杉杉服裝營(yíng)銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(78頁(yè))-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)
2025-08-10 09:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】杉杉集團(tuán).寧波杉杉服裝機(jī)密。上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司。杉杉服裝咨詢報(bào)告清單。附件3：杉杉及相關(guān)品牌調(diào)查報(bào)告。附件6：崗位評(píng)價(jià)辦法。傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系和杉杉的營(yíng)銷。4P’S組合，另有些理論再加上公共關(guān)系（Public. 但基本的是4P’S組合，其他的P則為4P’S的延伸。策略進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品定位、品牌定位、渠道策。員的業(yè)務(wù)規(guī)程是基礎(chǔ)，在此作為專門的報(bào)告提出。1．按時(shí)提交月度銷售總結(jié)報(bào)告和月度銷售計(jì)劃。終端銷售，保質(zhì)保量完成銷售計(jì)劃、達(dá)成銷售目標(biāo)。4．搞好客戶關(guān)系管理，努力維護(hù)老客戶，力爭(zhēng)老客戶提高對(duì)本公司產(chǎn)品的。5．努力提高顧客滿意度，維護(hù)和傳播公司的形象。包括集團(tuán)和杉杉服裝，集團(tuán)部分由集團(tuán)公司辦公室。4．從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉。4．競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理
【正文】 拒絕時(shí)，要定下確實(shí)的再付款日期，到時(shí)一定要前往收款。 65 2020/9/17 7． 8 締結(jié)之后才是銷售的開始 一．售后服務(wù)的重要性 二．如何做好售后服務(wù) 三．如何處理顧客投訴和抱怨 （一）客戶不滿時(shí)想得到什么 （二）如何處理客戶投訴和抱怨 （三）不要做什么 （四）部分忌語(yǔ) 66 2020/9/17 7． 9 專業(yè)銷售話術(shù)匯編 ——成功締結(jié) 一．常用的成交語(yǔ) 二．尋覓推薦人的推銷用語(yǔ) 請(qǐng)求未買您的貨的推薦客戶 請(qǐng)求顧客推薦客戶 67 2020/9/17 第八章 客戶管理技巧 一 ． 客戶是什么 我們的上帝 我們依賴他們 我們工作目的 —收入的來(lái)源 我們業(yè)務(wù)的最重要參與者 我們必須提供他需要的產(chǎn)品與服務(wù) 是 是 我們的子民 他依賴我們 打擾我們工作的外來(lái)者 不是 我們工作中最重要的服務(wù)對(duì)象 也是人 ， 有感情 ， 如你我 是 68 2020/9/17 二．我們的主要任務(wù) 讓客戶在產(chǎn)品功能上得到增值服務(wù)。 請(qǐng)參與決策的人在個(gè)人情緒上得到最大的滿足。 69 2020/9/17 三．對(duì)客戶的準(zhǔn)則 1． 客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的。 2． 客戶有時(shí)也會(huì)犯錯(cuò)誤，請(qǐng)您這時(shí)參看準(zhǔn)則一。 70 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)71 2020/9/17 四．客戶購(gòu)買決策分析 （一）我們的用戶購(gòu)買目的及考慮因素 （二）我們的用戶的決策過(guò)程 （三）參與購(gòu)買決策的成員 72 2020/9/17 第九章 銷售代表的自我管理技巧 9． 1 個(gè)人時(shí)間管理 1．設(shè)定工作（銷售）和生活目標(biāo) 2．做好工作計(jì)劃 3．對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序 4．對(duì)期限內(nèi)的工作 5．為可能發(fā)生的事項(xiàng)欲留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 6．訓(xùn)練溝通能力及談判能力 7．避免過(guò)分勞累 8．設(shè)法使自己頭腦清醒 73 2020/9/17 9． 2 日常拜訪管理 一． 日常工作時(shí)間劃分 T1直接拜訪時(shí)間（面對(duì)面） T2間接拜訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)） T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn) T1和 T2的時(shí)間 （行政、交通和等候） T4私人時(shí)間 74 2020/9/17 二．日常工作時(shí)間管理分析 *用盡可能高的效率來(lái)利用 T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù)。 *適當(dāng)增加 T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高 T1的工作成效。 *盡可能地壓縮 T3的時(shí)間，為 T T2留出更多的時(shí)間。 *在產(chǎn)品銷售旺季，應(yīng)把相當(dāng)?shù)?T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為 T1或 T2的時(shí)間。 75 2020/9/17 三．