎 ？ 你學(xué)的快嗎 ？ 你滿意嗎 ？ 你有過(guò)露一手的經(jīng)驗(yàn)嗎 ？ 你適合做客戶(hù)經(jīng)理嗎？ 專(zhuān)家的意見(jiàn) 從行為中分析 11 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 成功的客戶(hù)經(jīng)理的五大特征 誠(chéng)實(shí) 豐富的客戶(hù)和產(chǎn)品知識(shí) 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作方法 卓越的思維模式 12 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 了解我們的客戶(hù) 第二章 13 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 客戶(hù)是如何作出購(gòu)買(mǎi)決定的 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ?初次購(gòu)買(mǎi) 關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)能力及反應(yīng)速度 ?慣性購(gòu)買(mǎi) 關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度 ?調(diào)整購(gòu)買(mǎi) 關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度及專(zhuān)業(yè)能力 14 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 客戶(hù)欲望分析 –組織欲望 –個(gè)人欲望 15 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 組織采購(gòu)的需求 ? 效益 ? 成本 ? 速度 16 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 客戶(hù)的組成 ? 使用型 ? 影響型 ? 朋友型 ? 經(jīng)濟(jì)型 ? 權(quán)利型 17 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 產(chǎn)品與個(gè)人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求 個(gè)人需求要的是什么 為什么要帶來(lái)企業(yè)的效益 帶給個(gè)人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來(lái) 講不出來(lái)企業(yè)的效益　　產(chǎn)品 / 服務(wù)的特點(diǎn)　　　個(gè)人的利益掛鉤 掛鉤 18 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 真正的需求 真正的需求不是來(lái)自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶來(lái)的個(gè)人窘境 19 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 馬斯洛的人類(lèi)需求層次論 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風(fēng)險(xiǎn) )可預(yù)測(cè)性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛(ài)情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味 尊嚴(yán)、自信、地位、個(gè)人 發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利 發(fā)揮 潛能、貢 獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、 創(chuàng)新、公德心、奉獻(xiàn)、忘我、禪 生理需求 安全感 社交需求 自尊、面子 自我實(shí)現(xiàn) 20 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 理解與影響客戶(hù) 第三章 21 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 語(yǔ)言溝通 ? 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) ? 重復(fù)與反饋 ? 。 22 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 非語(yǔ)言溝通 ? 肢體語(yǔ)言 – 眼睛 – 頭 – 手、手臂 – 身體的開(kāi)放程度 ? 肢體接觸與心理距離 23 深圳市麥思德管理咨詢(xún)有限公司 善用羊群原理 找到頭羊 找到牧羊犬 數(shù)