客戶經(jīng)理培訓(xùn)：證券營(yíng)銷-閱讀頁(yè)
2024-09-20 14:44本頁(yè)面
【正文】 確認(rèn)信息：您剛才說(shuō)的是不是 開放式提問 ： 讓人 無(wú)法用“是”或“否”等肯定或否定的答案來(lái)回答的提問。 ? 反問法： 對(duì)于客戶提出的觀點(diǎn)以反問的形式請(qǐng)他 /她進(jìn)一步加以說(shuō)明。 ? 請(qǐng)教法： 以請(qǐng)教問題的形式，請(qǐng)客戶提出他 /她的看法。 ? 認(rèn)定法： 認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請(qǐng)他 /她發(fā)表觀點(diǎn)。 ? 站在對(duì)方立場(chǎng)看問題； ? 鼓勵(lì)對(duì)方的問題 。 記住帶上身份證和股東卡 。 如工程師、法律、保險(xiǎn)等專業(yè)人士。 質(zhì)量： A類潛在客戶，很容易轉(zhuǎn)變成客戶。瓊斯主要目標(biāo)市場(chǎng)） 客戶類型 咨詢型： 特征：有時(shí)間、但信息不充足； 專業(yè)知識(shí)也較欠缺。 對(duì)策：情感投資、多提供投資信息。 客戶類型 自主型： 特征：信息、時(shí)間都較多； 專業(yè)知識(shí)也較豐富。 對(duì)策：情感投資、做好特色服務(wù)。 客戶類型 回避型： 特征：懼怕風(fēng)險(xiǎn)；認(rèn)為股市是賭博、投機(jī)。 如偏執(zhí)狂、曾經(jīng)股市受害者。 質(zhì)量： D類潛在客戶，不容易轉(zhuǎn)變成客戶。 ? 留住客戶，發(fā)展屬于自己的終身客戶，是客戶經(jīng)理最終是否能夠取得成功的關(guān)鍵。 建設(shè)與客戶之間的信任關(guān)系 ? 客戶的信任是成功的本質(zhì) ? 信即是金 ? 信任是用時(shí)間、精力、金錢 換來(lái)的，來(lái)之不易 ? 維護(hù)好來(lái)之不易的信任 信任的來(lái)源 ? 良好的個(gè)人理財(cái)； ? 核心朋友 （ 及介紹 ） ； ? 個(gè)人的聲望 （ 形象 ） ； ? 公司的聲望 （ 形象 ） ； ? 個(gè)人的為人處事風(fēng)格； ? 良好的持續(xù)的服務(wù)
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