杉杉服裝營銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(78頁)-營銷制度表格-展示頁
2024-08-31 09:14本頁面
【正文】 ，我們已把杉杉服裝的營銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品定位、品牌定位、渠道策略、定制營銷策略、營銷隊(duì)伍建設(shè)等。1 2020/9/17 杉杉服裝咨詢報(bào)告 杉杉集團(tuán) . 寧 波 杉 杉 服 裝 機(jī) 密 營銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程手冊(cè) 上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司 2 2020/9/17 杉杉服裝咨詢報(bào)告清單 之一：杉杉診斷報(bào)告 之二：戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃總報(bào)告 附件 1：服裝行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件 2：服裝營銷精要 附件 3：杉杉及相關(guān)品牌調(diào)查報(bào)告 之三：公司組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì) 附件 4：公司崗位描述 附件 5：管理體系和管理流程設(shè)計(jì) 之四：薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 附件 6：崗位評(píng)價(jià)辦法 附件 7：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法 之五：杉杉服裝企業(yè)文化綱要 之六：營銷業(yè)務(wù)規(guī)程 3 2020/9/17 傳統(tǒng)的營銷體系和杉杉的營銷 傳統(tǒng)的營銷體系包括產(chǎn)品（ Product）、 價(jià)格（ Price）、 分銷渠道 (place)、 促銷（ Promotion） 的4P’S組合，另有些理論再加上公共關(guān)系（ Public Relation） 和政治力量（ Political Power）、 人員（ People）、 報(bào)酬（ Payoff） 等形成 6P’S組合或 11P’S等。但基本的是 4P’S組合，其他的 P則為 4P’S的延伸或派生。其中營銷人員的業(yè)務(wù)規(guī)程是基礎(chǔ)，在此作為專門的報(bào)告提出。公司概況和歷史傳統(tǒng)包括集團(tuán)和杉杉服裝，集團(tuán)部分由集團(tuán)公司辦公室提供，杉杉服裝部分有本公司辦公室撰寫。這是銷售人員行為規(guī)范的基礎(chǔ)。 公司產(chǎn)品知識(shí)由公司技術(shù)部門編寫為問答形式，由市場(chǎng)部培訓(xùn)。公司精神理念以集團(tuán)的理念體系為準(zhǔn)，內(nèi)容為由共圖公司提供的《杉杉服裝企業(yè)文化體系》中的相應(yīng)內(nèi)容通過培訓(xùn)、滲透，公司的精神理念在銷售人員中形成廣泛的共鳴，從而從內(nèi)心深處規(guī)范銷售人員的行為。計(jì)劃是行動(dòng)的開端，因此，要讓您的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把您的銷售計(jì)劃做好。 下列的清單可協(xié)助您檢討您的資源： * 產(chǎn)品知識(shí) * 價(jià)格的權(quán)限范圍 * 現(xiàn)有客戶的關(guān)系 * 準(zhǔn)客戶的資料庫 * 銷售區(qū)域 * 各項(xiàng)銷售輔助器材 24 2020/9/17 四、完成您的銷售計(jì)劃 （一）決定每月每日拜訪次數(shù) （二）決定拜訪行程 （三）計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作 （四）充分利用最有效的時(shí)間 （五）投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間 （六）客戶抱怨處理 （七）參加培訓(xùn) （八）參與公司的會(huì)議 25 2020/9/17 出訪前的工作檢查 1．研究產(chǎn)品 ，研究公司的銷售、服務(wù)及市場(chǎng)支持政策 2．研究客戶業(yè)務(wù)狀況 3．銷售行政工作 —查看電話記錄、遞交訂單、跟蹤發(fā)貨 4．客戶拜訪記錄卡及資料 —瀏覽過往記錄，制定銷售目標(biāo) 5．票據(jù) —訂單、發(fā)票、已簽署送貨單的客戶結(jié)算聯(lián)、拒付理由書等 6．檢查其它所需物品 7．預(yù)約 8．定時(shí) 9．整潔的儀表 10．拜訪目的 11．銷售開啟內(nèi)容 26 2020/9/17 第三章 銷售開啟 準(zhǔn)客戶（潛在客戶）管理的方法 一、有希望締結(jié)的客戶具有五個(gè)條件 （一）有支付能力 （二）有意欲 （三）必要性 （四）影響力 （五）較容易接近 27 2020/9/17 二、準(zhǔn)客戶分類 （一）按可能締結(jié)的時(shí)間分類 （二）按客戶的重要性分類 28 2020/9/17 市場(chǎng) 對(duì)象客戶 接觸對(duì)象客戶 準(zhǔn)客戶 訪問準(zhǔn)客戶 日 報(bào) 表 記錄準(zhǔn)客戶管理表 準(zhǔn)備日度訪問計(jì)劃 日 報(bào) 表 記錄準(zhǔn)客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分 訪 問 活 動(dòng) 三、準(zhǔn)客戶選擇過程 29 2020/9/17 記錄日?qǐng)?bào)表 明確您的對(duì)象客戶 記錄月訪問活動(dòng)計(jì)劃表 記錄日?qǐng)?bào)表 準(zhǔn)客戶選擇程序說明 step3 step2 step1 step4 30 2020/9/17 電話接近客戶的技巧 一、準(zhǔn)備的技巧 二、電話接通后的技巧 三、 引起興趣的技巧 四、 訴說電話拜訪理由的技巧 五、 結(jié)束電話的技巧 31 2020/9/17 一、準(zhǔn)備的技巧 ? 準(zhǔn)客戶的姓名、職務(wù) ? 公司名稱及營業(yè)性質(zhì) ? 想好打電話的理由 ? 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ? 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題 ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕 32 2020/9/17 使用信函接近客戶的技巧 一．信函不可太格式化或商業(yè)化 二．信函要有針對(duì)性 三．信函中不要去講您需要什么，而是講這樣做會(huì)給 他帶來什么好處，幫助他解決什么問題。 六．貼著一張不平常的郵票的信往往比貼普通郵票的 信容易被記住。 33 2020/9/17 直接拜訪客戶的技巧 一．獲得客戶好感的方法 （一）銷售代表語言的巧妙運(yùn)用 （二）傾聽的技巧 （ 三）眼神目光的交流 （ 四）微笑的魅力 （五）真誠的贊美 34 2020/9/17 二．如何使客戶獲得安全感 （一）進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng) （二）接觸客戶的最佳角度 （三）有針對(duì)性的寒暄 （ 四）成功地利用名片和名字 （五）就坐時(shí)的最佳位置 35 2020/9/17 三、如何獲得客戶的興趣與好奇心 我們每次拜訪客戶時(shí)，都要給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。 古羅馬著名詩人帕勃留斯 所以，我們要真心地對(duì)客戶發(fā)生興趣，我們要盡快找到客戶感興趣的話題來談。 要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報(bào)刊雜志，以增加自己各方面的知識(shí)。 36 2020/9/17 四、接觸客戶，不忽視任何人 （一）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念 （二）真誠對(duì)待客戶中的每一個(gè)人 37 2020/9/17 專業(yè)銷售話術(shù)匯編 ——銷售開啟 ＊更好的辦法
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