【正文】 格力至上海在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金 254萬(wàn)元 192萬(wàn)元目前上海庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù) 48天，駐外庫(kù) 24天，調(diào)整庫(kù)存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 192萬(wàn)元左右以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月的銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計(jì)算，約可以減少庫(kù)存 3500臺(tái)代銷庫(kù)現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度6648臺(tái) 3812臺(tái) 2256臺(tái)駐外庫(kù) 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺(tái) 4925臺(tái) 3283臺(tái)總庫(kù)存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 71877095 5539比目前庫(kù)存減少 3500臺(tái)浙江現(xiàn)有駐外庫(kù) 2個(gè) ,杭州 ,臺(tái)州 ,實(shí)行新模式后 ,兩個(gè)駐外庫(kù)覆蓋全省 ,具備配送能力浙江分公司節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約的庫(kù)存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬(wàn)元左右按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算 ,總庫(kù)存減少3510每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月總計(jì)節(jié)約資金 13萬(wàn)元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨 ,駐外庫(kù)配送 ,駐外庫(kù)平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 )4925臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用 (估計(jì) ) 17元 /臺(tái)所需配送費(fèi)用 8萬(wàn)元左右因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 5萬(wàn)元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，減少庫(kù)存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬(wàn)元左右浙江實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 1000萬(wàn)元浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫(kù)按 2023年信用額度 , 駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算代銷庫(kù)按 2023年信用額度 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月天的銷量計(jì)算浙江的月均庫(kù)存 8737 718153天 44天浙江的平均日銷售量 (按 2023年 19月計(jì)算 ) 164臺(tái) /天珠海格力至浙江在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金 約 1200萬(wàn)元 約 1000萬(wàn)元目前浙江庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù) 58天，駐外庫(kù) 126天，調(diào)整庫(kù)存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 1000萬(wàn)元左右在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)第二步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對(duì)分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分公司。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳珠海格力品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵(lì)政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫(kù)，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫(kù)存情況及經(jīng)銷商庫(kù)存情況每周統(tǒng)計(jì)一次分公司與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策第二步下的產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級(jí)價(jià)格如圖所示。? 總部與分公司的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤(rùn)? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價(jià)格有分公司自行決定分銷層級(jí)價(jià)格體系1008192分銷層級(jí)虛擬分公司下的分銷價(jià)格體系 (2023年 )在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)第三步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對(duì)分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分公司。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳珠海格力品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵(lì)政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫(kù)，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫(kù)存情況及經(jīng)銷商庫(kù)存情況每周統(tǒng)計(jì)一次分公司與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策第三步的利弊分析優(yōu)點(diǎn)? 有利于在分公司中建立經(jīng)營(yíng)的意識(shí)? 有利于控制分公司的庫(kù)存? 有利于提高公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度及資金周轉(zhuǎn)速度? 有利于針對(duì)性的實(shí)施銷售政策、營(yíng)銷策略，提高公司經(jīng)營(yíng)的靈活性和適應(yīng)性? 有利于調(diào)動(dòng)分公司的經(jīng)營(yíng)積極性? 有利于實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售的平衡，刺激高毛利產(chǎn)品的銷售缺點(diǎn)? 與目前的模式相比變動(dòng)大，轉(zhuǎn)變中可能帶來動(dòng)蕩? 