【導(dǎo)讀】置業(yè)動機投資為主,自住兼投資為輔。來源區(qū)域項目周邊、長沙其他區(qū)域、地州市客戶。主要分為兩類客戶。多次置業(yè),有較強的經(jīng)濟實力;認可區(qū)域發(fā)展前景,看中投資價值;大多為首次置業(yè),滿足過渡居住需求;重視投資回報率,便于以后換房;認可萬科品牌及其人文內(nèi)涵。對項目公寓營銷的啟示：。樣板間展示空間處理,重點滿足功能性居住客戶需求。區(qū)域高層市場分析。項目面臨競爭不僅限于區(qū)域內(nèi)部，跳出區(qū)域，才能贏得更好的市場。項目總建面積已售面積園林風(fēng)格物業(yè)管理外立面在售戶型面積區(qū)間均價備注。由于區(qū)域內(nèi)均為大規(guī)模樓盤項目，為提升項目品質(zhì)，各樓盤建筑風(fēng)格均選擇以歐式。，部分高品質(zhì)樓盤價格超過5000元/㎡。年下半年出現(xiàn)以萬樹丹堤、星城印象為代表的公寓產(chǎn)品。區(qū)域市場潛在供應(yīng)統(tǒng)計。項目總建面積已售面積10年預(yù)計推售

　　

【正文】 5% 33% 11% 90110㎡ 18% 16% 27% 12% 19% 8% 110144㎡ 18% 19% 22% 17% 15% 9% 144㎡ 以上 —— —— —— —— —— —— 關(guān)注價值點 購買本項目客戶第一購買因素均為看中地段價值，對未來該區(qū)域內(nèi)升值潛力非?？春?,其次為園林 ,價格 區(qū)域客戶特征關(guān)鍵詞 看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿? 對于意向在區(qū)域內(nèi)購房的客戶，對 區(qū)域發(fā)展非?？春?，尤其是現(xiàn)在的武廣新城區(qū)域，以后無論是自住還是投資都有很有價值 。 看重居住舒適性 采訪中客戶自住與自住兼投資的客戶還是占到了相當(dāng)大的一個比重 ,因此 對項目內(nèi)部的園林綠化較為看重 ,注重居住的舒適性 。 對萬科品牌認同 客戶對 萬科企業(yè)、萬科品牌非常認可 。 客 戶 張女士 年 齡 45 職 業(yè) 中行高管 長沙生活時長 本地人 現(xiàn)居住地 綠城桂花城 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 大平層 160㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 小太陽 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 省府 意向物業(yè) /面積 130㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 否 意向總價 60萬以下 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 地段、增值、價格、產(chǎn)品、品牌 意向購買物業(yè) 已經(jīng)購買 2套公寓物業(yè)作為投資，增值收益較為理想，正打算在未來購置一套大戶型作為投資同時也為子女未來居家提前考慮。 印象深的項目 中隆國際御璽、印象天心、萬科金域藍灣 獲知項目的信息途徑 戶外、報廣、朋友介紹 置業(yè)決策的意見征求 家人、地產(chǎn)朋友 區(qū)域印象 以前一般，現(xiàn)在很火 萬科印象 看過金域藍灣，還不錯 備注 銀行高管，典型的三高女性，由于職業(yè)特性非常注重理財，對于房地產(chǎn)投資較為偏重，同時覺得市中心置業(yè)成本太高，增值性較弱，對于有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域置業(yè)為首選，如武廣新城，省政府區(qū)域。 區(qū)域客戶訪談 客 戶 李先生 年 齡 30 職 業(yè) 房地產(chǎn)營銷 長沙生活時長 2年（深圳歸來） 現(xiàn)居住地 新城新世 界 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 精裝修 110㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年持 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 南城 意向物業(yè) /面積 公寓 新置業(yè)后是否 與家人同住 否 意向總價 60萬左右 置業(yè)關(guān)注因素（排序） 區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、價格 意向購買物業(yè) 已經(jīng)購置一套公寓作為投資亞商國際，認為周邊區(qū)域成熟，投資門檻較低，準(zhǔn)備在適當(dāng)?shù)臅r候在購置一套公寓 印象深的項目 金色家園、博林闊寓、長沙之芯 獲知項目的信息途徑 報廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、同行 置業(yè)決策的意見征求 業(yè)內(nèi)朋友、家人 區(qū)域印象 有一定潛力 萬科印象 房地產(chǎn)老大，產(chǎn)品成熟 備注 李先生為人較為隨意，言語談吐較為嚴謹，作為業(yè)內(nèi)人士，對選房買房有自己獨特的見解；對于自己住的精裝房不是很滿意，主要是裝修質(zhì)量不過關(guān)，但談到萬科的還是非常認可 的 。 