【導(dǎo)讀】面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及人們永不滿(mǎn)足的欲望，如何適時(shí)滿(mǎn)足人們的欲望，而又不讓自己少。盈利，是大多公司所面臨的問(wèn)題。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就在客觀和主觀的這兩個(gè)方面運(yùn)營(yíng)而生了。研究的基礎(chǔ)上繼續(xù)聚焦于饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，以饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用研究為切入點(diǎn)，以相關(guān)理論為基礎(chǔ)，從小米手機(jī)運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題進(jìn)行分析，最終提出企業(yè)運(yùn)用該策略時(shí)的適當(dāng)建議。策略作為小米手機(jī)推廣的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，總體上提升了小米的品牌形象，增加了品牌的附加值。的狀況，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的適應(yīng)市場(chǎng)，取得利益最大化。（二）發(fā)展現(xiàn)狀…

　　

【正文】 機(jī)剛進(jìn)剛進(jìn)入市場(chǎng)沒(méi)有多久的小米手機(jī)也不能例外，還不是很健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用效果還是有一定程度上的影響的。 五、小米手機(jī)運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展建議 第 19 頁(yè) 共 25 頁(yè) 上面已經(jīng)提到， 饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略并非是能治百病的“靈丹妙藥”，因此是否要運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，其結(jié)果如何，與很多因素都有關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、品牌成熟、消費(fèi)者消費(fèi)心理不夠成熟的情況下，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略才能很好地發(fā)揮作用，否則，企業(yè)就是在做無(wú)用功。 小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略雖然取得了一定的成功，形成了大家對(duì)于小米手機(jī)的瘋狂追捧，但是小米公司要是想長(zhǎng)期將這一策略進(jìn)行到底的話，要做的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能僅限于此，有幾點(diǎn)策略是在將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)要更加注意的： 一是保持恰如其分的“度”。 饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略在一定程度上是 企業(yè)利用消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)這一優(yōu)勢(shì)“蒙騙”消費(fèi)者。這種做法對(duì)于消耗人的耐性有一定的底線，如果只是一味地吊消費(fèi)者的胃口，時(shí)間一長(zhǎng)，部分消費(fèi)者可能會(huì)失去耐心，進(jìn)而去買(mǎi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)。因此，把握好饑餓營(yíng)銷(xiāo)的尺度是非常重要的，最好是“ 3 分飽， 7 分餓”，給市場(chǎng)預(yù)留適當(dāng)彈性。 二是對(duì)待市場(chǎng)要靈活應(yīng)對(duì)。 消費(fèi)者的欲望以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都是非常復(fù)雜的，會(huì)受到市場(chǎng)供需的影響，也會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，并且隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者對(duì)品牌的情感也會(huì)產(chǎn)生變化。而且小米能做的事情，其他的商家同樣可以仿效，這種不規(guī)則的變動(dòng)導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿 很容易被左右，所以也常產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。因此，對(duì)小米公司而言，要密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，因勢(shì)而動(dòng)，提高快速反應(yīng)的速度，靈活采取相應(yīng)的措施才是上策。 三是做好新產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)革新。 如前面所述，應(yīng)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略一定要有強(qiáng)有力的產(chǎn)品和品牌作為支撐，而從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)看，無(wú)論小米公司怎么調(diào)整方法，市場(chǎng)的衰退都是無(wú)法避免的，因此，只有做好新產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)革新才能與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，然后在推進(jìn)過(guò)程把握好產(chǎn)品生命周期中各個(gè)階段的推廣和使用媒介的有序性，這樣才能引起消費(fèi)者的關(guān)注，使消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)趨之若鶩，從而才能 更好地應(yīng)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略。 