【導(dǎo)讀】國內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路。國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路。項(xiàng)目提交的工作成果。本項(xiàng)目建議書是我們對(duì)相關(guān)項(xiàng)目咨詢的基本思路。于客戶的實(shí)際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調(diào)整。共圖咨詢公司成立于20xx年3月，但本公司首席咨詢師。夏伯堯?yàn)楣芾碜稍兩暮蛯?shí)現(xiàn)自己?輔佐一批中國企業(yè)。共圖的核心專長(zhǎng)是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬與考核。共圖的最大特色和優(yōu)勢(shì)是一支由能寫專著的高素質(zhì)職業(yè)。經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍?！?wù)過萬向、中國石油天然氣等頂尖企業(yè)?！袊畲笫颐駹I(yíng)企業(yè)服務(wù)過四家。萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)、科龍集團(tuán)、廣廈集團(tuán)、東方通信、正泰。他們能幫助萬向集團(tuán)完成從3億到。的跨國合作課題，1993年后相繼在萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)等任職6年，服務(wù)過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于杉杉來說，據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良好的合作基礎(chǔ)，特此提出以下的合。詢形式，體現(xiàn)“過程咨詢”理念。根據(jù)對(duì)寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和

　　

【正文】 責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí)，給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個(gè)晉升的空間，激勵(lì)他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能； 建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤起來； 把各類人員 \各類崗位都納入到一個(gè)統(tǒng)一的級(jí)檔系統(tǒng)，通過級(jí)檔系統(tǒng)確定崗位工資； 五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） —— 薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) ? 薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的基本思路： 80 薪酬管理體系設(shè)計(jì)： （ 1）各類人員薪酬模式（結(jié)構(gòu)）設(shè)計(jì) （ 2）母公司和子公司工資總額確定機(jī)制設(shè)計(jì) （ 3）各類人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì) （ 4）員工薪酬管理辦法 長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)（舉例） ： （ 1）管理層持股（ MBO） （ 2）股票增值權(quán)（ SARS） （ 3）經(jīng)濟(jì)增加值法（ EVAS） 五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） —— 薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) ? 薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的基本思路： 81 考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) （ 1） 把考核和評(píng)價(jià)分開：評(píng)價(jià)是評(píng)定某崗位在崗位序列中所處位置及相應(yīng)工資級(jí)檔；考核是評(píng)定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責(zé)履行程度。 （ 2） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法和程序。 （ 3） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)因素和權(quán)重（評(píng)價(jià)因素包括工作職責(zé)、知識(shí)技能、工作能力、工作強(qiáng)度等四大方面近 20個(gè)因素）。 （ 4） 設(shè)計(jì)考核方法和程序。 （ 5） 設(shè)計(jì)考核因素和權(quán)重（考核因素包括公共考核、崗位績(jī)效考核和效益考核等三大方面 20~30個(gè)因素）。 （ 6）設(shè)計(jì)對(duì)成員企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的整體考核指標(biāo)。 五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（三） —— 薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) ? 薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的基本思路： 六、提交的工作成果 主要內(nèi)容 ?關(guān)于共圖 ?對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn) ?總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 ?營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路 ?戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 ?提交的工作成果 ?項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 ?項(xiàng)目組織與管理 ?項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 83 六、提交的工作成果 １、杉杉服飾經(jīng)營(yíng)診斷報(bào)告 ２、杉杉服飾戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 ３、營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)報(bào)告 ４、公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 ５、公司個(gè)部門功能設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位描述 ６、主要管理體系和流程設(shè)計(jì) ７、寧波杉杉服飾企業(yè)文化設(shè)計(jì) ８、薪酬管理方案和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 七、項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 主要內(nèi)容 ?關(guān)于共圖 ?對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn) ?