客 戶 王先生 年 齡 29 職 業(yè) 私企經(jīng)理 長沙生活時長 本地人 現(xiàn)居住地 楊家山 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 86㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年之 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 武廣 意向物業(yè) /面積 110㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 是 意向總價 55萬左右 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 地段、價格、戶型、增值 意向購買物業(yè) 第一次購買住房，目前知道武廣板塊特別火，加之地鐵的動工，想購買此區(qū)域樓盤，目前已經(jīng)開始收集這方面信息，小三房較為合適自己 印象深的項目 風(fēng)尚國際、萬樹丹堤、天驕城 獲知項目的信息途徑 報廣、戶外、朋友介紹、網(wǎng)絡(luò) 置業(yè)決策的意見征求 朋友、家人 區(qū)域印象 目前一般，未來看好 萬科印象 萬科知道，但從未去看過他們的樓盤 備注 在金牛角偶遇正在看房產(chǎn)雜志的王先生，和其攀談了解購房意向。為自己購買一套新房，作為結(jié)婚之用，他說武廣新城政府、媒體都在大勢宣傳，未來發(fā)展肯定不可限量，但目前公共交通還較為不便，希望以后會更好。 客 戶 汪小姐 年 齡 25 職 業(yè) 晨報記者 長沙生活時長 7年（衡陽人） 現(xiàn)居住地 勞動廣場 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 公寓 50㎡ 家庭結(jié)構(gòu) 青年之 家 置業(yè)需求 有 意向居住地 東城 意向物業(yè) /面積 120㎡ 以下 新置業(yè)后是否與 家人同住 是 意向總價 4050萬 置業(yè)關(guān)注因素 （排序） 區(qū)域、地段、配套、價格、產(chǎn)品 意向購買物業(yè) 目前無房，準(zhǔn)備購買一套實用性三房作為自己的家，然后和父母一起居住 印象深的項目 水岸天際、星城印象、萬樹丹堤 獲知項目的信息途徑 報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò) 置業(yè)決策的意見征求 家人、業(yè)內(nèi)人士 區(qū)域印象 武廣能夠帶動區(qū)域發(fā)展 萬科印象 大開發(fā)商，經(jīng)?？吹酵跏诿襟w露面 備注 作為外地人在長沙的汪小姐性格開朗，較為幽默，自嘲自己現(xiàn)在是‘蝸居’以后就變成‘房奴’，希望能在今年購置一套價格合適的房子，將家人遷至長沙，希望購買的房子能夠使用，對于房屋贈送面積當(dāng)然是越多越好。 對項目營銷的啟示 項目高層客戶描述 職業(yè) 私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)中高管 置業(yè)動機 自住、自住兼投資為主 ,純投資為輔 來源區(qū)域 項目周邊、省政府區(qū)域、地州市客戶 關(guān)注價值點 地段、萬科品牌、宜居性、投資價值 客戶特征 事業(yè)有一定的基礎(chǔ)，購買力較強； 熟悉并認可萬科品牌； 關(guān)注片區(qū)成熟度，認可武廣片區(qū)的發(fā)展前景； 對于居住舒適度有一定的要求。 對項目高層營銷的啟示 推廣發(fā)力方向： 地段、萬科品牌、宜居性 。 宜居性展示 : 提升項目現(xiàn)場展示形象 ,加強項目現(xiàn)場樣板園林建設(shè) 。 精裝修抗性 : 樣板間展示 ,萬科家居解決方案 。 西北角抗性 : 價格杠桿控制 ,引導(dǎo)投資客戶購買 啟示 3:高層住宅產(chǎn)品緊扣自住 /投資價值 ,突出區(qū)域交通通達性 ,緊抓高鐵沿線湘籍客戶 /投資客 項目解讀 市場分析 公寓分析 項目定位 營銷策略 高層分析 商業(yè)分析 策略保障 項目商業(yè)規(guī)劃： ?項目街鋪主要沿萬家麗路、香樟路布置，面積約 7000平米 。 ?在萬家麗路、香樟路交匯處廣場設(shè)置 4層集中式商業(yè)，面積約 4000平米 ，前期作為售樓部使用 ； 項目位于規(guī)劃中的黎托商圈，黎托商圈以武廣客運站為核心進行建設(shè)； 武廣客運站與主城區(qū)的連接主要通過勞動路與香樟路來完成，這兩條路與萬家麗路的交叉口都有發(fā)展既重視商業(yè)的條件； 香樟東路的拉通，成為武廣客運站與南長沙的連接紐帶，未來的人流量和車流量將明顯較大；為本項目商業(yè)的發(fā)展提供契機。 本地塊區(qū)域商業(yè)價值較高，存在商業(yè)的發(fā)展機會。 商業(yè)機會點 商業(yè)機會點 商業(yè)中心 1. 區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀如何？ 2. 區(qū)域內(nèi)人群的商業(yè)需求是什么？ 3. 本項目的商業(yè)是否有足夠的市場突破空間？ 項目商業(yè)該如何定位？ 核心問題分解 核心問題