【正文】 專業(yè)護(hù)理 —— 專業(yè)護(hù)理人員 24小時(shí)護(hù)理 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 飲食管家 —— 每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作 健康保健 —— 每周一次身體檢查記錄 尊貴會(huì)員 —— 小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施使用 C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。 在物業(yè)銷售過程中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)使用之設(shè)施、設(shè)備及環(huán)境提出裝飾建議并進(jìn)行打理，讓買家親身感受到日后的管理服務(wù)，同時(shí)配以保安、保潔和專業(yè)管理人員，配備有 關(guān)文件范本在銷售現(xiàn)場(chǎng)工作，及時(shí)協(xié)助銷售人員解答有關(guān)物業(yè)管理相關(guān)問題，展示日后服務(wù)保證。 本項(xiàng)目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人對(duì)公契、公約等責(zé)任行文件關(guān)注的特點(diǎn)，推出相關(guān)文本，有利于贏取港人信心，促進(jìn)成交。 物管主要服務(wù)內(nèi)容： 從營(yíng)銷角度出發(fā)，要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作，并提供相應(yīng)服務(wù)： A、共同檢討設(shè)計(jì)方案，作出改善建議 就物業(yè)設(shè)計(jì)平面圖、立面圖、剖面圖及工地現(xiàn)況作出對(duì)日后管理上之專業(yè)意見分析。 B、共同與總承建商保持溝通，檢討進(jìn)度 這是針對(duì)在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有 關(guān)單位 /部門配合工作，爭(zhēng)取能夠如期竣工。 C、匯報(bào)工程改善項(xiàng)目 主要對(duì)從使用者角度去選擇各類設(shè)施及配備，為其提供如何適合日后使用者需要的意見。 D、初期裝飾建議及日常管理事務(wù)顧問意見 提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護(hù)、指示牌、標(biāo)志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。 E、編制業(yè)主公約 提供專業(yè)意見，協(xié)助草擬物業(yè)公共契約及計(jì)算各單元所占之管理份額給各使用者，使其能在公平情況下分擔(dān)物業(yè)管理的支出及擁有的權(quán)益。 F、編制裝修指南 為確保各業(yè)主 /租戶之裝修工 程能配合物業(yè)整體營(yíng)運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主 /租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。 G、編制業(yè)主 /商戶 /住戶守則 提供專業(yè)意見厘定業(yè)主 /商戶 /住戶守則以確保物業(yè)環(huán)境舒適、安全、整潔及免受不良之影響。 H、草擬員工工作細(xì)則及權(quán)限 就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作范疇和辦事準(zhǔn)則的指引來(lái)執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。 I、制定人事制度、員工守則 制訂員工組織表、當(dāng)值時(shí)間表、員工手冊(cè)及各項(xiàng)運(yùn)作報(bào)告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。 J、設(shè)立管理處 建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物 業(yè)管理運(yùn)作暢順。 K、安排短期員工培訓(xùn)計(jì)劃 可藉此灌輸現(xiàn)代化物業(yè)管理知識(shí)、如何維持良好關(guān)系和處理管理事項(xiàng)。培訓(xùn)計(jì)劃為理論與實(shí)踐并進(jìn)，配合適當(dāng)之演習(xí)，使員工能熟習(xí)及實(shí)際體會(huì)突發(fā)事故之應(yīng)變措施及程序。 五、借勢(shì)策略 “海悅?cè)A城”開了漁農(nóng)村物業(yè)外銷之先河，極大拓寬了本片區(qū)外銷市場(chǎng)。對(duì)項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場(chǎng)的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營(yíng)銷成本，并取得營(yíng)銷成功。 “海悅?cè)A城”數(shù)千萬(wàn)元廣告費(fèi)使之在香港成為“明星 物業(yè)”，也可以說(shuō)成了漁農(nóng)村在香港的“名片”，我們應(yīng)毫不忌諱地利用這張名片，借勢(shì)推廣，順?biāo)兄?，具體借勢(shì)手法有： A、編制本項(xiàng)目“業(yè)主完全冊(cè)”，詳盡介紹生活配套、周邊概況的同時(shí)，亦介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀況和群落構(gòu)成，利用趨同心理，吸引港人關(guān)注，消除居家生活顧慮。 B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅?cè)A城”標(biāo)識(shí)，暗示本項(xiàng)目乃“海悅?cè)A城”之“姊妹物業(yè)”，博取港人認(rèn)同，使本項(xiàng)目在港人心理上與“海悅?cè)A城”價(jià)值趨同。 C、在港報(bào)章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農(nóng)村尤其是“海悅?cè)A城”的安適生 活狀況，使港人能了解到在漁農(nóng)村不僅有大眾港人居住而且生活美好，引誘潛在客戶追隨。 D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強(qiáng)化這兩概念對(duì)港人的影響。 E、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)“海悅?cè)A城”業(yè)主展開宣傳，利用他們的口頭傳播將本項(xiàng)目之宣傳深入港人世界。 F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時(shí)接送深圳居住、香港上班人士，以及在港上學(xué)之業(yè)主子女。 G、銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售工具布設(shè)（如售樓處展板內(nèi)容安排），售后承諾均以“海悅?cè)A城”參照，令看樓人在樓盤素質(zhì)上的認(rèn)識(shí)與“海悅?cè)A城”趨同。 