流動(dòng)資金的控制、分公司庫(kù)存的控制可能會(huì)影響銷量? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)能力要求高? 對(duì)總部及分公司制定銷售計(jì)劃及預(yù)算的能力要求高? 給分公司較多的權(quán)利，總部的控制力度降低第三步的銷售流程銷售管理部集中分公司要貨申請(qǐng)后，根據(jù)庫(kù)存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部生產(chǎn)制造部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 銷售管理部銷售管理部銷售分公司銷售分公司 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 /零售商零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)定期提出要貨申請(qǐng)財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款資金流資金流信息流信息流貨物流貨物流財(cái)務(wù)部將銷售回款補(bǔ)足流動(dòng)資金后，按比例提取費(fèi)用，并將余額轉(zhuǎn)回總部資金帳戶資金帳戶儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨銷售分公司與經(jīng)銷商 /零售商?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款費(fèi)用帳戶費(fèi)用帳戶分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲(chǔ)運(yùn)部門儲(chǔ)運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部門法貨儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存第一階段，對(duì)于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行 “流動(dòng)資金額度管理 ”，其具體的銷售流程如下第一階段：總部向各銷售分公司提供流動(dòng)資金及費(fèi)用貸款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度第二步：同時(shí)根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等）第三步： 各分公司分別設(shè)立 “ 流動(dòng)資金帳戶 ” 和 “ 費(fèi)用帳戶 ” ，用于銷售購(gòu)貨和日常費(fèi)用支出第四步：總部銷售管理部及財(cái)務(wù)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）? 分公司庫(kù)存包括分公司駐外庫(kù)及代銷庫(kù)庫(kù)存? 分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天；? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法? 根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無(wú)法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分公司費(fèi)用帳戶中扣除? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營(yíng)資金貸款額度? 由于分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營(yíng)資金貸款的，總部將減少部分的利息獎(jiǎng)勵(lì)給分公司，記入分公司費(fèi)用帳戶? 總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分公司運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分公司溝通解決問題第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請(qǐng)第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號(hào)，總部財(cái)務(wù)部留下流動(dòng)資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步： 總部財(cái)務(wù)部按銷售利潤(rùn)的比例提取費(fèi)用計(jì)入分公司費(fèi)用帳戶第三步的產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級(jí)價(jià)格如圖所示。? 總部與分公司按產(chǎn)品的制造成本結(jié)算內(nèi)部?jī)r(jià)格 ,，一般產(chǎn)品的制造成本為統(tǒng)一到岸價(jià)的 72％（僅為估計(jì)），其目的是為建立分公司的毛利意識(shí)? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價(jià)格維持目前體系不變價(jià)格體系10072 94分銷層級(jí)虛擬分公司下的分銷價(jià)格體系 (2023年 )（制造成本）分公司實(shí)現(xiàn)的毛利（進(jìn)銷差價(jià)）在總部與分公司間的分配以統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，分公司實(shí)現(xiàn)的毛利（進(jìn)銷差價(jià)）平均為 21％左右，根據(jù)分公司的費(fèi)用預(yù)算平均按 10％提取分公司費(fèi)用，即分公司實(shí)現(xiàn)毛利的 47％左右提取分公司費(fèi)用，不同類別的分公司的比例不同。100 211110由分公司費(fèi)用帳戶支出的費(fèi)用包括以下方面：? 營(yíng)銷費(fèi)用 地方廣告費(fèi) 地方促銷費(fèi) 公關(guān)費(fèi)? 固定費(fèi)用 辦事處費(fèi)用 差旅費(fèi)、通訊費(fèi) 汽車費(fèi)? 人員工資 外聘工資 銷售人員工資? 商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、返利等? 削價(jià)費(fèi)注：上述數(shù)字僅為估計(jì)，實(shí)際數(shù)字應(yīng)財(cái)務(wù)計(jì)算后得出各分公司費(fèi)用提取管理辦法? 分公司與總部共同制定分公司費(fèi)用預(yù)算，按分公司的費(fèi)用預(yù)算、分公司的目標(biāo)銷售額和目標(biāo)毛利計(jì)算分公司費(fèi)用預(yù)算占目標(biāo)毛利的比例，總部年初為分公司預(yù)提一季度的銷售費(fèi)用記入分公司費(fèi)用帳戶? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售后按年初確定的比例從毛利中提取銷售費(fèi)用返還總部，直至總額達(dá)到總部預(yù)支的費(fèi)用預(yù)算為止? 分公司每季度制定費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總部審批后，總部根據(jù)該預(yù)算為分公司預(yù)提下一季度的銷售費(fèi)用記入費(fèi)用帳戶中，分公司仍然通過實(shí)現(xiàn)的毛利按比例提取費(fèi)用返還? 按毛利比例提取的分公司費(fèi)用超過分公司費(fèi)用預(yù)算的，超過的部分由分公司自由支配? 按毛利比例提取的分公司費(fèi)用不足分公司費(fèi)用預(yù)算的，分公司經(jīng)理作出原因分析報(bào)告：– 如果按毛利提取的費(fèi)用占分公司預(yù)算費(fèi)用的 75%以上的，分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理共同分析原