【正文】 為手機(jī)玩家，手機(jī)發(fā)燒友發(fā)布的一款極致智能手機(jī)。最有特色的是底部的“米鍵”，該鍵為自定義多功能鍵，可設(shè)置為拍照、返回桌面，甚至可以一鍵微博，這也很大程度上給予了用戶更高的自由度”【15】。這樣的設(shè)計(jì)吸引時(shí)尚一族和學(xué)生消費(fèi)群體可以說(shuō)是綽綽有余。由于小米手機(jī)是市場(chǎng)最新推出的一款智能手機(jī)，作為其公司的首款智能機(jī)，小米手機(jī)零售價(jià)格是1999元，如此高的配置，如此低的價(jià)格，堪稱難得。國(guó)外同等配置的手機(jī)Iphone 4s，最低也在4000元左右，這令同行對(duì)此一直熱議不斷。不過(guò)，就實(shí)際情況而言，小米手機(jī)的定價(jià)也是理性的。據(jù)通訊連鎖巨頭迪信通統(tǒng)計(jì)，目前手機(jī)銷售市場(chǎng)上千元智能手機(jī)已成為主力產(chǎn)品。其中，1000元至2500元價(jià)位段智能手機(jī)產(chǎn)品占全部智能手機(jī)銷售的68%，較去年同期銷售數(shù)據(jù)大幅增長(zhǎng)30%【16】。小米手機(jī)的價(jià)格定位迎合了大多數(shù)消費(fèi)者的需求，有利于其打開(kāi)市場(chǎng)，穩(wěn)定客戶。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者并沒(méi)有直接進(jìn)行商品的交換，大多數(shù)商品是通過(guò)相應(yīng)的分銷渠道從生產(chǎn)企業(yè)手中送達(dá)到消費(fèi)者的手中。對(duì)于分銷渠道的定義，普遍接受的是產(chǎn)品從企業(yè)手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的由各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道，也被稱為銷售路線。中間商的作用就是將產(chǎn)品以更加有效更加快捷的方式廣泛快速的推進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)。“軟件主導(dǎo)硬件”的商業(yè)模式探索【17】，小米手機(jī)采用的是網(wǎng)上在線銷售模式。這也是為了解決小米手機(jī)高端配置與低端價(jià)格的矛盾，所以才采取了這種銷售模式。說(shuō)實(shí)在的，這種模式不僅成本低，而且比較前衛(wèi)，容易鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群?！?8】但也是由于小米目前僅支持在“小米網(wǎng)”線上購(gòu)買(mǎi)，用戶需要登錄小米網(wǎng)，接著是排號(hào)下單，一旦下單成功后，就會(huì)通過(guò)凡客旗下的如風(fēng)達(dá)快遞公司送到定制客戶手中——這種最大限度地利用互聯(lián)網(wǎng)的單一銷售方式，讓小米手機(jī)陷入了供應(yīng)跟不上預(yù)定的尷尬狀況。因而小米手機(jī)在接下來(lái)的時(shí)間內(nèi)需要及時(shí)解決其物流運(yùn)輸能力不足問(wèn)題，可也選擇增加第三方物流公司的數(shù)量，如與中國(guó)郵政，敦豪快遞等覆蓋范圍更大，運(yùn)輸能力更強(qiáng)的物流公司合作。除此之外，可以選擇與蘇寧，國(guó)美等大型連鎖超市合作，或者建立自己的手機(jī)專賣店，分擔(dān)網(wǎng)上預(yù)訂帶來(lái)的運(yùn)輸壓力。企業(yè)要想把生產(chǎn)出來(lái)的品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品成功的銷售出去，除了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇合適的分銷渠道外，還要采用一個(gè)重要的策略就是進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。對(duì)于目前這個(gè)成熟的市場(chǎng)，各公司的手機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，手機(jī)的款式玲瑯滿目，這就需要手機(jī)銷售企業(yè)采用有效的方法，必要的手段，吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終的實(shí)現(xiàn)讓使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。小米手機(jī)在促銷方面充分利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)廣告無(wú)處不在，地毯式轟炸的網(wǎng)路廣告，讓人人耳熟能詳，同時(shí)制造媒體炒作的話題，消息半遮半露，讓人猜測(cè)。這都為小米手機(jī)做足了廣告宣傳，贏得了極高的人氣，加之前期的造勢(shì)，小米手機(jī)市場(chǎng)想不熱都很難。目前的國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，品牌眾多，小米手機(jī)的發(fā)展必須堅(jiān)定的走自己的品牌之路，由它的品牌定位，堅(jiān)定不移的向前發(fā)展，合理的采用相關(guān)方法，形成強(qiáng)大的品牌不是難事。根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)的分析，本文在此提供以下品牌策略方法：(1)充分研究目前手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群與已有的或潛在競(jìng)爭(zhēng)者，為品牌戰(zhàn)略決策提供充分、準(zhǔn)確的信息。并在此基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動(dòng)和感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值。(2)進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，充分利用品牌資源獲取最大利潤(rùn)。進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：提煉具有包容力的品牌核心價(jià)值，預(yù)埋品牌延伸的管線；如何抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張；如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)；延伸產(chǎn)品如何強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值與主要聯(lián)想并提升品牌資產(chǎn)；品牌延伸中如何成功推廣新產(chǎn)品。(3)科學(xué)管理，累積豐厚的品牌資產(chǎn)。首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠(chéng)度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系?！?9】全面質(zhì)量管理(total quality management．