【導(dǎo)讀】必要的困擾和阻礙。下面是一個(gè)典型的健身會(huì)所的組織架構(gòu)圖。您可以利用后面所列的表格，建立屬于您的組織架構(gòu)圖。管理工作的負(fù)擔(dān)和使得管理工作可以容易上軌道。什么是營業(yè)計(jì)劃書？會(huì)所內(nèi)的部門或工作團(tuán)隊(duì)的不同，而需要稍微的調(diào)整。請(qǐng)?jiān)趶?fù)印使用這些表格后，將原來保留在本會(huì)所營運(yùn)指南中，以便與將來的使用。用來分析影響會(huì)所經(jīng)營的內(nèi)在因素或產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素，并分析可能的影響和行動(dòng)方案。您必須指派一名員工長期的追蹤競爭狀況。標(biāo)準(zhǔn)等等競爭信息。薪資個(gè)人所得稅的部分。薪制的情形下，更應(yīng)該由銷售主管記錄清楚。的知道每一個(gè)部門的員工工作時(shí)數(shù)以及每個(gè)部門的薪資費(fèi)用。這是會(huì)所營運(yùn)計(jì)劃補(bǔ)充表格，用來針對(duì)營運(yùn)計(jì)劃表內(nèi)每一個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)的填寫記載。這是使用在行銷部門用來規(guī)劃填寫下一個(gè)年度的外部及內(nèi)部行銷計(jì)劃。保行銷活動(dòng)成功的訣竅在于其他部門的合作，以確認(rèn)行銷計(jì)劃可以順利進(jìn)行。

　　

【正文】 情況。 工作情況。 如何知曉健身會(huì)所的。 參加了健身會(huì)所的哪些特別活動(dòng)。 潛在客戶卡還必須包括如下信息，供工作人員使用： 潛在客戶第一次咨詢的日期。 收到第一個(gè)郵包的日期。 與潛在客戶的電話聯(lián)系記錄。 寄給潛在客戶的郵件記錄。 潛在客戶電話答復(fù)記錄。 接通和未接通的電話次數(shù)。 哪些朋友有可能入會(huì)。 潛在客戶卡上的所有個(gè)人信息都可以通過直接提問和調(diào)查的方式獲得。一 定要開展這項(xiàng)工作，它能起很大的作用。記錄了這些信息的潛在客戶卡有助于開展您的工作，因此您必須盡量加以利用。從潛在客戶第一次咨詢那一天開始，銷售員就應(yīng)當(dāng)將所有的有關(guān)信息記錄在卡片上。此后，可能通過郵件和電話進(jìn)行跟蹤。只有當(dāng)他們?nèi)霑?huì)，有關(guān)信息才可以轉(zhuǎn)到會(huì)員檔案中。 第 32 頁 共 72 頁 外寄卡片圖樣（正面） G 姓名： 地址： 住宅電話： 辦公室電話： 信息來源： 工作情況： 妻子的姓名： 子女姓名： 引薦人姓名： 愛好： PH： WI： WR： 日期： 聯(lián)系記錄（背面） 日： 夜： M1 M2 M3 M4 到訪： P1 備注： P2 P3 被引薦人： P4 潛在客戶卡注解： 正面： 外寄卡片：用本卡代替潛在客戶卡 G（右上角）：如果潛在客戶是嘉賓，則在 G 外面劃一個(gè)圈。 信息來源：“您是如何知道健身會(huì)所的？” 引薦人姓名：哪一名會(huì)員帶該名潛在客戶到健身會(huì)所來的？ 背面： 聯(lián)系記錄：與潛在客戶聯(lián)系的記錄 M1－ M4：寄給潛在客戶 1 到 4 的郵件 P1－ P4：與潛在客戶 1 到 4 的電話交談 日－夜：日間 /夜間無人接聽的電話 到訪：潛在客戶到訪健身會(huì)所的日期 被引薦人：潛在客戶建議您應(yīng)當(dāng)聯(lián)系哪些人，說服他們?nèi)霑?huì)。 潛在客戶卡片系統(tǒng)工作流程及后續(xù)工 作 第 33 頁 共 72 頁 每一次電話或郵件咨詢、每一名到訪的路人或嘉賓、每一種途徑都可以給您帶來潛在客戶。所有潛在客戶的信息都必須記錄在一個(gè)潛在客戶卡片上。 電話咨詢必須由如下人員處理： a) 會(huì)籍銷售員 b) 指定員工 c) 前臺(tái)職員（只限于填寫潛在客戶卡時(shí)） 相關(guān)信息不許記錄在潛在客戶卡片（外寄卡片）上。 將潛在客戶卡交給行政管理人員統(tǒng)一管理。 行政管理人員完成以下工作： a) 檢查卡片是否填寫完整。 b) 將封面信函連同指定資料寄給潛在客戶。 c) 記錄有關(guān)情況。 d) 將卡片交給銷售部門。 銷售員將卡片放入預(yù)約文件中。當(dāng)潛在客戶表明自己可能入會(huì)時(shí)（通常發(fā)生 在潛在客戶第一次親自到訪或打電話聯(lián)系時(shí)），將卡片放在可能入會(huì)客戶檔案中。 將以下各類資料分別按字母順序排列： a) 一定入會(huì)的潛在客戶 b) 很可能入會(huì)的潛在客戶 c) 可能但是不一定入的潛在客戶 d) 很可能拒絕入會(huì)的潛在客戶 e) 一定不會(huì)入會(huì)的潛在客戶 記錄好潛在客戶卡之后，還應(yīng)當(dāng)打電話、郵寄資料進(jìn)行聯(lián)系，卡片的種類可以改變。 當(dāng)潛在客戶入會(huì)或已經(jīng)超過規(guī)定時(shí)間之后，應(yīng)當(dāng)清楚潛在客戶卡。 潛在客戶卡片的存檔及跟蹤 潛在客戶卡是一種動(dòng)態(tài)工具，會(huì)籍銷售員應(yīng)當(dāng)按照潛在客戶入會(huì)的可能性將相同類別的卡片放在一起?？