【導(dǎo)讀】結(jié)合本市城市建設(shè)與改造的優(yōu)惠政策這一優(yōu)越條件。491套，成交金額億余元，均價(jià)每平方米7343元。一季度存量房平均受理件數(shù)的倍。房空置面積達(dá)萬平方米，而到了3月份減少為萬平方米，增加個(gè)百分點(diǎn)，高于去年同期個(gè)百分點(diǎn)。需求2萬噸、門窗需求8萬套、衛(wèi)生潔具需求2萬套左右。以市區(qū)為例，在相。成交呈現(xiàn)井噴之勢，當(dāng)月成交673套，日均套。日當(dāng)天，成交98套，成為2021年以來單日銷售最多的一天。3月末和4月末，市區(qū)住宅類商品房成交均價(jià)7300. 至3月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資378413萬元，同比增長%。1至5月累計(jì)投資591107. 萬元，同比增長%。5月14日，市區(qū)舉行今年首場土地拍賣，兩地塊均。增添了對樓市回暖的信心，可以說是樓市回歸理性的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。2021年的土地投資將在未來的一年半到兩年構(gòu)成市場供給，因此，境，加快轄區(qū)經(jīng)濟(jì)及城建發(fā)展，依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，制定了系列優(yōu)惠政策，采取多種形式讓房產(chǎn)商放心投資、大膽經(jīng)營。

　　

【正文】 公廁 50 ㎡ 地下建筑面積： 35000 ㎡ 其中人防地下室3600 ㎡ 容 積 率 建 筑 密 度 30% 綠 地 率 30% 居 住 戶 數(shù) 357 戶 居 住 人 口 1250 人 汽 車泊車數(shù) 613 其 中 室內(nèi)車庫（ 排屋 ） 188 個(gè) 地下車庫泊位 411 個(gè) 露天泊位 14 個(gè) 自行車停放 自行車庫設(shè)置在地下室 52 五、 銷售開發(fā)計(jì)劃 蓄水期策略： VIP 購房卡 活動(dòng)道具：“ VIP購房卡，限量發(fā)布（預(yù)推 100張 VIP卡） 活動(dòng)時(shí)間： 8月 8日 8月 15日 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場 活動(dòng)目的：穩(wěn)住意向客戶，為開盤積聚人氣，增強(qiáng)銷售信心 活動(dòng)內(nèi)容：通過報(bào)紙廣告宣傳活動(dòng)形式，本案將于 8月 8日開始發(fā)VIP購房卡。買卡不排序，造成搶購局面，積聚人氣。通過本次售卡，能夠穩(wěn)住那些對本案有好感，但又不愿意在 8月份（淡季）下定購房的客戶，以免客戶流失；同時(shí)，通過本次 VIP卡的發(fā)售，可以為 9月開盤積聚人氣，增 強(qiáng)銷售信心。 活動(dòng)形式：意向客戶預(yù)付定金 2萬，到正式開盤時(shí)可變 4萬房款。注：購 VIP卡 者仍可享受一次性付款的折扣。（一次性付款折扣建議在98折。） 折扣策略：按時(shí)辦理購房手續(xù)可再享受購買車位的優(yōu)惠政策。 公開期策略： 達(dá)到一定數(shù)量的購卡客戶，開始正式對外公開銷售，合理運(yùn)用價(jià)格差及銷控技巧，在開盤當(dāng)天，借助現(xiàn)場的氛圍及人氣，先將低樓層及位置教不好的房源先去化。根據(jù)開盤的人氣效果，適量的銷控位置好的房型，以備以后提價(jià)之用。 媒體策略：強(qiáng)大的媒體攻勢迅速引爆、結(jié)合 SP 活動(dòng)迅速達(dá)到開盤旺銷的目的。 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 本階段主要工作計(jì)劃： ① 接待來電、來訪客戶，客戶追蹤； 53 ② 成交簽約； ③ 客戶調(diào)查分析，信息反饋； ④ 貸款資料收齊； ⑤ 廣告媒體修正； ⑥ 房源銷控調(diào)整，價(jià)格表調(diào)整； ⑦ 周邊樓盤市調(diào)； ⑧ 銷售人員再培訓(xùn)。 ? SP 活動(dòng)： 活動(dòng)一、開盤典禮 （ 1）開盤當(dāng)日邀請市領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行剪彩儀式，并召開新聞發(fā)布會(huì)和 產(chǎn)品推介會(huì)，再配報(bào)紙稿軟文和電視廣告進(jìn)行宣傳； （ 2）開盤日當(dāng)晚邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，市知名企業(yè)家、記者在酒店舉辦開盤雞尾酒會(huì)。 持續(xù)期策略 在銷售率已達(dá) 65%以上，在已有一定數(shù)量的老客戶的同時(shí)，可以適當(dāng)通過客戶介紹客戶的方式，促進(jìn)成交。通過 對已購客戶的回饋的方式，贈(zèng)送小禮品或定期對已購客戶進(jìn)行回訪和相關(guān)問卷式調(diào)查，并以精美專書的形式郵寄客戶，進(jìn)一步打造本案高檔形象，同時(shí)保持與已購客戶之間的良好關(guān)系。在此，可以配合一些 SP 活動(dòng)，以期達(dá)到更好的 口語傳播效果。 SP 活動(dòng)二 新老客戶聯(lián)誼活動(dòng) 54 針對客源： 已購客戶、意向客戶 活動(dòng)場地：當(dāng)?shù)馗邫n酒店 活動(dòng)目的：口語傳播：在老客戶心中落下口碑，達(dá)到引薦新客戶目的。 活動(dòng)內(nèi)容：老客戶介紹新客戶成交，老客會(huì)即可享受免交一年物業(yè)管理費(fèi)。 媒體配合：各路媒體記者參加討論及采訪；通過與會(huì)人員達(dá)到良好口碑效應(yīng) 55 價(jià) 格推進(jìn)策略 總價(jià)控制建議： 高層總價(jià)控制段： 面積 140160 戶型 價(jià)格范圍 180 萬 205 萬 面積 172188戶型 價(jià)格范圍 220萬 250萬 面積 205220 戶型 價(jià)格范圍 260 萬 295 萬 面積 246292 戶型 價(jià)格范圍 312 萬 385 萬 聯(lián)排總價(jià)段： 面積 241285 總價(jià)范圍 530 萬 630 萬 雙拼總價(jià)段： 面積 329353 總價(jià) 范圍 820 萬 880 萬 價(jià)格策略的動(dòng)態(tài)性 價(jià)格策略是促動(dòng)銷售進(jìn)程的實(shí)質(zhì)性推動(dòng)力之一，要根據(jù)實(shí)際作策略性調(diào)整；市場的好與不好造成價(jià)格的動(dòng)態(tài)波動(dòng)；推出階段不同，房型、樓層不同，都要作策略調(diào)整；買主實(shí)力不同，在價(jià)格上要作策略性差異調(diào)整。 技巧性價(jià)格策略 ,差異性價(jià)策略，實(shí)行一房一價(jià)。 分期開盤，價(jià)格逐步提高，上漲幅度控制在 35%左右。即每次漲幅在 500 元 /平方。 目的：銷售均價(jià)逐步走高，既體現(xiàn)樓盤在升值，也可穩(wěn)定已購客戶心理，促進(jìn)老客戶帶動(dòng)新客戶成交。 56 銷售計(jì)劃 銷售周期： 第一階段：高層結(jié) 合聯(lián)排銷售（ 2021 年 9 月 2021 年 12 月底） 第二階段：高層 銷售 階段（ 2021 年 1 月 2021 年 3 月底） 第三階段：聯(lián)排加高層（ 2021 年 4 月 2021 年 12 月底） 第四階段：聯(lián)排加高層（ 2021 年 1 月 2021 年 6 月） 銷售時(shí)間 預(yù)售量體 2021 年 9 月 2021 年 12 月底 高層 +聯(lián)排 6000方 2021 年 1 月 2021 年 3 月底 高層 2021 年 4 月 2021 年 12 月底 高層 +聯(lián)排 16850方 2021 年 1 月 2021 年 6 月 高層 +聯(lián)排 4000方 開發(fā)計(jì)劃 第一階段： 項(xiàng)目前期籌備期（ 2021 年 6 月 2021 年 5 月底） 第二階段： 項(xiàng)目施工期（ 2021 年 6 月 — 2021 年 12 月底） 其中 2021 年 6 月 — 2021 年 12 底：樁基工程和地下室施工期 2021 年 1 月 — 2021 年 12 底： 主體 裝飾工程施工期 2021 年 1 月 — 2021 年 6 底 ：場外工程施工期 2021 年 7 月 — 2021 年 12 底：配套工程施工期及驗(yàn)收、備案期 第三階段： 交房及后期服務(wù)（ 2021 年 1 月 — 2021 年 12 底） 57 六、財(cái)務(wù)分析 及資金回收計(jì)劃 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析： 項(xiàng)目投資成本估算簡表 單位：萬元、萬 M元 /M2 序號(hào) 工程費(fèi)用名稱 總金額 工程量 樓面價(jià)格 備 注 一 前期工程費(fèi)用 1 土地成本 2 規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用 40 3 其他前期土地費(fèi)用 49 小計(jì) 二 建筑安裝工程費(fèi)用 1 別墅建安費(fèi)用 2800 2 其他建安費(fèi)用 2500 4 高層建安費(fèi)用 3000 5 地下車庫 2500 小計(jì) 按較高標(biāo)準(zhǔn)預(yù)估 （外墻石材干掛） 三 各類配套工程費(fèi)用 1 供電帖費(fèi) 180 2 煤氣管網(wǎng)帖費(fèi) 20 3 上水管網(wǎng)帖費(fèi) 20 4 園林景觀費(fèi)用 100 5 區(qū)內(nèi)公建費(fèi)用 20 6 通訊工程費(fèi)用 10 7 其他附加費(fèi) 10 小計(jì) 360 四 直接投資額合計(jì) 五 相關(guān)稅費(fèi)（間接投資） 1 利息 貸款 35000萬元， 2年，年 利率 % 2 綜合稅金 總銷金額的 % 3 項(xiàng)目管理費(fèi)用 直接投資額的 2% 4 不可預(yù)見費(fèi)用 直接投資額的 2% 5 營銷費(fèi)用 總銷金額的 3%（含廣告媒體費(fèi)用） 6 契稅 土地費(fèi)用的 3% 58 7 物管費(fèi)用 小計(jì) 項(xiàng)目總投資和成本價(jià)格 六 總投資額 七 銷售價(jià)格和總銷金額 1 別墅銷售金額 59070 22021 3 高層銷售金額 68055 13000 合計(jì) 127125 16051 地下車庫為贈(zèng)送，不單獨(dú)銷售 八 投資收益 1 稅前利潤額 3 項(xiàng)目總投資 稅前 利潤率 % 項(xiàng)目資金回籠狀況： 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （萬元） 資金回籠金額 （萬元） 2021年 9月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 10月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 11月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 12月 8200 聯(lián)排 21500、高層 12500 12021 4800 合計(jì) 30100 44100 17700 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （萬元） 資金回籠金額 （萬元） 2021年 1月 2500 高層 13000 3300 23700 2021年 2月 1500 高層 13000 2021 8000 2021年 3月 2021 高層 13000 2600 1000 2021年 4月 6000 聯(lián)排 22500、高層 13500 9900 3900 2021年 5月 6000 聯(lián)排 22500、高層 13500 9900 3900 2021年 6月 4000 聯(lián)排 22500、高層 13500 6600 2600 2021年 7月 2500 聯(lián)排 23000、高層 13500 4100 1600 59 2021年 8月 1500 聯(lián)排 23000、高層 13500 2400 11800 2021年 9月 1500 聯(lián)排 23000、高層 13500 2400 15500 2021年 10月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 2021年 11月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 2021年 12月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 合計(jì) 42500 70200 82800 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （億元） 資金回籠金額 （億元） 2021年 1月 2021 聯(lián)排 25000、高層 14000 4000 7800 2021年 2月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 12021 2021年 3月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 4月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 5月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 6月 600 聯(lián)排 25000、高層 14500 1200 1200 合計(jì) 6600 13200 27000 總計(jì) 79200 127500 127500 項(xiàng)目資金支出狀況： 時(shí)間 支出金額（萬元） 備注 2021年 6月 — 2021年 5月底 48000 土地款及前期費(fèi)用 2021年 6月 — 2021年 12月底 15000 工程費(fèi)用及規(guī)費(fèi)等 2021年 1月 — 2021年 12月底 20210 工程費(fèi)用及相關(guān)稅費(fèi) 2021年 1月 — 2021年 12月底 10000 工程費(fèi)用及相關(guān)稅費(fèi) 2021年 1月 — 2021年 12月底 5400 工程結(jié)算款及相關(guān)稅費(fèi) 合計(jì) 98400 60 項(xiàng)目資金計(jì)劃 本項(xiàng)目公司注冊資金 11000 萬元，總投資額 98400 萬元，其中項(xiàng)目直接投資額為 79000 萬元，資金計(jì)劃為： 注冊資金 11000 萬元，股東借款 37000 萬元，項(xiàng)目貸款 35000 萬元，不足部分使用銷售預(yù)收款。具體資金使用計(jì)劃如下： 時(shí)間 支出（萬元） 收入（萬元） 收支差（萬 元） 資金來源 09 年 6 月～ 10 年 5 月 48000 11000（注冊資金） 37000 股東借款 37000 萬元 10 年 6 月～ 10 年 12 月 15000 0 15000 項(xiàng)目貸款 15000 萬元 11 年 1 月～ 11 年 9 月 20210 0 20210 項(xiàng)目貸款 20210 萬元 11 年 9 月～ 11 年 12 月 0 17700 17700 歸還股東貸款 17700 萬元 12 年 1 月～ 12 年 12 月 10000 82800 72800 歸還股東貸款 19300 萬元，項(xiàng)目貸款 35000 萬元 13 年 1 月～ 13 年 12 月 5400 27000 21600 合計(jì)