【正文】 據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù) 24 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 五個基本的心理學(xué)原則 人的自利性 ? 喜好原則 ? 互惠原則 ? 社會認(rèn)同原則 ? 一致性原則 ? 權(quán)威原則 25 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 溝通的法寶 兩個耳朵，一張嘴巴 ? 傾聽 –為什么要傾聽？聽什么？ ? 同理心式的傾聽 ? 感情認(rèn)同 ? 提問 –問題是控制談話的馬鞭 26 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 一個測試 ? 誰最近有買電腦的經(jīng)驗？甲 ? 誰最近有買電腦的打算？乙 ? 請甲就買電腦問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就買電腦問題的所有興趣點 ? 時間： 5分鐘 ?目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ?時間： 5分鐘 27 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 28 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。 37 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售 （難點問題） 操作人員用起來困難嗎？ 客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾尾僮髁恕? 導(dǎo)師介紹 3 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 營銷 、 管理實踐經(jīng)驗豐富 。 銷售（暗示問題 ) 這么說這些機器在人員變動的時候就會出現(xiàn)麻煩，對嗎？ 客戶： 是的。 有最大潛力的客戶應(yīng)該得到最多的注意 Fedex經(jīng)過分析它 1%的客戶能產(chǎn)生 50%的收入 ,它把這些客戶稱作 A++客戶！ 誰是大客戶 69 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 誰是大客戶 維持關(guān)系客戶 吸引力： 客戶有點吸引力，因為公司在客戶方面處于優(yōu)勢，但未來的機會有限 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到中等程度的資源分配以保持公司的現(xiàn)有優(yōu)勢 機會主義 吸引力： 客戶沒什么吸引力，因為他們提供的機會少而且現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到最低程度的資源分配 大客戶 吸引力： 很有吸引力，因為他們能夠提供很多機會而且公司具有很強的競爭優(yōu)勢 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 重點開發(fā)客戶 吸引力： 客戶有潛在的吸引力，因為他們提供很多機會，但現(xiàn)在公司在客戶方面處于劣勢 銷售資源分配策略： 客戶應(yīng)得到高程度的資源分配 位置力度 高 低 低 高 客戶機會 矩陣分析法 70 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 最后的忠告 71 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 感謝！ 。 ?目的： 客戶自己認(rèn)清需求。 八年的外資 、 世界五百強企業(yè)一線銷售與營銷管理經(jīng)驗 ， 歷任法國 、美國 、 香港上市公司的華南區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 、 銷售部經(jīng)理 、 高級客戶經(jīng)理等職位；三年民營企業(yè)總經(jīng)理 ， 副總經(jīng)理管理沉積 ， 使許老師對于大陸內(nèi)外資企業(yè)的營銷和管理現(xiàn)實有深刻理解 。 銷售（狀況問題 ) 這類操作人員市場上較少，流動率高嗎？ 客戶（承認(rèn)是個比較大的麻煩）嗯，一般人不太會用這種系統(tǒng)，而操作人員流動率比較高。所以培訓(xùn)一個操作員都要近 10000塊！ 銷售（狀況問題）到目前你們培訓(xùn)過多少個操作人員了？ 客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個了。 十一次出國考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個國家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗，使許老師對于商業(yè)的發(fā)展趨勢和市場變化階段觀點精辟，入木三分。 ? 目的： 開發(fā)客戶的需求 35 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的某個 產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 難點性問題詢問練習(xí) 36 深圳市麥思德管理咨詢有限公司