TQM)是一種由顧客的需要和期望驅(qū)動(dòng)相結(jié)合的管理哲學(xué)，它要求一個(gè)組織對(duì)要對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)流程，以及后續(xù)的服務(wù)進(jìn)行全面的實(shí)時(shí)跟蹤管理，幫助企業(yè)不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是以質(zhì)量為中心，以全員參與為基礎(chǔ)的一種生產(chǎn)管理方法，它的目的是幫助企業(yè)長(zhǎng)期獲得顧客滿意、組織成員和社會(huì)的利益。小米手機(jī)的硬件生產(chǎn)能力與行業(yè)中成熟企業(yè)相比，還有很到差距，“掉漆門(mén)”等一些質(zhì)量問(wèn)題若得不到及時(shí)改進(jìn)，對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，在這個(gè)階段爆出這樣的負(fù)面消息對(duì)其是一個(gè)很大的影響。根據(jù)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局發(fā)布的有關(guān)手機(jī)質(zhì)量調(diào)查報(bào)告顯示：相對(duì)于國(guó)外品牌平均3％左右的返修率，國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)的返修率達(dá)到6％左右，而更有甚者的返修率甚至高達(dá)40％?！?0】小米手機(jī)想要在這個(gè)市場(chǎng)取得理想的市場(chǎng)份額，提高服務(wù)水平是其不能忽視的重要手段，其服務(wù)水平完全可以高于國(guó)內(nèi)平均水平。因此，基于以上原因的考慮，本文在此提出了以下幾點(diǎn)建議：(1) 拓寬手機(jī)銷售渠道，增加手機(jī)維修網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)幫消費(fèi)者進(jìn)行回廠返修；(2) 對(duì)于銷售服務(wù)人員以及手機(jī)售后維修人員必須進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)，并隨時(shí)進(jìn)行考核，確保高水平服務(wù)水準(zhǔn)；(3) 在不斷增加手機(jī)硬件的銷售基礎(chǔ)上，要及時(shí)對(duì)小米手機(jī)的網(wǎng)上服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行豐富，比如及時(shí)發(fā)布相關(guān)娛樂(lè)工具，提供軟件更新，系統(tǒng)升級(jí)內(nèi)容等；(4) 作為新上市的智能手機(jī)，并不是每一位消費(fèi)者都能正確的使用，因此為了避免消費(fèi)者的錯(cuò)誤操作而帶來(lái)的不必要的麻煩，在此建議設(shè)立小米的產(chǎn)品的體驗(yàn)店，并及時(shí)對(duì)消費(fèi)者能正確的使用小米手機(jī)進(jìn)行指導(dǎo)；(5) 為方便對(duì)于客戶的管理，小米手機(jī)公司應(yīng)建立小米手機(jī)購(gòu)機(jī)客戶檔案管理，并不定時(shí)對(duì)手機(jī)用戶進(jìn)行售后有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查，及時(shí)收集消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)的相關(guān)建議和要求，不斷的對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行完善，為建立強(qiáng)大的品牌做好準(zhǔn)備。結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)本文根據(jù)中國(guó)目前手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)以及小米自身狀況，并在通過(guò)確定影響手機(jī)市場(chǎng)需求規(guī)模因素的基礎(chǔ)上，提出小米宜采取差異化的產(chǎn)品銷售策略，以個(gè)性化時(shí)尚型消費(fèi)群體和以大學(xué)生為主的年輕消費(fèi)群體為目標(biāo)市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”為差異化點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)的銷售。在文章的最后一章，文章結(jié)合4P營(yíng)銷理論和小米手機(jī)的自身狀況提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合。作為世界上最大的新興經(jīng)濟(jì)體，巨大的市場(chǎng)需求量以及由于手機(jī)的更新?lián)Q代帶來(lái)巨大需求，不斷的吸引著國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，使得本已激烈的中國(guó)手機(jī)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將變得更為慘烈?？萍忌系?G熱潮剛剛來(lái)臨，而移動(dòng)通信巨頭企業(yè)卻又進(jìn)一步的開(kāi)始了4G的研發(fā)，隨著科學(xué)技術(shù)和移動(dòng)通信的發(fā)展，手機(jī)本身的技術(shù)含量就以越來(lái)越高、功能也越來(lái)越豐富。無(wú)論是消費(fèi)者的多樣化的需求，還是接近白熱化的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，亦或是飛速發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，都對(duì)現(xiàn)有的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)國(guó)內(nèi)智能手機(jī)制造商的集體低迷，但愿小米的出現(xiàn)，會(huì)提供一條不一樣的發(fā)展之路，引導(dǎo)國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的走出困境，畢竟對(duì)于強(qiáng)敵壓境的中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，如果小米也失敗了，那中國(guó)的智能手機(jī)的夢(mèng)就更殘缺了。參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)【１】 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致謝致謝衷心感謝導(dǎo)師孫寶連老師對(duì)本人的精心指導(dǎo)。導(dǎo)師的言傳身教將使我終生受益。導(dǎo)師廣博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度將使我受益終生。感謝商學(xué)院教研室的全體老師和同學(xué)多年來(lái)的關(guān)心和支持！感謝所有關(guān)心和幫助過(guò)我的人們！