四是提前做好危機(jī)公關(guān)。 企業(yè)在采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必須密切關(guān)注消費(fèi)者、媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的動(dòng)向，居安思危，做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備。尤其是小米手機(jī)在出現(xiàn)一系列質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品形象受挫之時(shí)，更應(yīng)做好應(yīng)對(duì)消費(fèi)者質(zhì)疑的準(zhǔn)備，完善售后服務(wù)體系，最大程度上消除消費(fèi)者的購(gòu)后顧慮，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)性的保障，正所謂：謀定而后動(dòng)，未雨綢繆方能成竹在胸。 第 20 頁(yè) 共 25 頁(yè) 最后，還有一點(diǎn)需要注意的就是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略是一種很特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)論是哪個(gè)企業(yè)，在運(yùn)用之時(shí)都不能與其應(yīng)具備的商業(yè)道德相違背。而且，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)H僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，它必須建立在企業(yè)良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌美譽(yù)度的基礎(chǔ)之上，因此，對(duì)于企業(yè)而言，提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和美譽(yù)度才是最至關(guān)重要的。 六、結(jié)語(yǔ) 總而言之，有力的品牌，優(yōu)秀的產(chǎn)品以及良好的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品生存與銷(xiāo)售的關(guān)鍵，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略作為小米手機(jī)推廣的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，總體上來(lái)說(shuō)提升了小米的品牌形象，增加了品牌的附加值，就一定程度上而言是非常成功的。但是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略既然是把雙刃劍，那么不管是小米手機(jī)還是其他企業(yè)，在運(yùn)用之時(shí)都需要時(shí)時(shí)了解自身存在的問(wèn)題、市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的適應(yīng)市場(chǎng)，取 得企業(yè)的利益最大化。 第 21 頁(yè) 共 25 頁(yè) 參考文獻(xiàn) [1] 瞿雙 .中國(guó)人的求同心理 [J].社會(huì)心理科學(xué)， 2020(05). [2] 張燕 .饑餓營(yíng)銷(xiāo)淺析 .中國(guó)集體經(jīng)濟(jì) ,2020（ 36） . [3] 雍天容 .饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略初探 [J].商品與質(zhì)量， 2020（ 2） . [4] 劉金峰，文亞青 .論饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的負(fù)面影響和實(shí)施條件 [J].廣東石油化工學(xué)院學(xué)報(bào)， 2020（ 5） . [5] 劉清華 .“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的應(yīng)用條件分析 .現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) ,2020（ 6） . [6] 葦麗華，庾淑榮 .小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略與模式官網(wǎng) [J].商業(yè)文化， 2020（ 12） . [7] 劉清華 .“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析 [J].中國(guó)管理信息化 ,2020（ 20） . [8] 丁力民，孫丁力 .淺析小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略 .河北企業(yè)， 2020（ 8） . [9] 冉智淵 .玩轉(zhuǎn)饑餓營(yíng)銷(xiāo) .知識(shí)經(jīng)濟(jì) .中國(guó)直銷(xiāo) ,2020（ 8） . [10] Philip Kotler. Marketing Management,2020， 11（ 01） . [11] 宋華 .營(yíng)銷(xiāo)渠道 [M].北京：中國(guó)人民出版社， 2020. [12]郭賢達(dá)，蔣炯文 .戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].