總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 ?營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路 ?戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 ?提交的工作成果 ?項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 ?項(xiàng)目組織與管理 ?項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 85 七、項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 為了解決本建議書中所描述的客戶所面臨的問題，我們將將采取 下列工作程序： ? 先采取內(nèi)部訪談的方式，了解公司管理層的戰(zhàn)略構(gòu)想并收集相關(guān)資料。 ? 在與母公司高層管理人員、職能部門管理人員、子公司的高層管理人員、職能部門人員進(jìn)行廣泛的溝通和交流基礎(chǔ)上，結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)提出初步的解決方案。 ? 在吸收各相關(guān)人員提出的建議的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮脱a(bǔ)充，最終提供本建議書中提到的交付成果。 ? 整個(gè)咨詢項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間約 4個(gè)月，另加方案實(shí)施指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)３個(gè)月，工作流程如下圖所示： 86 制訂母公司總體戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系 總體運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì) 理念描述和長(zhǎng)期目標(biāo)描述 五年目標(biāo)：定性、定量 宏觀環(huán)境分析 相關(guān)行業(yè)調(diào)研 內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 SWOT分析 產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 資金運(yùn)籌規(guī)劃 組織和管理發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 核心能力戰(zhàn)略規(guī)劃 溝通、洽談、簽約 第一輪內(nèi)部調(diào)研 經(jīng)營(yíng)和管理診斷 外部調(diào)研 高層訪談 中層訪談 一般員工訪談 系列座談會(huì) 各部門訪談 集團(tuán)分子公司調(diào)研、訪談 87 提交初稿，進(jìn)行第一輪溝通、培訓(xùn) 根據(jù)第一輪溝通情況修改方案提交第二輪討論稿 還需修改方案？ 修改第二稿方案 提交終稿、培訓(xùn)、實(shí)施 否 是 進(jìn)行第二輪溝通、培訓(xùn) 跟蹤服務(wù) 其他管理體系設(shè)計(jì) ?企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)八、項(xiàng)目組織與管理 主要內(nèi)容 ?關(guān)于共圖 ?對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn) ?總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 ?營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路 ?戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 ?提交的工作成果 ?項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 ?項(xiàng)目組織與管理 ?項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 90 八、項(xiàng)目組織與管理 杉杉服飾咨詢項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) ?批準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施 ?確定公司戰(zhàn)略和期望 ?確定項(xiàng)目小組成員，任命項(xiàng)目總監(jiān) ?審核有關(guān)建議 ?保證項(xiàng)目完成所需的各種資源 杉杉服飾咨詢項(xiàng)目總監(jiān) ?向領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程和成果 ?協(xié)調(diào)委員會(huì)、共圖項(xiàng)目組、寧波杉杉服飾公司項(xiàng)目組之間的關(guān)系 ?推動(dòng)內(nèi)部資源支持項(xiàng)目實(shí)施 ?總體把握項(xiàng)目進(jìn)程 共圖咨詢公司項(xiàng)目小組 寧波杉杉服飾項(xiàng)目小組 ?企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)92 八、項(xiàng)目組織與管理 ? 寧波杉杉服飾咨詢項(xiàng)目成功的要點(diǎn) ? 領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視，決策層要積極配合，中、基層干部應(yīng)該熱情響應(yīng) ? 公司建立一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目小組。建立層次結(jié)構(gòu)合理、功能齊全、職責(zé)明確的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)。挑選合適的人員在項(xiàng)目小組中承擔(dān)合適的職責(zé)。公司必須投入足夠的精力和優(yōu)秀人才來參與項(xiàng)目的討論。 ? 項(xiàng)目雙方人員多層次、多方面的溝通是該項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。 ? 明確項(xiàng)目的成功實(shí)施是雙方的共同利益和責(zé)任。 ? 明確實(shí)施過程也是共圖管理思想、管理經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)轉(zhuǎn)移的過程，因此項(xiàng)目實(shí)施應(yīng)該在相互尊重、十分融洽的氣氛中進(jìn)行。 ? 建立明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，按照各自的職責(zé)及時(shí)解決實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題。定期檢查項(xiàng)目進(jìn)度與階段目標(biāo)及階段成果。 ? 嚴(yán)格控制項(xiàng)目范圍。 ? 及時(shí)審閱和響應(yīng)對(duì)方提交的文件。 93 八、項(xiàng)目組織與管理 —— 共圖項(xiàng)目組成員構(gòu)成 ? 共圖方項(xiàng)目總監(jiān)：夏伯堯 上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)兼首席咨詢師、理學(xué)碩士，從事過六年的經(jīng)濟(jì)研究工作，參與過國家八 五重點(diǎn)課題《 全國百家大中型企業(yè)調(diào)查 》 ，主持了由加拿大國際發(fā)展研究中心資助的跨國合作課題， 1993年后相繼在萬向公司、橫店公司等任職六年，曾任萬向公司總裁助理、發(fā)展部總經(jīng)理等職。親歷了萬向規(guī)模從 3億到 100億， 管理模式從 U型到 M型再到 H型的演化。