如何提高日常工作時(shí)間管理 （一）設(shè)定拜訪目標(biāo) 明確拜訪目的，如檢查銷售情況、下訂單并處理特定的投訴等。 一般有兩種主要拜訪形式：服務(wù)性拜訪和特殊性拜訪。 （ 二） 確定拜訪頻次，做好工作計(jì)劃 客戶等級(jí) ABC分析法 銷 售 額 累 積 構(gòu) 成 比 70% 85% 95% A類 B類 C類 D類 客戶數(shù) 巴雷托圖 76 2020/9/17 四．對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序 *對(duì)客戶的背景有一個(gè)清楚的了解，清楚您要達(dá)到的目標(biāo)。 五．按時(shí)完成期限內(nèi)的工作 六．為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 七．訓(xùn)練溝通能力和指導(dǎo)能力 八．避免過(guò)分勞累 九．設(shè)法給自己片刻的安靜 77 2020/9/17 9 ． 3銷售代表行動(dòng)基準(zhǔn)管理 早晨的 60分鐘（ 8:00—9:00，加上 8點(diǎn)前的 10分鐘） ． 上班前十分鐘到達(dá)公司 （ 7時(shí) 50分 ） 。 ． 所有人做早操活動(dòng) （ 7時(shí) 55分 ） 。 ． 參加早會(huì) ， 接受上司的指示 ， 記下重要事項(xiàng) 。 ． 填寫車輛檢查表 ， 向上司提出 。 ． 確定本日的拜訪路線及客戶 。 ． 決定本日預(yù)定推銷的重點(diǎn)產(chǎn)品及數(shù)量 ， 擬定談話內(nèi)容 。 ． 檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品 、 宣傳冊(cè) 、 文具及其它必需品 。 ． 出發(fā)前 ， 和客戶通電話 ， 或接聽(tīng)客戶打來(lái)的電話 。 ． 準(zhǔn)備完畢 ， 登記于黑板之后 ， 在 9時(shí)之前出發(fā) ， 出發(fā)時(shí) ， 要精神抖擻地與同事道別 。 決定勝負(fù)的三小時(shí)（ 9： 00—12： 00） ． 開始拜訪每一位客戶 。 ． 開始洽談 ， 事先確定對(duì)方的庫(kù)存量 ， 介紹本日的重點(diǎn)產(chǎn)品 ， 然后是接受訂貨 。 ． 有其他客人或負(fù)責(zé)人不在時(shí) ， 查其庫(kù)存狀況 。 ． 決定之后 ， 確認(rèn)進(jìn)貨期限 ， 價(jià)格及付款條件 ， 填寫訂貨單 。 ． 結(jié)束洽談后 ， 藉閑聊來(lái)互換資料情報(bào) 。 ． 離開時(shí)誠(chéng)懇地道謝 。 ． 上午拜訪四家客戶 （ 每一客戶的停留時(shí)間為 30分鐘 ） 。 ] 午餐時(shí)間（ 12： 00—13： 00） ． 午餐時(shí)間 1小時(shí) （ 用餐前和公司聯(lián)絡(luò) ） 。 此時(shí) ， 反省上午的工作進(jìn)程 ， 擬訂下午的推銷策略 。 ． 緊急送貨的部分 ， 當(dāng)場(chǎng)與公司聯(lián)系 。 回公司的時(shí)間（ 17： 00） ． 下午五時(shí)回公司 ， 無(wú)法準(zhǔn)時(shí)回去時(shí) ， 要事先聯(lián)絡(luò) 。 ． 抵達(dá)公司后 ， 確認(rèn)本日外出時(shí) ， 客戶是否有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)的 ， 立刻加以處理 。 整理的 60分鐘（ 17： 00—18： 00） ． 確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫(kù)存量 ， 登記訂貨傳票 ， 調(diào)度缺貨 ， 登記當(dāng)日出貨的單價(jià) 。 ． 填寫日?qǐng)?bào)表 （ 行動(dòng)管理表 ） ， 向上司提出 。 同時(shí) ， 口頭直接向上司報(bào)告本日工作要點(diǎn) ， 接受指示 。 ． 以上 ， 本日應(yīng)該做的工作全部完成 （ 18時(shí)離開公司 ） 。 78 2020/9/17 查核自己的行動(dòng) *是否只是拜訪特定的客戶 ， 超過(guò)必要的拜訪次數(shù) ？ *盡管是用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情 ， 也故意登門拜訪 ？ *在客戶處停留的時(shí)間是否太久 ？ *該拜訪的客戶 ， 很少拜訪；比必拜訪大爺可以拜訪的客戶 ，卻頻頻拜訪 ？ *是否擬訂拜訪客戶的計(jì)劃 ， 同時(shí)努力依計(jì)劃實(shí)施 ？ *常對(duì)每一客戶把持著明確的拜訪目的而前往拜訪 ？ *是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶 ？ *確認(rèn)客戶的住址之后 ， 再出發(fā)拜訪 ？ *是否是直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談 ？ *未能達(dá)成預(yù)定的拜訪客戶數(shù)時(shí) ， 后來(lái)是否補(bǔ)上 ？ *是否心理有所準(zhǔn)備 ， 以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先 ？ *是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù) ， 缺乏正確的工作意識(shí) ？ *會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān) ？ *是否毫無(wú)積極目的地拜訪客戶 ， 又毫無(wú)收獲地回來(lái) ？
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