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深圳外銷項目營銷策劃報告-資料下載頁

2025-02-27 16:51本頁面
  

【正文】 專業(yè)護理 —— 專業(yè)護理人員 24小時護理 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 飲食管家 —— 每日代購食物、每日三餐飲食制作 健康保健 —— 每周一次身體檢查記錄 尊貴會員 —— 小區(qū)會所康體設施使用 C、銷售期物業(yè)服務及物業(yè)管理展示,制定有效合理的公約文件,保障業(yè)主利益。 在物業(yè)銷售過程中對現場使用之設施、設備及環(huán)境提出裝飾建議并進行打理,讓買家親身感受到日后的管理服務,同時配以保安、保潔和專業(yè)管理人員,配備有 關文件范本在銷售現場工作,及時協助銷售人員解答有關物業(yè)管理相關問題,展示日后服務保證。 本項目在銷售中將以港人為主,根據港人對公契、公約等責任行文件關注的特點,推出相關文本,有利于贏取港人信心,促進成交。 物管主要服務內容: 從營銷角度出發(fā),要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作,并提供相應服務: A、共同檢討設計方案,作出改善建議 就物業(yè)設計平面圖、立面圖、剖面圖及工地現況作出對日后管理上之專業(yè)意見分析。 B、共同與總承建商保持溝通,檢討進度 這是針對在建筑期內發(fā)生的工程問題加以了解,再與各有 關單位 /部門配合工作,爭取能夠如期竣工。 C、匯報工程改善項目 主要對從使用者角度去選擇各類設施及配備,為其提供如何適合日后使用者需要的意見。 D、初期裝飾建議及日常管理事務顧問意見 提供有關物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見,如電梯及大堂的保護、指示牌、標志、旗幟和告示板,以便提高物業(yè)有氣派、高質素之形象。 E、編制業(yè)主公約 提供專業(yè)意見,協助草擬物業(yè)公共契約及計算各單元所占之管理份額給各使用者,使其能在公平情況下分擔物業(yè)管理的支出及擁有的權益。 F、編制裝修指南 為確保各業(yè)主 /租戶之裝修工 程能配合物業(yè)整體營運情況,以免防礙物業(yè)之正常操作,并確保其他業(yè)主 /租戶之權益,必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。 G、編制業(yè)主 /商戶 /住戶守則 提供專業(yè)意見厘定業(yè)主 /商戶 /住戶守則以確保物業(yè)環(huán)境舒適、安全、整潔及免受不良之影響。 H、草擬員工工作細則及權限 就各管理員工階層作出職權所屬、工作范疇和辦事準則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。 I、制定人事制度、員工守則 制訂員工組織表、當值時間表、員工手冊及各項運作報告等本配合所需,保持高品質服務。 J、設立管理處 建議物業(yè)管理處位置、大小及設備以便使物 業(yè)管理運作暢順。 K、安排短期員工培訓計劃 可藉此灌輸現代化物業(yè)管理知識、如何維持良好關系和處理管理事項。培訓計劃為理論與實踐并進,配合適當之演習,使員工能熟習及實際體會突發(fā)事故之應變措施及程序。 五、借勢策略 “海悅華城”開了漁農村物業(yè)外銷之先河,極大拓寬了本片區(qū)外銷市場。對項目而言,“海悅華城”尤如開路先鋒,我們作為市場的跟進者,采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本,并取得營銷成功。 “海悅華城”數千萬元廣告費使之在香港成為“明星 物業(yè)”,也可以說成了漁農村在香港的“名片”,我們應毫不忌諱地利用這張名片,借勢推廣,順水行舟,具體借勢手法有: A、編制本項目“業(yè)主完全冊”,詳盡介紹生活配套、周邊概況的同時,亦介紹港人在漁農村,尤其是在“海悅華城”的生活狀況和群落構成,利用趨同心理,吸引港人關注,消除居家生活顧慮。 B、住宅宣傳品中,凡指示位置圖中,均凸顯“海悅華城”標識,暗示本項目乃“海悅華城”之“姊妹物業(yè)”,博取港人認同,使本項目在港人心理上與“海悅華城”價值趨同。 C、在港報章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農村尤其是“海悅華城”的安適生 活狀況,使港人能了解到在漁農村不僅有大眾港人居住而且生活美好,引誘潛在客戶追隨。 D、繼續(xù)打“海悅華城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌,錦上添花般繼續(xù)強化這兩概念對港人的影響。 E、現場對“海悅華城”業(yè)主展開宣傳,利用他們的口頭傳播將本項目之宣傳深入港人世界。 F、設專車接送服務,設用戶專車,定時接送深圳居住、香港上班人士,以及在港上學之業(yè)主子女。 G、銷售現場、銷售工具布設(如售樓處展板內容安排),售后承諾均以“海悅華城”參照,令看樓人在樓盤素質上的認識與“海悅華城”趨同。 H、目標客戶群趨同,針對“海悅華 城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā),繼續(xù)深挖。 I、鄰居 —— 港庭華城預設了 15000 余平方米商場,在某種程度上講,這商場其實也是為本項目業(yè)主們預設的,我們可以通過適當的宣傳引導,解除客人配套之憂。同時在宣傳上,著意強調本項目之所以配套少,是為了將本物業(yè)營造為純住宅、少干擾之港人家園,避免引入商場給居民帶來的居家干擾,將不利因素通過宣傳轉化為有利。 J、本項目將用為售樓處的小公園有一對夫妻樹,是漁農村的鎮(zhèn)村至寶,為本項目平添濃濃的吉祥色彩,如宣傳得當將是本項目的利好因素之一。 六、滾動式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟 第 一 步 階段 時間 銷售目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 內部認購期 1個月 60套占總銷售單位的 10% “低開高走”策略展銷會期間,以最低價發(fā)售,吸引目標客戶,擴大知名度,逐階段提高。 價格 6800元 /m2起試探市場,調整策略。 付款方式: (同上) 統價認購活動明星代言活動 廣告主題 :港人家園訴求點 (暫略 )廣告創(chuàng)意(暫略 )形式:報紙軟性廣告 在內部認購期前完成以下工作 : 售樓處、樣板房建設裝飾。 樓書及其他售樓物料設計制作。 圍墻廣告設計制作。 售樓專車開通媒體軟性廣告配合。 第 二 步 階段 時間 銷售目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 公開發(fā)售期 2個月 240套占總銷售單位的 40% 付款方式 (同上) 7000元 /m2起 雙重有禮活動明星看盤活動明 星見面會 廣告主題 :港人家園訴求點 (暫略 )廣告創(chuàng)意(暫略 ) 取得預售許可證。 開盤活動按計 劃進行。 媒體廣告強力 支持。 看樓專車 開通。 第 三 步 階段 時間 銷售目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 持銷期 3個月 180套占總銷售單位的 30% 保留戶型原價銷售,熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。 付款方式 (同上) 停車位拍賣活動典型業(yè)主采訪活動社服攤位競租活動 廣告主題 :港人家園訴求點 (暫略 )廣告創(chuàng)意(暫略 ) 媒體廣告的強力支持。 “回饋業(yè)主”活動順利舉行??礃菍\囬_通。 第 四 步 階段 時間 銷售目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 掃尾期 2個月 60套占未銷售面積的 10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。 付款方式(同上) 明星房入伙活動居家傳真活動收官優(yōu)惠活動 廣告主題 :港人家園訴求點 (暫略 )廣告創(chuàng)意(暫略 )廣告配合宣傳 封頂在即 本策略著重針對外銷市場,針對港人購房的追風習慣,以及港人(目標客戶層)特殊的文化習性,結合本項目銷售過程中的幾個關鍵時期,擬采用實效性較強的滾動式整合推廣策略。 整個推廣分四步。 第一步(內部認購期)。整合手段如下: A、以軟性廣告大版面出現在香港報章,電波媒體廣告配合,報章廣告前期重點 是介紹港人在漁農村,尤其是在“海悅華城”的生活狀態(tài),進行潛移默化的氛圍熏陶,為項目發(fā)售造勢。 B、現場包裝及銷售準備就緒,良好現場形象推出,物管公司進駐。 C、以特殊手段吸引人氣,例如 10 層以下戶型均以低于市場預期價推出,不論朝向,樓層全一個價,通過外銷渠道組織港人搶購籌碼,達到內部認購火爆目的。而一旦 10層以下旺銷,本物業(yè)必然人氣急升, 10層以上物業(yè)必然大幅升價,并加速旺銷。 D、使用明星的手法,選擇香港中下階層最喜受的演藝明星,作發(fā)售形象代言人,最好是認購前正當紅的電視劇明星,迎合港人習慣既省錢,又見效 。 通過以上努力,達到認購火爆,人氣旺盛的銷售前期目標。 第二步(正式發(fā)售)。本階段通過整合營銷努力,達到實質性旺銷效果,使銷售達到 50%。 手法如下: A、以認購期旺銷為題材,展開強勢宣傳,吸引跟風。 B、組織看樓團參觀示范單位,以購房贈山姆會員卡和抽獎家電為內容進行銷售促動。 C、保持對明星效應的延續(xù)利用,并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動,制造項目的社會轟動效應。 D、策劃相應的明星見面會,再掀宣傳高潮。 第三步(持銷期)。保持強有力的市場張力及活躍的營銷態(tài)勢,乘勝追擊,力爭短期內 突破80%銷售率。 手法如下: A、保持媒體廣告的慣性強度,結合主體封項及入伙預期,推出誘惑性廣告宣傳,并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。 B、組織一些特別的促銷活動,給人的印象不是促銷,而是有關居家生活類的,暗示物業(yè)銷售理想,發(fā)展商已將工作重點轉入售后服務,以及對業(yè)主生活的關懷方面。 例如: *停車位拍賣 *架空層個別服務攤位競租 *社區(qū)局域網開通 *物業(yè)服務新項目推出(如新的個性化套餐) *個別典型業(yè)主采訪 這些活動配合軟性廣告渲染,將使項目形象有血有肉,日趨豐滿。 C、充分利用主體已建至足夠高大的優(yōu)勢,懸 掛大幅戶外廣告,促進氣氛營造。 D、推出保留單位,用抬價造市掀起新的熱銷勢頭。 第四步(掃尾期)。營銷尾期,收縮廣告攻勢,主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢,但適時推出掃尾促銷活動,力爭快速完成余樓銷售。 手法如下: A、戶外廣告為主,保持現場氛圍。 B、媒體廣告以“入伙居家”為主題,著力渲染美好的社區(qū)生活圖景,吸引“殘余”客戶追風,同時余量給予特別優(yōu)惠。 C、策劃“贈明星人物之物業(yè)入儀式”,并宣傳使之成為新聞亮點,再撩“殘余”客戶的心理,達到最后促銷目的。 七、其他策略 銷售的過程中策略運用應該是奇正并用,以正和、以奇勝,常規(guī)手法運用是一個競爭平臺,不可忽視。主要選擇應用如下: A、推盤價格策略 在樓盤推出初期的定價應低于均價,以后愈近現樓價格逐漸升高,這種規(guī)律和運用可激發(fā)買家的增值預期,產生的吸引力不可低估,故采用“低開高走”的價格策略和“單價實在、總價合理”的定價原則來強勢吸引廣大的首次置業(yè)者和引導二次購房者、投資者進場購買。 B、推盤量策略 在內部認購期里,在量的供應方面,應用逐步限量的策略推出。有計劃地限量限樓層的推出 ,除了對內部認購的任務與目標較為明確外,對項目的整盤銷售也有整體的控制,不易把盤作爛。 C、“輕松”付款策略 客戶在現場售樓人員的導購下,往往會因感情的沖動而下訂,而此時,客戶并沒有帶足夠的現金下訂。在訂金的交付方面,如果能以靈活機動的方式下訂,并限定客戶須在三至五天補齊訂金,可以避免一些沖動客戶的流失,對現場銷售將會取到較佳的效果。 1999 年,深圳房地產進入復蘇階段,全市的房地產項目如雨后春筍般地出現,給原已疲憊不堪的房地產市場增加了許多無奈,此時,發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。如:一成首期, 二成免息;零首期,即時入伙等等??梢姡灼诳钪Ц兜亩嗌偈俏蛻舻年P健之一。 采用靈活多樣的首期款支付方式,可增大消費人群的需求,讓更多的人買得起皇崗片區(qū)的房子,對銷售工作幫助不少。 D、減裝修費策略 帶裝修單位只報總價,對不要裝修的僅降裝修價的 5070%,使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜,由于貪便宜心理驅使,使他們較容易接受帶裝修房,也易于接受發(fā)展商的樓價。 E、銷售技巧策略 ;銷售人員除了要不卑不亢的態(tài)度外,更要以耐心親切、誠懇的說服技巧專業(yè)化素養(yǎng),才能將如業(yè)主所期望的 銷售目標在短時間內順利實現。 、充分準備,以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛,以實現“下訂便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。 第六章 開盤前的準備工作 現場包裝的幾個原則 ● 人氣:在進入現場之初就當與別處不同。因此在樓盤包裝時不能個自打掃門前雪,而應將周邊環(huán)境全都考慮進去作為一個整體進行包裝。 ● 情趣:物業(yè)文化內涵往往超過物業(yè)本身,為提升物業(yè)的素質,就要在包 裝上多一些情趣,多一些創(chuàng)意,多一些文化底韻。 現場包裝的幾個方面 一、工地形象 圍墻內: ● 施工區(qū)與材料區(qū)適當分隔,原材料應整齊堆放; ● 建筑體應給予防護包裝; ● 保持場內清潔,及時清運建筑垃圾; ● 施工人員必配帶安全帽。 圍墻外: ● 小區(qū)平面規(guī)劃效果牌立于進出口外,工地入口處應有“港田花園” 字樣的指示牌,有“歡迎參觀”字樣。 ● 原材料進場路段應
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