H、目標(biāo)客戶群趨同，針對(duì)“海悅?cè)A 城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。 I、鄰居 —— 港庭華城預(yù)設(shè)了 15000 余平方米商場(chǎng)，在某種程度上講，這商場(chǎng)其實(shí)也是為本項(xiàng)目業(yè)主們預(yù)設(shè)的，我們可以通過適當(dāng)?shù)男麄饕龑?dǎo)，解除客人配套之憂。同時(shí)在宣傳上，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營(yíng)造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場(chǎng)給居民帶來(lái)的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉(zhuǎn)化為有利。 J、本項(xiàng)目將用為售樓處的小公園有一對(duì)夫妻樹，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項(xiàng)目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當(dāng)將是本項(xiàng)目的利好因素之一。 六、滾動(dòng)式整合銷售推廣策略 營(yíng) 銷 步 驟 第 一 步 階段 時(shí)間 銷售目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 1個(gè)月 60套占總銷售單位的 10% “低開高走”策略展銷會(huì)期間，以最低價(jià)發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。 價(jià)格 6800元 /m2起試探市場(chǎng)，調(diào)整策略。 付款方式： （同上） 統(tǒng)價(jià)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)明星代言活動(dòng) 廣告主題 :港人家園訴求點(diǎn) (暫略 )廣告創(chuàng)意（暫略 )形式：報(bào)紙軟性廣告 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前完成以下工作 ： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。 樓書及其他售樓物料設(shè)計(jì)制作。 圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。 售樓專車開通媒體軟性廣告配合。 第 二 步 階段 時(shí)間 銷售目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 公開發(fā)售期 2個(gè)月 240套占總銷售單位的 40% 付款方式 （同上） 7000元 /m2起 雙重有禮活動(dòng)明星看盤活動(dòng)明 星見面會(huì) 廣告主題 :港人家園訴求點(diǎn) (暫略 )廣告創(chuàng)意（暫略 ) 取得預(yù)售許可證。 開盤活動(dòng)按計(jì) 劃進(jìn)行。 媒體廣告強(qiáng)力 支持。 看樓專車 開通。 第 三 步 階段 時(shí)間 銷售目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 持銷期 3個(gè)月 180套占總銷售單位的 30% 保留戶型原價(jià)銷售，熱銷戶型提價(jià)銷售并限量發(fā)售。 付款方式 （同上） 停車位拍賣活動(dòng)典型業(yè)主采訪活動(dòng)社服攤位競(jìng)租活動(dòng) 廣告主題 :港人家園訴求點(diǎn) (暫略 )廣告創(chuàng)意（暫略 ) 媒體廣告的強(qiáng)力支持。 “回饋業(yè)主”活動(dòng)順利舉行?？礃菍＼囬_通。 第 四 步 階段 時(shí)間 銷售目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 掃尾期 2個(gè)月 60套占未銷售面積的 10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。 付款方式（同上） 明星房入伙活動(dòng)居家傳真活動(dòng)收官優(yōu)惠活動(dòng) 廣告主題 :港人家園訴求點(diǎn) (暫略 )廣告創(chuàng)意（暫略 )廣告配合宣傳 封頂在即 本策略著重針對(duì)外銷市場(chǎng)，針對(duì)港人購(gòu)房的追風(fēng)習(xí)慣，以及港人（目標(biāo)客戶層）特殊的文化習(xí)性，結(jié)合本項(xiàng)目銷售過程中的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，擬采用實(shí)效性較強(qiáng)的滾動(dòng)式整合推廣策略。 整個(gè)推廣分四步。 第一步（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）。整合手段如下： A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報(bào)章，電波媒體廣告配合，報(bào)章廣告前期重點(diǎn) 是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏陶，為項(xiàng)目發(fā)售造勢(shì)。 B、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售準(zhǔn)備就緒，良好現(xiàn)場(chǎng)形象推出，物管公司進(jìn)駐。 C、以特殊手段吸引人氣，例如 10 層以下戶型均以低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)推出，不論朝向，樓層全一個(gè)價(jià)，通過外銷渠道組織港人搶購(gòu)籌碼，達(dá)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)火爆目的。而一旦 10層以下旺銷，本物業(yè)必然人氣急升， 10層以上物業(yè)必然大幅升價(jià)，并加速旺銷。 D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購(gòu)前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效 。 通過以上努力，達(dá)到認(rèn)購(gòu)火爆，人氣旺盛的銷售前期目標(biāo)。 第二步（正式發(fā)售）。本階段通過整合營(yíng)銷努力，達(dá)到實(shí)質(zhì)性旺銷效果，使銷售達(dá)到 50%。 手法如下： A、以認(rèn)購(gòu)期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢(shì)宣傳，吸引跟風(fēng)。 B、組織看樓團(tuán)參觀示范單位，以購(gòu)房贈(zèng)山姆會(huì)員卡和抽獎(jiǎng)家電為內(nèi)容進(jìn)行銷售促動(dòng)。 C、保持對(duì)明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動(dòng)，制造項(xiàng)目的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。 D、策劃相應(yīng)的明星見面會(huì)，再掀宣傳高潮。 第三步（持銷期）。保持強(qiáng)有力的市場(chǎng)張力及活躍的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，乘勝追擊，力爭(zhēng)短期內(nèi) 突破80%銷售率。 手法如下： A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。 B、組織一些特別的促銷活動(dòng)，給人的印象不是促銷，而是有關(guān)居家生活類的，暗示物業(yè)銷售理想，發(fā)展商已將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)入售后服務(wù)，以及對(duì)業(yè)主生活的關(guān)懷方面。 例如： ＊停車位拍賣 ＊架空層個(gè)別服務(wù)攤位競(jìng)租 ＊社區(qū)局域網(wǎng)開通 ＊物業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目推出（如新的個(gè)性化套餐） ＊個(gè)別典型業(yè)主采訪 這些活動(dòng)配合軟性廣告渲染，將使項(xiàng)目形象有血有肉，日趨豐滿。 C、充分利用主體已建至足夠高大的優(yōu)勢(shì)，懸 掛大幅戶外廣告，促進(jìn)氣氛營(yíng)造。 D、推出保留單位，用抬價(jià)造市掀起新的熱銷勢(shì)頭。 第四步（掃尾期）。營(yíng)銷尾期，收縮廣告攻勢(shì)，主要靠戶外廣告維持營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，但適時(shí)推出掃尾促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)快速完成余樓銷售。 手法如下： A、戶外廣告為主，保持現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風(fēng)，同時(shí)余量給予特別優(yōu)惠。 C、策劃“贈(zèng)明星人物之物業(yè)入儀式”，并宣傳使之成為新聞亮點(diǎn)，再撩“殘余”客戶的心理，達(dá)到最后促銷目的。 七、其他策略 銷售的過程中策略運(yùn)用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運(yùn)用是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，不可忽視。主要選擇應(yīng)用如下： A、推盤價(jià)格策略 在樓盤推出初期的定價(jià)應(yīng)低于均價(jià)，以后愈近現(xiàn)樓價(jià)格逐漸升高，這種規(guī)律和運(yùn)用可激發(fā)買家的增值預(yù)期，產(chǎn)生的吸引力不可低估，故采用“低開高走”的價(jià)格策略和“單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理”的定價(jià)原則來(lái)強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的首次置業(yè)者和引導(dǎo)二次購(gòu)房者、投資者進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。 B、推盤量策略 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。有計(jì)劃地限量限樓層的推出 ，除了對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的任務(wù)與目標(biāo)較為明確外，對(duì)項(xiàng)目的整盤銷售也有整體的控制，不易把盤作爛。 C、“輕松”付款策略 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的導(dǎo)購(gòu)下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。在訂金的交付方面，如果能以靈活機(jī)動(dòng)的方式下訂，并限定客戶須在三至五天補(bǔ)齊訂金，可以避免一些沖動(dòng)客戶的流失，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售將會(huì)取到較佳的效果。 1999 年，深圳房地產(chǎn)進(jìn)入復(fù)蘇階段，全市的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場(chǎng)增加了許多無(wú)奈，此時(shí)，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來(lái)吸引買家。如：一成首期， 二成免息；零首期，即時(shí)入伙等等?？梢?，首期款支付的多少是吸引客戶的關(guān)健之一。 采用靈活多樣的首期款支付方式，可增大消費(fèi)人群的需求，讓更多的人買得起皇崗片區(qū)的房子，對(duì)銷售工作幫助不少。 D、減裝修費(fèi)策略 帶裝修單位只報(bào)總價(jià)，對(duì)不要裝修的僅降裝修價(jià)的 5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價(jià)。 E、銷售技巧策略 ；銷售人員除了要不卑不亢的態(tài)度外，更要以耐心親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所期望的 銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。 、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠(chéng)、自尊的銷售氣氛，以實(shí)現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售。 第六章 開盤前的準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)原則 ● 人氣：在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)之初就當(dāng)與別處不同。因此在樓盤包裝時(shí)不能個(gè)自打掃門前雪，而應(yīng)將周邊環(huán)境全都考慮進(jìn)去作為一個(gè)整體進(jìn)行包裝。 ● 情趣：物業(yè)文化內(nèi)涵往往超過物業(yè)本身，為提升物業(yè)的素質(zhì)，就要在包 裝上多一些情趣，多一些創(chuàng)意，多一些文化底韻。 現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)方面 一、工地形象 圍墻內(nèi)： ● 施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放； ● 建筑體應(yīng)給予防護(hù)包裝； ● 保持場(chǎng)內(nèi)清潔，及時(shí)清運(yùn)建筑垃圾； ● 施工人員必配帶安全帽。 圍墻外： ● 小區(qū)平面規(guī)劃效果牌立于進(jìn)出口外，工地入口處應(yīng)有“港田花園” 字樣的指示牌，有“歡迎參觀”字樣。 ● 原材料進(jìn)場(chǎng)路段應(yīng)