北京：北京大學(xué)出版社， 2020. [13] 中國(guó)企管網(wǎng)： [14] 小米官網(wǎng) : [15] “饑餓營(yíng)銷(xiāo)”百科名片： “饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的困境 饑餓營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)是小米看家法寶，指定時(shí)間開(kāi)售，指定時(shí)間內(nèi)必須售罄。讓米粉尖叫同時(shí)，也給米粉帶來(lái)陣痛。 “對(duì)硬件、供應(yīng)鏈的把控不是容易的事，小米手機(jī)走到 今天，雷軍有意無(wú)意透露出了這種無(wú)奈，這些我們也可以感覺(jué)到?！比ツ甑?，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上指責(zé)“小米 2跳票”的眾多聲音，一位不愿意透露姓名的深圳手機(jī)供應(yīng)商對(duì)時(shí)代周報(bào)記者談到了雷軍的苦惱。 第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè) 去年底，雷軍再次來(lái)到深圳，與深圳手機(jī)圈的同行們作了一次深入交流。不經(jīng)意中，雷軍對(duì)同行吐了苦水。 饑餓營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)明者是蘋(píng)果，但手機(jī)供應(yīng)鏈行業(yè)的人士表示，“蘋(píng)果對(duì)產(chǎn)品要求太高，而且蘋(píng)果手機(jī)有很多外形、屏幕等方面的工藝上創(chuàng)新，在生產(chǎn)過(guò)程中就導(dǎo)致了供貨產(chǎn)能跟不上。但蘋(píng)果核心在于高質(zhì)量要求，是不得己的饑餓?！倍∶椎摹梆囸I”，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，則更 多是對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力限。 完全不懂硬件、“一窮二白”地進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，小米的早期經(jīng)歷人所共知。而供應(yīng)鏈卻是硬件行業(yè)非常重要的一環(huán)，連從事多年 PC 制造業(yè)的聯(lián)想，在供應(yīng)鏈上都不敢掉以輕心。 連聯(lián)想集團(tuán) CEO 楊元慶都要親自與供應(yīng)鏈廠商“搞好關(guān)系”，這樣才能保證當(dāng)泰國(guó)水災(zāi)發(fā)生、元器件產(chǎn)能不足時(shí)，聯(lián)想的供貨仍一路順暢。在 PC 行業(yè)積累多年的聯(lián)想尚且如此，而完全是新兵的小米，當(dāng)其進(jìn)入手機(jī)行業(yè)之時(shí)，從頭開(kāi)始積累供應(yīng)鏈上的人脈關(guān)系，這對(duì)小米仍是挑戰(zhàn)。 科通集團(tuán)旗下電商科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志認(rèn)為，饑餓營(yíng)銷(xiāo)、期貨手機(jī)并非只是小 米公司遇到的問(wèn)題，這是目前智能手機(jī)市場(chǎng)風(fēng)起云涌之際，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈必然面臨的挑戰(zhàn)?！爸悄苁謾C(jī)市場(chǎng)太大了，變化又非常快，有很多以前做 OEM/ODM 的手機(jī)企業(yè)開(kāi)始獨(dú)立做品牌”，朱繼志認(rèn)為，這些企業(yè)基于多年供應(yīng)鏈上的積累，容易拿到芯片等元器件，會(huì)更快出貨。 對(duì)于“小米在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上的把控能力不強(qiáng)，才導(dǎo)致不得不饑餓”的質(zhì)疑聲，小米公司沒(méi)有作出回應(yīng)。 真實(shí)結(jié)果是，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)讓“米粉”傷心。前不久，備受歡迎的紅米手機(jī)讓用戶(hù)吐槽不止：“是很便宜，但是搶不到?！毙∶椎酿囸I營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)備受人們熱議，這種線上搶購(gòu)的方式可 以說(shuō)讓小米公司賺得盆滿(mǎn)缽溢，但始終備受各方爭(zhēng)議。 8月 12日的紅米搶購(gòu)導(dǎo)致這種爭(zhēng)議和質(zhì)疑在小米官方論壇、 百度 小米貼吧達(dá)至高潮，網(wǎng)友紛紛質(zhì)疑：限量的小米手機(jī)是否真正銷(xiāo)售給需要手機(jī)的人群，而不是被“黃牛黨”利用各種軟件通過(guò)“刷號(hào)”搶走，從而利用其他支付平臺(tái)獲取利益。質(zhì)疑聲一度充斥網(wǎng)絡(luò)。 不容忽視的是，粉絲經(jīng)濟(jì)在小米身上體現(xiàn)得淋漓盡致。業(yè)內(nèi)人士表示，小米在營(yíng)銷(xiāo)層面表現(xiàn)的出色，已經(jīng)形成了龐大的粉絲群體，幾乎達(dá)到了一呼百應(yīng)的效果，不過(guò)，隨著其他手機(jī)品牌的殺入，小米的粉絲經(jīng)濟(jì)走不遠(yuǎn)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)也將表現(xiàn)無(wú)力。 分析人士 表示：“小米手機(jī)雖然價(jià)格上迎合了大眾，但是產(chǎn)品質(zhì)量才是重點(diǎn)，打電話的過(guò)程中出現(xiàn)死機(jī)，太耽誤事，而且，小米手機(jī)不好買(mǎi)，國(guó)內(nèi)外這么多品牌手機(jī)，我為什么一定要排隊(duì)花錢(qián)去買(mǎi)小米手機(jī)呢？” 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) 目前，粉絲經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，愛(ài)屋及烏的傾向也是一種必然存在，但是，小米這種讓人厭倦的饑餓營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)時(shí)間停留，可能會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒。 