【正文】 及財務部人員共同組成），定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質疑，并對分公司施以處罰 71 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司實現(xiàn)的進銷差價的提取與支配原則 分公司所實現(xiàn)的進銷差價劃歸分公司支配： – 分公司可以將該筆費用投入廣告促銷 – 分公司用于商場獎勵 – 分公司用于人員工資 – 分公司用于辦公費用等 原則上，分公司實現(xiàn)的進銷差價至少 50％必須用于當?shù)氐氖袌鼋ㄔO，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等 分公司實現(xiàn)的進銷差價最多 50％用于發(fā)放新飛業(yè)務人員的獎金 分公司應每季度對其所實現(xiàn)的進銷差價制定支出預算，報總部批準后方可使用 進銷差價每季度提取一次，分公司只有在完成了當季度的銷售額的情況下才能夠將提取的進銷差價用于發(fā)放人員獎金，未完成銷售任務，提取的進銷差價只能夠用于當?shù)厥袌鼋ㄔO。 72 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司營銷費用的使用流程 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權對分公司活動進行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結束，分公司市場專員應作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結并報市場部備案 6. 市場部、費用審核小組 廣告促銷活動季度總結及支出情況 審核累計營銷費用是否超過預算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權通知財務部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報 不合理營銷費用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預算制定 制定季度預算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 73 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司費用支出的審批流程 改進后的業(yè)務流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報 新飛北京 新飛總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計審核 5 74 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 總部對分公司的財務管理制度 任務 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權之內 ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用 費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組 2. 3. 費用審核小組 4. 費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務部經(jīng)理批準 6. 財務部 實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費用支出的合理性 對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質疑，駐外會計解答 費用審核小組、分公司駐外會計 75 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應的流動資金并為分公司提取費用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內所銷售的所有貨物均相當于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 76 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司模式下銷售收款模式 由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉： 經(jīng)銷商應盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應壓縮信用額度至 2023年月均銷售量的一半，并嚴格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應在月底結清庫存。 77 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司物流流程（一） 對分公司營運資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。 經(jīng)銷商每周報要貨計劃，業(yè)務員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計劃后性分公司報要貨計劃，分公司匯總形成分公司要貨計劃 分公司向總部銷售管理部商務部門下達要貨計劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內且足夠一車的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內的，由新飛直接配送 – 上述情況之外的，由新飛配送至分公司駐外倉庫 78 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準確性進行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中 79 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 經(jīng)驗借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務員制定要貨計劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計劃科下定單，七天左右到貨 ? 運輸：利用返程汽車運輸 ? 中轉庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡的進貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風險；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因為可以充分利用他們的資金和儲運優(yōu)勢又不需要負責銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 80 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一步分公司下總部對分公司的幾個關鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對幾個關鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實施科學嚴格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對分公司費用支出的審核：總部成立費用審核小組，每季度審核分公司的費用支出對不合理支出進行處罰 總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應按規(guī)定時間向總部相應部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結果控制： 分公司的考核指標：通過對不同分公司設立不同類別的考核指標，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導和激勵 81 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 該模式的操作中的難點及解決方法 難點 ? 對總部及分公司制定業(yè)務計劃、預算的能力提出高要求 ? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動資金完成銷售并實現(xiàn)目標毛利的分公司經(jīng)理進行撤換會造成經(jīng)營的不穩(wěn)定 ? 由于對分公司流動資金的限制對經(jīng)銷商實行嚴格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對分公司每周下要貨計劃的準確性提出較高要求，要貨計劃與實際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務計劃及預算時必須小心謹慎，充分核算，總部應隨時監(jiān)控業(yè)務計劃完成情況，及時調整計劃 ? 加強對分公司經(jīng)理的培訓、業(yè)務指導及對分公司的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決 ? 聘請有實力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內聘請物流公司省內配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費用由儲運部統(tǒng)一負責 ? 總部應及時解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調撥，或者及時分公司采取處理措施 ? 通過分公司加強對零售終端的控制和管理，出臺鼓勵零售終端報計劃的政策，提高要貨計劃的準確性 解決方法 82 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 以上海為例模擬虛擬分公司模式運作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行 2023年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺 2255臺 461臺 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉 2414臺 1309臺 873臺 總庫存情況 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個月的銷量 ,即每月周轉一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉 3564 1770 3128 1334 比目前庫存減少 2899臺 目前上海有一個駐外庫，實行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。 83 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進行二次配送的費用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省 10萬元 按代銷庫嚴格執(zhí)行2023年信用額度標準 ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少 2899臺 每臺節(jié)約資金 40元 /月 總計節(jié)約資金 11萬元左右 假設由于信用額度嚴格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進貨 ,轉為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送 ,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 ) 1309臺 每臺配送費用 7元 /臺 所需配送費用 9000元左右 因此 ,總計節(jié)約資金 : 10萬元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進貨，轉而全部從駐外庫進貨，駐外庫進行配送，減少庫存所節(jié)約的費用與配送費用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右 84 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海實行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 192萬元左右 上海的平均目標周轉天數(shù) 代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算 代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月的銷量計算 上海的月均庫存 3564 1770 41天 30天 上海的平均日銷售量(按 2023年 19月計算 ) /天 新飛至上海在途天數(shù) 4天 分公司與總部結算價格 1296元 /臺 分公司所需流動資金 254萬元 192萬元 目前上海庫存周轉情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調整庫存后上海的周轉天數(shù)為 30天，平均所需的流動資金貸款為 192萬元左右 85 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 以浙江為例模擬虛擬分公司模式運作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量