梢愿鶕?jù)以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)類： 1 號(hào)文件柜 所有的卡片均始于這里。按咨詢的日期建立潛在客戶檔案。當(dāng)聯(lián)系上潛在客戶之后，其中的文件就移至 2 號(hào)文件柜。 2 號(hào)文件柜 以下人員的卡片均存放在這里。隨著聯(lián)系的加深，這些卡片就被意志 3 號(hào)文件柜中。 潛在會(huì)員。 可能入會(huì)的會(huì)員。 尚未決定入會(huì)的人員（拒絕入會(huì)） 第 34 頁 共 72 頁 或者由于以下原因拒絕入會(huì)的人：此時(shí)我們應(yīng)當(dāng)讓他們換個(gè)角度看問題。 a) 經(jīng)濟(jì)上承受不起。 b) 舉例太遠(yuǎn)。 c) 沒有足夠的時(shí)間。 d) 需要征詢配偶的意見。 很可能不入會(huì)，但值得再試一次的潛在客戶。 明確地說“不”的人。 潛在客戶卡都應(yīng)當(dāng)首先放在潛在客戶檔案中，一旦潛在 客戶入會(huì)，則移至?xí)T檔案中。根據(jù)潛在客戶在跟蹤服務(wù)時(shí)的答復(fù)，某類卡片可以轉(zhuǎn)移至另一類中。 3 號(hào)文件柜 此文件柜應(yīng)該用 1 至 31 的數(shù)字加以區(qū)分，這些數(shù)字代表一個(gè)月的 1 號(hào)到 31 號(hào)。 當(dāng)需要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，應(yīng)將 2 號(hào)文件柜中的卡片取出放到 3 號(hào)文件柜中。盡量多安排 1號(hào)和 2 號(hào)文件柜中的卡片，其次才輪到 5 號(hào)。一天中電話聯(lián)系的安排應(yīng)該為：70％留給 1 號(hào)和 2 號(hào)文件柜中的卡片， 30％分別留給 3 號(hào)和 5 號(hào)。 第 35 頁 共 72 頁 產(chǎn)生推薦會(huì)員的三個(gè)途徑 新會(huì)員 在銷售的時(shí)候 使用會(huì)所的現(xiàn)有會(huì)員 每一天的課程中 每季度所有的會(huì)員 一年數(shù)次 “ 在合約上提供三個(gè)名單” ● 在合約上印上提供名單的位置 ● 整理和約上提供的名單的過程當(dāng)作是完成一般文書工作一樣簡單，不要引以反感。 ● 每一次銷售新會(huì)籍時(shí)都必須作 ● 給名單上的人提供禮物（例如：折扣券） “邀請(qǐng)名單”“幫您的朋友” ● 每個(gè)銷售人員每天都應(yīng)該負(fù)責(zé)取得 2－ 3個(gè)名單 ● 必須低調(diào)的進(jìn)行 ● 不要將這種行為放到會(huì)員通訊錄上，也不要在前臺(tái)進(jìn)行 ● 這種方式會(huì)使 92%本來不會(huì)提供名單的會(huì)員提供名單給您 “內(nèi)部比賽及活動(dòng)” ● 把這當(dāng)作是會(huì)所的大事 ● 使用傳單、海報(bào)、郵件，并裝飾會(huì)所 ● 如果進(jìn)行妥當(dāng)，大約8％的會(huì) 員會(huì)帶至少一個(gè)新會(huì)員出現(xiàn) 第 36 頁 共 72 頁 銷售現(xiàn)場取得推薦名單 CLUB MEMBERSHIP AGREEMENT MEMBER INFORMATION MEMBERSHIP INFORMATION □ TYPE □ STATUS □ LIFESTYLE □ INDIVDUAL □ PLUS □ COUPLE □ CORPORATE □ FAMILY Name: □ OTHER □ JUNIOR Address: □ OTHER City: State: Zip: Sponsor’ s Name: Phone(Home): Business: Sponsor’ s : 第 37 頁 共 72 頁 Place of Business/Employment: Birth date: Soc. Sec.: Sex: Emergency: Name: Phone: Spouse Name: Birth date: Dependants Under 18: Name Birth date Name Birth date 7 DAY AMBASSADOR SPONSORSHIPS: 1. Name: Phone: Address: 2. Name: Phone: Address: 3. Name: Phone: Address: MEMBERSHIP FEES: Disclosure: Fee $ 2. Adjustments $ 3. Total Int. Fee(add12) $ 4. Application Fee $ 5. Membership Card Fee $ 6. Current Mnt. Dues $ 7. Last Month’ s Dues $ 8. Locker fee $ 9. Child Care $ 10:Other feeds $ Due (add310) $ Paid $ Due (Deferred) $ A. $ $ (Date Due) B. $ $ (Date Due) Balance Due on Membership Plan: Consecutive monthly payments of $ Total 1st Installment Due 20