也許，未來(lái)的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，粉絲經(jīng)濟(jì)會(huì)瞬間坍塌，屆時(shí)，小米又何去何從？ 粉絲：小米的護(hù)城河 以粉絲經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，小米借助手機(jī)為核心產(chǎn)品，已打造出一個(gè)小米生態(tài)圈。小米硬件作為載體、軟件作為通道、服務(wù)提供價(jià)值的 戰(zhàn)略，小米手機(jī)處于中控地位，終端通過(guò)小米手機(jī)控制，內(nèi)容通過(guò)小米手機(jī)分享。產(chǎn)業(yè)鏈整合協(xié)調(diào)。此外，小米產(chǎn)品線不斷向外擴(kuò)張。 日前，小米移動(dòng)電源發(fā)布，這是繼小米盒子、小米電視之后的又一款小米產(chǎn)品，據(jù)稱(chēng)，小米也將推出路由器產(chǎn)品。有了小米式營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)的粉絲經(jīng)濟(jì)，每當(dāng)小米新推出一款產(chǎn)品，都會(huì)引來(lái)粉絲的“尖叫”，不斷推出新產(chǎn)品，正是小米試圖把這樣的粉絲效應(yīng)發(fā)揮到最大。 這一切的根本就是小米式營(yíng)銷(xiāo)。但當(dāng)下，小米式營(yíng)銷(xiāo)也面臨巨大挑戰(zhàn)。小米的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被“中華酷聯(lián)”們所“警惕”，當(dāng)其他手機(jī)廠商摸準(zhǔn)了小米模式之后，效仿并超越之路已經(jīng) 開(kāi)始。 11月 28日，聯(lián)想 VIBE Z（ K910）上市，聯(lián)想在推出這款手機(jī)的同時(shí)，率先回饋樂(lè)粉，舉辦的活動(dòng)就是“搶 Z 碼”，樂(lè)粉能憑 Z 碼優(yōu)先購(gòu)買(mǎi) VIBE Z。這與小米的搶 F 碼如出一轍。 但光模仿肯定不夠，聯(lián)想發(fā)出了不同聲音：我們要玩出聯(lián)想式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在聯(lián)想 VIBE Z 上市之際，聯(lián)想集團(tuán)副總裁， MIDH 中國(guó)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理馮幸高調(diào)出任樂(lè)粉俱樂(lè)部主任。 樂(lè)粉，對(duì)陣米粉。上任第一天，“馮主任高調(diào)宣布：堅(jiān)持現(xiàn)貨銷(xiāo)售，絕不出售一臺(tái)工程機(jī)，絕不賣(mài)期貨；俱樂(lè)部化運(yùn)作，回饋粉絲。工程機(jī)、期貨，這些詞匯的指向非常清晰：小米。除緊 隨小米，大力營(yíng)造“樂(lè)粉”粉絲文化之外，聯(lián)想還玩起了聯(lián)想式的爭(zhēng)議性營(yíng)銷(xiāo)，以更勁爆的方式吸引眼球，走出不同于小米、甚至更為激進(jìn)的聯(lián)想式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 而另一家重量級(jí)國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)華為，最近也因榮耀獨(dú)立單飛一事而備受關(guān)注。余承東直言：“榮耀相當(dāng)于華為內(nèi)部有了一個(gè)像小米一樣進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)立品牌?！痹谟喑袞|看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)方面學(xué)習(xí)小米，走電商、互聯(lián)網(wǎng)之路，但產(chǎn)品質(zhì)量上更要沿襲華為一貫傳統(tǒng)，“要有過(guò)硬的產(chǎn)品”。此外，打造粉絲文化方面，華為花粉早已開(kāi)始在各省市建立了自己的俱樂(lè)部，“花粉同樣強(qiáng)大?！? 學(xué)習(xí)并超越，這是當(dāng)下“中華酷 聯(lián)”等國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的“反小米”之路。也有業(yè)界人士稱(chēng)，大家都沒(méi)有掌握小米的精髓，學(xué)習(xí)并不容易。 第 24 頁(yè) 共 25 頁(yè) 雷軍曾總結(jié)過(guò)小米的七字訣：專(zhuān)注、極致、口碑、快。事實(shí)上，這七字訣遠(yuǎn)不如小米副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)所說(shuō)的；“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)皆服務(wù)”來(lái)得更為務(wù)實(shí)。不可否認(rèn)，小米的服務(wù)做得非常到位。 全民學(xué)小米之際，更需要冷靜思考，小米模式的互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊，必須給予肯定。但是，小米模式在被多種拆解之后，已經(jīng)開(kāi)始有了更多的追趕者。當(dāng)對(duì)手以更強(qiáng)的產(chǎn)品和更創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式挑戰(zhàn)小米之時(shí)，小米更需要反思。 治好產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈上的痛點(diǎn)，才有利于小米進(jìn)一步發(fā)展，也 能讓小米模式更長(zhǎng)久。 （本報(bào)記者李瀛寰對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)） 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè)