【導(dǎo)讀】置業(yè)動(dòng)機(jī)投資為主,自住兼投資為輔。來(lái)源區(qū)域項(xiàng)目周邊、長(zhǎng)沙其他區(qū)域、地州市客戶(hù)。主要分為兩類(lèi)客戶(hù)。多次置業(yè),有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;認(rèn)可區(qū)域發(fā)展前景,看中投資價(jià)值;大多為首次置業(yè),滿(mǎn)足過(guò)渡居住需求;重視投資回報(bào)率,便于以后換房;認(rèn)可萬(wàn)科品牌及其人文內(nèi)涵。對(duì)項(xiàng)目公寓營(yíng)銷(xiāo)的啟示：。樣板間展示空間處理,重點(diǎn)滿(mǎn)足功能性居住客戶(hù)需求。區(qū)域高層市場(chǎng)分析。項(xiàng)目面臨競(jìng)爭(zhēng)不僅限于區(qū)域內(nèi)部，跳出區(qū)域，才能贏得更好的市場(chǎng)。項(xiàng)目總建面積已售面積園林風(fēng)格物業(yè)管理外立面在售戶(hù)型面積區(qū)間均價(jià)備注。由于區(qū)域內(nèi)均為大規(guī)模樓盤(pán)項(xiàng)目，為提升項(xiàng)目品質(zhì)，各樓盤(pán)建筑風(fēng)格均選擇以歐式。，部分高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)格超過(guò)5000元/㎡。年下半年出現(xiàn)以萬(wàn)樹(shù)丹堤、星城印象為代表的公寓產(chǎn)品。區(qū)域市場(chǎng)潛在供應(yīng)統(tǒng)計(jì)。項(xiàng)目總建面積已售面積10年預(yù)計(jì)推售

　　

【正文】 5% 33% 11% 90110㎡ 18% 16% 27% 12% 19% 8% 110144㎡ 18% 19% 22% 17% 15% 9% 144㎡ 以上 —— —— —— —— —— —— 關(guān)注價(jià)值點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目客戶(hù)第一購(gòu)買(mǎi)因素均為看中地段價(jià)值，對(duì)未來(lái)該區(qū)域內(nèi)升值潛力非?？春?,其次為園林 ,價(jià)格 區(qū)域客戶(hù)特征關(guān)鍵詞 看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿? 對(duì)于意向在區(qū)域內(nèi)購(gòu)房的客戶(hù)，對(duì) 區(qū)域發(fā)展非?？春?，尤其是現(xiàn)在的武廣新城區(qū)域，以后無(wú)論是自住還是投資都有很有價(jià)值 。 看重居住舒適性 采訪中客戶(hù)自住與自住兼投資的客戶(hù)還是占到了相當(dāng)大的一個(gè)比重 ,因此 對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的園林綠化較為看重 ,注重居住的舒適性 。 對(duì)萬(wàn)科品牌認(rèn)同 客戶(hù)對(duì) 萬(wàn)科企業(yè)、萬(wàn)科品牌非常認(rèn)可 。 客 戶(hù) 張女士 年 齡 45 職 業(yè) 中行高管 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 本地人 現(xiàn)居住地 綠城桂花城 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 大平層 160㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 小太陽(yáng) 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 省府 意向物業(yè) /面積 130㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 否 意向總價(jià) 60萬(wàn)以下 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 地段、增值、價(jià)格、產(chǎn)品、品牌 意向購(gòu)買(mǎi)物業(yè) 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi) 2套公寓物業(yè)作為投資，增值收益較為理想，正打算在未來(lái)購(gòu)置一套大戶(hù)型作為投資同時(shí)也為子女未來(lái)居家提前考慮。 印象深的項(xiàng)目 中隆國(guó)際御璽、印象天心、萬(wàn)科金域藍(lán)灣 獲知項(xiàng)目的信息途徑 戶(hù)外、報(bào)廣、朋友介紹 置業(yè)決策的意見(jiàn)征求 家人、地產(chǎn)朋友 區(qū)域印象 以前一般，現(xiàn)在很火 萬(wàn)科印象 看過(guò)金域藍(lán)灣，還不錯(cuò) 備注 銀行高管，典型的三高女性，由于職業(yè)特性非常注重理財(cái)，對(duì)于房地產(chǎn)投資較為偏重，同時(shí)覺(jué)得市中心置業(yè)成本太高，增值性較弱，對(duì)于有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域置業(yè)為首選，如武廣新城，省政府區(qū)域。 區(qū)域客戶(hù)訪談 客 戶(hù) 李先生 年 齡 30 職 業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 2年（深圳歸來(lái)） 現(xiàn)居住地 新城新世 界 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 精裝修 110㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年持 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 南城 意向物業(yè) /面積 公寓 新置業(yè)后是否 與家人同住 否 意向總價(jià) 60萬(wàn)左右 置業(yè)關(guān)注因素（排序） 區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格 意向購(gòu)買(mǎi)物業(yè) 已經(jīng)購(gòu)置一套公寓作為投資亞商國(guó)際，認(rèn)為周邊區(qū)域成熟，投資門(mén)檻較低，準(zhǔn)備在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在購(gòu)置一套公寓 印象深的項(xiàng)目 金色家園、博林闊寓、長(zhǎng)沙之芯 獲知項(xiàng)目的信息途徑 報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、同行 置業(yè)決策的意見(jiàn)征求 業(yè)內(nèi)朋友、家人 區(qū)域印象 有一定潛力 萬(wàn)科印象 房地產(chǎn)老大，產(chǎn)品成熟 備注 李先生為人較為隨意，言語(yǔ)談吐較為嚴(yán)謹(jǐn)，作為業(yè)內(nèi)人士，對(duì)選房買(mǎi)房有自己獨(dú)特的見(jiàn)解；對(duì)于自己住的精裝房不是很滿(mǎn)意，主要是裝修質(zhì)量不過(guò)關(guān)，但談到萬(wàn)科的還是非常認(rèn)可 的 。 客 戶(hù) 王先生 年 齡 29 職 業(yè) 私企經(jīng)理 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 本地人 現(xiàn)居住地 楊家山 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 86㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年之 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 武廣 意向物業(yè) /面積 110㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 是 意向總價(jià) 55萬(wàn)左右 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 地段、價(jià)格、戶(hù)型、增值 意向購(gòu)買(mǎi)物業(yè) 第一次購(gòu)買(mǎi)住房，目前知道武廣板塊特別火，加之地鐵的動(dòng)工，想購(gòu)買(mǎi)此區(qū)域樓盤(pán)，目前已經(jīng)開(kāi)始收集這方面信息，小三房較為合適自己 印象深的項(xiàng)目 風(fēng)尚國(guó)際、萬(wàn)樹(shù)丹堤、天驕城 獲知項(xiàng)目的信息途徑 報(bào)廣、戶(hù)外、朋友介紹、網(wǎng)絡(luò) 置業(yè)決策的意見(jiàn)征求 朋友、家人 區(qū)域印象 目前一般，未來(lái)看好 萬(wàn)科印象 萬(wàn)科知道，但從未去看過(guò)他們的樓盤(pán) 備注 在金牛角偶遇正在看房產(chǎn)雜志的王先生，和其攀談了解購(gòu)房意向。為自己購(gòu)買(mǎi)一套新房，作為結(jié)婚之用，他說(shuō)武廣新城政府、媒體都在大勢(shì)宣傳，未來(lái)發(fā)展肯定不可限量，但目前公共交通還較為不便，希望以后會(huì)更好。 客 戶(hù) 汪小姐 年 齡 25 職 業(yè) 晨報(bào)記者 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 7年（衡陽(yáng)人） 現(xiàn)居住地 勞動(dòng)廣場(chǎng) 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 公寓 50㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年之 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 意向物業(yè) /面積 120㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 是 意向總價(jià) 4050萬(wàn) 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 區(qū)域、地段、配套、價(jià)格、產(chǎn)品 意向購(gòu)買(mǎi)物業(yè) 目前無(wú)房，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一套實(shí)用性三房作為自己的家，然后和父母一起居住 印象深的項(xiàng)目 水岸天際、星城印象、萬(wàn)樹(shù)丹堤 獲知項(xiàng)目的信息途徑 報(bào)廣、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò) 置業(yè)決策的意見(jiàn)征求 家人、業(yè)內(nèi)人士 區(qū)域印象 武廣能夠帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展 萬(wàn)科印象 大開(kāi)發(fā)商，經(jīng)?？吹酵跏诿襟w露面 備注 作為外地人在長(zhǎng)沙的汪小姐性格開(kāi)朗，較為幽默，自嘲自己現(xiàn)在是‘蝸居’以后就變成‘房奴’，希望能在今年購(gòu)置一套價(jià)格合適的房子，將家人遷至長(zhǎng)沙，希望購(gòu)買(mǎi)的房子能夠使用，對(duì)于房屋贈(zèng)送面積當(dāng)然是越多越好。 對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的啟示 項(xiàng)目高層客戶(hù)描述 職業(yè) 私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)中高管 置業(yè)動(dòng)機(jī) 自住、自住兼投資為主 ,純投資為輔 來(lái)源區(qū)域 項(xiàng)目周邊、省政府區(qū)域、地州市客戶(hù) 關(guān)注價(jià)值點(diǎn) 地段、萬(wàn)科品牌、宜居性、投資價(jià)值 客戶(hù)特征 事業(yè)有一定的基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)； 熟悉并認(rèn)可萬(wàn)科品牌； 關(guān)注片區(qū)成熟度，認(rèn)可武廣片區(qū)的發(fā)展前景； 對(duì)于居住舒適度有一定的要求。 對(duì)項(xiàng)目高層營(yíng)銷(xiāo)的啟示 推廣發(fā)力方向： 地段、萬(wàn)科品牌、宜居性 。 宜居性展示 : 提升項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示形象 ,加強(qiáng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板園林建設(shè) 。 精裝修抗性 : 樣板間展示 ,萬(wàn)科家居解決方案 。 西北角抗性 : 價(jià)格杠桿控制 ,引導(dǎo)投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 啟示 3:高層住宅產(chǎn)品緊扣自住 /投資價(jià)值 ,突出區(qū)域交通通達(dá)性 ,緊抓高鐵沿線(xiàn)湘籍客戶(hù) /投資客 項(xiàng)目解讀 市場(chǎng)分析 公寓分析 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷(xiāo)策略 高層分析 商業(yè)分析 策略保障 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃： ?項(xiàng)目街鋪主要沿萬(wàn)家麗路、香樟路布置，面積約 7000平米 。 ?在萬(wàn)家麗路、香樟路交匯處廣場(chǎng)設(shè)置 4層集中式商業(yè)，面積約 4000平米 ，前期作為售樓部使用 ； 項(xiàng)目位于規(guī)劃中的黎托商圈，黎托商圈以武廣客運(yùn)站為核心進(jìn)行建設(shè)； 武廣客運(yùn)站與主城區(qū)的連接主要通過(guò)勞動(dòng)路與香樟路來(lái)完成，這兩條路與萬(wàn)家麗路的交叉口都有發(fā)展既重視商業(yè)的條件； 香樟東路的拉通，成為武廣客運(yùn)站與南長(zhǎng)沙的連接紐帶，未來(lái)的人流量和車(chē)流量將明顯較大；為本項(xiàng)目商業(yè)的發(fā)展提供契機(jī)。 本地塊區(qū)域商業(yè)價(jià)值較高，存在商業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。 商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn) 商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn) 商業(yè)中心 1. 區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀如何？ 2. 區(qū)域內(nèi)人群的商業(yè)需求是什么？ 3. 本項(xiàng)目的商業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)突破空間？ 項(xiàng)目商業(yè)該如何定位？ 核心問(wèn)題分解 核心問(wèn)題