為 《 大公司之夢(mèng) 》 和 《 七層修煉 》 的作者。在其為企業(yè)工作和咨詢生涯中，曾為萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)、傳化集團(tuán)、東方鉭業(yè)、上海大眾燃?xì)庥邢薰?、中國長(zhǎng)江三峽開發(fā)總公司、山東金洲集團(tuán)、中國石油天然氣第七建設(shè)公司、民生藥業(yè)、星星電器、溫州雨田集團(tuán)、浙江凱恩集團(tuán)、浙江壽爾福化學(xué)有限公司等成功地構(gòu)建了發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化和管理模式。 94 八、項(xiàng)目組織與管理 —— 共圖項(xiàng)目組成員構(gòu)成 ? 項(xiàng)目組成員： ? 何圣東 （備選）：著名教授，上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)專家，曾任多家著名企業(yè)總裁助理和人力資源部經(jīng)理等職，為江浙一帶的數(shù)家優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)建了企業(yè)文化和人力資源管理模式，都達(dá)成了很好的效果，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、企業(yè)戰(zhàn)略和組織、企業(yè)文化、人力資源等具有很深的造詣，著有 《 經(jīng)全球化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 》 等專著多本。 95 八、項(xiàng)目組織與管理 —— 共圖項(xiàng)目組成員構(gòu)成 ? 項(xiàng)目組成員： ? 王 瑤： 上海交大博士，本公司高級(jí)咨詢師。曾任大唐電信投資主管，某市建行評(píng)估處副處長(zhǎng)，正大集團(tuán)謝國民董事長(zhǎng)助理。熟悉資本市場(chǎng)企業(yè)組織和人力資源，曾為數(shù)家國家級(jí)大報(bào)擔(dān)任專欄作家，有十余篇文章整版發(fā)行 。 ? 王潔明： 本公司行政總監(jiān)，中國人民大學(xué)ＭＢＡ。曾任三株公司區(qū)域經(jīng)理，在營(yíng)銷和人力資源等管理方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 夏國萍 ：ＭＢＡ，本公司高級(jí)咨詢師，曾任北大縱橫管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理。 九、服務(wù)方式和項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算 主要內(nèi)容 ?關(guān)于共圖 ?對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn) ?總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 ?營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路 ?戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路 ?提交的工作成果 ?項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 ?項(xiàng)目組織與管理 ?項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 97 九、服務(wù)方式和項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 共圖的咨詢服務(wù)包括三種方式 １、方案設(shè)計(jì)（以咨詢報(bào)告形式） ２、方案設(shè)計(jì)＋相關(guān)培訓(xùn) ３、方案設(shè)計(jì)＋相關(guān)培訓(xùn)＋長(zhǎng)期跟蹤服務(wù) 我們一般的咨詢服務(wù)是指第二種方式，即：方案設(shè)計(jì)＋相關(guān)培訓(xùn)。針對(duì)特別要求，我們根據(jù)項(xiàng)目和人力狀況提供方案實(shí)施的長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。 98 九、服務(wù)方式和項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 ? 共圖咨詢收費(fèi)依據(jù)和原則 ? 根據(jù)服務(wù)的方式、內(nèi)容以及項(xiàng)目的工作量和工作難度 ? 根據(jù)客戶的規(guī)模、品牌和企業(yè)的實(shí)際支付能力、項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的重要性 ? 根據(jù)共圖公司投入的咨詢顧問的質(zhì)量和數(shù)量、投入的財(cái)力 ? 與同行業(yè)的比較水平 ? 根據(jù)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本 ? 根據(jù)咨詢成果的質(zhì)量 ? 兼顧合作雙方的共同利益 ? 本公司報(bào)價(jià)充分考慮中國企業(yè)的國情，屬于國內(nèi)一流品牌的中低報(bào)價(jià)，二流品牌的中高報(bào)價(jià)。 99 九、服務(wù)方式和項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 ? 我們將根據(jù)不同的服務(wù)方式采取不同的報(bào)價(jià) 分項(xiàng)目參考報(bào)價(jià)（僅指方案設(shè)計(jì)和導(dǎo)入培訓(xùn)，不包括長(zhǎng)期跟蹤實(shí)施） : ? 組織結(jié)構(gòu)和管理流程設(shè)計(jì)： 15－ 30萬元 ? 薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)： 15－ 30萬元 ? 企業(yè)文化設(shè)計(jì)（不包括 VI設(shè)計(jì)）： 15－ 20萬元 ? 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 30－ 80萬元 ? 營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)： 30－ 50萬元 ? 以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)包括企業(yè)的內(nèi)外部調(diào)查診斷、方案設(shè)計(jì)、相關(guān)培訓(xùn)等。本咨詢項(xiàng)目工作量浩大，工作難度很高，按以上最低標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)為 105萬元。對(duì)于杉杉服飾咨詢項(xiàng)目，由于以上項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行，相對(duì)降低了調(diào)研、訪談等成本，我們也希望寧波杉杉服飾項(xiàng)目成為共圖在服裝行業(yè)的一個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目，故在以上最低報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行６折左右報(bào)價(jià)。我們還可分二種情況報(bào)價(jià)： (1)咨詢項(xiàng)目包括營(yíng)銷，項(xiàng)目總報(bào)價(jià)為 60萬元；（２）咨詢項(xiàng)目不包括營(yíng)銷，項(xiàng)目總報(bào)價(jià)為４０萬元； 長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)：根據(jù)跟蹤內(nèi)容、人員、方式另行商定服務(wù)費(fèi)用。