【導(dǎo)讀】需求——供給理論。一個(gè)矛盾體，但是，在某一段時(shí)空中，矛盾的雙方又是相互依存的，形成一個(gè)完整的形象。以中國傳統(tǒng)為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。它具有綠色、休閑、運(yùn)動(dòng)、交往。序列，遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。提高生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。力，為開發(fā)商達(dá)到未來市場期望值提供保障。而造成商輔經(jīng)營者“無利可圖”，影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。市場，來彌補(bǔ)因購買力資源不足造成的經(jīng)營者“落荒而逃”的不良后果。本項(xiàng)目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素，不宜做大百貨，而適合小開間商輔。如可設(shè)計(jì)為餐飲一條街，那么余江人的兩大生活習(xí)性在此得到了綜合。樓，供儲藏貨物或居住，開發(fā)商也可考慮贈送夾層，這也是商輔銷售的一大賣點(diǎn)。營范圍盡可能滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求，滿足余江城市發(fā)展的需要。在此區(qū)域?qū)⑿纬梢粋€(gè)較大規(guī)模及影響力的商業(yè)圈。

　　

【正文】 展點(diǎn)，有利于 由點(diǎn)及面的輔開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場形成良好的氣氛，可以有效地增加成交量，現(xiàn)將各項(xiàng)列表如下： 位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注 十字路口 10 ㎡ 余江老干部 活動(dòng)中心廣場 10 ㎡ 中童鎮(zhèn) 10 ㎡ 中洲 10 ㎡ 合計(jì) 二、 展點(diǎn)人員配置 A：人員安排：每周六、日期各安排 2 名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。 B：接待工作：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場接待工作。將誠意客戶指引到售樓中 心。 C：售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)宣傳 “ 社區(qū)概念 ” ，接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。 D：資料準(zhǔn)備：展點(diǎn)派送 “ 中景豪庭 ” 的戶型單元， 6P 彩頁，派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼 “ 中景豪庭 ” 小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出中景豪庭環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 三、 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果說只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械地派發(fā)資料，勢必不會起到良好的效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下： A：每周末進(jìn)行一次有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@ 5 元現(xiàn)金或其它小禮品一份。 B：對每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或 “ 入場券 ” 等。 C：對本盤銷售不好的戶型，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立 “ 一周優(yōu)惠樓盤展示牌 ”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得 3～ 5 個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價(jià)格由售樓處靈活掌握。 D：同時(shí)各展點(diǎn)可放置 “ 看房專車 ” 一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決）。 我們主要考慮三種媒體進(jìn)行周期廣告宣傳：（ 1）余江電視的電視游字廣告；（ 2）余江的戶外橫幅懸 掛；（ 3）視點(diǎn)訪談；為了更好地配合本階段的銷售工作。我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下三個(gè)方面： 概念營銷 針對余江現(xiàn)今市場對社區(qū)的無概念，設(shè)計(jì) “ 新生活、新人居 ” 生活手冊，發(fā)放給余江的市民，讓余江的市民在追求高質(zhì)量的生活及居住環(huán)境的同時(shí)把目光和吸引力全部放到此中景豪庭的房地產(chǎn)項(xiàng)目來，形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭相議論的話題，使其關(guān)注率達(dá)到最大化。 價(jià)格策略 以含蓄的方式突出 “ 中景豪庭，尊而不貴 ” 的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目 “ 鬧中取靜 ”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)輕松入住中景豪庭的感 覺，同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。 買房送裝修 套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭，減輕客戶負(fù)擔(dān)。 強(qiáng)強(qiáng)合作 與銀行達(dá)成共識，在一段時(shí)期內(nèi)購房，享受銀行的三年免息政策，其實(shí)此差價(jià)開發(fā)商已計(jì)入房價(jià)中，只不過炒作了一個(gè)噱頭。 配套設(shè)施的宣傳 著重在小區(qū)的健身廣場娛樂會所上做文章，以迎合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)及購房心理。 引入名校概念 觀音閣是一個(gè)較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖會改善，但周邊卻沒有高檔次的學(xué)校，這對該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾 ，如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)，同時(shí)會極大地刺激一部分潛在的購買欲望，而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。 第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳 利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售，也是值得一試的銷售手法，因?yàn)榻?jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍，增加親和力與認(rèn)同感，在余江此種途徑是傳播推廣最快也是最有效的一種，所以做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作，輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前 期業(yè)主的信服箱，告之中景豪庭的社區(qū)概念及價(jià)格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施（以下方法操作簡單，可以采用）。 尊敬的 先生 /小姐 您們好！ 首先，感謝各位多年來對中景豪庭開發(fā)有限公司的支持！在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發(fā)的中景豪庭，正在進(jìn)一步的熱賣中，您美麗的家園將添不少的新成員！ 誠意邀請各位親朋好友入住這個(gè)大家庭，若是您本人的購買，我們會在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你 1%的優(yōu)惠；若是您介紹的親友購買，中廈房地產(chǎn)公司將減免您 1 平米的房價(jià)，以表謝意，希望您能一 如既往地支持我們的工作，將中景豪庭建設(shè)成為更加美麗的家園！ 如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電 XXXXXX XXXXXX XXXXXX。 江西中廈房地產(chǎn)公司 中景豪庭置業(yè)有限公司售樓處 2021 年 月 日 第三節(jié) 其它類客源渠道的拓展策略 一、挖掘余江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶 根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)資料顯示，目前余江周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶或私人購買率占總購買率的 30%左右，考慮到前期廣告投放量對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計(jì)劃配合媒本廣告等活動(dòng)，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部開展一些活動(dòng)，增 強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下： A：宣傳車 用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。 噴繪內(nèi)容 “ 中景豪庭效果圖 ” ，以 “ 輕松置業(yè) ” 廣告語，電話熱線，地理位置。 B：派發(fā)單頁 用 8P 單頁，針對準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷 C：抽獎(jiǎng)活動(dòng) 在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如老干部活動(dòng)中心廣場門口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。 D：名表、時(shí)裝、手機(jī)店展示海報(bào)及攝影手冊 各大名表、時(shí)裝、手機(jī)店等時(shí)尚購物店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧的地方，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到 名表、時(shí)裝、手機(jī)店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對性調(diào)整。 1） 展示海報(bào) 這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到 24 小時(shí)宣傳效果。 可以將拍攝的精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心縣掛，起到一定的作用。 2） 攝影手冊 這里的攝影手冊是指類似于各大影樓門前展示的制作精良的手冊?？梢耘c各時(shí)裝店、手機(jī)店協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立不銹鋼展示臺，上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱 。 展示臺要作精良，與名表中心氛圍相襯。 圖冊厚，頁數(shù)多，畫面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。 二、挖掘余江內(nèi) “ 全國名牌企業(yè) ” 的潛在客戶群 根據(jù)調(diào)查分析顯示，全國名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分人士或非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響 ,到此地落戶 ,形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群體 ,這類人觀念前衛(wèi) ,收入穩(wěn)定 ,其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似 ,因而仔細(xì)挖掘此類客戶群體 ,可能會產(chǎn)生新的效果 ,具體操作如下 : A、 建議在此類人群活動(dòng)頻繁地帶，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人們對我們樓盤的 印象。 B、 臨時(shí)性組織人員在這些企業(yè)門口或人員集中的地方派發(fā)單頁，內(nèi)容同上。 第四節(jié) 售控同步 第一階段：開盤的一個(gè)月內(nèi)，維持現(xiàn)狀價(jià)位，既不上升，更不要下調(diào)。在本次活動(dòng)強(qiáng)勢宣傳及廣告宣傳的效果下，勢必會刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達(dá)到銷售的 30%左右。 第二階段：視第一階段的銷售效果，適當(dāng)上漲價(jià)格，使整體平均價(jià)格控制在開發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)。由于此時(shí)有后期的一段銷售，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有了一定的范圍，此時(shí)觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適的價(jià)格幅度上調(diào)。 第三階段 ：視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價(jià)格水平。預(yù)計(jì)此時(shí)整體銷售已到 85%左右，開發(fā)商此時(shí)的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價(jià)格，是為了整體價(jià)格更好的接近開發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià)，甚至超過整體原計(jì)劃平均價(jià)格。 第四階段：掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，以期進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)的完成。 結(jié)尾： “ 君欲善其事，必先利其器 ” 。我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計(jì)劃而制定的。只要發(fā)展商大力地支持與配合，加上我們博天策劃 — 余江觀音閣項(xiàng)目組的大量工作，相 信在 “ 多管齊下 ” 的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。